Шпаргалка по "Маркетингу"

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

21.Организация  закупок и критерии выбора  выгодного поставщика. Отдел ( закупок явл-ся функционально обособленным подразделением фирмы и входным звеном в логистической системы, ему необходимо устанавливать определенные взаимоотношения с др. структурными подразделениями компании для рациональной орг-ии лог-го процесса. Основные ф-ии отдела закупок: 1. Определение потребности в мат.ресурсах: инф-ю от отдела м-га, произв-го отдела, службы логистики, операционно-аналитического отдела. Для расчетов ср-в на приобретение мат.ых ресурсов необходимы данные из бухгалтерии и фин. отдела о наличии свободных оборотных ср-в. 2. Поиск, анализ данных, выбор поставщиков - иссл-е рынка поставщиков по интересующей продукции, поиск наиболее квалиф-х поставщиков, предоставл-е необходимых услуг до и после продажи. Определ-е условий поставки и оплаты: переговоры с поставщиками, на которых обсуждаются условия доставки, формы оплаты, возможность получения отсрочек платежа и т.д. 3. Заключение договоров и контроль исполнения. Данная ф-я выполняется при сотрудничестве с юр. отделом, т.к. важно в договоре соблюсти все интересы компании. Действия в случае нарушений условий поставки. Санкции в отношении поставщика, нарушившего условия поставки, могут иметь разный хар-р: от простого предупреждения или мелкого штрафа вплоть до расторжения договора с ним. 4. Получение мат. ресурсов. Обработка входящих потоков мат. ресурсов, идентификация продукции, уточнение кол-ва, подготовка отчетов и перемещение сырья к месту его исп-я и хранения. 5. Проверка поступающей продукции и подтверждение кач-ва, т.е. что поступающее сырье, материал и услуги отвечают требованиям, соответствуют договору и сертификации. Когда потребности в мат. ресурсах определены, наступает сл.важный этап - выбор поставщиков. Выбор поставщика является одной из наиболее важных задач закупочной логистики. Решение по выбору того или иного поставщика необходимо обосновывать перед руководством компании и лица, ответственные за принятие решений о закупках, не могут действовать только интуитивно. Обычно такое решение зависит от оценки способности поставщика удовлетворять критериям качества, объема, условий доставки, цены и обслуживания. Возможны два направления выбора поставщика: 1. Выбор поставщика из числа компаний, которые уже были вашими поставщиками (или являются ими) и с которыми уже установлены деловые отношения. Это облегчает выбор, т.к. отдел закупок фирмы располагает точными данными о деятельности этих компаний (хотя так бывает не всегда). 2. Выбор нового поставщика в результате поиска и анализа интересующего рынка: рынка, с которым фирма уже работает, или совершенно нового рынка. Для проверки потенциального поставщика часто необходимы большие затраты времени и ресурсов, поэтому ее следует осуществлять только в отношении тех поставщиков из небольшого списка, которые действительно имеют серьезный шанс получить большой заказ. От потенциального поставщика, конкурирующего с существующими, ожидается большая эффективность. Критерии, на которых рекомендуется строить систему выбора поставщиков: 1. Качество продукции. Качество относится к способности поставщика обеспечить товары и услуги в соответствии со спецификациями. Качество может относиться также и к тому, удовлетворяет ли продукция требованиям потребителя, независимо от того, соответствует ли она спецификации. Если с данными поставщиками уже были установлены отношения, то желательно проанализировать статистику поставки бракованных материалов. 2. Надежность поставщика – честность, отзывчивость, обязанность, заинтересованность в ведении бизнеса с вашей фирмой, финансовая стабильность, репутация в своей сфере, соблюдение ранее установленных объемов поставки материальных ресурсов/готовой продукции. Оценка своевременности доставки упрощается, если ведется четкий учет запланированных и реально выполненных доставок. При осуществлении доставки, например, по технологии JIT невыполнение сроков так же недопустимо, как и неудовлетворительное качество. 3. Цена. В цене должны учитываться все затраты на закупку конкретного ресурса или готовой продукции, которые включают транспортировку, административные расходы, риск изменения курсов валют, таможенные пошлины и т.