Теоретические аспекты управления продажами в логистической системе организации

СОДЕРЖАНИЕ

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

 

На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране управление сбытовой деятельностью играет важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия - изготовители идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции.

Логистика  содействует   успеху   предприятия   на   основе   обеспечения потребителей продукцией своевременно и в соответствии  с  потребностями.  В этом  смысле  ключевым  вопросом  является   выяснение   того,   кто   есть потребитель. Для  логистики  потребителем  является  всякое  юридическое  и физическое лицо, кому производятся поставки в требуемое  место  назначения. Местом назначения может быть  частный  дом,  магазин,  предприятие  оптовой торговли, промышленный склад, специализированный склад и т. п. 

Выход на рынок сбыта практически всегда предполагает вступление в конкурентную борьбу, смысл которой заключается в завоевании конкретных потребителей, пользующихся услугами конкурентов, а не в действиях против предприятий-соперников. Но чтобы выиграть в конкурентной борьбе, нужно обладать определенным преимуществом на рынке, уметь создать факторы превосходства над конкурентами в сфере потребительских характеристик товара и средств его продвижения на рынке. 

Промышленные предприятия не только производят продукцию в нужном количестве, ассортименте и качестве, соответствующем запросам потребителя, но и обеспечивают логистическую деятельность по сбыту готовой продукции. В условиях рыночных отношений усиливается ее роль, усложняются задачи. 

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта. Основными задачами службы сбыта являются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль за ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

Объект исследования: продажиООО  «Атлант-М Боровая».

Предмет исследования: система продаж в ООО  «Атлант-М Боровая».

Цель курсовой работы –провести анализ управления продажами в логистической системе организации и разработать направления совершенствование процедуры управления продажами в логистической системе организации.

Задачи:

- изучить теоретические аспекты управления продажами в логистической системе организации;

- провести анализ практики управления продажами на предприятии;

- разработать направления совершенствование процедуры управления продажами в логистической системе организации.

Теоретической и методологической основой написания курсовой работы явились труды отечественных и зарубежных авторов, Законы Республики Беларусь, Постановления Правительства Республики Беларусь по данной проблеме, статистические данные, справочные материалы, фактические материалы предприятия.

Курсовая работа включает введение, три главы и заключение.

 

 

 

 

 

1Теоретические аспекты управления продажами в логистической системе организации

 

 

1.1 Содержание логистической системы продаж

 

 

В условиях современной экономики способность компании осуществлять продажи своей продукции часто является определяющей с точки зрения ее развития. Чем лучше идут продажи у компании, тем больше доходов она получает, тем более квалифицированный персонал она может привлечь и тем больше средств инвестировать в свое развитие соответственно, тем стабильнее будет ее рыночное положение и тем сложнее будет конкурентам атаковать ее. Чем более надежной будет система продаж в компании, тем более успешно компания сможет развиваться.

Логистика — это планирование, контроль и управление транспортировкой, складированием и другими материальными и нематериальными операциями, совершаемыми в процессе доведения сырья и материалов до производственного предприятия, внутризаводской переработкой сырья, материалов и полуфабрикатов, доведением готовой продукции до потребителя в соответствии с его интересами и требованиями, а также передачей, хранением и обработкой соответствующей информации.

Цель логистики: достижение наибольшей эффективности фирмы, повышение ее конкурентоспособности.

Основные задачи: совершенствование управления товародвижением, создание интегрированной эффективной системы регулирования и контроля материальных и информационных потоков, обеспечивающих высокое качество поставки продукции.

Объектом исследования и управления в логистике являются материальные потоки, которые являются основными. Сопутствующие потоки — информационные, финансовые и сервисные.

Предметом изучения логистики является оптимизация ресурсов в определенной экономической системе при управлении основными и сопутствующими потоками.

Логистика включает в себя: закупочную логистику, связанную с обеспечением производства материалами; производственнуюлогистику;сбытовуюлогистику (маркетинговую или распределительную). С каждой из перечисленных логистик связаны транспортная логистика и информационная логистика.

Сбытовая  логистика –  обеспечение  физического  продвижения продукции  к потребителю.  Главное  в сбытовой  логистике  –  улучшение процесса  физического  распределения  товаров  от  производителя  к потребителю в соответствии с его интересами и требованиями. 

Функции  сбытовой  логистики  заключаются  в следующем:

• планирование,  организация  и управление  транспортировкой  товаров;
• управление  товарными  запасами;  получение  заказов  на поставку продукции и их эффективная обработка; комплектация и упаковка товаров;
• организация отгрузки; управление доставкой и контроль над выполнением транспортных  операций  в логистических  цепях;  планирование, организация и управление логистическим сервисом. 

Сбытовая деятельность на предприятии требует существенных затрат на  ее  выполнение.  Основная  часть  логистических  затрат  связана  с выполнением  ключевых  логистических  операций:  складированием, переработкой,  транспортировкой,  экспедированием,  подготовкой продукции  к потреблению,  сбором,  хранением,  обработкой  и выдачей информации о заказах, запасах, поставках и т. д. 

Логистические  затраты  связаны  с  транспортно-складскими издержками,  расходами  на  упаковку  и  тару,  расходами,  связанными  с поставкой товаров, отправкой товаров потребителям. 

Принципиальное  отличие  сбытовой  логистики  от традиционных методов сбыта заключается в следующем: 

• подчинение  процесса  управления  материальными  и информационными потоками целям и задачам маркетинга; 
• взаимосвязь процесса распределения  с процессами производства и закупок (в плане управления материальными потоками); 
• взаимосвязь всех функций внутри самого сбыта. 

