Банковский маркетинг

Банковский маркетинг

 

         Банковский маркетинг – это управленческая деятельность, поиск и использование банком наиболее выгодных рынков банковских продуктов с учетом реальных потребностей клиентов, применение основных маркетинговых методов для достижения максимальной прибыли

Цель банковского маркетинга

 

           Основная  цель банковского маркетинга - создание  условий необходимые и подходящие  к требованиям современного рынка  капитала, повышение конкурентоспособности  и прибыльности, а также выработка  современной концепции модернизации  банковской системы и банковских  услуг в период международного  финансового кризиса.

 

Целями маркетинга в банке также являются:

 

• формирование и стимулирование спроса на рынке банковских услуг;
• обеспечение принимаемых управленческих решений и планов работы банка;
• расширение объемов услуг;
• увеличение прибыли.

 

Понятие целевого рынка

 

             Целевой рынок – это потенциальный  рынок  фирмы,  который  
определяется  совокупностью  людей  со  схожими  потребностями  в  отношении конкретного товара или услуги, достаточными ресурсами, а   также  готовностью и возможностью  покупать .

             Есть два типа маркетинговой  стратегии, связанной с поиском  целевых рынков среди массы  банковских клиентов. Банк может  идти "от продукта", то есть  выбрать определенный вид услуг  и на основе имеющейся у  него информации о клиентах  определить, кто нуждается в этой  услуге.

            Второй путь - это метод перекрестной  продажи, когда при совершении  какой-то операции банк предлагает  клиенту новые или дополнительные  услуги. Ясно, что для успешного  продвижения продукта на рынок  и его реализации необходимо  дифференцировать клиентов и  выявить тех, которые могут явиться  потенциальными потребителями данного  продукта. Все клиенты имеют разные  вкусы и потребности, и к ним  соответственно требуется применить  разную маркетинговую стратегию.

 

При выборе целевых сегментов рынка следует  учитывать:

 

• Ресурсы фирмы. При их ограниченности целесообразен концентрированный маркетинг.
• Степень однородности продукции. Для товаров с широким ассортиментом наиболее подходит дифференцированный или концентрированный маркетинг, а для однородных товаров - массовый маркетинг.
• Этап жизненного цикла товара. При внедрении на рынок нового товара более привлекателен массовый или концентрированный маркетинг, а на этапе зрелости - дифференцированный маркетинг
• Степень однородности рынка. Если на рынке покупатель однороден и одинаково реагирует на маркетинговые действия, то наиболее уместен массовый маркетинг.
• Маркетинговые стратегии конкурентов. Если конкуренты сегментируют рынок, то массовый маркетинг нецелесообразен и наоборот, если конкуренты применяют массовый маркетинг, то можно получить выгоду от двух других стратегий.

Понятие сегментации

 

 Сегментация рынка - сложный  и трудоемкий процесс, она требует  большого опыта, знаний и практики  продажи банковских услуг.

Цель сегментации - не просто выделение каких-то групп потребителей на определенном рынке, а поиск таких потребителей и пользователей, которые предъявляют или могут предъявить существенно различные требования к данному виду банковских услуг.

 Сегментация - не разовый, а постоянный  процесс, поскольку меняется обстановка  на рынке, меняются потребности  и привычки потребителей, меняется  и сам набор банковских услуг.

Сегментация дает возможность:

 

• более точно очертить целевой рынок в значениях потребностей клиентов;
• определить преимущества и слабости самого банка в борьбе за освоение данного рынка;
• более четко поставить цели и прогнозировать возможности успешного проведения маркетинговой программы.

 

        Для проведения  программы необходимы следующие  условия:

 

• сегмент должен быть достаточно крупным, чтобы оправдать расходы на проведение кампании по продвижению новых продуктов на рынке;
• реакция на действия банка группы людей или компаний, выбранных в качестве целевого рынка, должна существенно отличаться от реакции других сегментов.

 

        Различают следующие группы клиентов:

    корпорации, кредитно-финансовые институты, индивидуалы, правительственные учреждения.

          Каждая из данных групп с  помощью определенных критериев  разбивается на большое количество  узких сегментов, например:

  
• по географическому признаку — потенциальные клиенты банка делятся в зависимости от принадлежности к тому или иному региону, имеющему свои особенности; 
 
• демографическому признаку — учитываются возраст и пол потенциальных клиентов, состав и возрастная структура семьи, образование, уровень доходов и т.д.