Анализ стимулирования сбыта продукции и услуг салона«Клеопатра»

Основные приоритетные (наиболее вероятные, рациональные) стратегии поведения изготовителя (продавца) в зависимости от силы конкуренции на рынках продавцов и покупателей представлены на рисунке 1 [3].

Рис. 1. Приоритетные стратегии поведения продавцов  в зависимости от силы конкуренции на рынках продавцов и покупателей

 

Сравнение особенностей и условий применения различных  стратегий организации при различной силе конкуренции показывает, что с ростом силы конкуренции усиливается инновационная активность организации. Если монополисту удается удерживать свои позиции и наращивать прибыль за счет организационных инноваций, то изготовителю, работающему в условиях совершенной конкуренции, приходится прибегать ко всему арсеналу инновационной политики. Еще раз подчеркнем, что рассмотренные стратегии поведения организации не являются раз и навсегда устоявшимися. Выбор конкретной стратегии определяется еще и местом изготовителя (продавца) на рынке, его миссией, стадией жизненного цикла и другими ситуационными факторами.

При формировании рассмотренного набора стратегий поведения изготовителя исключали остальные факторы. Таким образом, удалось установить тенденции активизации инновационной деятельности организации в зависимости от силы конкуренции на рынках продавцов и покупателей.

Исследования показывают, что с ростом силы конкуренции на рынке продавцов улучшаются почти все «выходные» (из системы) показатели изготовителя. Так, усиление конкуренции вынуждает изготовителя неуклонно повышать качество товаров и их сервиса, что повышает конкурентоспособность всех объектов. Одновременно усиление конкуренции снижает производственные и эксплуатационныезатраты, рентабельность продукции (норму прибыли). Теоретические зависимости между силой конкуренции на рынке продавцов товара и экономическими показателями организации-изготовителя показаны на рисунке 2 [2].

Для упрощения  изображения на рисунке 2 показаны только формы связей (прямолинейная и  гиперболическая) между силой конкуренции  и экономическими показателями. В прикладных исследованиях для каждой пары показателей должны быть установлены конкретные индивидуальные зависимости.

S_пр — сила конкуренции на рынке продавцов; S_пок — сила конкуренции на рынке покупателей; N — масштаб (годовая программа) выпуска продукции; К_онк — конкурентоспособность товара; К_ач — качество товара сервиса;

Ц — цена товара; З_э — затраты в сфере эксплуатации (потребление) товара за его жизненный цикл; R_п — рентабельность продукции (норма прибыли).

Рис. 2. Теоретические  зависимости между силой конкуренции  на рынке продавцов и экономическими показателями организации-изготовителя

Таким образом, были изучены теоретические основы стимулирования сбыта

 

 

 

 

 

 

2. Анализ сбытовой  политики и формирования спроса

2.1. Организационная  характеристика Салона Красоты  «Клеопатра»

 

Общая схема Салона Красоты Клеопатра ИП Кирсеева А.П.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Сотрудники компании взаимодействуют друг с другом по текущим вопросам без вовлечения в процесс директора, неся полную ответственность за квалифицированное  решение текущих вопросов.

 

Основной функционал по должностям:

Директор

- Управление компанией (постановка целей, задач, планов, стратегическое развитие)

- Организация и контроль работы сотрудников

- Решение финансовых вопросов (закупки, счета, начисление зарплаты и т.п.)

- Продвижение и развитие Салона Красоты Клеопатра

- Организация рекламы и других мероприятий и акций, связанных с продвижением Института Красоты

- Анализ рынка

- Контакт со СМИ

- Принятие ,постановка на учёт продукции, расходных материалов

- Решение хозяйственных вопросов (текущий и плановый ремонт, бытовое оснащение Салона Красоты Клеопатра).

 

Администратор

- Общая организация слаженной работы Салона Красоты Клеопатра (взаимодействие специалист- клиент, сотрудник- сотрудник)

- Лицо компании - работа с клиентом. Администратор - образец гостеприимства и сервиса.

