Эффективность коммуникативного взаимодействия в коммерческой организации

В перспективе предприятие ставит ряд смелых целей, достижение которых планируется достичь за счет внедрения системы дисконтных карт, рекламной компании и проведения рекламной игры, мероприятия по праздничному открытию, распространению рекламной информации среди целевой группы, привлечения покупателей ООО акциями по стимулированию сбыта.

В комплекс маркетинговых коммуникаций ООО «ТеплоТрейд» входят реклама, PR (связи с общественностью), стимулирование сбыта, пропаганда («паблисити»), личные продажи. Основные различия перечисленных видов маркетинговых коммуникаций отражены в табл. 3.

Таблица 3. – Особенности различных видов коммуникаций ООО «ТеплоТрейд»

Виды коммуникаций	Главная цель	Целевая группа	Носитель коммуни- кации	Измерение успеха	Потери распространения	Связь с целью	Коммуникативное содержание
Реклама	Побуждение клиента к покупке	Целевые группы, сегменты	ТВ, радио, печать, наружные средства	Сравнительно трудно	Большие или средние	Ясная	В основном – об использовании товаров и услуг
Связи с общественностью	Положительная репутация фирмы	Вся общественность или её слои	ТВ, радио, печать, пресс-конференции, отдельные лица	Вряд ли возможно	Часто очень значительные	Часто не ясна	Касается фирмы в целом
Личные контакты и продажи	Информация, заключение сделок	Возможные заказчики, заинтересованные лица, клиенты	Свои работники сбыта, торговые агенты	Сравнительно легко	Большей частью малые	Ясная	Касается выгоды в связи с покупкой товара
Комплексные формы	Помощь своему сбыту, торговле, клиентам	Клиенты, свои работники сбыта	Ярмарки, выставки, подготовка продавцов, конкурсы, буклеты, образцы	Частично возможно	Большей частью малые	Ясная	Определённое в отношении конкретных продуктов

 

Примечание. Источник: собственная разработка

Ведущее звено в маркетинговой коммуникативной деятельности всегда представляла и продолжает представлять реклама, которая осуществляет три основные функции - информативную, побуждающую и стабилизирующую.

Особенности рекламной деятельности ООО «ТеплоТрейд» представлены в таблице 4.

Таблица 4. – Характеристика рекламной деятельности ООО «ТеплоТрейд»

Цель рекламы	Способ рекламы
Увеличение круга потребителей, привлечение корпоративных клиентов.	-газета «Комсомольская  правда»; -Журнал «Товаровед»; -Журнал ««Оптом и в  розницу»; -Каталоге «Бизнес России» -Проспекты, буклеты; -Реклама на месте продаж
Расширение рынка сбыта продукции и услуг	-Местная печатная продукция; -Местные теле- и радиокомпании; -Наружная реклама.
Демонстрация продукции	-Проспекты, буклеты и  т. д.

 

Как следует из приведенных данных, предприятие приоритетно использует деловую рекламу в СМИ и активно демонстрирует свою продукцию посредством проспектов, буклетов и т.д.

ООО «ТеплоТрейд» в основном размещает рекламу на телевидении. Телевизионные объявления включают в себя изображения, звук, движение, цвет и поэтому оказывают на рекламную аудиторию значительно большее воздействие, чем объявления в других средствах массовой информации.

 

2.3 Рекомендации по совершенствованию использования деловых коммуникаций

 

          Регулирование информационных потоков. Руководитель организации представляет потребности в информации своих начальников, коллег и подчиненных. Для этого необходимо оценивать качественную и количественную стороны информационных потребностей в организации. Менеджер определяет, что такое «слишком много» и «слишком мало» в информационных обменах. Информационные потребности в значительной мере зависят от целей руководителя, принимаемых им решений и характера показателей оценки результатов его работы, а также его отдела и подчиненных. [4, с. 27].

           Управленческие действия. В организациях работниками руководящего звена проводятся еженедельные встречи (совещания, планерки, собрания и др.), на которых обсуждаются и проясняются новые планы, варианты стратегий, целей и задач, а также промежуточные результаты.

Опрос работников - из вариантов системы обратной связи, которые проводятся с целью получения информации от руководителей и рабочих по большому перечню вопросов: четко ли доведены до них цели их деятельности; с какими потенциальными или реальными проблемами они сталкиваются или могут столкнуться; получают ли они точную и своевременную информацию, необходимую им для работы; открыт ли их руководитель для предложений и др. [21, с. 143].

