Анализ стимулирования сбыта продукции и услуг салона«Клеопатра»

 

Рис. 4. Будут ли посетители рекомендовать салона своим знакомым

64 % клиентов  вернется на обслуживание еще раз, в основном это женщины до 25 и от 35 лет и мужчины 25-35 лет (рис. 5).

 

Рис. 5. Вернутся ли посетители на повторное обслуживание

 

Половина опрошенных готовы заплатить за свою услугу от 500 до 1000 руб. 36% оставят менее 500 руб. Больше 2000руб готовы заплатить всего 8% – женщины от 25 и мужчины от 35 лет (рис. 6).

Рис. 7. Средняя сумма, которую посетители готовы потратить в салоне

           По результатам проведенного анализа можно составить портрет целевого потребителя салона. Клиентами салона «Клеопатра» в основном являются женщины и мужчины в возрасте от 25 лет, готовые потратить на обслуживание в среднем от 500 до 1000 рублей. Большинству опрошенных салона нравится, они будут рекомендовать его другим, вернутся на повторное обслуживание больше половины респондентов. Большинство опрошенных являются постоянными клиентами и лицами, узнавшими о салона из рекламы. То есть потребители в большинстве своем имеют доступ к источникам информации о салоне. Реклама – действует, хотя спрос по-прежнему остается недостаточным.

В ходе наблюдения было установлено, что информирование о деятельности салона ведется активно, реклама расположена в местах скопления людей. Но недостаточно информации о ценах, в результате чего, зайдя в салон, человек просто выходил из него, не узнав цены, а просто увидев интерьер, который в сознании потребителей соотносится с исключительно высокими ценами, следовательно, необходимо дополнительное информирование о ценах.

Основная причина  недостаточного спроса в салоне: размытое позиционирование и нечеткое определение целевой аудитории.

Кроме того выявлены второстепенные, но не менее важные причины:

• неквалифицированные кадры,

• недостаточно информативная реклама,

• небольшая площадь парковки.

Таким образом, были выявлены причины недостаточного спроса в салоне, перейдем к анализу сбытовой политики предприятия.

 

2.3. Анализ стимулирования сбыта продукции и услуг салона «Клеопатра»

 

Сбытовая политика предприятий базируется на основной общей услуге – реализации материальных и нематериальных результатов оказания услуги. Отсутствуют различия в сбыте материальной продукции производственных предприятий и предприятий-изготовителей. Принципиальное отличие сбытовой политики производственно-обслуживающих предприятий от производственных заключается в том, что реализацию материальной продукции собственного производства они совмещают с обслуживанием индивидуальных потребителей и предоставлением других нематериальных услуг. При этом материальные и нематериальные результаты услуги взаимосвязаны и зачастую неразделимы. Сбытовая политика производственно-обслуживающих предприятий отличается и от сбытовой политики торговых организаций, а также обслуживающих предприятий, которые реализуют материальные результаты деятельности изготовителей продукции или исполнителей услуг. Общность же сбытовой политики исполнителей услуг и розничной торговли состоит в обязательности обслуживания индивидуального потребителя. Поэтому оказание услуги одновременно является и ее сбытом, в то время как у предприятий-изготовителей производство и реализация продукции не совпадают по времени. Произведенная изготовителем продукция поступает на склад и только потом после большего или меньшего срока хранения реализуется. Изготовленная по заказу индивидуального потребителя продукция сразу после оплаты становится собственностью потребителя, поэтому ее хранение является дополнительной услугой.

Таким образом, сбытовая политика исполнителя в сфере услуг реализуется в процессе обслуживания. В процессе непосредственного взаимодействия с персоналом посетитель может изменить первоначально принятое решение в отношении ассортимента и количества услуг.

Направления сбытовой политики определяются руководством конкретного  предприятия с учетом характера  спроса, особенностей поведения потребителей, технологических и обслуживающих возможностей предприятия. При повышенном спросе на услугу  руководство предприятия может привлекать дополнительный обслуживающий персонал, увеличивать количество мест и т.п. Снижение или колебание сбыта услуг требует реализации определенных маркетинговых мероприятий по организационной, экономической и информационной поддержке.

