Управление продажами в логистической системе организации

В связи с этим можно разработать следующие варианты повышения эффективности продаж:

- проведение аттестации  персонала;

- разработка системы мотивации  сотрудников отдела сбыта;

- разработка мероприятий  по повышению эффективности продаж;

- совершенствование рекламной  деятельности.

Также одним из инструментов, позволяющий рационализировать управление продажами является АВС-XYZ-анализ.

Использование совмещенного АВС и XYZ-анализов имеет ряд значительных преимуществ, к которым можно отнести следующие:

- повышение эффективности  системы управления товарными ресурсами;

- повышение доли  высокоприбыльных товаров без  нарушения принципов ассортиментной  политики;

- выявление ключевых  товаров и причин, влияющих на  количество товаров, хранящихся  на складе;

- перераспределение  усилий персонала в зависимости  от квалификации и имеющегося  опыта.

Так в данной работе было установлено, что:

1) продукция, разместившаяся в ячейках AX, AY, ВХ, а именно: цельное молоко, творог жирный, сырки и сырковая масса жирная, сметана, кисломолочная продукция, обеспечивает наиболее оптимальное соотношение ликвидности и прибыльности. Имеет смысл усиленное производство товаров именно этой категории.

2) группа товаров BY, CY: масло, сыры жирные, сыры мягкие, сыры плавленые, нуждаются в специальных мероприятиях по повышению их эффективности.

3) группа неприбыльных и плохо оборачиваемых товаров – BZ и CZ: творог нежирный, сухое обезжиренное молоко и сухая сыворотка, заменитель цельного молока, сливки, сухое молоко цельное, сухие сливки и сухие смеси, требует активных действий – проведения исследования причин непопулярности товаров этой категории у покупателей и выработка дальнейшей стратегии: это может быть изменение ценовой политики, расширение или сокращение ассортимента, работа с поставщиками.

Таким образом, внедрение всех предлагаемых мероприятий позволит повлиять на эффективность продаж, в том числе  позволит разделить продукцию по степени стабильности продаж и уровня колебаний потребления, а также выявить ту часть ассортимента, которая обеспечивает максимальный эффект. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

 

 

1. Акулич, И. Л. Маркетинг: учебник / И.Л. Акулич. - Мн.: Выш. шк., 2005. - 463 с.
2. Акулич, И.Л. Выставочно-ярмарочная деятельность в РБ / И.Л. Акулич // Маркетинг, реклама и сбыт. - 2003. - №4. - С. 57-66.
3. Альбеков, А.У. Логистика коммерции: учеб. пособие для ВУЗов / А.У. Альбеков, Ф.П Федько, О.А. Митьк. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2001. – 535 с.
4. Аникин, Б.А. Коммерческая логистика: учеб. пособие /Б.А. Аникин, А.П. Тяпухин -Москва: Проспект, 2005. - 327 с.

5. Основы экономики промышленного предприятия / В.Ф. Балащенко [и др.] под общ. ред. В.Ф. Балащенко  – Мн.: Беларуская навука, 2000. – 160 с.

6. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: учебник / С.Н. Виноградова– Мн.: Высш.шк., 2005.- 352 с.

7. Виноградова, С.Н. Организация и технологии торговли: учебник / С.Н. Виноградова. — Мн.: Вышэйшая школа, 2004. – 523 с.

8. Гаджинский, А.М. Логистика: учебник / А.М. Гаджинский. – М.: Информационно-внедренческий центр “Маркетинг”, 2006. – 228 с.

9. Голубков, Е.П. Маркетинг, стратегии, планы, структуры: учеб.-метод. пособие / Е.П. Голубков. - М.: Дело, 2005. – 192с.

10. Гольдштейн, Г.Я. Маркетинг: учеб. Пособие для магистантов / Г.Я. Гольдштейн,  А.В. Катаев. – Таганрог: Изд-во ТРТУ, 1999. – 109 с.

11. Голиков, Е.А. Маркетинг и логистика: учеб. пособие / Е.А Голиков. – М.: Издательский Дом “Дашков и КО”, 2003.- 412 с.

12. Горемыкин, В.А. Планирование предпринимательской деятельности предприятия: метод. пособие / В.А. Горемыкин, А.Ю. Богомолов . — М.: Инфра-М, 2007. – 96 с.

13. Грузинов, В.П. Экономика предприятия: учеб. пособие / В.П. Грузинов, В.Д. Грибов – М.: «Финансы и статистика», 2003. - 107 с.

14. Дашков, Л.П. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: Учебник для студентов ВУЗов / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. – М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2005. – 400 с.

