МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ
БЕЛАРУСЬ
УО «БЕЛОРУССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ
ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
Кафедра логистики и
ценовой политики
КУРСОВАЯ РАБОТА
по дисциплине: Логистика
на тему: Управление продажами
в логистической системе организации
Студентка
ВШУБ,4 курса, ВВЛ-5 (подпись) А.В. Гвозделко
Руководитель (подпись)
В.А. Рехтин
МИНСК 2015
РЕФЕРАТ
Курсовая работа: 45 с., 4 рис.,
12 табл., 34 источник, 6 прил.
ЛОГИСТИКА, УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ,
ОЦЕНКА УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ СБЫТ, АНАЛИЗ,
АССОРТИМЕНТ, СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА
Объект исследования –ОАО «Минский
молочный завод №1».
Предмет исследования – сбытовая
деятельность предприятия
Цель работы: исследовать современные
методы сбытовой деятельности предприятия
и разработать пути оптимизации сбытовой
деятельности конкретного предприятия
с применением логистического подхода.
Автор работы подтверждает,
что приведенный в ней материал правильно
и объективно отражает состояние исследуемого
процесса, а все заимствованные из литературных
и других источников теоретические, методологические
и методические положения и концепции
сопровождаются ссылками на их авторов.
_______________
(подпись студента)
СОДЕРЖАНИЕ
Введение………………………………………………………………………... |
4 |
1 Теоретические основы
управления продажами в логистике……………... |
5 |
1.1 Понятие и содержание
распределительной деятельности
производственного предприятия……………………………………………... |
5 |
1.2 Особенности организации
управления продажами на предприятия…... |
8 |
2 Анализ управления продажами
в системе логистики на ОАО
«Минский молочный завод №1»………………………………………………………….. |
13 |
2.1 Организационно-экономическая
характеристика предприятия………... |
13 |
2.2 Оценка управления продажами
в системе логистики…………………... |
17 |
3 Совершенствование управления
продажами на основе логистических
принципов……………………………………………………………………… |
25 |
3.1 Основные направления
совершенствования управления продажами…. |
25 |
3.2 Рекомендации по применению
АВС-XYZ-анализа…………………….. |
26 |
Заключение……………………………………………………………………. |
30 |
Список использованных источников………………………………………… |
32 |
Приложение А. Организационная
структура управления |
|
ОАО «Минский молочный завод №1»……………………. |
34 |
Приложение Б. Отчет о прибылях
и убытках за 2011 год………………….. |
35 |
Приложение В. Отчет о прибылях
и убытках за 2012 год………………….. |
38 |
Приложение Г. Отчет по труду
за 2013 год…………………………………. |
41 |
Приложение Д. Реализация промышленной
продукции за 2012 год………. |
42 |
Приложение Е. Реализация промышленной
продукции за 2013 год………. |
44 |
ВВЕДЕНИЕ
На современном этапе
перехода к рыночным отношениям в нашей
стране управление сбытовой деятельностью
играет важную роль для успешной деятельности
любого предприятия. Возросшая конкуренция
вынуждает предприятия - изготовители
идти на все большие уступки потребителям
и посредникам в сбыте своей продукции.
Логистика содействует
успеху предприятия на основе обеспечения
потребителей продукцией своевременно
и в соответствии с потребностями. В этом
смысле ключевым вопросом является выяснение
того, кто есть потребитель. Для логистики
потребителем является всякое юридическое
и физическое лицо, кому производятся
поставки в требуемое место назначения.
Местом назначения может быть частный
дом, магазин, предприятие оптовой торговли,
промышленный склад, специализированный
склад и т. п.
Выход на рынок сбыта
практически всегда предполагает вступление
в конкурентную борьбу, смысл которой
заключается в завоевании конкретных
потребителей, пользующихся услугами
конкурентов, а не в действиях против предприятий-соперников.
Но чтобы выиграть в конкурентной борьбе,
нужно обладать определенным преимуществом
на рынке, уметь создать факторы превосходства
над конкурентами в сфере потребительских
характеристик товара и средств его продвижения
на рынке.
Для организации коммерческой
деятельности по реализации готовой продукции
на предприятиях создается служба сбыта.
Основными задачами службы сбыта являются
изучение спроса и установление тесных
контактов с потребителями продукции;
поиск наиболее эффективных каналов и
форм реализации, отвечающих требованиям
потребителей; обеспечение доставки продукции
потребителю в нужное время; контроль
за ходом реализации продукции в целях
снижения коммерческих (внепроизводственных)
издержек и ускорение оборачиваемости
оборотных средств.
