Анализ ценовой политики Студии Красоты «Орхидея»

       В современном Санкт-Петербурге сегодня есть место не только тяжелой промышленности и торговле, но и маленьким предприятиям индустрии красоты. Новые салоны красоты, парикмахерские и фитнес-центры открываются в городе с завидной частотой. Видно, что спрос на такие услуги среди питерских жителей растет и требует новых предложений. В этом смысле у потенциальных клиентов на сегодняшний день есть большой выбор: от недорогих парикмахерских, предлагающих стандартный набор услуг по достаточно скромной стоимости, до салонов красоты бизнес-класса, предлагающих новейшие SРА-программы, методики омоложения и оздоровления организма.

       Чтобы более тщательно разобраться  в особенностях салонного бизнеса  Санкт-Петербурга, была собрана информация о 30 салонах красоты города, 15 из которых позиционируются как салоны бизнес-класса, а оставшиеся 15 — как салоны экономического класса. Администраторы и руководители салонов отвечали на предложенные вопросы, таким образом, была получена общая статистическая информация о ценах на различные сервисные услуги и предпочитаемых марках профессиональной косметики, для проведения анализа. Были сделаны выводы о специфических чертах работы салонов города Санкт-Петербурга.

       В ходе опроса  были собраны данные по следующим  услугам: 

       - укладка + стрижка

       - химическая завивка

       - мелирование блондирующим средством

       - окраска в один тон

       - классический маникюр с покрытием  лаком

       - гелевое и акриловое наращивание  ногтей

       - коррекция наращенных ногтей

       - классический педикюр

       - аппаратный педикюр

       - мануальная чистка лица

       - УЗ-чистка лица

      - массаж лица мануальный

      - массаж тела общий классический

       Нужно отметить, что в отдельных  маленьких студиях и салонах  некоторые из этих услуг не были представлены. Достаточно редкими для салонов, особенно экономического класса, оказались различные виды массажей и услуга «УЗ-чистка лица».

       В ходе опроса было зафиксировано  использование 6 профессиональных  марок:

• L’Oreal Professionnel

• Wella Professionals

• Londa Professional

•Schwarzkopf Professional

• Estel Professional

• Matrix

По данным рис. 2.2 из общего количества опрошенных салонов красоты 27% используют продукцию Wella Professionals, 22% — Londa Professional и 22% — Matrix, 15% пользуются косметикой L’Oreal Professionals. Лишь 9% опрошенных салонов используют в работе продукцию компании Schwarzkopf Professional, а оставшиеся 5% — косметику Estel Professional. При этом 20% из числа опрошенных работают одновременно на двух или более марках для волос.

Рис. 2.2 Диаграмма  опрошенный Салонов Красоты по использованию продукции профессиональных марок.

Обычно  цены на парикмахерские услуги зависят  от длины волос, но данные опроса показали, что во многих салонах красоты  стоимость парикмахерских услуг зависит от стоимости используемых расходных материалов и квалификации мастера. При этом многие владельцы салонов устанавливают первоначальную базовую стоимость работы специалиста, который предлагает посетителю выбрать косметическое средство самостоятельно, после чего израсходованные материалы включаются в общий счет.

В ходе анализа  результатов исследования выяснилось, что в ценах на основные услуги салонов красоты Санкт-Петербурга существуют большие противоречия. Так, минимальные и средние цены в салонах бизнес-класса зачастую оказываются значительно ниже, чем цены тех же услуг в экономическом классе.

Наиболее  близки цены в салонах разного  уровня (класс салона определяется его самопозиционированием) на такие услуги, как стрижка и укладка, химическая завивка, педикюр, наращивание ногтей гелем и акрилом. То есть максимальная цена в экономическом классе равна минимальной цене в бизнес-классе или на 20-30 рублей ниже ее, а иногда и выше. А, к примеру, неоправданно высокая стоимость некоторых услуг, таких как УЗ-чистка лица и массаж, связана прежде всего с небольшой популярностью этих услуг в салонах экономическом классе и высокой стоимостью специального оборудования.