Сбытовая логистика решает следующие задачи на уровне предприятия (микроуровень): 

• планирование  процесса  реализации; 
• организация получения  и обработки  заказов; 
• организация  сети  складов; 
• выбор  вида упаковки; 
• принятие  решения  о комплектации  партий; 
• организация операций,  предшествующих  отгрузке;  организация  отгрузки  продукции;
• организация  доставки  и контроль  транспортирования;  организация послереализационного обслуживания. 

При выборе оптимальной схемы товародвижения от производителя к потребителю  необходимо  учитывать  всю  цепь  прохождения  товара до конечного  потребителя.  Необходимо  учитывать  минимальные  сроки поставки,  максимальный  уровень  сервиса,  максимальный  уровень получения прибыли, минимальные издержки [8, c. 94-98 ]. 

 

 

 

 

1.2 Управление сбытом и показатели продаж

 

 

Термин «сбыт» перекочевал в рыночную экономику Беларуси из советских времен, но, по существу, он очень точно отражает концептуальную основу предмета, которому посвящено настоящее издание. Речь идет об исключительно широкой сфере деятельности фирм, производящих товары и оказывающих услуги, которая связана с продажей этих товаров и услуг промежуточным либо конечным покупателям. Эта сфера издавна привлекала к себе внимание практиков и теоретиков и, следовательно, может считаться сегодня одной из наиболее разработанных областей современного маркетинга. Вместе с тем были и остаются вопросы сущностного, понятийного и общеметодологического характера, которые до настоящего времени не нашли адекватного разрешения и должны рассматриваться как исходные точки понимания предмета. Поскольку понятие «сбыт» до настоящего времени не определено достаточно четко, в работе принят обычный в решении такого рода вопросов подход, который условно можно назвать углублением понятия: попытка перейти от обсуждения различных сторон категории ко все более глубокому ее пониманию. А в этом случае правильное понимание категории — вопрос принципиальный.

Сбыт определяется как сфера деятельности предприятия-производителя (либо фирмы, оказывающей услуги), имеющая своей целью реализацию продукции на соответствующих рынках.

В рамках этого простейшего определения мы устанавливаем как минимум три главные характеристики сбыта.

Во-первых, сбыт определяет ту и только ту сферу, которая принадлежит деятельности фирм-производителей и никому более. Отметим в связи с этим, что методологически некорректно говорить о системе сбыта, например, оптовой фирмы, различного рода иных посреднических фирм и тем более фирм розничной торговли — здесь должны использоваться другие термины. Этот первый момент важен еще и по другой причине: коль скоро сбыт относится исключительно к производителям, то должны быть некие особенности этой области в рамках всей сферы продаж. Уточним нашу позицию: мы изначально соглашаемся с тем, что есть широкая по своему содержанию сфера торговли (продаж), охватывающая все области обмена. И естественно, что все области этой сферы обладают определенными общими родовыми чертами. С другой стороны, достаточно четко должны выделяться специфические черты каждой области обмена в зависимости от той среды, той «начальной точки развития», которая эту область порождает.

Во-вторых, в определении четко указывается на основную целевую ориентацию всего, что делается в этой сфере, а именно продажу той продукции (услуг), которую выпускает производитель. Сама по себе такая ориентация ничего не говорит о том, насколько эффективными должны быть эти продажи: идет ли речь о продаже всего произведенного или его части, следует ли включать в сбыт также продажу службой сбыта изделий и оказание услуг, произведенных другими фирмами, и т. д. В этом смысле констатация самого факта продажи как таковой никак не выявляет существенные цели, условия, ограничения, связанные с продажей. Соответствующие «подробности» будут рассмотрены ниже.

Наконец, в-третьих, из определения следует исключительно важный момент деятельности сбыта, а именно ответ на вопрос: кому продаем? Ответ на этот вопрос сразу определяет направление сбытовой деятельности, которое условно можно пока назвать каналами распределения. Соответственно, здесь же в явном виде есть утверждение о такой важнейшей стороне деятельности сбыта, как работа с различными видами промежуточных покупателей, или торговых посредников. Одновременно четко указывается и на возможность обходиться без таковых и использовать преимущества (одновременно получая и все недостатки) прямого маркетинга.

Если суммировать все то, что выше было сказано об определении, то его и следует принять, как это предполагалось вначале, в качестве исходной точки. По ходу изложения и анализа основных вопросов учебника мы будем возвращаться к нему, углубляя и расширяя понимание, что имеет помимо теоретического серьезное практическое значение.

Определим теперь понятие «триада продажи»: формально — это цепочка «сбыт —- дистрибьюция —- продажи». Эта не строгая по форме, но весьма содержательная по существу структура будет полезна для дальнейшего анализа. Введение этой триады позволит четко выделить три важнейшие области сферы продажи: сбыт (продает производитель и/или специально созданные им структуры); диетрибьюция (сфера всех без исключения промежуточных покупателей) и собственно продажа (доведение товара и/пли услуги до конечного покупателя). Уже на этом этапе анализаясно, что сама по себе триада должна рассматриваться как естественное ноле активности сбыта и та среда, в рамках которой сбыт может и должен решать разнообразные свои задачи и быть эффективным с точки зрения фирмы-производителя. Соответственно, определение сбыта, с одной стороны, и введение триады — с другой дают возможность более четко сформулировать те задачи, которые будет решать сбыт.

Базовые задачи, решаемых в процессе сбыта:

1. Постоянное осуществление (совместно со службами маркетинга, финансовой и экономической) комплексного анализа системы «потребитель — товар -— рынок» и выработка на этой основе стратегии и тактики работы на рынке.