Управление продажами в логистической системе организации

- неправильно поставленная политика управления сбытом;

- труд сотрудников маркетинговой службы и продаж недостаточно вознаграждается;

- недостаточная реклама;

В связи с этим можно разработать следующие варианты повышения эффективности продаж:

- проведение аттестации персонала

- разработка системы мотивации сотрудников отдела сбыта

- разработка мероприятий по повышению эффективности продаж.

- совершенствование рекламной деятельности

Аттестация персонала должна проводиться каждые полгода, по её результатам принимаются решения о возможном назначении на более высокую должность. При неудовлетворительных результатах аттестации возможно увольнение сотрудника.

Увеличение доходов от продаж целиком зависит от эффективности мотивации сбытового персонала. Учитывая данную особенность, разрабатывают и/или модифицируют систему вознаграждения и мотивации таким образом, чтобы система компенсаций была связана со стратегией развития компании. Учитывая данную особенность, разрабатывают и/или модифицируют систему вознаграждения и мотивации таким образом, чтобы система компенсаций была связана со стратегией развития компании. Такой подход помогает при ее внедрении избегать типичных ошибок и учитывать потребности различных категорий сотрудников.

Стимулирование сбыта направлено на увеличение объемов продаж и прибыли предприятия. Стимулирование сбыта направлено на увеличение объемов продаж и прибыли предприятия. Для решения этой задачи используются методы, касающиеся заинтересованности клиентов в покупке продукции предприятия и методы, касающиеся заинтересованности персонала отдела продаж в увеличении объема сбываемой продукции.

Также, предполагается разработать систему стимулирования, направленную на заинтересованность каждого сотрудника в финансовом результате деятельности предприятия.

Методами стимулирования клиентов являются следующие:

1) использование системы скидок от действующих цен прайс-листа;

2) предоставление отсрочки платежей;

3)консультирование конечных потребителей в отношении функциональных качеств и преимуществ нашей продукции по сравнению с аналогичными изделиями конкурентов.

Участие предприятия в 9-12 региональных выставках в год - наиболее эффективный вид направленно-ответной рекламы, с широким охватом потенциальных потребителей, демонстрацией образцов товаров, прямыми коммуникациями, достижением понимания между производителем и потребителем по вопросам производства товара и сбыта. Общественная роль этого вида рекламы - сравнение своих изделий с аналогичными изделиями конкурентов, изучение тенденций в дизайне, технологии, эстетике, стимулирование рынка.

Также предлагается разработка мероприятий, направленные на создание положительного имиджа предприятия (благотворительные мероприятия, пропаганда передового сбыта, связь с прессой, телевидение, радио, формирование общественного мнения).

Разработка рекламной компании включает:

определение целей рекламной компании;

выделение целевой группы рекламного воздействия;

выбор оптимальных каналов распространения рекламы для каждой целевой группы рекламного воздействия;

выбор носителей рекламы;

составление развернутого плана-графика рекламной компании: в каких носителях рекламы, в какое время, с какой частотой будет даваться реклама;

принятие решения о рекламном обращении;

расчет рекламного бюджета.

Таким образом, внедрение всех предлагаемых мероприятий позволит повлиять на эффективность продаж, однако для принятия решения о внедрении конкретных мероприятий необходимо провести их экономическое обоснование.

 

 

3.2 Рекомендации  по применению АВС- XYZ-анализа

 

 

Проведем АВС-анализ ассортимента производимой и реализуемой продукции с помощью метода ABC (таблица 10).