15. Золотогоров, В. Г. Организация и планирование производства: практ. пособие / В. Г. Золотогоров . - Мн.: ФУАинформ, 2006. – 528 с.

16. Ильин, А.И. Планирование на предприятии: учеб. пособие / А.И. Ильин, Л.М. Синица. - 2-е часть. – Мн.: ООО «Новое знание», 2000. – 728 с.

17. Кабушкин, Н.И. Основы менеджмента: учеб. пособие / Н.И. Кабушкин. – Мн.: Новое знание, 2002. – 336 с.

18. Котлер, Ф. Основы маркетинга: учебник  / Ф. Котлер. – М.: Прогресс, 2002. – 736 с.

19. Куприянова, Т.Н. Как систематизировать сбытовую деятельность фирмы / Т. Н. Куприянова, В.С. Растимешин // Консультант директора. - 1999.-№ 1 (57).- C/ 19-29.

20. Лебедев, О.Т. Основы маркетинга: учебник / О.Т. Лебедев, Т.Ю. Филиппова.-СПб.: 1997. – 368 с.

21. Модели и методы теории логистики: учеб. пособие / В.С. Лукинский [и др.]; под обш. ред. В.С. Лукинский. - СПб.: Питер, 2003. – 219 с.

22. Моисеева, А.К. Современное предприятие, конкурентоспособность, маркетинг, обновление: учебник / А.К. Моисеева, Ю.П. Аниськин. - М.: 1993.- 567 с.

23. Нагапетьянц, Н.А. Прикладной маркетинг: учеб. пособие / Н.А. Нагапетьянц –М.: Юнити, 2000.- 257 с.

24. Новиков, О.А. Логистика: учеб. пособие / О.А. Новиков, С.А. Уваров. – СПб.: Издательский Дом ”Бизнес-пресса”, 2004. - 208 с.

25. Осипова, Л.В. Основы коммерческой деятельности: учебник для вузов / Л.В. Осипова, И.М. Синяева.- 2-е изд. , доп. и перераб. - Мн.: ЮНИТИ – ДАНА, 2000. – 623 с.

26. Осмоловский, В.В. Теория анализа хозяйственной деятельности: учебник/ В.В. Осмоловский, Л.И. Кравченко, Н.А. Русак; под общ. ред. В.В. Осмоловского. - Мн.: ”Новое знание”, 2001. – 319 с.

27. Подлесных, В.И. Менеджмент: учеб. пособие / В.И. Подлесных.- СПб.: ИД «Бизнес-пресса»,2002.- 468 с.

28. Похабов, В.И. Основы маркетинга: учебное пособие/ В.И. Похабов, В.В. Тарелко.  - Мн.: Высшая школа, 2001. - 271с.

29. Перси, Л.Д. Реклама и продвижение товаров / Л.Д. Перси, Дж. Р. Росситер. - СПб.: 2001.- 236 с.

30. Савицкая, Г. В. Экономический анализ: учебник / Г. В. Савицкая. - М.:  Новое знание, 2004. - 531с.

31. Савицкая, Т.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: учебник / Т.В. Савицкая. -М.: Инфра-М, 2004.- 685с.

32. Савицкая, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: учебник / Г.В. Савицкая. - 4-е изд., перераб. и доп.- Мн.: ООО “Новое знание”, 2001. – 688 с.

33. Сбытовая политика фирмы: практ. пособие / В.А. Строков -М.: ВНИИЭС, 1998. - 155 с.

34. Туровец, О.Г. Логистика: учеб. пособие / О.Г. Туровец, В.Н. Родионова, Н.В. Федоркова. – Воронеж: Издательство ВГТУ, 2005г.
35. Фишер, А. Методы выделения групп в АВС-анализе / А. Фишер // Логистика и управление. – 2008. - №1. – С. 28-33.

36. Эльдештейн, Ю.М. Логистика: учеб. пособие / Ю.М. Эльдештейн. – Красноярск, 2007. - 210 с.

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ А

 

Организационная структура управления предприятием ОАО «Минский молочный завод №1»

 

 

 

 

Приложение Б

Отчет о прибылях и убытках за 2011 год

 

OТЧЕТ О ПPИБЫЛЯХ И  УБЫТКАХ

с  01 января   2011г.   по 31 декабря  2011г.

