Анализ рыночной и конкурентной среды предприятия

1. товар должен удовлетворять определенные потребности конкретного клиента, следовательно, требуется не только разнообразие товаров, но и широкий спектр их модификаций;

2. индивидуализация сервиса товара - первым шагом в развитии индивидуализации является выбор способа, которым поставляется товар;
3. индивидуализация времени производства и сборки;

• сокращение затрат материальных ресурсов ООО «Тритон» может быть достигнуто реконструкцией системы управления организацией по двум направлениям:

1. совершенствованием контроля и, прежде всего, финансового через бюджет деятельности центров прибыли;
2. децентрализацией управления, перенесением ответственности за взаимодействие с внешней средой на низовые уровни: распространенной формой децентрализации управления является формирование групп, строго ориентированных на клиента (потребителя), и создание им условий для самоорганизации, перехода на командные методы работы;

• направление проявления адаптивности ООО «Тритон» - освоение производства новых видов товаров такого же класса, что и у конкурентов (детская мебель);

• стратегическая деятельность ООО «Тритон» должна быть ориентирована, во-первых, на развитие потенциала для обеспечения самоорганизации и, во-вторых, на углубление и расширение методов управления организацией;
• ООО «Тритон» должно освоить задачи оперативной диверсификации товарного ряда на базе закономерностей жизненного цикла товара;
• стратегическим подходом в повышении конкурентоспособности продукции ООО «Тритон» может стать внутренний рост, то есть расширение деятельности за счет внутренних ресурсов. За счет концентрации (более глубокого внедрения на рынок) и развития рынка за счет представление на уже освоенные рынки различных модификаций товара;
• концепция маркетинга и сбыта:

1. выпуск товаров в соответствии со спросом потребителей;

2. взаимовыгодное сотрудничество;
3. прямые поставки;
4. приемлемые цены с отличным качеством;

• условия конкурентного рынка диктуют необходимость приведения в действие, прежде всего, интенсивных факторов увеличения производственной мощности за счет внедрения научно-технических достижений и передового производственного опыта в ООО «Тритон» Придерживаясь указанного направления, анализируемой компании наиболее экономически целесообразно перепрофилировать производство, невостребованных товаров на производство продукции повышенного качества;

• объем выпуска продукции ООО «Тритон» будет определяться, исходя из производственной мощности предприятия и наличия сырья, а цена будет установлена ниже конкурентов. ООО «Тритон» наиболее подходит политика низких цен по отношению к ценам конкурентов, позволяющая внедрится на рынок, увеличить рыночную долю, создать входные барьеры для новых конкурентов;
• в связи с совершенствованием товарной политики ООО «Тритон» необходимы дополнительные средства на стимулирование сбыта, поэтому необходимо расширить существующую сбытовую сеть;
• планируется разработка эффективной коммуникационной политики ООО «Тритон» включающей: создание собственного сайта, рекламу в Интернете, наружную рекламу, радиорекламу, участие в специализированных выставках, проведение мероприятий паблисити и прочее.

Эффективная организация  деятельности ООО «Тритон» предполагает внедрение и широкое использование принципов, подходов, методов и средств современного маркетинга.

Исходя из этого, можно сделать выводы: предприятие  получит новые производственные мощности, а следовательно потребуется  преобразование системы логистики, новое распределение ресурсов и  готовой продукции, закрепление на рынке. В соответствии с международной стратегией развития И. Ансоффа, к данной ситуации можно отнести следующие виды развития:

1) Стратегия  проникновения на рынок.

Увеличение  проникновения на рынок - это простая  и наиболее очевидная стратегия развивающейся компании. Они уже присутствуют на рынке, их главная цель - увеличить продажи. Основным инструментом здесь выступает повышение конкурентоспособности продуктов, поэтому главное внимание в этой стратегии должно быть направлено на повышение эффективности бизнес-процессов, за счет чего можно увеличить как потребление продуктов существующими потребителями, так и привлечение новых клиентов. Возможными источниками роста могут быть:

- увеличение  доли рынка 

- увеличение  частоты использования продукта (в т.ч. за счет программ лояльности)

- увеличение  количества использования продукта

- открытие новых  сфер применения продукта для  существующих потребителей

Компания имеет  реальный шанс завоевать больший % рынка  в связи с увеличением количества производства. Это возможно благодаря усилению собственных позиций как в собственном и близлежащих районах, так и освоение новых рынков. Достичь этого можно, например, заключая договора на долгосрочную перспективу сотрудничества с новыми компаниями.

2) Стратегия  расширения рынка

Эта стратегия  является вторым возможным решением, в рамках которого компании пытаются адаптировать свои существующие продукты для новых рынков. Для этого  необходимо определить новых потенциальных  потребителей существующих продуктов. Компании, чьи компетенции в области маркетинга достаточно эффективны, чтобы быть ключевой движущей силой развития, могут успешно пойти этим путем за счет:

- географического  расширения рынка

- использования  новых каналов дистрибуции

- поиска новых  сегментов рынка, которые пока не являются потребителями этой товарной группы

Условия конкурентного  рынка диктуют необходимость  приведения в действие, прежде всего, интенсивных факторов увеличения производственной мощности за счет внедрения научно-технических  достижений и передового производственного и дизайнерского опыта ООО «Тритон». Придерживаясь указанного направления, анализируемой компании наиболее экономически целесообразно перепрофилировать производственную линию, занимающуюся изготовлением прихожих на производство мебели для детских комнат, а также мебели для детских учреждений.

