Понятие коммерческо-посреднической деятельности и ее участники

Сбытовые агенты — предприятия и отдельные лица, выполняющие по договору с производителем весь комплекс функций по распределению всей номенклатуры производимой продукции.

Торговые агенты — физические или юридические лица, которые на основе договора с продавцом или покупателем имеют право содействовать заключению сделок на сравнительно длительный период. Торговые агенты выступают в качестве представителей продавцов и покупателей и получают вознаграждение по трудовому контракту в зависимости от результатов работы.

Группы торговых агентов:

• представители производителей — физические или юридические лица, с которыми производитель заключает договор, где определяются ценовая политика закупки и реализации товара, территория, границы деятельности агента, процедура предоставления заказов, система сервисного обслуживания, размеры комиссионных ставок;
• дистрибьюторы;
• агенты по закупкам — представители покупателей, которые берут на себя ответственность за сохранность, количество, качество и ассортимент поступающего товара. Они действуют от имени покупателя и выполняют его условия закупки товаров. За свою работу получают вознаграждение в процентах от объема закупленного и доставленного товара.

Комиссионеры-посредники действуют на основе договора комиссии, заключаемого с товаровладельцем или покупателем.

Владельцы товара по данному  виду операции называются комитентом. Он поручает комиссионеру совершать  сделки от своего имени и за счет комитента, несущего весь коммерческий риск.

Комиссионеры выступают  как продавцы товара перед третьими лицами, отвечают за сохранность продукции. Они не несут ответственности  за выполнение сделок третьей стороной, обязательств по платежам.

Консигнатор — оптовый торговец (предприятия или отдельные лица), который получает от поручителя товар на свой склад и продает его от своего имени, но за счет поставщика-производителя к определенному сроку. Он предлагает товары непищевого назначения, сам назначает цену. Высылает в магазин фургон, и представитель оборудует в торговом зале выкладку товаров.

Деятельность основана на консигнационном соглашении. Консигнационное  соглашение — особый вид договора комиссии.

Консигнаторы выступают  в основном во внешнеторговых сделках. Консигнатор осуществляет платежи  консигнанту по мерс реализации товара. Непроданные к установленному сроку товары могут быть возвращены консигнанту.

Торговые маклеры осуществляют деятельность как дистрибьюторы регулярного типа, но имеют более узкий профиль деятельности и связаны с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых весьма трудоемки.

Существуют так называемые неофициальные посредники - как правило, это физические лица, имеющие личные связи в разных сферах, действующие от своего имени. Опираются они на свою репутацию, знания, опыт и личные взаимоотношения. Материальных обязательств, как правило, не несут, но получают определенное вознаграждение за свои услуги, а юридическими договорами и обязательствами не связаны.

В последние годы, особенно в странах Запада, появилась категория «виртуальных» посредников, которые используют для своей деятельности Интернет. Продавец или покупатель размещает в Интернете свои сайты, где указывает род своей деятельности, предлагаемые товары или услуги.

Факторы, влияющие на выбор посредника

Существует множество  факторов, влияющих на выбор посредника. К ним относятся:

• правовая обеспеченность посредника, т.е. наличие у него необходимых и юридически правильно оформленных документов, дающих право оказывать посреднические услуги;
• компетентность посредника, т.е. знание существа задач, которые ему необходимо разрешать, знание потребительских свойств товара, умение, при необходимости, оперативно оказать содействие в транспортировке, хранении, сохранности товара, своевременную оплату товара согласно договоренности;
• финансовая обеспеченность, т.е. способность посредника выполнять взятые на себя обязательства и нести материальную ответственность согласно договорам, заключенным заинтересованными сторонами;
• репутация посредника, т.е. мнение тех, кто уже пользовался или пользуется его услугами, корректность в составлении и выполнении своих обязательств и соглашений.

В зависимости от места и роли в торговом обороте субъекты коммерческой деятельности можно подразделять на функциональные виды. Наиболее ярко функциональные различия прослеживаются в оптовой торговле и посреднической деятельности.

В зависимости  от того, приобретают ли они право собственности натовар, торговых посредников подразделяют на три группы:

1. В первую группу включают независимых оптовых посредников, приобретающих права собственности на товар и реализующих его от собственного имени. К их числу относят дилеров, дистрибьюторов, стокистов, торговые дома.