          Система сбора предложений. Целью сбора предложений является облегчение поступления информации на верх. Все работники получают при этом возможность генерировать идеи, касающиеся совершенствования любого аспекта деятельности организации. Это, в свою очередь, способствует снижению уровня фильтрации или игнорированию идей на пути снизу вверх. Способы организации системы разнообразны - выделить отдельную телефонную линию, через которую работники получают возможность анонимно звонить и задавать вопросы о назначениях и продвижениях в должности. Иногда на линии работают менеджеры, тут же отвечающие на задаваемые вопросы. Ответы направляются либо непосредственно работникам (если вопрос не анонимный), либо печатаются в информационном бюллетене фирмы.

         Информационные технологии. Система электронной почты способствует совершенствованию обмена информацией в организациях. Электронная почта дает работникам возможность направлять письменные сообщения любому человеку в организации. Это значительно уменьшает поток телефонных разговоров [9, с. 75].

         Таким образом, проведенные мероприятия по улучшению коммуникационного процесса внутри компании «ТеплоТрейд» должны принести положительный эффект при работе руководителя со своими сотрудниками, улучшению микроклимата в организации, преодоление коммуникационных барьеров, а значит повышению производительности и эффективности труда.

Главными стратегиями развития предприятия ООО «ТеплоТрейд» являются:

• стабильное развитие, наращивание объемов сбыта продукции и получения дополнительной прибыли;
• расширение существующих рынков сбыта и проникновение на новые рынки;
• увеличение процента реализации новых изделий.

Основные мероприятия для осуществления маркетинговой стратегии расширения рынков сбыта продукции, включают следующие работы:

• повышение качества продукции;
• проведение семинаров с потребителями;
• активизация рекламы в периодической печати, сети «Интернет»;
• повышение имиджа предприятия.

Приняв во внимание выявленные в ходе анализа положительные и негативные явления, можно дать некоторые рекомендации по улучшению и оздоровлению финансово – хозяйственной деятельности предприятия ООО «ТеплоТрейд»:

• совершенствовать товароснабжение предприятия и повышать эффективность использования товарных ресурсов. С этой целью коммерческой службе предприятия необходимо значительно расширить ассортимент товаров, больше внимания уделять заключению договоров с поставщиками;
• снизить величину запасов;
• улучшить пользование материально-технической базы предприятия. С этой целью установить оптимальный режим работы предприятия, вести внедрение прогрессивных форм торговли: ввести дисконтирование, больше акций и скидок на товары, расширение дополнительных услуг.
• экономической службе предприятия разрабатывать прогнозы развития товарооборота на предстоящий период и вести оперативный контроль за ходом реализации прогнозов;
• совершенствовать систему материального стимулирования труда работников предприятия (на основе увеличения количества реализованных товаров, обслуживания наибольшего количества покупателей и др.);
• оперативно представлять данные по продаже руководству для принятия управленческих решений;
• продумывать и тщательно планировать политику ценообразования;
• изыскивать резервы по снижению издержек обращения;
• активно заниматься планированием и прогнозированием управления финансов предприятия;
• дальнейшее использование маркетинговых коммуникаций в целях дальнейшего продвижения реализуемой продукции.

Основными направлениями развития маркетинговых коммуникаций для ООО «ТеплоТрейд» являются по мнению автора следующие:

- Реклама на бигбордах;

- Введение дисконтных карт.

Очень перспективными на сегодняшний день для «ТеплоТрейд является такой вид рекламы как бигборды. Сегодня крупные трассы и дороги городов уже сложно себе представить без такого элемента наружной рекламы, как бигборды. Это связано с тем, что щиты большого размера (бигборды или биллборды) прекрасно видны водителям, пассажирам транспорта и пешеходам. Благодаря своей площади бигборды просто не остаются незаметными. Но на этом свои рекламные качества бигборды далеко не исчерпывают.