Предметом исследования
данной работы является управление продажами
на основе логистики. Объектом исследования
является деятельность службы сбыта ОАО
«Минский молочный завод №1».
Основной целью работы
является анализ системы управления продажами
предприятия на основе логистики и разработка
направлений ее развития.
Для достижения этой
цели поставлены следующие задачи:
- рассмотреть теоретические
аспекты логистической системы
продаж, управления сбытовой деятельностью;
- проанализировать
положение со сбытом продукции
предприятия;
- описать основные
направления развития, и их достоинства.
В процессе написания
данной курсовой работы были использованы
материалы публикаций таких авторов, как
Котлер Ф., Басовский Л.Е. и других, материалы
по деятельности производственных и сбытовых
подразделений, а также отчетные данные
предприятия ОАО «Минский молочный завод
№1».
- Теоретические
основы управления продажами в логистике
- Понятие
и содержание распределительной деятельности
производственного предприятия
Исследование теории
и практики как отечественной, так и зарубежной
сбытовой деятельности показывает, что
логистическое моделирование продаж обеспечивает
необходимое повышение эффективности
сбытовой деятельности при соблюдении
определённых принципов, которое называют
принципами логистического моделирования
продаж. Основными принципами логистического
моделирования продаж являются:
- системность;
- целостность;
- иерархичность;
- функциональность;
- целенаправленность;
- управляемость;
- адекватность;
- наблюдаемость;
- альтернативность;
- комплексность.
Важнейшим принципом,
позволяющим смоделировать сложный по
экономической природе процесс продаж,
является принцип системности. Система
продаж, это не произвольное объединение
элементов, а сопряжение взаимосвязанных
и взаимообусловленных частей целого.
В соответствии с этим принципом любая
логистическая модель продаж должна включать
всю совокупность элементов (подсистем),
ориентированных на достижение общесистемных
целей.
Принцип целостности
предполагает наличие в системе продаж
свойств, которых нет ни у одного из составляющих
её элементов. К примеру, ни склад, ни транспортный
цех, ни цех упаковки, ни отдел продаж по
отдельности не в состоянии осуществить
законченный процесс продаж, то есть удовлетворить
платёжеспособный спрос покупателей при
максимизации доходов фирмы. Иными словами,
возможно получить эффективный сбыт, опираясь
на отдельные элементы службы сбыта, а
не моделируя сбытовой процесс с учётом
всех необходимых элементов системы.
Равенство статусов
всех элементов системы не обеспечивает
её целостность. Необходима определённая
иерархия элементов в системе, что достигается
на основе принципа иерархичности. Этот
принцип даёт возможность осуществить
многоуровневую организацию системы продаж,
снять возможные противоречия и конфликты
в распределении полномочий между элементами.
между элементами.
Последовательная реализация этого принципа
предполагает, что в рамках установленной
компетенции каждая подсистема (элемент)
достаточно самостоятельна в определении
способов и средств решения, поставленных
перед нею задач. К примеру, распределение
функций между структурными подразделениями
службы продаж фирмы необходимо, но вовсе
не обязательно высшему руководству регламентировать
работу каждого сотрудника подразделения.
Для этого начальник каждого подразделения
наделяется необходимыми полномочиями
и действует в пределах собственной компетенции,
сообразуясь с целями системы.
Принцип функциональности
обусловливает существование системы
продаж и каждого из её элементов своего
функционального назначения. Именно распределение
функций предопределяет организационную
структуру службы сбыта, а не наоборот.
Действуя иным образом, можно столкнуться
с проблемой невыполнения или некачественного
выполнения сбытовых функций, что в конечном
счёте неблагоприятно сказывается на
результатах работы фирмы. Иначе говоря,
в логистическом моделировании продаж
не структурным подразделениям службы
сбыта подыскивают функции, а под определённую
совокупность функций создают (моделируют)
структурные подразделения.
Принцип целенаправленности
означает, что как процесс моделирования,
так и процесс функционирования логистических
моделей продаж должны быть подчинены
определённым целям. Очевидно, если бы
пришлось проводить ранжирование принципов
логистического моделирования продаж,
то данный принцип следовало бы поставить
на первое место. Вся совокупность сбытовых
целей должна иметь, по крайней мере, четыре
измерения:
- экономические
цели;
- количественные
цели;
- качественные цели;
- цели развития.