д. В аналитическом поле логистического менеджера всегда должен находиться комплекс затрат.4. Качество обслуживания. Оценка по данному критерию требует сбора информации у достаточно широкого круга лиц из различных подразделений компании и сторонних источников. Необходимо собирать мнения о качестве технической помощи, об отношении поставщика к скорости реакции на изменяющиеся требования и условия поставок, к просьбам о технической помощи, о квалификации обслуживающего персонала и т.п. 5. Условия платежа и возможность внеплановых поставок. Как уже упоминалось выше, нехватка оборотных средств существенно ограничивает возможности выбора поставщиков. В бизнесе случаются внештатные ситуации, требующие внеплановых поставок или отсрочки платежа. Это ситуации особенно характерны для российской действительности. Поэтому поставщики, предлагающие выгодные условие платежа (например, с возможностью получения отсрочки, кредита) и гарантирующие возможность получения внеплановых поставок, позволяют избегать многих проблем снабжения.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

22.Формы расчетов  при закупке материальных ресурсов. При закупке материальных ресурсов, а также сбыте продукции промышленные предприятия вступают со своими партнерами в расчетные отношения. Эти отношения базируются на обязательствах покупателей оплатить в установленные сроки стоимость полученных материальных ресурсов, а также на праве поставщика требовать платеж от покупателя. Формы и порядок расчетов предприятии со своими контрагентами определяются законодательством страны и обязательно должны быть предусмотрены в договоре. Расчеты между предприятиями и организациями, как правило, осуществляются в безналичном порядке через банк путем перечисления денег со счета покупателя на счет поставщика. При безналичных расчетах чаще всего используются платежные поручения, а также аккредитивы, чеки. По согласованию между поставщиком и покупателем проводятся зачеты взаимных задолженностей, причем банки могут не принимать в этом участия. Одной из самых распространенных форм расчетов при закупке материальных ресурсов являются расчеты платежными поручениями, которые принимаются банками только при наличии денег на счетах плательщиков. Платежные поручения (как и другие расчетные документы) заполняются на пишущей машинке (или компьютере) без исправлений и подчисток на бланке установленной формы и представляются в банк в течение 10 суток со дня выписки. Платежное поручение должно содержать следующие реквизиты: наименование документа;  номер документа, число, месяц, год его выписки;  наименование банка плательщика; наименование плательщика, а также номер его счета в банке;  наименование получателя средств, номер его счета в банке;  наименование банка получателя;  назначение платежа;  сумма платежа (обозначается цифрами и прописью). В соответствии с законом о безналичных расчетах существуют срочные, досрочные и отсроченные расчеты платежными поручениями. Срочными платежами являются платежи после отгрузки товаров, а также авансовые. Досрочный и отсроченный платежи должны предусматриваться в договоре (контракте). Если поставщик и покупатель материальных ресурсов сомневаются в платежеспособности и надежности друг друга, наиболее удобной формой расчетов является аккредитивная. Аккредитив предназначается для расчетов только с одним поставщиком. Порядок расчетов и срок действия аккредитива определяются в договоре между поставщиком и покупателем (плательщиком), причем обязательно указываются наименование банка плательщика, полный перечень и точная характеристика документов, представленных поставщиком для получения средств по аккредитиву, вид аккредитива и способ его исполнения, сроки представления документов после отгрузки материальных ресурсов. Аккредитивы бывают следующих видов: покрытые (депонированные), непокрытые (гарантийные), отзывные, безотзывные. Наиболее часто в практике применяются покрытые аккредитивы. Для открытия покрытого аккредитива банк-эмитент перечисляет средства плательщика или предоставленный ему кредит в распоряжение банка-поставщика на весь срок действия обязательств. Для открытия аккредитива покупатель (плательщик) представляет в обслуживающий его банк-эмитент заявление на бланке установленной формы. В заявлении на аккредитив плательщик должен указать: номер договора, по которому открывается аккредитив; срок действия аккредитива (число и месяц