Управление продажами в логистической системе организации

Организационная структура ОАО «Минский молочный завод № 1» приведена в Приложении А. Она относится к линейно-функциональному типу. Сочетание линейного и функционального построения в организационной структуре предприятия увеличивает оперативность решений и позволяет наладить эффективный контроль за их выполнением. Вместе с тем жёсткое разделение управленческого труда усиливает заинтересованность каждого элемента структуры управления в выполнении в первую очередь только «своей» функции. Поэтому при решении нестандартных сложных задач возникает необходимость в частных согласованиях вариантов решений. Это увеличивает загруженность линейных руководителей и сроки принятия решений.

Органами управления Общества являются; общее собрание акционеров, наблюдательный совет, исполнительные органы.  Дирекция и Генеральный директор. Генеральный директор ОАО «Минский молочный завод № 1» - Чернявский Эдуард Михайлович. На период до проведения первого общего собрания акционеров Общества владельческий надзор осуществляет Коммунальное унитарное предприятие «Миноблмясомолпром» - управляющая компания холдинга «Мясомолпром».

Основные финансово-экономические показатели ОАО «Минский  молочный завод № 1» за 2011-2013 годы представлены в таблице 3.

 

Таблица 3- Финансово – экономические показатели за 2011 – 2013 г.г.

Показатель	Ед. изм.	2011	2012	2013	Темп роста 2011/2013%	Откло-нение 2013/ 2011, +/-
1	2	3	4	5	6	7
Выручка от реализации с НДС
в действующих ценах	млн. руб.	434885	735314	1378561	316,99	943676
в сопоставимых ценах	млн. руб.	434885	705901	1268276	291,63	833391
НДС
в действующих ценах	млн. руб.	38228	61472	83163	217,54	44935
в сопоставимых ценах	млн. руб.	38228	59013	76510	200,14	38282
Продолжение таблицы 3
1	2	3	4	5	6	7
Выручка от реализации без НДС
в действующих ценах	млн. руб.	396657	673842	1295398	326,58	898741
в сопоставимых ценах	млн. руб.	396657	646888	1191766	300,45	795109
Полные издержки
в действующих ценах	млн. руб.	375325	623664	1210395	322,49	835070
в сопоставимых ценах	млн. руб.
Чистая прибыль
в действующих ценах	млн. руб.	11262	27941	52020	461,91	40758
в сопоставимых ценах	млн. руб.	11262	26823,4	47858,4	424,95	36596
Среднесписочная численность работников	Чел.	1526	1395	1497	98,10	29
Среднемесячная зарплата на 1 работника	тыс. руб.	1263	1984	2876	227,71	1613
Рентабельность	%	2,59	3,80	3,77	-	1,18
Прибыль на 1 работника	млн. руб.	7,38	20,03	34,75	470,87	27,37
Средний остаток оборотных средств, млн. руб.
в действующих ценах	млн. руб.	742	852	1217	164,02	475
в сопоставимых ценах	млн. руб.	742	817,92	1119,64	150,89	377,64
Основные фонды предприятии на начало периода, всего, млн. руб.	млн. руб.	195574	450744	582018	297,59	386444

 

Примечание - Источник: Приложение Б, В, Г.

 

Из таблицы 3 видно, что за 2011-2013 годы виден рост объема реализации продукции ОАО «Минский  молочный завод № 1». Это свидетельствует о росте цен на молочную продукцию и изменениях в структуре выпуска продукции (замещение дешевой продукции более дорогой). Выручка от реализации без НДС составила в 2011 году – 673842 мл. руб., в 2013 году – 1295398 млн. руб., темп роста 2013 года к 2011 году составил 325,58% в действующих ценах и 300,45% в сопоставимых ценах. Это связано с расширением рынков сбыта продукции, выход на новые экспортные рынки.

Чистая прибыль росла более высокими темпами. Темп роста 2013 года к 2011 году составил 461,91% в действующих ценах и 424,95% в сопоставимых ценах. Показатель рентабельности  реализованной продукции показывает уровень изменения прибыли от реализации по сравнению с изменениями выручки от реализации, так по отношению к выручке прибыль выросла с 2,59% в 2011 году до 3,77% в 2013 году.

Среднесписочная численность работающих снизилась на 29 человек за рассматриваемый период. Выявлен рост заработной платы за период 2011-2013 годы, самая высокая заработная плата зафиксирована в 2013 году и составляет 2876 тыс. руб. Однако, отметим, что среднемесячная заработная плата завода является довольно низкой в сравнении с другими ведущими заводами Республики Беларусь.

