Банковский маркетинг

 

Новые технологии позволяют добиться большей индивидуализации предложения банковских продуктов и услуг и оказывать их клиенту в любом месте и в любое время по его запросу. В этой связи, эксперты говорят о формировании новой концепции виртуального банка, основанного на информационных и коммуникационных технологиях.

Решая задачу обеспечения  населения России качественными  банковскими продуктами и услугами, ВТБ за последнее время практически  утроил размеры своей региональной сети внутри страны. У Группы ВТБ  в России сегодня 524 офисов продаж в 67 из 86 регионов страны.

Маркетинговая деятельность ВТБ не завершается  выявлением возможностей рынка и  самого банка. Специалисты маркетинговой  службы помимо этого, разрабатывают  стратегический и оперативный план маркетинга, предпринимают усилия по их реализации. Маркетинговую деятельность рассматривать и с точки зрения реализации элементов комплекса маркетинга. Специалисты в области маркетинга разрабатывают товарную политику банка, заключающуюся в определении изменений характера и ассортимента предлагаемых услуг, а так же их объема, и подходов к обновлению ассортимента, предложению нетрадиционных продуктов и услуг.

Кроме этого, ВТБ занимает активную социально ответственную  позицию, воспринимая меценатство  как неотъемлемую часть своей  работы, позволяющую продвигать свою философию, выполнять свою миссию по отношению к обществу. Стабильно растущие финансовые результаты позволяют расширять и диверсифицировать спонсорские и благотворительные программы Банка, ключевыми приоритетами которых остаются культура, образование, спорт, здравоохранение, а также адресная социальная помощь. Спонсорская и благотворительная деятельность ВТБ сочетает в себе долгосрочную поддержку проектов и разовые пожертвования. Мероприятия, спонсором которых выступает ВТБ, можно разделить на две категории — проекты, ориентированные на продвижение имиджа Банка, и кампании по привлечению клиентов.

Рисунок 2.1 — Схема управления маркетингом в ВТБ

 

Проанализировав основные направления ВТБ в области  маркетинга, можно сделать вывод, что ВТБ придает большое значение маркетинговой стратегии, планированию и контролю маркетинга, активно применяет во взаимосвязи все элементы комплекса маркетинга, включая качество обслуживания. Кроме того, для удовлетворения потребителей, банк внедряет в свою деятельность инновационные банковские продукты, применяет современные методы сбыта. Большее значение банк уделяет своему имиджу и связям с общественностью.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ БАНКОВСКОГО  МАРКЕТИНГА

 

3.1Новые банковские  услуги как способ совершенствования  работы банка и привлечения  новых клиентов

 

В условиях жесткой  конкуренции и стремительно развивающегося научно-технического прогресса на рынке банковских услуг появляются все более новые, лучшие по качеству и более легкие в обращении товары. Необходимо отметить, что научные исследования имеют узкую направленность – автоматизация предоставления банковских услуг. Здесь подразумевается и система электронных расчетов и обслуживание на дому при помощи системы «Банк-клиент» в режиме онлайн.

Механизм функционирования системы электронных расчетов основан  на применении пластиковых карточек и включает в себя операции, осуществляемые при помощи банкоматов, электронные системы расчетов населения в торговых организациях, системы банковского обслуживания клиентов на дому и на рабочем месте.

Пластиковая карточка - это обобщающий термин, который  обозначает все виды карточек, различных  как по назначению, набору оказываемых с их помощью услуг, так и по своим техническим возможностям и организациям, их выпускающим.

Важнейшая особенность  всех пластиковых карточек независимо от степени их совершенства состоит  в том, что на них хранится определенный набор информации, используемый в различных прикладных программах. Карточка может служить пропуском в здание, средством доступа к компьютеру, водительским удостоверением, использоваться для оплаты телефонных переговоров и т.д. В сфере денежного обращения пластиковые карточки являются одним из прогрессивных средств организации безналичных расчетов.

Одной из новейших банковских услуг являются лазерные карточки, в основе создания и применения которых лежат новейшие технологии, в частности лазерное сканирование.Наиболее широко лазерные карточки представлены в США.