его закрытия);  наименование поставщика;  наименование банка, исполняющего аккредитив;  вид аккредитива;  место исполнения аккредитива; вид материальных ресурсов, для поставки которых открывается аккредитив;  сумма аккредитива. К оплате не принимаются реестры счетов без указания в них даты отгрузки материальных ресурсов, номеров товарно-транспортных документов, а также номеров и дат приемосдаточных документов при сдаче товара на складе поставщика и отправке его транспортом покупателя. Реестр счетов представляется поставщиком банку в трех экземплярах: первый экземпляр используется в качестве платежного предписания (ордера), второй — с приложением товарно-транспортных документов и отметкой банка отсылается банку-эмитенту для вручения плательщику, третий — выдается поставщику в качестве расписки в приеме реестра счетов. Закрывается аккредитив в банке поставщика по истечении его срока; об этом исполняющий банк сообщает банку-эмитенту. Аккредитив может быть также закрыт по заявлению поставщика об отказе от использования аккредитива до истечения срока. В этом случае банку-эмитенту направляется уведомление исполняющим банком. Неиспользованная сумма перечисляется банку плательщика на счет, с которого средства были депонированы. Непокрытый аккредитив может быть открыт в банке поставщика, когда ему предоставляется право списывать всю сумму аккредитива с ведущегося у него счета банка-эмитента. Это возможно при установлении между банками корреспондентских отношений.. Отзывной аккредитив может быть изменен или аннулирован банком-эмитентом без предварительного согласования с поставщиком (при несоблюдении условий договора или досрочного отказа банка-эмитента гарантировать платежи по аккредитиву). Безотзывной аккредитив не может быть изменен или аннулирован без согласия поставщика. Для осуществления безналичных расчетов между поставщиками и покупателями могут использоваться также чеки. Чек — это ценная бумага, бланки чеков являются бланками строгой отчетности, поэтому за их наличием должен осуществляться контроль. При расчетах чеками чекодатель дает письменное поручение обслуживающему его банку о перечислении суммы денег, указанной в чеке, с его счета на счет получателя средств. В случае расчетов чеками ускоряется оплата и поставщик имеет меньший риск неполучения денег за проданную продукцию. На бланке чека должны указываться: наименование банка и его местонахождение;  номер лицевого счета чекодателя;  наименование чекодателя;  условный номер банка;  предельный размер суммы, на которую может быть выписан чек. Сумма лимита чека указывается цифрами и прописью, заверяется печатями и подписями должностных лиц банка. Вместе с чеками банк должен выдать клиенту чековую карточку в одном экземпляре, которая идентифицирует чекодателя по каждому выданному им чеку.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

23.Сбыт продукции. Виды сбыта. Главная цель – организация сбытовой сети для эффективной продажи изготовленной продукции. Сбыт продукции – это результат принятия длительного решения, которое очень непросто изменить. К этому следует добавить и то, что после того, как товар попадает в тот или иной канал распределения, изготовитель уже не может оказывать на него значительное влияние. Процесс выбора каналов сбыта подразделяется на четыре этапа:Определение стратегии сбыта. Определение альтернативных каналов сбыта. Оценка каналов. Выбор партнеров. Руководство фирмы, прежде всего, должно выбрать стратегию сбытовой политики – как именно должна быть организована система сбыта: через собственную или дилерскую сеть; через какие типы торговых посредников должен осуществляться товарооборот и т.д. При определении стратегии различают следующие виды сбыта: Интенсивный. Это означает проникновение в наибольшее возможное количество каналов сбыта. Применяется в основном для товаров широкого потребления. Селективный сбыт используется, когда продукт имеет особое качество. В ряде случаев этот вид сбыта требует от продавцов специальной квалификации для оказания помощи при выборе. Существующие каналы сбыта предусматривают три основных метода сбыта: Прямой – производитель непосредственно продает товар потребителю, Косвенный – сбыт, организованный через независимых посредников, Комбинированный – сбыт осуществляется через организацию с общим капиталом фирмы-производителя и независимой фирмы.             