Понятие коммерческо-посреднической деятельности и ее участники

Для осуществления посреднической деятельности необходимы определенные условия и факторы.

Это, прежде всего основные средства: земельные участки, здания, сооружения, помещения, оборудование для хранения и переработки грузов, различные виды транспорта для доставки товаров и оказания услуг. Без офисов, средств связи, компьютерной техники практически невозможно эффективно реализовать посредническую деятельность.

Необходимым фактором коммерческо-посреднической деятельности является наличие стартового денежного капитала, необходимого для приобретения основных и оборотных средств.

К числу факторов осуществления  посреднического бизнеса необходимо относить и научно-информационные ресурсы, без которых сегодня невозможно посредничество.

При проведении посреднической деятельности следует также учитывать  и фактор времени. Известно, что длительность посреднической операции может оказать  решающее влияние на ее результативность и эффективность.

Из всего изложенного  следует, что посредничество является составной частью производственного, торгового, финансового предпринимательства, т.е. может иметь различные формы: производственные, торговые и финансово-кредитные. Специфика проявляется в том, что посредник непосредственным образом не производит продукцию, не торгует напрямую, не дает деньги в  кредит, но активно способствует осуществлению  этих операций.

Предпринимательское посредничество схематически показано на рис. 1

Рис. 1. Предпринимательское  посредничество

Т -- движение товарной массы через посредника;

Дт -- деньги, уплаченные и полученные посредником за товар;

Ду -- доходы посредника от оказания услуг;

Кп -- проценты, получаемые посредником за проведение сделки;

АД -- прибыль посредника от совокупной посреднической деятельности;

Дф -- оплата посредником фактических затрат на содержание и развитие посреднического бизнеса.

Посредник, вступая в  контакт с производителями, обладателями товаров и услуг, необходимых потребителям, получает информацию о наличии товаров и услуг и условиях продажи.

В многочисленных случаях  посредник осуществляет закупку  необходимых для продажи (перепродажи) товаров, услуг. Получив информацию от продавца, посредник информирует  покупателей, круг которых, как правило, формируется заранее с поступлением от них предварительных запросов и интересов к товарам и  услугам. Посредник доводит требования и пожелания покупателей до продавца. Таким образом, продавец и покупатель имеют четкое представление о содержании торговой сделки. Если сделка состоялась, то посредник получает вознаграждение или от продавца, или от покупателя.

В процессе оказания информационно-коммерческих услуг посредническая фирма в соответствии с полученными заказами обеспечивает обслуживаемые предприятия и организации коммерческой информацией, содержащей сведения, необходимые для организации закупок и сбыта продукции и прежде всего информацией о потенциальных производителях требуемых товаров, их производственных мощностях, цене товаров, способах доставки грузов. Большим спросом пользуется маркетинговая информация, включающая результаты анализов и прогнозы конъюнктуры рынка данного вида товара, цены, требуемые объемы товаров, их ассортимент, уровень конкуренции и многие другие показатели состояния рыночного механизма.

Для оказания коммерческих услуг посреднические организации  вынуждены создавать банки данных, формировать средства межрегиональной  коммерческой информации и оперативного обмена ею, а также современные  средства связи и компьютеризации.

Большой удельный вес в  коммерческой деятельности составляет деятельность в области оказания комиссионных услуг на основе оформления комиссионного соглашения.

На товарном рынке владелец товара (комитент) поручает торговому  посреднику (комиссионеру) продать (обменять) этот товар и/или закупить его. В  комиссионных соглашениях отражаются условия продажи, цена товара, способы  его транспортировки, величина комиссионного  вознаграждения (бонуса), обязанности  и ответственности сторон, их реквизиты.

В случае оказания комиссионных услуг посредник не является собственником  товара, а действует от своего имени  по поручению заказчика в рамках заключенного соглашения. Комиссионную деятельность посредники могут осуществлять также с помощью комиссионной торговли, в том числе розничной  для населения и мелкими партиями для предприятий.

Значительная доля посреднической деятельности падает на выполнение работ  по оказанию научно-консультативных услуг для заказчиков, нуждающихся в научных консультациях, различного рода услуг по разработке методических рекомендаций, экономических и технических решениях, создании и оформлении новых фирм, их ликвидации, разработке бизнес-планов, бизнес-карт, подготовке аналитических материалов, проведении стажировок в России и за рубежом, обучении и переподготовке кадров. Все эти направления посреднической деятельности объединены в мировой практике общим понятием -- консалтинговые услуги.