Дело в том, что бигборды притягивают внимание не только благодаря своим габаритам, но и изображению, нанесенному на полотно. И от того, насколько оригинальной будет презентуемая ими картинка, зависит эффективность обращения к обществу. Ведь по своей сути бигборды – это лишь носитель информации, которую необходимо как можно шире распространить. Поэтому разработка образа, который несут бигборды – участок очень ответственный. Тут имеют значение немало важнейших факторов, впоследствии влияющих на конечный результат – это и креативность идеи, и ее исполнение и способ ее подачи зрителям. Бигборды при этом должны не только создавать яркий запоминающийся образ, утверждающий положительный имидж компании, но и нести вполне конкретную контактную информацию, например номера телефонов, адреса и т.д. Но эти данные должны восприниматься буквально мгновенно. [22, с. 142].

При максимально возможной убедительности, бигборды не должны перегружать зрителя излишней информацией. Здесь нужно учитывать, что люди, едущие в автомобиле, могут наблюдать бигборды на трассах очень ограниченное время. Никто ведь специально не станет останавливаться для того, чтобы лучше рассмотреть бигборды. Отсюда – бигборды должны сочетать максимальную доступность для восприятия. Ведь если человек возьмет в руки газету, ему можно предложить обстоятельное объяснение какой-либо идеи. И если что-то непонятно, то есть возможность прочесть еще раз. В случае же, когда потребитель видит бигборды, у него просто нет времени во что-то глубоко вникать. Если он не проникнется мыслью, с которой создавался образ за несколько секунд, то другой возможности для этого уже может не быть.

На сегодняшний день сюжет бигбордов создают специальные компании. Услуги данных компаний дороги, но как утверждают производители данной услуги окупаемость такого типа рекламы очень мала, для крупных предприятий около полугода. Всё зависит от не от производителя бигбордов, а от желания заказчика вложить деньги в данный проект. [23, с. 45].

Наши люди, как известно, любят экономить на покупках. Правда, почему-то к дисконтным картам, которые дают право на скидку, население относится несерьезно. Кто-то просто не доверяет кусочку пластика, который выдается при крупной покупке, а кто-то считает, что большой экономии все равно не получит.

Заметим, что дисконтные карты, как правило, меняют психологию потребителей. Маркетинговым отделом на предприятии ООО «ТеплоТрейд» был проведён социологический опрос по поводу применения дисконтных карт. Более половины опрошенных, у которых есть карточки, говорят, что предпочитают именно те магазины (или учреждения), где им полагается скидка. Правда, треть белорусов сказали, что карточки их ни к чему не обязывают и они готовы обратиться в любые другие места, где «продается аналогичная продукция» или «оказываются аналогичные услуги». А 14% опрошенных поведали, что карточки лежат у них мертвым грузом и они ими «почти не пользуются».

Введение дисконтов в ООО «ТелоТрейд»  - ближайшее будущее, но при реализации данного вида услуги необходимо помнить, что кроме адаптации в своей организации введения дисконтов, ещё необходимо довести до покупателя, что это здорово, современно и выгодно. А это дополнительные средства, но не денежные,  а «временные». Наличие дисконтированной системы в организации «ТеплоТрейд» – это только нанятый программист и специальная  компьютерная программа. А действенная дисконтированная система – это длительная работа отдела маркетинга и всего коллектива по её продвижению.

Внедрение дисконтированной системы снизит уровень дохода, но увеличит объёмы продаж ООО «ТеплоТрейд», что приведёт к значительному росту товарооборота и соответственно общего прироста прибыли.

В таблице 5 представлен план мероприятий по продвижению изделий ООО «ТеплоТрейд» на рынки в 2015 г.

Таблица 5. – План мероприятий по продвижению продукции ООО «ТеплоТрейд» на рынки в 2015 г.

Наименование работ	Срок исполнения
Издание рекламно-справочной литературы
Полноцветные листовки-каталоги товаров и услуг предприятия.	февраль-декабрь
Изготовление визиток (согласно приказу №3 от 13.01.2007)	апрель
Выставочная деятельность
Изготовление выставочной экспозиции (передвижной)	июнь
Оперативная реклама в средствах  массовой информации
1 .- Реклама: в периодических изданиях; на радио и телевидении; в каталогах и бюллетенях.	в течение года
Корректировка в Internet Web-страницы объединения и размещение в поисковых системах.	в течение года
Изготовление и прокат видеофильма о предприятии и продукции	октябрь
Приобретение информационных материалов.	в течение года
Сувенирная продукция
Календари на 2015 г. с фирменной символикой.	ноябрь
Фирменные открытки и конверты	июль
Изготовление продукции с символикой предприятия (флаги, папки, представительские блокноты, ручки, полиэтиленовые пакеты и т.п.).	август