За 2011-2013 годы средний остаток оборотных средств вырос в 1,6 раза, основные фонды – в 2,9 раза, что связано с расширением производственной базы и увеличениями объемов реализации и производства.

На основании вышеизложенного, работу предприятия следует считать эффективной и экономически устойчивой. Помимо этого существующие финансовые результаты позволят в 2014 году инвестировать денежные средства в развитие предприятия, а также привлекать кредитные ресурсы по более низким процентным ставкам.

Основным видом деятельности предприятия является производство молочной продукции: сметаны, творога и творожных изделий на его основе, десертных продуктов, молока пастеризованного, кефира, сливок, масла сладкосливочное, йогуртов, майонезов и др. В 2009 г началось производство сыра мягкого типа «Фета» методом ультрафильтрации молока под торговой маркой «Аристей».

Визитная карточка ОАО «Минский молочный завод № 1» – глазированные сырки.

Предприятие одним из первых в Республике наладило выпуск этого вкусного лакомства. В настоящее время ассортимент вырабатываемых сырков глазированных насчитывает более 90 видов, в их числе: сырки традиционные в шоколадной глазури, с различными начинками, сырки на вафле, на печенье различной формы, на мармеладе, в белой глазури, фигурные сырки-«шарики», с разнообразными посыпками, а также сырки с ванилином обогащенные кальцием.

На предприятии разработана, внедрена и сертифицирована на всю выпускаемую продукцию Система качества, соответствующая требованиям СТБ ГОСТ Р 51705.1-2001 «Управление качеством пищевых продуктов на основе принципов НАССР», Система менеджмента качества предприятия, соответствующая требованиям СТБ ИСО 9001-2001 в национальной системе подтверждения соответствия и DIN EN ISO 9001 - 2001 в немецкой системе аккредитации. ОАО «Минский молочный завод № 1» является основным поставщиком цельномолочной продукции для розничной торговли города Минск. Наибольший удельный вес внутреннего рынка страны занимает Минская область, что видно на рисунке 2.

Рисунок 2 – Структура реализации молочной продукции на внутреннем рынке

Примечание – Источник: данные предприятия.

 

Рассматривая внутренний рынок республики, сегмент «город Минск и Минская область» являются стратегическим для ОАО «Минский молочный завод № 1», так как на относительно небольшом географическом участке сконцентрировано 34,3% потенциальных покупателей. Так в 2013 году на данном сегменте удельный вес реализованной молочной продукции предприятия составил около 82,4% от всего объема реализации по Республике Беларусь. Помимо этого, уровень дохода населения здесь выше, чем в других регионах страны, и с развитием инфраструктуры прогнозируется еще большее увеличение числа жителей. Сохранение существующей доли рынка является приоритетной задачей.

Кроме того, спрос на цельномолочные продукты в городе Минске не падет, а постоянно растет. И учитывая то, что многие предприятия стараются сократить данное направление и перенаправить сырьевые ресурсы для производства экспортоориентированной продукции, ОАО «Минский молочный завод № 1» является одним из крупнейших предприятий в республике, которое специализируется по данному направлению.

 

 

2. Оценка управления продажами в системе логистики

 

 

           Управление маркетинговой и сбытовой деятельности на ОАО «Минский   молочный завод № 1» осуществляет отдел продаж и отдел внешнеэкономической деятельности (рисунок 3).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 3 – Организационная структура отдела продаж ОАО «Минский молочный завод №1»

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

 

Процесс сбыта на предприятии ОАО «Минский молочный завод №1» начинается задолго до момента приема заявки от клиента.

Отправным пунктом является разработка кольцевой (исходной) заявки. Отделом продаж совместно с службой маркетинга составляется планируемый к производству ассортиментный перечень, а так же включаются планируемые к производству новинки, на которых акцентируется внимание. При составлении бланка заявки учитывается удобство его заполнения и простота обработки данных.

Бланк заявки имеет периодичность создания 4-5 раз в год с учетом сезонности, таким образом можно прогнозировать примерный ожидаемый объем необходимого производства.

Каждая организация имеет свой уникальный код для удобства ввода информации по каждой точке и обработки данной информации.

После возвращения бланков заявки, в которых покупателем определены необходимые реквизиты и описание продукции (наименование продукции, ассортимент, количество), экономистами и операторами отдела продаж вносятся в программу исходные данные для ежедневной заявки, которая в последующем может быть скорректирована ежедневно в соответствии с требованиями покупателя.