Эти карточки могут  накапливать большие объемы информации, и с их помощью можно выполнять  множество операций - от оплаты товаров  и услуг до использования в  медицинских целях для диагностики  состояния здоровья владельца в  любой момент времени в любой обстановке. Для этого клиенту достаточно приложить палец к сенсору на карточке, и на экране монитора появится расшифровка показателей состояния здоровья клиента.

В настоящее  время более 200 стран мира используют пластиковые карты в платежном обороте, что позволяет сделать вывод о том, что пластиковые карты являются важнейшим элементом так называемой "технологической революции" в банковском деле. Именно пластиковые карточки в ряде случаев выступают ключевым элементом электронных банковских (и других) систем. Они вышли на передовые позиции в организации денежного оборота индустриально развитых стран Запада, постепенно вытесняя чеки и чековые книжки.

 

3.2 КБ «Банк ВТБ», как пример оптимизации взаимоотношений, возникающих на рынке банковских услуг

 

КБ «Банк  ВТБ» - это универсальный коммерческий банк, оказывающий широкий спектр банковских услуг юридическим и физическим лицам. Банк имеет широко разветвленную филиальную сеть внутри страны.

Основными принципами, которыми руководствуется Банк в своей сегодняшней деятельности, являются:

- получение прибыли;

- расширение  операций в регионах, где имеются  надежные и перспективные проекты;

- увеличение  собственной доли на рынке  банковских операций путем предоставления  услуг высшего качества;

- применение благоразумной и новаторской тактики для обеспечения стабильного роста доходов путем размещения средств в активы самого высокого качества;

- максимальное  удовлетворение нужд и потребностей  всех категорий клиентов.

Наиболее ценным капиталом Банка являются его клиенты. Сегодня КБ «Банк ВТБ» обслуживает большинство строительных организаций республики, транспортные предприятия, предприятия связи, авиакомпании, сельскохозяйственные предприятия, предприятия перерабатывающей промышленности, крупные частные компании промышленности и торговли, частных лиц.

КБ «Банк  ВТБ» предлагает своим клиентам широкий спектр финансовых услуг, основными из которых являются:

* открытие и  обслуживание банковских мультивалютных  счетов;

* быстрые денежные  переводы в любую точку мира;

* операции с картами VISA, MASTER CARD, обслуживание чеков American Express;

* документарные  операции по экспортно-импортным  контрактам;

* проведение  банковских платежей с использованием  системы «Клиент-Банк» в режиме on-line;

* консалтинговые  услуги в области инвестиционной деятельности;

* операции на  рынке ценных бумаг и управление  инвестиционным портфелем;

* кредитование  в валюте и рублях, в том числе из линий международных финансовых организаций;

* прием широкого  спектра депозитов физических  и юридических лиц;

* хранение ценностей  в несгораемых сейфовых ячейках.

Кадровый состав специалистов банка представляет собой  сплав опыта и молодости, позволяющий  эффективно решать стоящие перед  банком задачи. Многие специалисты  банка прошли подготовку в ведущих банковских и финансовых институтах России.

Важным моментом оценки рыночных тенденций являются темпы роста основных банковских показателей, характеризующих степень  развития банка на определенном этапе. По темпам роста большинства показателей  банком в 2011 году достигнута положительная динамика - темпы роста СНК составили 121,0%, темпы роста депозитов - 151,7%, темпы роста ценных бумаг - 530%, снижение объемов фонд риска - 92,4%[32].

Несмотря на неблагоприятную экономическую  ситуацию в стране, итоги деятельности в 2011 году КБ «Банк ВТБ» в целом можно считать успешными. По результатам деятельности получены доходы в размере 97,4 млн. руб., расходы составили 79,6 млн. руб., прибыль - 14,8 млн. руб. Динамика прибыли, доходов и расходов представлена в диаграмме 3.1[32].

1 Доходы     2.Расходы      3. Прибыль

Диаграмма 3.1 - Динамика прибыли, доходов и расходов

 

План 2011 года перевыполнен по доходам на 109%, расходы составили по отношению к плану - 99,3%. Показатель доходов по сравнению с 2010 годом увеличился на 118%, расходы - на 102,6%, прибыль - в 3,0 раза[32].

Совокупный  нормативный капитал банка увеличился за год на 21%, составив к концу 2011 года 76 млн. руб.[32].

Стратегия банка  в области формирования пассивов направлена на поддержание и улучшение  имеющихся пропорций между собственными и привлеченными ресурсами.