       Статистический свод данных о  стоимости услуг по Перми приведен в таблице 2.2

Таблица 2.2 Стоимости услуг в салонах города Санкт-Петербург

Название услуги		Салоны экономическом классе			Салоны бизнес-класса
		Min цена	Средняя цена	Maх цена	Min цена	Средняя цена	Maх цена
Стрижка и укладка	Короткие волосы	250	280	370	250	400	600
	Средние волосы	250	300	430	300	480	750
	Длинные волосы	250-300	430	480	320	540	1300
Завивка химическая	Короткие волосы	350	470	700	500	820	1300
	Средние волосы	550	670	800	600	1100	2000
	Длинные волосы	600	750	1000	750	1500	2500
Мелирование	Короткие волосы	300	390	470	500	950	1700
	Средние волосы	400	460	550	780	1250	2300
	Длинные волосы	500	650	750	1000	1650	300
Окрашивание волос	Короткие волосы	200	290	450	500	800	1300
	Средние волосы	250	400	600	700	1150	2000
	Длинные волосы	400	540	700	1000	1800	3800
Маникюр классический с лаком		170	250	450	190	300	400
Наращивание ногтей, ГЕЛЬ		1200	1540	1800	1300	860	3600
Наращивание ногтей, АКРИЛ		1400	1570	1800	140	1900	2500
Коррекция ногтей, ГЕЛЬ		500	700	900	700	920	1600
Коррекция ногтей, АКРИЛ		500	700	900	700	1060	1600
Педикюр классический		500	520	550	450	640	800
Педикюр аппаратный		450	520	600	500	680	1000
Чистка лица мануальная		550	670	800	500	830	1200
УЗ-чистка лица		800	900	1000	500	740	1500
Массаж лица		300	350	400	250	390	600

Среди укрупненного перечня услуг данной Студии Красоты  можно выделить:

        - оказание парикмахерских услуг

        - оказание косметологических услуг

        - оказание услуг маникюра и  педикюра

Для принятия решения о целесообразности открытия филиала ООО «Орхидея» было необходимо получение следующей информации:

       1. Численность женщин в возрасте  от 18 до 60 лет, проживающих в районах, готовых воспользоваться данными услугами

       2. Возможная частота потребления  данных услуг женщинами целевой  группы

       3. Определение обязательного перечня  конкретных видов услуг внутри  каждой из выделенных укрупненных  групп

       4. Цена, которую готовы платить  потенциальные посетители за  получение данных услуг

       5. Обязательные требования к самой  Студии, способные повысить готовность представителей целевой группы пользоваться услугами

 Данная  информация была получена в  ходе выборочного опроса. Выборка квотировалась по возрастным группам. Опрос проводился по месту жительства респондентов.

Объем выборки  – 500 человек. При данном количестве опрошенных уровень достоверности  данных составляет 95% при 7% вариативном  размахе.

Итого, объем  опрошенных женщин – 500.

Из них  к группе 18-25 лет относились 157 женщин, 26-35 лет – 164 женщин, 36-45 лет – 90 женщин, 46-60 лет – 89 женщин. Данные опроса сведены в таблицу 2.3.  

Таблица 2.3 Суммы, тратимые ежемесячно при посещении салонов красоты женщинами разных возрастных категорий

Сумма, руб	18-25 лет,%	26-35 лет,%	36-45 лет,%	46-60 лет,%
До 1000	35	12	13	78
1000-2000	24	36	21	10
2000-3500	20	27	24	7
3500-5000	12	14	22	3
Свыше 5000	9	11	18	2

 

Среди наиболее часто встречающихся обязательных требований к СК:

- гибкие  цены,

- система  скидок постоянным клиентам,

- скидки  малообеспеченным слоям населения  (пенсионерам, студентам 

  и  др.),

- высококвалифицированные  специалисты, 

- удобное  место расположения,

- доброжелательный  персонал,

- располагающие  к расслаблению интерьеры. 