Не менее важным направлением в работе посреднических организаций  является оказание клиентам рекламных услуг, т.е. услуг в области рекламирования товаров через различные рекламные издания и средства информации: печатные издания, средства вещания, внутреннюю и наружную рекламу и др. Посредническая организация выполняет также работу по обоснованию и определению размера бюджета на рекламу, разработке рекламной программы, рекламных листков, каталогов, видеороликов, вопросов спонсирования при проведении крупных спортивных зрелищных мероприятий и эстрадных шоу.

На мировом рынке услуг  набирает обороты бизнес инжиниринговых услуг, т.е. оказание предприятиям-заказчикам услуг при строительстве промышленных и социально-бытовых объектов, включая рекомендации по выбору оптимального варианта строительства, разработке строительного проекта, поставке оборудования, машин механизмов, строительству "под ключ", пуску объекта, его эксплуатации, а также нахождение и внедрение эффективных технологических решений.

Среди основных направлений  современного посреднического бизнеса  все более активные позиции начинают занимать лизинговые услуги в области  предоставления клиентам в аренду технических  средств, зданий, сооружений и товаров  широкого потребления преимущественно  на долговременной основе.

Эти услуги позволяют потребителям пользоваться имуществом без единовременного  крупного вложения собственных средств для их приобретения, что особенно важно для мелких и средних предприятий-покупателей, избежать потерь, связанных с моральным старением имущества. Пользуясь лизингом, покупатель сможет уменьшить сумму части облагаемой налогом прибыли на долю арендных платежей, которые рассматриваются как текущие расходы. В случае применения услуг по международному лизингу потребитель этих услуг в полной мере может использовать налоговые льготы страны арендодателя. Наряду с этим лизинговые услуги позволяют для изготовителей значительно расширить рынки сбыта, что весьма актуально в условиях острой конкурентной борьбы.

В России лизинговые услуги находятся в зародышевом состоянии, но с учетом их значимости в реформируемой  российской экономике при государственной  и международной поддержке они  должны получить мощный импульс своего развития.

Выполняя заказы многочисленных потребителей по продвижению продукции  и оказанию сопутствующих услуг  в процессе приобретения и использования  товаров, коммерческие посредники создают  и развивают многочисленную сеть торговых, транспортных, страховых, финансово-кредитных, рекламных и консалтинговых фирм и представительств.

Полезность деятельности посредника оценивается, как правило, полученной экономией у заказчиков за счет использования ими посреднических услуг при транспортировке, хранении, сбыте продукции, а также сервисном  обслуживании. Эти сэкономленные  денежные средства определяют целесообразность использования и привлечения  посредника. Однако на практике бывают и случаи, когда заказчик прибегает  к затратам на посреднические услуги, которые явно выше его собственных. К таким затратам он прибегает преднамеренно, так как они приносят ему другие выгоды в области повышения качества и престижности продукции, делают его рекламу более эффективной и предметной и в целом повышают имидж фирмы на товарном рынке.

В свою очередь, эффективность  деятельности посредника может быть обозначена лишь в случае, когда  его доходы от закупки у поставщика продукции, последующей ее продажи (перепродажи) будут выше его собственных  затрат.

Прибыльность и доходность коммерческо-посреднической деятельности возможна только в случае решения  таких основополагающих задач, как:

Создание постоянно действующих  систем сбора и распространения  коммерческой информации, включающих базы данных, как конъюнктурного характера, так и статистические данные, позволяющие  оценивать не только состояние внутреннего  и внешнего рынков, но и экономические  тенденции их развития.

Создание материально-технической  базы, позволяющей сформировать основные элементы рыночной инфраструктуры -- собственную складскую сеть, транспорт, связь, коммуникации в целях своевременного выполнения контрактных обязательств по поставкам товаров и сервисному обслуживанию.

Систематическое осуществление  качественной подготовки и переподготовки собственных кадров в лице менеджеров и агентов торговли, обеспечивающих своевременное выполнение задач  по обеспечению клиентуры.

Одной из наиболее распространенных разновидностей торгово-посреднических структур являются дилерские компании и фирмы. Их главной особенностью является то, что они работают за свой счет, покупая товары у различных  продавцов и становясь тем  самым собственниками этих товаров, а затем перепродают их от своего имени. Это отличает дилеров, например, от брокеров -- другой большой разновидности коммерческих посредников, которые работают за счет своих клиентов и от их имени.