При выборе фирмой канала для распределения ее товаров следует рассматривать ряд экономических, контрольных и адаптивных критериев. Экономические критерии. В каждом альтернативном канале возникает отличный от другого канала уровень продажи и расходов. Контрольные критерии. Необходимо обеспечить средства для обоснования и оценки эффективности того или иного канала по таким критериям, как период доставки к потребителю, взаимодействие при стимулировании и т.п. Адаптивные критерии. Для каждого канала следует предусматривать некий период ввода в строй и отсутствия должной гибкости. В тот же период более эффективными могут быть другие каналы распределения. Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга). Он состоит из производителя, который непосредственно продает товар клиенту. При этом продавец может использовать три способа прямой продажи: торговля через магазины, принадлежащие производителю; посылочная торговля; торговля в разнос. Канал одноуровневый. Включает в себя еще одного посредника, обычно это розничные торговцы. Двухуровневый канал. Включает в себя розничных и оптовых торговцев. Трехуровневый канал. Состоит из трех посредников: оптовый, мелкооптовый и розничный продавец. Наличие многоуровневых каналов предоставляет следующие преимущества: посредники уже имеют свою собственную клиентуру, что автоматически расширяет клиентуру продавца. Предприятию нет необходимости формировать собственное складское хозяйство. Недостатками многоуровневых каналов являются: может возникнуть зависимость от посредника, утрачивается непосредственный контакт производителя с клиентами.

 

24.Условия поставки. Расчет  скользящей цены. Для закрепления хозяйственных связей применяются договоры поставки и договоры купли-продажи. Купля-продажа отличается от поставки тем, что, во-первых, товары сдаются покупателю тотчас же по заключении договора, а в случае поставки – через определенный срок. Во-вторых, тем, что предметом купли-продажи является определенный товар, существующий и принадлежащий предприятию-продавцу в момент заключения договора, предметом же поставки может быть товар, определяемый в момент заключения договора только количеством и качеством, либо вообще еще не изготовленный. Договор поставки определяется как договор, в соответствии с которым поставщик-продавец, осуществляющий коммерческую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок производимые или закупленные им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным и иным подобным использованием. В любом случае договор, регламентирующий отношения партнеров, выполняет следующие функции: закрепляет юридически отношения между партнерами; устанавливает порядок и способы выполнения  обязательств; предусматривает способы защиты обеспечения обязательств. Основные элементы договора: Предложение и принятие предложения. Финансовые условия. Право заключать контракты. Законность. Структура контракта предусматривает определение предмета контракта, указание качества и количества товара, сумму контракта, порядок поставки и приемки товара, ответственности сторон, порядок разрешения споров. Условия поставки включают в себя восемь основных параметров. 1. основные обязанности поставщика и покупателя. 2. момент перехода права собственности от продавца к покупателю. 3. цена поставляемой продукции. Цена в договоре может быть твердой (фиксированной) и скользящей, т. е. с последующей фиксацией. При указанной твердой цене в договоре определяется конкретная цифра, которая не подлежит изменениям при оплате покупателем. Общеизвестно, что фиксированная цена в условиях инфляции выгодна только покупателю. Как правило, поставщик, чтобы обезопасить себя от убытков, требует заключить договор на условиях 100 % предоплаты. Если в момент заключения договора трудно определить конкретную цену, то стороны могут предусмотреть фиксацию исходной цены, которая в течение исполнения договора может изменяться по согласованному партнерами методу. Такая цена называется скользящей, т. е. эта цена является, по существу, рыночной в момент исполнения договора. Скользящая цена с последующей фиксацией в договоре не отражается. В этом случае в разделе «Особые условия договора» указываются точные способы определения скользящей цены.  