1) Дилер (от лат. «dealer» - торговец, агент) - лицо, осуществляющее биржевое или торговое посредничество за свой счет и от своего имени. Дилерами называются оптовые организации, специализирующиеся на торговле товарами определенных видов (товарных групп). При принятии на себя обязанностей продажи товаров какой-либо организации-изготовителя по соглашению с ней посредник становится дилером этой фирмы или, как чаще говорят, ее официальным дилером. Дилеры должны быть юридическими лицами. Другой их признак - самостоятельное, т. е. от своего имени и за собственный счет, совершение покупок и продаж товара. Они могут принимать на себя по договору с изготовителем сервисные обязанности, обеспечение покупателей сменными узлами и деталями к техническим изделиям.

Как торговый агент, он может  закупать продукцию оптом и торговать  ею в розницу или малыми партиями. Обычно это агенты фирм - производителей продукции, выступающие в роли участников ее дилерской сети. С принятием  на себя обязанностей перепродажи товаров  определенной фирмы посредник становится ее «официальным дилером». Дилерские  компании - одна из наиболее распространенных разновидностей торгово-посреднических структур.

2) Трейдеры - специализированные посредники, они совершают сделки по поручению клиентов, но от своего имени и за свой счет. В отличие от дилеров трейдерами могут быть не только юридические лица, но и индивидуальные предприниматели. Другое важное отличие в том, что трейдеры специализируются на краткосрочных сделках, коротких операциях.

3) Дистрибьютор (от англ. «distribution» - распределение) - организация, предприниматель, осуществляющие оптовую закупку и сбыт получаемого по импорту товара на территории своей страны. Отношения между экспортером и дистрибьютором основываются на дистрибьюторском договоре. Фирма может иметь собственного дистрибьютора по продаже своих товаров за рубежом, где он на основе заключенного договора является ее единственным представителем - генеральным дистрибьютором.

В коммерческой практике различают  два типа дистрибьюторов: имеющих (арендующих) склады и не имеющих (не арендующих) склады.

Дистрибьюторов «с полным набором услуг» называют дистрибьюторами  «регулярного типа». Они выполняют  коммерческую деятельность в полной мере, т.е. приобретают товары, осуществляют их складирование, хранение, подготовку к конечному потреблению. Они имеют высокую степень товарной специализации. Этот тип посредников в основном распространен на рынке машиностроения, компьютеров, телевизоров, автомобилей, запасных частей.

Дистрибьюторы «нерегулярного типа» в основном лишь приобретают  товары от постоянных производителей и их реализуют. Их называют дистрибьюторами  «с неполным (ограниченным) набором  услуг». Эта группа дистрибьюторов наиболее многочисленна, в нее входят представители малого и среднего посреднического звена, имеющего многотоварную специализацию.

4) Торговый дом - крупная торговая организация, занимающаяся масштабными торговыми сделками по широкой номенклатуре товаров. Зачастую это многофункциональные и многопрофильные организации, осуществляющие наряду с торговыми и другие экономические функции, например, производственную деятельность по обработке, расфасовке, упаковке реализуемых товаров. Торговые дома строятся как единое юридическое лицо либо в форме контрактных объединений, т. е. связанных договорами о совместной деятельности сообществ торговых, производственных, складских, транспортных и иных организаций.

Международными соглашениями с участием России и нормативными актами субъектов Российской Федерации  предусматривается создание торговых домов для внешнеторговой деятельности. Такие торговые дома образуются для  содействия выходу отечественных производителей на зарубежные рынки.

В качестве достоинств торговых домов в литературе отмечается оперативное  реагирование на изменения конъюнктуры  рынка, выполнение важных дополнительных функций в связи с производством и сбытом товаров, объединение мелких и средних оптовых организаций, достигаемое на этой основе снижение издержек обращения, стоимости маркетинговыхисследований и рекламных мероприятий.

4) Стокист (от англ. «stock») - организация страны-импортера, осуществляющая экспортно-импортные операции на основе специального договора о консигнаций. Имеет собственные склады, покупает и продает товары от своего имени и за свой счет.

2. Ко второй группе  торговых посредников относятся посредники, не приобретающие права собственности на товар, а оказывающие в качестве основного вида деятельности услуги по сведению продавцов и покупателей.

Отношения между ними и  клиентами оформляются агентскими договорами, договорами комиссии и  поручения.

К этой группе посредников  относятся брокеры, агенты, маклеры, комиссионеры. Они занимают наиболее прочные позиции в оптовой  торговле машинами, оборудованием и  комплектующими изделиями, чем на рынке  сырья, материалов и полуфабрикатов. Во многом это обусловлено тем, что продвижение товаров, с которыми работают данные посредники, связано с высокими удельными издержками и сопряжено с оказанием значительных объемов дополнительных услуг.