Дилеры сами выбирают продавцов  и покупателей, которые выражают желание на продажу и покупку  товаров через посредников, или  обслуживают своих торговых клиентов по их заказам. В последнем случае, работая от своего имени, дилерские  компании и фирмы могут представлять одновременно тех или иных крупных  и известных производителей в  создании широкомасштабного имиджа.

Наиболее престижной формой такого сотрудничества является выполнение дилерскими компаниями и фирмами  дистрибьюторских функций по отношению  к производственным, торговым и финансово-промышленным корпорациям и группам, прежде всего  зарубежным, полномочными представителями  которых они в этом случае становятся в регионах своего действия. Заключая дистрибьюторские контракты и соглашения с такими корпорациями и группами, они помимо своих дилерских функций  нередко выполняют роль представительств последних на местах со всеми вытекающими отсюда правами и обязанностями. Остановимся на этом более подробно.

Многолетний опыт коммерческо-посреднической деятельности передовых стран мира подтвердил в большинстве случаев  нецелесообразность отвлечения внимания производителей от основной производственной деятельности на выполнение функций  закупки и сбыта собственными силами. Это определило особую роль и значимость в процессе хозяйственного оборота.

В этих целях корпорации-производители  создают территориально-разветвленную  сеть распределительных центров  в зонах сбыта своей продукции. При этом распределительные склады тесно взаимодействуют с системой торговых агентов, ориентированных  на конкретных потребителей, как правило, в лице независимых дистрибьюторов, которые обслуживают конечных потребителей.

В практике рыночного взаимодействия независимые дистрибьюторы являются представителями промышленных компаний или крупных оптово-посреднических фирм.

Независимые оптовые посредники бывают двух типов: дистрибьюторы, имеющие (арендующие) склады, и дистрибьюторы, не имеющие (не арендующие) склады. Дистрибьюторов, не арендующих и не имеющих складов, в практике часто называют маклерами.

Дистрибьюторы, которые  осуществляют в полной мере коммерческую и производственную деятельность, т.е. приобретают товары, осуществляют их складирование, хранение, подготовку к  конечному потреблению, составляют группу дистрибьюторов "с полным набором услуг", или дистрибьюторов "регулярного типа".

Другая группа дистрибьюторов -- "нерегулярного типа" в основном лишь приобретает товары от постоянных производителей и реализует их. Эти посредники называются дистрибьюторами "с неполным (ограниченным) набором услуг". Эта группа наиболее многочисленна, в нее входят оптовые маклеры, которые являются представителями малого и среднего посреднического звена, имеющего многотоварную специализацию. Большое распространение эта форма посредничества получила при реализации скоропортящихся сельскохозяйственных продуктов, а также при торговле небольшими промышленными партиями многочисленного ассортимента товаров по принципу "купил -- забирай", т.е. без выполнения услуг производственного и сервисного характера.

В отличие от дистрибьюторов "нерегулярного типа" дистрибьюторы "с полным набором услуг" имеют  достаточно высокую степень товарной специализации, строго определяют количественное содержание ассортиментных позиций  по каждой группе, что позволяет  в высокой степени использовать специализированные средства хранения, транспортировки, погрузки и разгрузки  товаров. Этот тип посредников в  основном распространен на рынке  машиностроения, в том числе по торговле компьютерами, телевизорами, автомобилями, запасными частями.

Отношения между дистрибьюторами  и заказчиками строятся на договорной основе. При этом оговариваются размеры  наценок к оптовой цене реализуемого товара, а при осуществлении комплекса  услуг производственного и сервисного характера -- размеры скидок с оптовых цен. В практике оптово-посреднического взаимодействия с партнерами величина наценок (скидок) регулируется в зависимости от конкретных условий заключенного контракта: сроков выполнения, величин поставляемых партий, вариантов оплаты реализуемых товаров: в кредит, наличными, в рассрочку, различных форм предоплата и др. Наценки (скидки) являются основными источниками доходов дистрибьюторов и других коммерческих посредников. За счет полученного дохода посредники компенсируют свои многочисленные затраты по организации коммерческой деятельности, закупкам, хранению, транспортировке, сервисному обслуживанию с одновременным получением чистой прибыли для дальнейшего развития и совершенствования собственной деятельности.