       Итак, в ходе анализа парикмахерских  услуг выяснилось, что не во  всех из 30 исследуемых салонов  красоты, предоставляются услуги  массажа и УЗ-чистки лица. Во многих салонах эконом-класса цены на предоставление некоторых услуг на 20-30 рублей выше, чем в салонах бизнес-класса. Большинство салонов используют продукцию марки Wella Professionals. Самые распространенные услуги - это услуги парикмахера, косметолога, маникюр и педикюр. На основе результатов данного анализа можно составить методику ценообразования Студии Красоты «Орхидея».

 

 

 

 

2.3 Методика ценообразования СК «Орхидея»

       Установление определенной цены на услугу служит для последующей их продажи и получения прибыли. Очень важно назначить цену таким образом, чтобы она не оказалась слишком низкой или слишком высокой. В малом бизнесе установление нужного уровня цен тем более важно, что предприниматель имеет возможность непосредственно общаться с клиентом и тот, в свою очередь, может высказать свои претензии по установленным ценам на услуги. Назначение высокой цены может быть чревато потерей интереса к приобретению, низкая цена тоже может вызвать отрицательную реакцию, например сомнение в качестве продукта или в умении и опыте мастеров. Таким образом, запрашиваемая цена определяет качество услуги в сознании покупателя и помогает определить положение данного продукта на рынке.

       Определение оптимальной цены является одной из труднейших задач, стоящих перед любым предприятием. И именно цена определяет успехи предприятия – объемы продаж, получаемую прибыль.

       Применение политики низких цен оправдано, если:

- услуги  не уникальны или не охраняемы патентами

- услуги  не сложно разработать или  производить

- цена  является решающим фактором для  покупателей данных услуг

- фирма  должна функционировать в условиях  рынка свободной

  конкуренции

- не требуются  усилий, чтобы обучить потенциальных  покупателей 

  пользоваться данными услугами

- у фирмы  ограниченные финансовые источники  и нет возможностей 

  изыскать дополнительные средства.

       Применение политики высоких цен рекомендуется в условиях, противоположных указанным выше. Это не означает обязательного выбора той или иной политики при преобладании одного из данных условий, а означает, что если имеются некоторые из этих условий, то стоит рассмотреть возможность применения соответствующей политики ценообразования.

 Так как все перечисленные  условия соответствует той ситуации, в которой функционирует «Орхидея», то «Орхидея» выбирает цены, принятые на данном рынке.

 Здесь применяются цены, которые  сохраняются на стабильном уровне  в отношении определенных услуг  в течение длительного времени.  В этом случае независимо от  объема рыночной доли, занимаемой  фирмой на рынке, даже при  незначительном повышении цены  происходит резкое сокращение продаж соответствующих услуг. И наоборот: при небольшом её снижении возможно резкое увеличение сбыта.

Осуществить изменение привычной  цены в сторону роста не реально  без дополнительных вложений: изменения  квалификации мастеров, обновления дизайна помещения, закупки новых более дорогих средств и пр. Поэтому СК «Орхидея» устанавливает среднерыночные цены на свои услуги и очень часто проводит различные промо-акции (небольшие снижения цен на конкретную услугу в конкретный период) для привлечения большего числа клиентов.

  Как правило, на стандартные услуги СК «Орхидея» выставляет цены, рассчитываемые по формуле:

Ц=Сб*К

где Ц- цена, указанная в прайс-листе для клиентов

Сб – себестоимость данной процедуры для Студии

К – повышающий коэффициент, который изменяется в  соответствии с классом услуги ( высокий, средне-высокий, стандартный) и от % заработной платы мастера, включаемой в себестоимость услуги.

       У К есть минимальный уровень, ниже которого он не может опускаться в силу следующих причин:

1. Прибыль от проведения процедуры  должна быть не менее 50% (здесь  и арендная плата, и амортизация,  и оплата вспомогательных работников  и средства на расширение и  ремонт предприятия), иначе предприятие  разорится

2. Заработная плата мастера должна  составлять не менее 30 % от стоимости процедуры.

3. Таким образом, на себестоимость  материалов остается лишь 20 % от  окончательной стоимости процедуры  для клиента.