- Осуществляет расчет с клиентом, ведет предварительную запись, отвечает на телефонные звонки, ведет учет клиентской базы данных,  учет абонементов, а также обслуживание и операции счетов, которые открываются по безналичному расчету, по предоплате, по бартеру. Администратор составляет программный и кассовый отчет за день

- Осуществляет продажу продукции

- Контролирует и организует работу уборщиц

- Организация работы сотрудников

- Поддержание контакта с клиентами

- Информационная и организационная поддержка сайта

- Обеспечение и контроль наличия продукции, расходных материалов, хозяйственных средств в Салоне Красоты Клеопатра

- Составление графиков работы сотрудников.

 

Заведующая косметическим  отделением

- Вводный инструктаж по вопросам эксплуатации медицинской техники, приготовления дез. растворов, по другим вопросам

- Контроль  надлежащей работой медицинской техники Салона Красоты Клеопатра

- Ведение медицинских журналов(стерилизации, генеральных уборок и др.)

- Организация и контроль медицинских аптечек

- Составление графика медицинских осмотров. Контроль за прохождением мед. осмотров

- Организация и контроль лечебной деятельности специалистов

- Контроль всей медицинской документации .

Заведующая кабинетом  маникюра и педикюра

- Вводный инструктаж по вопросам эксплуатации техники, приготовления дез. растворов, по другим вопросам

- Контроль за соблюдением чистоты в кабинетах маникюра и педикюра, составление графика уборки кабинетов

- Контроль за наличием всех необходимых расходных  материалов, инструментов, перчаток, масок, полотенец  для непрерывной работы кабинетов

- Своевременное составление заявок

- Оценка эффективности работы кабинета маникюра и педикюра, предложения по развитию и внедрению новых услуг.

 

Заведующая парикмахерским залом

- Вводный инструктаж по вопросам эксплуатации техники, приготовления дез. растворов, по другим вопросам

- Контроль за соблюдением чистоты в женском и мужском зале, составление графика уборки залов

- Контроль за наличием всех необходимых расходных  материалов, перчаток, полотенец, фартуков для непрерывной работы женского и мужского зала

- Контроль за исправностью инструментов (фены, машинки, плойки, утюжки для выпрямления)

- Своевременное составление заявок

- Оценка эффективности работы мужского и женского зала, предложения по развитию и внедрению новых услуг.

 

Специалисты

- Проведение специализированных консультаций и процедур

- Выдача рекомендаций по своему направлению

- Продвижение товаров Салона Красоты Клеопатра

- Продвижение услуг других специалистов(своих коллег) Салона Красоты Клеопатра.

 

Уборщица

- Поддержание порядка и чистоты на территории Салона Красоты Клеопатра

- Контроль  наличия хозяйственных средств в местах общего пользования.

2.2. Анализ спроса на продукцию и услуги салона «Клеопатра»

 

В сфере обслуживания спрос выступает как форма проявления потребностей населения на продукцию и услуги по организации ее потребления и является частью спроса на потребительские товары и услуги в целом. Процесс формирования спроса в этой сфере услуг сложен, что обусловлено ее спецификой.

Специфика спроса на продукцию и услуги в сфере обслуживания обусловлена, как характером самой продукции, так и условиями ее реализации и потребления. Особенности спроса вытекают из характера деятельности организаций, проявляющегося в выполнении трех взаимосвязанных функций - производства, реализации и организации потребления, которые объединены во времени и пространстве.

Особенность спроса в сфере услуг, прежде всего, проявляется в объекте спроса. В розничной торговле спрос предъявляется на конкретный товар, поэтому по величине спроса населения на отдельные товары можно судить о его объеме и структуре. Объектом спроса в сфере услуг выступает комплекс услуг, состоящий из непосредственно продукции, услуги по ее реализации и организации потребления.