Правильно организованное продвижение товаров и услуг  исключительно эффективно и позволяет  не только решить проблемы с их сбытом, но и постоянно увеличивать объемы реализации продукции.

Салон «Клеопатра» ставит перед собой следующие задачи стимулирования:

• повышение продаж,

• привлечение клиентов конкурентов,

• повышение сбыта в несезон,

• привлечение  постоянных клиентов,

• поощрение сотрудников за более продуктивную работу.

Стимулирование  потребителей воспринимается ими как  «бесплатный подарок» или развлечение. Потребитель имеет возможность  выбора среди предложенных ему вариантов  стимулирования и безразличен к  тому, от кого идет стимулирование –  от производителя или торговой сети. Об этом свидетельствуют многочисленные опросы, проведенные агентствами по стимулированию продаж.

Опросы также  показали, что потребитель предпочитает такие виды стимулирования, как бесплатные образцы, сопровождающие покупку, дополнительное количество товара, предоставляемое  бесплатно, продажа по сниженным  ценам, за которыми с некоторым отрывом  следует скидка при повторной покупке.Операции по стимулированию тогда завоевывают потребителя, когда они дают немедленный (или с некоторой отсрочкой) выигрыш или экономию.

Существуют  следующие методы стимулирования сбыта  в сфере услуг:

• Скидки. В салоне «Клеопатра» проводятся акции во время которых определенное вид услуг предлагается по сниженной цене. Потребитель очень восприимчив к продаже со скидкой, его привлекают временно сниженная цена.

Преимущество  данного метода стимулирования заключается  в том, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения без какой-либо предварительной подготовки, в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов.

Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить  рекламное обращение; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать падение  прибыли, связанное со снижением  цен; и достаточно привлекательными, чтобы убедить потребителя выбрать данный продукт.

• Распространение листовок с предложениями скидок. Руководство салона прибегает к данному методу стимулирования сбыта при введении новых видов услуг. Листовки распространяются в наиболее многолюдных местах и предъявителю купона предоставляется скидка на определенные услуги.

Так же к данному  методу стимулирования сбыта можно  прибегнуть в момент повторного выпуска продукта, сбыт которого переживает застой и необходимо расширить круг его покупателей.

• Дополнительное количество товара бесплатно. Являясь одной из форм немедленного, хотя и косвенного, снижения цен, этот вид стимулирования внушает потребителю две идеи: речь идет о такой же экономии средств, как и в случае любого другого снижения цен; потребитель имеет дело с щедрым продавцом. В салоне применяется данный метод стимулирования сбыта, так как бесплатное предложение 20% товара или снижение цены на 20% не одно и то же для покупателя. Психологическое воздействие гораздо мощнее, когда бесплатно предлагается больше товара.

• Предоставление бесплатных образцов косметики. Данный метод не используется в салоне «Клеопатра», так как сопряжен со значительными расходами, а так же не позволяет в полной мере оценить перспективы реализации продукта.

Данная операция стимулирования сбыта имеет единственную цель – ознакомить покупателя с товаром, дать ему попробовать товар.

• Рассылка информационных материалов и предложений о скидках и льготах по почте. Данный метод стимулирования в салоне не используется.

• Распространение информационных материалов и предложений о скидках и льготах через газеты, специализированные журналы и приложения к ним. Не применяется из-за низкой степени восприимчивости потребителей и достаточно высокой цены.

• Образование пакета из нескольких услуг со скидкой. Этот метод стимулирования сбыта продукции постоянно применяется в салоне «Клеопатра». С 12.00 до 16.00 в будние дни гости могут воспользоваться услугой, которая включает в себя стрижку и маникюр. Данный метод способствует быстрому увеличению объемов продаж, дает наглядный результат.

• Введение дисконтной накопительной системы для постоянных клиентов. Основная цель – закрепление круга постоянных клиентов. В салоне «Клеопатра» данный метод используется.