Преимуществом организации является возможность  производить мебель по ингдивидуальным  заказам с учетом всех необходимых  элементов и комплектующих. Компания дает возможность покупателям выбрать любой цвет и фактуру будущей мебели. Это качество делает ООО «Тритон» незаменимым поставщиком мебели для детских дошкольных и школьный учреждений, так как именно это позволяет производить мебель, которая максимальной помогает воспитателям и педагогам реализовывать учебные и воспитательные цели в детских коллективах. Индивидуальный подход к каждому клиенту дает возможность самому клиенту участововать в разработке проекта будущего изделия, и соответственно в будущем данное изделие будет максимально удовлетворять потребности покупателей.

Существенная  доля рынка корпусной мебели приходится на организации, преобретающие офисную  мебель, для которых ООО «Тритон» готова производить наборы корпусной  мебели в деловом традиционном стиле  и комплектации, но и с учетом требований корпоративного имиджа (цвет и интерьер).

Для исчисления отпускной цены на практике ООО «Тритон» наиболее подходит метод ценообразования с ориентацией на цены конкурентов, что предполагает учет сложившегося спроса на данную продукцию. При назначении цены на выводимый на рынок товар необходимо учесть реакцию конкурентов на ценовые предложения.

Например, при  ценах, ниже цен на аналогичные товары конкурентов, последние могут:

а) также понизить цену и тем самым препятствовать выходу товара на рынок;

б) оставить цену без изменения, если отсутствует  эластичность спроса от цены или разница  в ценах не так заметна.

При назначении цены выше цен товаров конкурентов, необходимо включить в товар дополнительную ценность, которую упустили конкуренты, но очень нужную покупателю.

Завершающим этапом ценообразования является разработка ценовой политики исходя из ближайших  задач предприятия ООО «Тритон» - здесь анализируемому предприятию наиболее подходит политика низких цен по отношению к ценам конкурентов, позволяющая закрепиться на рынке, создать входные барьеры для новых конкурентов. Результаты анализа цен представлены в таблице 5.2.

Таблица 5.2

Планируемая ценовая  политика компании ООО «Тритон»

Кроме установления базового уровня цен на основную продукцию, на предприятии предусмотрена гибкая система скидок с цены товаров в периоды падения покупательского спроса, что способствует совершенствованию ценовой политики ООО «Тритон.

Цена на базовый  комплект детской (кровать, комод, шкаф платяной, стол письменный) составляет 18000 рублей. С учетом индивидуальный потребностей и заказов покупателей цена на комплект мебели для детской может составлять до 50000 рублей.

Имидж - это, по сути, впечатление о фирме, которое  создает реклама. Компании ООО «Тритон» необходимо иметь устойчивую и восприимчивую к меняющейся действительности репутацию. Для поддержания репутации ООО «Тритон» необходима более сильная инфраструктура.

Основными факторами, определяющими репутацию компании, являются финансовые и экономические показатели, внимательное отношение к служащим, ответственность перед обществом, прозрачность для СМИ и заинтересованных аудиторий. В совокупности все методы работы с ключевыми аудиториями представляют собой интегрированные маркетинговые коммуникации (ИМК).  ИМК - это процесс управления всеми источниками информации о товаре/услуге или самой компании, которые находятся в распоряжении клиента, потенциального инвестора или любого другого заинтересованного лица.

К важнейшим  факторам поддержания репутации компании ООО «Тритон» среди клиентов относятся качественная продукция, первостепенная роль потребителя, сильный брэнд.

в) поддержание  осведомленности о продукте.

Компания ООО «Тритон» должна постоянно заботиться о том, чтобы информировать клиентов (существующих и потенциальных) о своем продукте. Для этого есть такой инструмент, как организация специальных событий. Личные встречи с потребителями, например приглашение на презентацию, позволяют компаниям-поставщикам поближе познакомиться с клиентами, узнать их планы, и наоборот.

г) связь с  дилерами и дистрибуторами - необходимо поддерживать на каждом этапе жизненного цикла товара. При работе с товаром  на рынке очень важно следить  за правильной последовательностью  информирования целевых аудиторий о нем, а также о стратегических планах компании. Например, информация о выпуске нового продукта ООО «Тритон» должна сначала достичь дилеров и дистрибуторов, а уже потом потенциальных покупателей. Дилеров и дистрибуторов также необходимо оповещать об успехе (или неуспехе) после вывода продукта, поскольку они тоже заинтересованы в прогрессе нового начинания.

Компании, продукция  которых на хорошем счету у  клиентов, полагаются на простую и  логичную стратегию: они поддерживают связь с клиентами. Бесплатные телефонные линии означают, что пожелания клиентов будут услышаны, а их претензии и проблемы — разрешены безотлагательно. Регулярные опросы покупателей ООО «Тритон» позволят компании выявить источники неудовлетворенности и разработать тактические решения.