При поступлении основной части заявок, экономистами отдела продаж формируется и передается в производственный цех предварительная заявка по всему ассортименту на месяц, ориентируясь на которую, начальник производства дает, в свою очередь, заявку на сырье и комлектующие.

В связи с тем, что молочная продукция – это скоропортящаяся продукция, отделом сбыта ежедневно принимаются корректировки поступивших ранее заявок и, исходя из них, уже формируется уточненная заявка в производственные цеха. Готовая продукция поступает на склад, где, в свою очередь, работниками участка формируется заказ для отгрузки.

Организация работы с VIP-клиентами, к которым необходимо отнести крупные торговые организации и гипермаркеты построена по иной логике. В связи с необходимостью товароведов данных торговых точек ежедневно присылать уточненную заявку по всему ассортименту на заводе разработана специализированная программа, которая преобразует отправляемую заявку формата .txt напрямую в рабочую заводскую систему. Это позволяет сократить время приема и обработки заявок, что дает возможность оператору уделить больше времени на общение с торговыми организациями для предложения необходимой продукции.

Таким образом, мы описали процесс поступления заявки в отдел продаж, более наглядно отразим его на рисунке 4.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 4 – Процесс сбыта продукции

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

 

Отдел сбыта также подготавливает все сопроводительные документы, как для отгрузки готовой продукции, так и для ее доставки. На каждую торговую точку выписывается накладная в четырех экземплярах и качественное удостоверение. Заказом и контролем транспорта для развоза молочной продукции занимается диспетчер отдела продаж. В распоряжении ОАО «Минский молочный завод №1» имеется собственный специализированный транспорт, завод сотрудничает с ГАПом №3 и привлекает к развозу продукции индивидуальных предпринимателей.

Всем этим процессам предшествует заключение договора. Договор подготавливается после предварительного ознакомления с просьбой о его заключении и анализа возможности его выполнения с точки зрения соответствия планам производства и реализации. Если специфика составляемого договора отличается от типового, то к этой работе привлекаются специалисты юридического отдела.

Подготовленный договор подписывается и в двух экземплярах отправляется по факсу покупателю. Последний может как подтвердить договор подписью со своей стороны (и тогда договор вступает в силу), так и откорректировать отдельные пункты (в таком случае работа по его подготовке продолжится – стадия зависит от существа корректировок).

Для реализации товара договорной отдел ОАО «Минский молочный завод №1» использует несколько видов договоров (экспортные, по взаимозачёту), однако наиболее распространён торговый договор.

Продавец выполняет свою обязанность по поставке, когда предоставляет товар в распоряжение покупателя в своем помещении, в поименованном месте и в срок, обозначенный в договоре. ОАО «Минский молочный завод №1» не несет ответственности за погрузку товара на транспортное средство, обеспеченное покупателем, и за очистку товара для экспорта, если в договоре не предусмотрено иное. ОАО «Минский молочный завод №1» не несет ответственности за погрузку товара на транспортное средство, обеспеченное покупателем, и за очистку товара для экспорта, если в договоре не предусмотрено иное. Покупатель несет все расходы и риски, возникающие с момента принятия товара в поименованном месте из помещения продавца в срок, обусловленный в договоре, при условии, что товар должным образом индивидуализирован, т.е. является предметом именно данного договора. Это условие предусматривает минимальные обязательства, выполняемые продавцом.

Если точный пункт не указан покупателем, продавец может сам выбрать место поставки в пределах указанной территории, где перевозчик примет товары в свое распоряжение. Если точный пункт не указан покупателем, продавец может сам выбрать место поставки в пределах указанной территории, где перевозчик примет товары в свое распоряжение. Это может быть внутренний пункт страны отправления, грузовой терминал перевозчика. В качестве документов, подтверждающих передачу товара перевозчику, продавец согласно данному базисному условию должен представить накладную либо расписку перевозчика.

В последнее время на рынке отечественных молочных продуктов происходят качественные изменения. Об этом свидетельствует, например,  все более укрепляющееся в сознании потребителей мнение о том, что отечественная  продукция лучше в сравнении с импортируемой. Такого рода аванс со стороны потребителей на укрепление рыночных позиций отечественных предприятий должен найти свое отражение, прежде всего, в механизме управления их деятельностью. Его основой традиционно считается внутрифирменное планирование ассортимента предлагаемой рынку молочной продукции.