КОДЫ

	форма № 2 по ОКУД	05025501
	дата (год, месяц, число)
Организация   КУП «ГМЗ №1»	по ОКЮЛП
Учетный номер плательщика	УНП
Вид деятельности	по ОКЭД
Оpганизационно-пpавовая форма	по ОКОПФ
Орган управления	по СООУ
Единица измерения  млн. руб.	по ОКЕИ
Адрес

 

НАИМЕНОВАНИЕ ПОКАЗАТЕЛЕЙ	Код строки		За отчетный период		За аналогичный период прошлого года
1	2		3		4
I. ДОХОДЫ И РАСХОДЫ ПО ВИДАМ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг	010		735 314		434 885
в т.ч. выручка, поступившая в валюте	010а		139 893		66 996
Налоги и сборы, включаемые в выручку от реализации товаров, продукции, работ, услуг	011		61 472		38 228
Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг (за вычетом налогов и сборов, включаемых в выручку) (010-011)	020		673 842		396 657
СПРАВОЧНО: из строки 010 сумма государственной поддержки (субсидий) на покрытие разницы в ценах и тарифах	021
Себестоимость реализованных товаров, продукции, работ, услуг	030		580 912		344 972
Валовая прибыль (020-021-030)	040		92 930		51 685
Управленческие расходы	050		14 872		10 414
Расходы на реализацию	060		27 880		19 939
Прибыль (убыток) от реализации товаров, продукции, работ, услуг  (020-030-050-060)	070		50 178		21 332
II. ОПЕРАЦИОННЫЕ ДОХОДЫ И РАСХОДЫ
Операционные доходы	080		16 351			1 294
Налоги и сборы, включаемые в операционные доходы	081		213			206
Операционные доходы (за вычетом налогов и сборов, включаемых в операционные доходы) (080-081)	090		16 138			1 088
в том числе: проценты к получению	091
доходы от участия в создании (учредительстве) других организаций	092
доходы от операций с активами	093
прочие операционные доходы	099		16 138			1 088
Операционные расходы	100		3 594			1 894
в том числе: проценты к уплате	101
расходы от операций с активами	102
Продолжение таблицы
1	2		3			4
прочие операционные расходы	109		3 594			1 894
Прибыль (убыток) от операционных доходов и расходов (090-100)	120		12 544			-806
III.ВНЕРЕАЛИЗАЦИОННЫЕ ДОХОДЫ И РАСХОДЫ
Внереализационные доходы		130		26 607			4 953
Налоги и сборы, включаемые во внереализационные доходы		131		1 909			153
Внереализационные доходы (за вычетом налогов и сборов, включаемых во внереализационные доходы) (130-131)		140		24 698			4 800
Внереализационные расходы		150		50 001			7 617
Прибыль (убыток) от внереализационных доходов и расходов (140-150)		160		-25 303			-2 817
ПРИБЫЛЬ (УБЫТОК) (+/-070+/-120+/-160)		200		37 419			17 709
Расходы, не учитываемые при налогообложении		210
Доходы, не учитываемые при налогообложении		220
Прибыль (убыток) до налогообложения (+/-200+/-210-220)		240		37 419			17 709
Налог на прибыль		250		8 548			5 254
Прочие налоги, сборы из прибыли		260		930			1 178
Прочие расходы и платежи из прибыли		270					15
ЧИСТАЯ ПРИБЫЛЬ (УБЫТОК) (200-250-260-270)		300		27 941			11 262
СПРАВОЧНО (из строки 300): сумма предоставленной льготы по налогу на прибыль		310		9 574
Прибыль (убыток) на акцию		320
Количество прибыльных организаций		330		1			1
Сумма полученной прибыли по конечному финансовому результату		330А		27 941			11 262
Количество убыточных организаций		340
Сумма полученного убытка по конечному финансовому результату		340А

 

Расшифровка отдельных внереализационных доходов и расходов

Показатель		За отчетный период		За аналогичный период предыдущего года
Наименование	Код	Доход	Расход	Доход	Расход
1	2	3	4	5	6
Штрафы, пени и неустойки, признанные или по которым получены решения суда (арбитражного суда) об их взыскании	350		349
Прибыль (убыток) прошлых лет	360
Возмещение убытков, причиненных неисполнением или ненадлежащим исполнением обязательств	370
Курсовые разницы по операциям в иностранной валюте	380	23 151	43 486	4 028	3 033
Списание дебиторских и кредиторских задолженностей, по которым истек срок исковой давности	390
Израсходовано на выплату компенсирующего,стимулирующего характера, а также выплаты, носящие характер социальных льгот	391	Х	4 187	Х	1 749
Продолжение таблицы
1	2	3	4	5	6
Безвозмездно полученные и переданные активы (включая денежные средства и суммы государственной помощи)	392		52
Сумма НДС, отнесенная на внереализационные расходы по товарам, отгруженным в РФ	393	Х		Х
Источники собственных средств, направленных на покрытие убытков отчетного года	394		Х		Х
Прочие доходы и расходы	400	1 547	1 927	772	2 835
ИТОГО	500	24 698	50 001	4 800	7 617