Проведение  гибкого подхода в отношении  политики процентных ставок, а также  безусловное и своевременное  удовлетворение всех обязательств, взятых на себя Банком, способствовало укреплению доверия со стороны клиентов. В результате КБ «Банк ВТБ» сумел существенно увеличить объем самостоятельно привлеченных средств.

В течение 2011 года банк провел значительную работу по привлечению внешних ресурсов для финансирования конкретных программ. В 2012 году наряду с ростом объемов кредитования заложен также рост объемов привлеченных депозитов, что обусловлено как прогнозируемым ростом денежной массы, так и планируемыми результатами конкурентной борьбы на рынке за клиента путем предоставления более удобных и качественных услуг[33].

Высокие рейтинги и финансовая устойчивость Банка  достигается путем поддержания  оптимального соотношения между  активными и пассивными операциями по срокам и по структуре, обеспечения  надежности и безопасности банковских операций, строгое выполнение обязательств перед клиентами.

Намечена деятельность по повышению эффективности деятельности Комитета по управлению рисками, обеспечению  сбалансированности по срокам активов  и обязательств, совершенствованию  контроля за платежами и состоянием корреспондентских счетов, управлению капиталом и развитию связей с акционерами.

В разрезе рынка КБ «Банк ВТБ» занимает 2 место среди банков по объему кредитования промышленности, недвижимости и строительства, 4 место - по кредитам в энергетический сектор, 5 место - по объемам кредитования сельского хозяйства и перерабатывающей промышленности, 4 место - по объемам потребительских кредитов, выданных на рынке[32].

В 2011 году кредитные вложения банка в различные области экономики характеризовались следующими цифрами: 38% кредитных вложений банка приходилось на промышленность, по 15% - на кредитование строительства и правительственных программ, 13% - на кредитование торговли,10% кредитных вложений пришлось на сельское хозяйство и перерабатывающую промышленность, 4% - на энергетику и топливную сферу, около 1% - на потребительские кредиты[32].

За истекший год в Банке наиболее активно  проводилась работа на рынке как  корпоративных, так и государственных  ценных бумаг, как на первичном, так  и на вторичном рынках.

Специалисты КБ «Банк ВТБ» оказывают клиентам следующие виды услуг:

- полный пакет  операций с банковскими и корпоративными  векселями;

- осуществление  долгосрочного кредитования под  залог векселей первоклассных эмитентов по выгодным ставкам;

- проведение  всестороннего анализа рынка и оценки деятельности предприятий;

- разработку  наиболее оптимальных вариантов  оформления сделок;

- разработку  рекомендаций по повышению инвестиционной привлекательности предприятий;

- определение  оптимальной стратегии размещения  акций.

Используя методы современного технического анализа  и финансовой статистики, специалисты  разрабатывают для клиента эффективные  стратегии торговли на рынке государственных  и корпоративных бумаг, обеспечивающие достижение высокого уровня доходности и минимизацию рисков.

Клиенты КБ «Банк ВТБ» имеют возможность получать в кратчайшие сроки высококвалифицированную консультацию по проведению различных валютных операций при осуществлении экспорта-импорта, по получению гарантий, по инкассо и выдаче именных чеков и др. Все документарные операции осуществляются в соответствии с международными правилами.

КБ «Банк  ВТБ», являясь активным участником Межбанковского валютного рынка, а также в целях оперативной конвертации валюты, проводит куплю-продажу наличной и безналичной иностранной валюты, как за свой счет, так и по поручению и за счет клиента, применяя индивидуальный подход к каждому клиенту банка.

В 2011 году КБ «Банк ВТБ», как и прежде, уделяет особое внимание клиентам банка, стремясь к установлению партнерских отношений с каждым конкретным клиентом и максимальному удовлетворению их потребностей в банковских услугах высокого качества.

В связи с  ужесточением конкурентной борьбы на рынке все большую значимость приобретает работа с клиентами  и качество их обслуживания, от которого зачастую напрямую зависит увеличение темпов роста важнейших показателей банка. Повышение ориентированности на нужды клиентов, особенно для операционных работников, разработка систем и схем индивидуального обслуживания клиентов приобретает все большее значение. В этой связи планируется организация и проведение специализированных тренинг программ для персонала, непосредственно контактирующего с клиентами.