 

Таблица 10 - Анализ номенклатуры реализуемой продукции за 2012-2013 гг

Номенклатурные группы  реализуемой продукции	Объем реализации, млн. руб.	Удельный вес  в общем объеме, %	Вклад продукции в реализацию нарастающим итогом	Группа АВС
1	2	3	4	5
Творог жирный	292615	20,77	20,77	А
Цельное молоко	279279	19,82	40,59	А
Продолжение таблицы 10
1	2	3	4	5
Сырки и сырковая масса  жирные	207481	14,73	55,32	А
Сметана	195744	13,89	69,21	А
Кисломолочная продукция	169423	12,03	81,24	В
Масло из коровьего молока	99356	7,05	88,29	В
Творог нежирный	89534	6,35	94,64	В
Сухое обезжиренное молоко и сухая сыворотка	22666	1,61	96,25	С
Сыры жирные	19250	1,37	97,62	С
Заменитель цельного молока	11569	0,82	98,44	С
Сыры мягкие	6909	0,49	98,93	С
Сливки	5998	0,43	99,36	С
Сыры плавленные	5460	0,39	99,74	С
Сухое молоко цельное, сухие сливки и сухие смеси	3627	0,26	100,00	С
Итого	1408911	100	100,26

 

Примечание - Источник: собственная разработка на основе Приложения Д, Е.

 

Выделим группы согласно АВС методу по каждой позиции на основе столбца «Вклад продукции в реализацию нарастающим итогом».

- все позиции от начала таблицы до границы 80% — категория А

- все позиции от границы 80% до границы 95% — категория В

- все позиции от границы 95% до границы 100% — категория C

Таким образом:

 Группа А – относятся лидеры продаж: творог жирный, молоко, сырки и сметана. Эти товары приносят предприятию около 69,21% товарооборота.

Товары группы А должны жестко контролироваться, четко прогнозироваться, часто мониториться, быть максимально конкурентоспособными и не терять свои сильные стороны. На данную группу продукции должны быть выделены максимальные инвестиции, лучшие ресурсы. Успехи группы А должны быть проанализированы и максимально транслироваться на другие категории.

Группа В – к данной группе отнесем кисломолочную продукцию, масло и творог нежирный. Данная группа товаров обеспечивают хорошие стабильные продажи предприятию. Они также важны для организации, но могут моделироваться более спокойными и умеренными темпами. Инвестиции в данный вид товаров не значительны и необходимы только для поддержания существующего уровня.

Группа С – наименее важная группа в предприятии. К такой группе относиться: сухое обезжиренное молоко и сухая сыворотка, сыры жирные, заменитель цельного молока, сыры мягкие, сливки, сыры плавленые, сухое молоко цельное, сухие сливки и сухие смеси. Данная группа товаров требует систематический контроль, а в последствии и необходимость в изменении или улучшении.

Проведём относительно того же ассортимента процедуру XYZ-анализа, чтобы выяснить продукты со стабильным и непредвиденным спросом (таблица 11). 

 

Таблица 11 - Анализ номенклатуры реализуемой продукции за квартал 2013 г

Номенклатурные группы  реализуемой продукции	Объем реализации, млн. руб.			Коэффициент вариации, %	Группа XYZ
	Октябрь	Ноябрь	Декабрь
Масло из коровьего молока	10304	10604	11104	12	У
Сыры жирные	6990	7637	8000	14	Y
Сыры мягкие	884	1012	1136	11	Y
Сыры плавленые	180	304	180	42	Y
Цельное молоко	31600	31900	32450	5	Х
Кисломолочная продукция	27500	26950	27800	6	Х
Сливки	3000	750	750	75	Z
Сметана	16070	16988	17747	12	У
Сырки и сырковая масса  жирные	24200	24300	24920	15	У
Творог жирный	32502	32702	32934	12	У
Творог нежирный	1959	1959	3722	45	Z
Сухое обезжиренное молоко и сухая сыворотка	1830	600	600	66	Z
Заменитель цельного молока	0	600	600	50	Z
Сухое молоко цельное, сухие сливки и сухие смеси	180	304	180	42	Z

 

Примечание - Источник: собственная разработка на основе Приложения Д, Е.

 

На основании данных в таблице 11 необходимо отсортировать группы товаров по мере роста коэффициента и разделить их на категории.