Ниже представлена формула скользящей цены, учитывающей инфляционные процессы: где Ц₀ – цена единицы продукции на момент заключения договора; Ц₁ – цена единицы продукции на момент поставки; А – удельный вес в цене продукции покупных материальных ресурсов; В – удельный вес заработной платы в цене продукции; С – прочие элементы цены продукции; Z_{1 –} средняя цена единицы материальных ресурсов на момент поставки продукции; Z₀ – средняя цена материальных ресурсов на момент заключения договора; 3₁ – средняя заработная плата у поставщика на момент поставки продукции; З₀ – средняя заработная плата у поставщика на момент заключения договора. При скользящей цене невозможно использовать 100 % предоплаты. 4. упаковка и маркировка. 5. погрузка на транспортные средства и доставка до перевозчика. 6. страхование перевозки. 7. выгрузка и приемка продукции. 8. урегулирование споров.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

25.Ассортимент  продукции. Виды ассортимента, принципы  и показатели оценки. Товарный ассортимент – это совокупность всей товарной продукции предприятия, включающая ассортиментные группы и отдельные продукты (имеющие торговую марку и не имеющие торговую марку). Товарный ассортимент включает отдельные виды товаров. Вид товара делится на ассортиментные группы в соответствии с функциональными особенностями, качеством и ценой. Например, книжные издания могут быть разделены на следующие ассортиментные группы: научная литература, научно-популярная, производственная и инструктивная, учебная, программная и методическая, художественная, детская, официально-документальная, справочная, общественно-политическая литература. Каждая ассортиментная группа состоит из ассортиментных позиций, которые являются простейшей единицей структуры. например учебная литература делится на учебники и учебные пособия. Товарный ассортимент характеризуется широтой (количеством ассортиментных групп), глубиной (количеством позиций в каждой ассортиментной группе) и сопоставимостью (соотношением между предлагаемыми ассортиментными группами с точки зрения общности потребителей, конечного использования, каналов распределения и цен). Формирование ассортимента — проблема подбора конкретных товаров, их отдельных серий, определения соотношений между «старыми» и «новыми» товарами, товарами единичного и серийного производства, «наукоемкими» и «обычными» товарами, овеществленными товарами, лицензиями и «ноу-хау». При формировании ассортимента возникают проблемы установления ценовой политики, требований к качеству товара, определения гарантий и уровня сервисного обслуживания и др. Важно также определить, собирается ли производитель играть роль лидера в создании принципиально новых видов продуктов или вынужден следовать за другими изготовителями. Формированию ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимаются, с одной стороны, потребительские требования определенных групп (сегментов рынка), а с другой — необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов с тем, чтобы производить изд Современные принципы управления ассортиментом в рамках реализации ленивого маркетинга – это основополагающие начала, которыми следует руководствоваться при разработке ассортиментной стратегии. Принципы управления ассортиментом должны сочетаться с маркетинговой стратегией компании. 1. Сочетаемость. Ассортиментная стратегия должна находиться в соответствии и способствовать развитию сбытовой, ценовой, коммуникационной и другим стратегиям развития компании. 2. Ориентация на покупателей-клиентов. Товар, представленный в магазине, должен соответствовать потребностям и ожиданиям покупателей, иначе он не будет продаваться. 3. Развитие. Потребности покупателей изменяются и растут. Ассортимент должен изменяться не только в соответствии с новыми потребностями, но и опережая их появление. 4. Профессионализм. Управление ассортиментом и оценка его параметров должна осуществляться профессионалом, т. е. человеком, который не только знает теоретические основы управления ассортиментом, но и имеет навыки их использования, а также обладает способностью аналитически мыслить, осуществлять факторный анализ и принимать взвешенные решения. 5. Эффективность. Управление асс-м должно приносить свои плоды – увеличивать прибыль компании. Каждая асс-я позиция должна вносить свой вклад в увеличение маржинальной прибыли и доходности предприятия. Именно для этого в данной главе были рассмотрены основные показатели оценки состояния ассортимент.