Шпаргалка по "Ценообразованию"

Вопрос 32. Стратегия премиального ц/я («снятия сливок»).

Это установление цен на уровне более высоком, чем по мнению большинства покупателей должен стоить товар с данной экономической ценностью.

Экономическая суть этой стратегии – получить выигрыш в виде высокой прибыли за счет жертвы – высокого объема продаж.

Чтобы использовать эту  стратегию необходимо проанализировать реакции потребителей и конкурентов.

При анализе потребителей нужно ответить на вопрос: когда они готовы смириться с тем, что фирма «снимает сливки» (готовы платить ей премию)?

Существуют следующие  возможные ситуации, когда ответ на этот вопрос будет положительным:

1) придается особое значение тем отличиям товара, за которые фирма и хочет получить премиальную цену;

2) престижные товары и  демонстративное потребление – покупатели ценят возможность покупать товары, которые большинству не доступны;

3) абсолютно дешевые товары  – согласно маркетинговым исследованиям многие такие товары покупаются импульсивно, даже если цена является премиальной, так как покупатель об этом не задумывается;

4) «сливочное» ценообразование возможно, когда командировочные расходы не нормируются, тогда командированные сотрудники становятся менее чувствительны к ценам.

Относительно же конкурентов важно помнить, что тот узкий сегмент рынка, на котором фирма может продать товар по «сливочным» ценам – лакомый кусок для конкурентов и фирма должна охранять его от них. Средством для охраны являются барьеры.

В качестве основных барьеров, которые фирма может использовать для защиты захваченного сегмента рынка с пониженной чувствительностью покупателей к уровню цен, следующие:

• патенты (недостатки: срок действия 20-25 лет; высокие расходы времени и денежных средств для патентирования);
• репутация товара;
• репутация фирмы (бренды – ассоциация с качеством);
• владение лучшим каналом сбыта;
• доступ к ограниченным ресурсам;
• эффект масштаба.

Ес невозможно надо попробовать ес не грозит ценовая война.   

.

.