• Стимулирование персонала. Каждый месяц в салона определяется лучший мастер, который получает денежную премию.

Следует отметить, что уровень подготовки кадров не соответствует желаемому. Так же не отводится должного внимания должностым инструкциям, о которых сотрудники зачастую даже не слышали, хотя их введением достигается целый ряд целей, которые разделяются на общие и специальные.

Общие:

- Рациональное  разделение труда;

- Правильный  подбор кадров, их расстановка  и использование;

- Укрепление  служебной дисциплины в организации;

- Повышение  эффективности деятельности организации;

Специальные:

- Создание организационно-правовой  основы служебной деятельности  сотрудников;

- Повышение  ответственности сотрудника за  результаты его деятельности, - осуществляемого  на основании трудового контракта;

- Обеспечение объективности при аттестации сотрудников, его поощрении и наложении на него дисциплинарного взыскания.

- Разрешение  трудовых споров.

Таким образом, проанализировав сбытовую политику салона «Клеопатра» были выявлены причины недостаточного спроса.

Для повышения эффективности деятельности салона, система стимулирования сбыта в салоне «Клеопатра» может включать следующие методы стимулирования:

• красиво оформленное фойе при входе в салон;

• дисконтная программа;

• • программа  стимулирования персонала;

• повышение квалификации кадров;

• собственный  сайт в Интрнет;

• акция «2 по цене 1».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Рассмотрев  основные теоретические и практические вопросы, связанные с организацией сбытовой политики на предприятиях индустрии  гостеприимства и путями повышения её эффективности, можно сделать следующие выводы.

Формирование  спроса и стимулирование сбыта повсеместно  дополняют и взаимозаменяют друг друга, сливаясь в единое целое. Спрос в сфере услуг в масштабах города находится под одновременным воздействием комплекса факторов как объективного, так и субъективного характера, на него существенное влияние оказывают местные условия и характер функционирования самих предприятий. Обеспечение сбыта является главной целью фирм, осуществляющих свою деятельность в условиях жесткой конкуренции, когда на рынке много производителей с аналогичными товарами.

Главной задачей  стимулирования сбыта является воздействие  на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено предприятием. Отсюда возникает необходимость постоянного проведения специальных акций по мотивации и стимулированию.

Сегодняшняя динамично  развивающаяся экономика приводит к тому, что предприятия вынуждены  постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. В условиях жесткой конкуренции и роста издержек непременным условием выживания субъекта экономики становится маркетинг. Интерес к этой деятельности усиливается по мере того, как все большее число организаций в сфере предпринимательства, в международной сфере и некоммерческой сфере осознают, как именно маркетинг способствует их более успешному выступлению на рынке.

Маркетинг направлен  на поиск наиболее эффективного сочетания  традиционной и новой продукции, он является основанием для принятия решения о расширении или сокращении объемов производства, способствует разработке и внедрению планов развития предприятия.

Другими словами  задача современного маркетинга –  сформировать спрос на определенный товар и простимулировать его дальнейший сбыт.

Деятельность  по стимулированию сбыта предполагает постановку задач, выбор средств  стимулирования, разработку, предварительное  опробирование и претворение  в жизнь соответствующей программы, а также оценку достигнутых результатов.

Все это обуславливает  актуальность исследования теоретических  и практических аспектов формирования спроса и стимулирования сбыта в  системе маркетинга в современных  условиях.

         В результате анализа салона «Клеопатра» был выявлен основной недостаток системы стимулирования сбыта, это размытое позиционирование и нечеткое определение целевой аудитории. В связи с этим был сделан вывод, что на предприятии существует необходимость совершенствования системы стимулирования сбыта. Также были предложены мероприятия для стимулирования сбыта.