Экономические цели
сбытовой деятельности в целом обычно
совпадают с целями фирмы и направлены
на максимизацию прибыли.
Количественные цели
сбытовой деятельности могут выступать
в виде роста объёма продаж, увеличения
доли фирмы на определённом сегменте рынка,
повышения скорости оборота средств, вложенных
в запасы готовой продукции, и т. д. и т.
п. Количественные цели должны быть увязаны
с экономическими и не противоречить им.
Обычно они закрепляются в планах службы
сбыта и её подразделений, что позволяет
довести целевые установки в форме индивидуальных
заданий до конкретных исполнителей. Количественные
цели становятся реальными ориентирами
сбытовой деятельности, когда подкреплены
системой коллективной и личной мотивации
работников.
Под качественными
целями продаж понимают качество обслуживания,
для чего необходима надёжная обратная
связь фирмы с потребителями, достаточно
точная интерпретация требований потребителей
сбытовым аппаратом фирмы, количественное
описание этих требований и превращение
их в цели всей фирмы. Обычно сбытовики
склонны преувеличивать свои знания о
потребительских свойствах товара, а значит,
и пренебрегать мнением потребителей.
Цели развития можно
рассматривать как внутрисистемные цели
службы сбыта. Неразвивающийся сбыт, включая
и постоянное повышение квалификации
сбытовых работников -- это сбыт, обречённый
на отставание, на постоянное "латание
дыр" проблем продаж, а не ориентированный
на устойчивый прогресс.
Известно, что система,
не обладающая потенциалом саморазвития,
обречена на самоуничтожение. Если сбыт
не имеет целей развития (внедрение информационных
технологий сбыта, стимулирование сбыта
и т. п.), то и фирма обречена на застой,
а как следствие и потерю рынков сбыта.
Что касается сбытовых
возможностей фирмы, то следует различать
фундаментальные, добавочные и дополняющие
возможности. Фундаментальные возможности
обычно требуют значительных инвестиций
и немалого времени для реализации. Они
сопряжены с большим риском (инфляция,
изменение рыночной конъюнктуры и др.),
но зато имеют и значительный потенциал
для роста эффективности продаж. Эти возможности
открываются при проведении глубоких
исследований рынка и при всесторонней
оценке потенциальных возможностей фирмы.
Риск нововведений снижается, если фундаментальные
возможности фирмы оценены реалистично
и если на их использование мобилизован
весь коллектив
Добавочные возможности
обычно обнаруживаются при анализе сбытовой
деятельности фирмы. Они существуют в
виде неиспользованных производственных
мощностей, незанятых сегментов рынка,
не привлечённых каналов сбыта и т. п. Их
не следует рассматривать как приоритетные
по отношению к фундаментальным возможностям,
но они, как правило, дают достаточно быструю
отдачу.
Дополняющие возможности
изменяют характер продаж с учётом изменчивости
конъюнктуры рынка. Они возникают под
влиянием диверсификации производства,
освоения новых рынков продаж, появления
конкурентов и т. д. Их использование сопряжено
с немалыми затратами ресурсов фирмы,
что объективно требует усиления исследовательского
сектора службы сбыта. На практике зачастую
приходится решать проблему распределения
ограниченных ресурсов фирмы между использованием
фундаментальных, добавочных и дополнительных
возможностей сбыта. Текущие цели ещё
более специфичны для каждой фирмы, так
как во многом определяются текущей конъюнктурой
рынка. Они могут включать такие цели,
как: ускорить продажу наиболее выгодного
товара, избавиться от излишних запасов
готовой продукции, придать регулярность
сбыту сезонного товара, оказать противодействие
возникшим конкурентам, оживить продажу
товара, сбыт которого переживает застой,
и т. п. Эти цели достигаются без привлечения
значительных ресурсов фирмы и без существенных
перестроек сбытовой работы. В логистическом
моделировании сбыта они закладываются
в традиционные структуры и описываются
набором типовых задач и функций службы
сбыта. Разовые цели возникают как реакция
фирмы на неожиданно представившуюся
возможность расширения сбыта. Такая возможность
может представиться в связи с выборами,
юбилеями фирмы или города, в котором работает
фирма и т. д. Разовые возможности очень
важно вовремя распознать и своевременно
поставить разовые цели для службы сбыта.
В логистических моделях нельзя закладывать
разовые цели, но можно и нужно предусматривать
механизмы (инструменты) их обнаружения,
формулировки и организации достижения.