Если коэффициент вариации находится в диапазоне 0 - 10 это категория X, если 10-25 – группа Y, в случае выше 25 – категория Z.

 Здесь в категорию X попадает цельное молоко и кисломолочная продукция, пользующаяся неиссякаемым спросом. Категория Y представлена такими группами молочной продукции как: масло, сыры жирные, сыры мягкие, сыры плавленые, сметана, сырки и творог жирный. Прогнозировать спрос на эти товары несколько сложнее. Самые непредсказуемые товары (категория Z) – сливки, творог нежирный, сухое обезжиренное молоко и сухая сыворотка, заменитель цельного молока, сухое молоко цельное, сухие сливки и сухие смеси.

Применим к полученным данным метод сдвоенного анализа (таблица12).

 

Таблица 12 – АВС – XYZ – анализ

Номенклатурные группы  реализуемой продукции	Группа АВС	Группа XYZ	ABC-XYZ-группа
Творог жирный	А	Y	АY
Цельное молоко	А	X	АX
Сырки и сырковая масса  жирные	А	Y	АY
Сметана	А	Y	АY
Кисломолочная продукция	В	X	ВX
Масло из коровьего молока	В	Y	ВY
Творог нежирный	В	Z	ВZ
Сухое обезжиренное молоко и сухая сыворотка	С	Z	СZ
Сыры жирные	С	Y	СY
Заменитель цельного молока	С	Z	СZ
Сыры мягкие	С	Y	СY
Сливки	С	Z	СZ
Сыры плавленые	С	Y	СY
Сухое молоко цельное, сухие сливки и сухие смеси	С	Z	СZ

 

Примечание - Источник: собственная разработка.

 

1) Продукция, разместившаяся в ячейках AX, AY, ВХ, обеспечивает наиболее оптимальное соотношение ликвидности и прибыльности. Имеет смысл усиленное производство товаров именно этой категории.

2) Группа товаров BY, CY нуждаются в специальных мероприятиях по повышению их эффективности.

3) Группа неприбыльных и плохо оборачиваемых товаров – BZ и CZ, требует активных действий – проведения исследования причин непопулярности товаров этой категории у покупателей и выработка дальнейшей стратегии: это может быть изменение ценовой политики, расширение или сокращение ассортимента, работа с поставщиками.

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

На основании проведенного исследования теоретических аспектов управления продажами были сделаны следующие выводы:

Установлено, что управление продажами - это деятельность, направленная на анализ, планирование, организацию и контроль процесса продаж с целью увеличения прибыли, получаемой компанией.

Основные задачи управления продажами заключаются в следующем:

- планирование объема  продаж;

- определение бюджета;

- разработка стратегии;

- создание оптимальной  организационной структуры;

- организация условий  для успешной деятельности сотрудников;

- создание эффективной  коммерческой политики;

- проведение анализа.

В результате проведенного анализа продаж за период функционирования предприятия были выявлены следующие причины снижения объемов продаж и выручки:

- неправильно поставленная политика управления сбытом,

- труд сотрудников службы продаж недостаточно вознаграждается;

- недостаточная реклама;

В настоящее время на исследуемом предприятии отмечается спад продаж по таким товарным группам как сыры жирные, масло из коровьего молока, творог нежирный. Главными причинами такого положения являются уменьшение спроса в связи с падением покупательной способности потребителей. Также существует необходимость в увеличение объемов поставок за рубеж, в том числе в оптовую сеть. Приведенная статистика объясняет снижение внимания к процессам управления запасами и распределениям продукции в логистической системе и свидетельствует о наличии неблагоприятных возможностей во внешнем окружении. Последнее обусловливает необходимость разработки мероприятий по повышению приспособляемости предприятия к среде. В том числе одними из причин являются неправильно поставленная политика управления сбытом, труд сотрудников продаж недостаточно вознаграждается, не используется маркетинговые и компьютерные системы, недостаточная реклама.