 

 

 

Список использованных источников

1. ЗАКОН РФ "О ЗАЩИТЕ ПРАВ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ" от 07.02.1992 N 2300-1
2. ФЕДЕРАЛЬНЫЙ ЗАКОН "О РЕКЛАМЕ" от 13.03.2006 N 38-ФЗ
3. Айситулина К. Тренинги персонала в ресторане. - М.: Ресторанные ведомости, 2008.
4. Акурова Н., Крупцов А. Азбука ресторанного сервиса. - М: Дело, 2004.
5. Бандурин А.В., Чуб Б.А. Стратегический менеджмент организации. - М.: Изд-во Михайлова В.А. 2007.
6. Батраева Э.А. Изучение спроса в общественном питании: теория и практика: Монография. Красноярск: КрасГУ, 2008.
7. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учеб. пособие. - М.: Финансы и статистика, 2007.
8. Богатин Ю. В., Швандар В.А. Экономическое управление бизнесом: Учеб. пособие для вузов. - М.: Юнити-Дана, 2007.
9. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. Пер.с англ. / Науч.ред. и авт.предисловия Ф.А. Крутиков. - М.: Экономика, 2008.
10. Большаков А.С., Михайлов В.И. Современный менеджмент: теория и практика. - СПб.: Питер, 2009.
11. Бородина В.В. Ресторанно-гостиничный бизнес. Маркетинг и менеджмент. - М.: Книжный мир, 2009.
12. Бороноева Т.А. Современный рекламный менеджмент. - М.: Аспект Пресс, 2009.
13. Видяпин В.И., Добрынин А.И., Журавлева Г.П.и др. Экономическая теория: учебник. - М.: ИНФРА-М, 2007.
14. Волкова И.В. Ресторанный бизнес в России: с чего начать и как преуспеть. - М.: Флинта, 2006.
15. Волошин Н. И. Правовое регулирование в туризме: учебник. - 3-е изд., испр. и доп. – М.: Сов. спорт, 2007.
16. Грязнова А.Г., Николаева И.П., Кадыков В.М.. Экономика. - М.: Юнити-Дана, Единство, 2006.
17. Голубков, Е.П. Основы маркетинга. / Учеб. - М.: Финпресс, 2009.
18. Дейан А., Троадек А., Троадек Л. Стимулирование сбыта / Пер. с франц. под ред. С.Г. Божук. - СПб.: Нева, М.: ОЛМА-ПРЕСС Инвест, 2007.
19. Дементьева М.Л. Изучение спроса в общественном питании / М. Л. Дементьева, З. С.Ходорова. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Экономика, 2008.
20. Джанджугазова Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства: Учеб. пособие для студ. высш. учеб. заведений. - 2-е изд., - М.: Академия. 2009.
21. Долинская М.Г., Соловьев И.А. Маркетинг и конкуренто-способность промышленной продукции. - М: Изд-во стандартов, 2008.
22. Дурович А. Маркетинг гостиниц и ресторанов. - М.: Новое знание, 2006.
23. Егоров А.Ю. Комплексный анализ в системе маркетинговой деятельности. - М.: Вся Москва, 2009.
24. Котлер Ф., Боуэн Дж., Мейкенз Дж. Маркетинг. Гостеприимство. Туризм: Учебник для вузов. - М.: Юнити-Дана, 2007.
25. Лоусан Ф. Рестораны, клубы, бары: планирование, дизайн, управление. - М.: Проспект, 2004.
26. Милкович Д.Т., Ньюман Д. М.. Система вознаграждений и методы стимулирования персонала. - М.: Вершина, 2005.
27. Наволоцкая Я. Е. Руководство современного менеджера ресторана. Решение проблем день за днем. - М.: Вершина, 2006.
28. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта: Учебное пособие. - СПб.: СПбГУЭФ, 2003.
29. Новаторов Э.В. Особенности стратегии сбыта и дистрибъюции услуг // Маркетинг в России и за рубежом. - 2004.
30. Саак А. Э., Якименко, М. В. Менеджмент в индустрии гостеприимства (гостиницы и рестораны). - Спб.: Питер, 2008.
31. Сала Ю. Маркетинг в общественном питании. - М.: Финансы и статистика, 2006.