Еще одной особенностью спроса в сфере услуг является взаимозаменяемость предлагаемой продукции, как внутригрупповая (например, виды маникюра), так и межгрупповая (стрижки, массажи, педикюр). В сущности, само формирование ассортимента предлагаемой продукции в сфере услуг построено на принципе взаимозаменяемости.

Спрос на продукцию и услуги носит ярко выраженный сезонный характер, а также различными предпразничными мероприятиями. Колеблемость спроса проявляется не только во времени года и суток, но и в его разной интенсивности в зависимости от дней недели. Для организаций характерен повышенный спрос в выходные и праздничные дни.

В сфере услуг, в отличие от торговли, процесс проявления спроса по времени практически почти всегда совпадает с процессом его удовлетворения, т.е. потребления, так как реализация услуг завершается непосредственным обслуживанием посетителей в зале.

Следовательно, спрос на продукцию и услуги определенного  вида проявляется в предприятии  и вне его не может быть удовлетворен. Поэтому объем и структура  спроса зависят от количества предприятий, их производственной мощности, числа мест в них, специализации, оборачиваемости мест и т.д., определяющих объем предложения на рынке.

Процесс потребления  в сфере услуг индивидуализирован, каждый потребитель имеет свои вкусы, привычки, потребности, предпочтения, мотивы посещения. В силу этого спрос носит весьма дифференцированный характер и в существенной степени зависит от психофизиологических особенностей людей, их привычек, национальных традиций. Поэтому при исследовании спроса особую актуальность приобретает изучение поведения потребителя.

На спрос  влияет и место расположения предприятий. Практически спрос на услуги любых типов предприятий, расположенных в центральной части городов, в местах отдыха и интенсивных людских потоков, в районах сосредоточения торговых предприятий, на оживленных магистралях, в несколько раз выше, чем в жилых районах.

Большое влияние  на спрос оказывает конкурентное окружение предприятия, но в сфере услуг конкурентом выступает предприятие аналогичного типа с примерно одинаковым ассортиментом продукции и сопоставимым уровнем цен на нее, расположенное в радиусе пешеходной доступности. Размещенные рядом друг с другом, не являются основными конкурентами, так как каждое ориентировано на своего потребителя: с определенным уровнем дохода, с разной целью посещения, располагаемым временем, возможностью и согласием заплатить разную сумму денег на удовлетворение своей потребности, хотя в некоторой степени такое соседство в сфере услуг я и влияет на объем спроса.

Таким образом, спросу в сфере услуг свойственны большая подвижность, изменчивость, диверсификация, быстрота реакции на изменение цен, меняющиеся требования потребителей.

Спрос на продукцию  и услуги сфере услуг в масштабах города находится под одновременным воздействием комплекса факторов как объективного, так и субъективного характера, на него существенное влияние оказывают местные условия и характер функционирования самих предприятий.

В течение рабочего дня было проведено анкетирование посетителей салона, в результате чего были получены данные, иллюстрирующие мнение среднестатистического клиента, который реально может оценить деятельность салона. Всего было опрошено 50 человек.

Основную долю потребителей составляют женщины и  мужчины в возрасте от 25 до 35 лет (рис.1). Следует отметить, что мужчины моложе 25 лет редко посещают салон (всего 2%).

 

 

 

  Рис. 1. Разделение посетителей на группы в зависимости от их пола и возраста

Рисунок 2 демонстрирует удовлетворенность посетителей качеством оказываемых услуг. 86% опрошенных салона «Клеопатра» нравится.

 

Рис. 2. Нравится ли посетителям салона

 

28 % посетителей салона «Клеопатра» являются его постоянными клиентами, 22% узнали о салона из рекламы, 16% от друзей, 18% выбрали «Клеопатра» из-за его местоположения (рис. 3).

 

Рис. 3. Причина выбора салона «Клеопатра»

Большая часть  посетителей (72%) салона будет рекомендовать его своим друзьям и знакомым, в основном это женщины от 25 до 35 лет (рис. 4).