1) Брокер (от англ. «broker») - участник рынка, биржевой работник, выступающий в роли посредника между продавцами и покупателями товаров, ценных бумаг, валюты. Действуя по поручению своих клиентов и за их счет, он получает комиссионное вознаграждение при заключении сделки. В качестве брокеров могут выступать как организации, так и индивидуальные предприниматели. Наиболее активный тип торгового посредничества этой группы посредников - товарный брокер. Он действует на основании разовых поручений и строго в пределах инструкций своих клиентов. Клиентом брокера может быть как покупатель, так и продавец товара. Преимущества товарных брокеров: детальное знание рынка, на котором они специализируются, владение широкими деловыми связями, оперативная возможность качественно и полно выполнить поручения клиентов.

2) Комиссионер - лицо, обязующееся выполнить комиссионную услугу, агент-посредник.

3. Коммивояжер (от франц. «commis voyageur») - сбытовой посредник, разъездной представитель торговой фирмы, который по поручению фирмы ищет покупателей ее товаров, предлагая им образцы, рекламируя товар, распространяя каталоги товаров.
4. Маклер (от нем. «makler») - посредник между продавцом и покупателем, постоянно и профессионально занятыйпосредничеством при покупке и продаже товаров, ценных бумаг, услуг страхования, призванный способствовать заключению сделок купли-продажи путем сведения партнеров по бизнесу. Маклеры могут участвовать на биржах, входя в состав их персонала, ведут торги в товарных секциях и регистрируют устное согласие брокеров продавца и покупателя на заключение сделки.
5. Агент – лицо, которое на основании агентского договора обязуется по поручению представляемой организации осуществлять юридические и иные действия от своего имени и за счет организации, либо от имени и за счет организации (финансовые, судовые, риэлтовые, туристические агенты и т.д.).

3. К третьей группе  торговых посредников относятся специальные участники рынка, которые не приобретают право собственности на товар, а являются организаторами торгового оборота.

Цель их деятельности - не совершение сделок, а создание условий  и возможностей для торговых операций других лиц. К таким субъектам  коммерческой деятельности относятся:

1. Товарная биржа - организация с правами юридического лица, формирующая оптовый рынок путем организации и регулирования биржевой торговли в форме гласных, публичных торгов, проводимых в заранее определенном месте, в определенное время и по установленным правилам. Согласно Закону РФ от 20.02.92 № 2383-1 "О товарных биржах и биржевой торговле" биржа организует и регулирует биржевую торговлю, осуществляемую в форме гласных и публичных торгов, производимых в заранее определенном месте и в определенное время по установленным правилам. В соответствии со ст. 3 названного Закона биржа вправе осуществлять только деятельность, непосредственно связанную с организацией и регулированием биржевой торговли.

Товарная биржа создается  юридическими лицами и (или) индивидуальными  предпринимателями, число которых  не может быть менее 10. Члены (учредители) биржи участвуют в формировании уставного капитала биржи либо вносят членские или иные целевые взносы в имущество биржи. Доля каждого учредителя или члена биржи в ее уставном капитале не может превышать 10 процентов.

Биржевые сделки не могут  совершаться от имени и за счет биржи. Она не является участницей сделок, совершаемых в ходе биржевой торговли, и не несет ответственности за неисполнение обязательств по биржевым сделкам.

Из-за серьезных просчетов  в правовом регулировании и организации  деятельности товарные биржи в России не выполняют функции, свойственные биржам в мировой практике, и потому вообще не могут считаться биржами. В связи с этим нет смысла рассматривать вопросы построения бирж и совершения биржевых сделок, поскольку они не имеют отношения к российской действительности.

2. Оптовая ярмарка - крупный регулярный или разовый (ежегодный) рынок товаров широкого потребления, на котором сосредоточены и демонстрируются разнообразные товары для ознакомления с ними потенциальных покупателей и заключения оптовых торговых сделок по выставленным образцам. Ее задача - создать условия для совершения торговых сделок посетителями (гостями) ярмарки, организовать проведение торгов.

Достоинством ярмарок  является заключение на них в сжатые сроки большого числа договоров, возможность выбора товаров по выставленным образцам, одновременного решения вопросов сбыта и снабжения. Ярмарки обеспечивают установление как прямых связей между изготовителями и потребителями товаров, так и отношений с участием посредников. Они служат пунктами, узлами, где концентрируется установление множества договорно- хозяйственных связей, причем в краткие сроки, обычно не более 20-30 дней. Сроки заключения договоров на оптовых ярмарках в 4-5 раз быстрее, чем в обычных условиях.