Понятие коммерческо-посреднической деятельности и ее участники

Торговая посредническая деятельность отличается от других разновидностей этой предпринимательской деятельности тем, что приобретает право собственности  на товар, с которым работает. Самая  многочисленная часть представляет розничную торговлю (продукция перепродается конечному потребителю) и оптовую (крайне редко имеет дело с конечным покупателем).

Оптовики повышают эффективность  торгового процесса. Мелкий производитель, у которого ограничены финансовые ресурсы, не может создать и обеспечить организацию грамотного маркетинга. Даже располагая достаточными денежными  средствами, продуктивнее направлять их на развитие собственного дела, а  не на организацию оптовой торговли. Хорошие оптовые торговцы – с  приличным стажем своей деятельности, с запасом специальных знаний и умений – имеют большое число  деловых контактов в сфере  розничной продажи. Розничные торговцы, которым необходим широкий ассортимент  товаров, обычно предпочитают закупать полный набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей, так как это существенно  экономит время и деньги. Кроме  того, оптовая торговля стимулирует  сбыт товаров. Оптовики располагают  сформировавшейся клиентской базой, которая  помогает производителю связаться  с множеством мелких фирм-потребителей при сравнительно небольших затратах. Покупатель, как правило, получает больше гарантий от оптовика, чем от какого-то далекого производителя. Оптовик подбирает  необходимые изделия и формирует  необходимый товарный ассортимент, избавляя тем самым клиента от значительных хлопот. С оптовыми торговцами, в отличие от предприятий-производителей, можно договориться об уменьшении размера  партий товаров или их дроблении. Оптовики осуществляют складирование  товарных запасов, снижая тем самым  соответствующие издержки поставщика и потребителя, выполняют более  оперативную доставку товаров, находясь ближе к клиентам, чем предприятия-производители. Принимая право собственности на товар, посредник берет на себя дополнительные риски, несет расходы в случае его хищения, повреждения, порчи  и устаревания (морального и физического). Оптовики содействуют своим клиентам в предоставлении информации о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и изменениях на рынке.

Торговые посредники обеспечивают приобретение продукции клиентами  с меньшими затратами, чем это  обеспечила бы фирма-производитель, продавец, в свою очередь, освобождается от необходимости поиска путей сбыта, что значительно повышает затраты  на рекламу, транспорт, складские хозяйства. Посредники могут оказывать полный комплекс услуг производителям и  потребителям – от поиска партнера и заключения договора о сделке до послегарантийного обслуживания.

Агентские посредники действуют  только в качестве представителя  своего клиента. Они не приобретают  право собственности на товар, с  которым работают. Если торговые посредники зарабатывают на разнице цен купли-продажи  продукции, то агентские посредники получают свой доход в виде гонораров  и комиссионных. Комиссионеры наделены широкими полномочиями со стороны клиента. Они принимают на себя все физические манипуляции с товарами, договариваются об условиях сделки. Оплата их услуг  определяется путем вычета своего вознаграждения из полученной прибыли, остаток вручается  клиенту. Организация, выступающая  в роли комиссионера, заключает с  клиентом договор комиссии, осуществляет предпринимательскую деятельность, которая направлена на получение  прибыли от выполнения услуг по заключению сделок купли-продажи комиссионного  товара, т. е. собственности другой организации (комитента). Комиссионер часто имеет  необходимый инвентарь для приемки, хранения, обработки и продажи  товаров. Договор комиссии содержит ряд положений: 1) верхний и нижний уровни цен для реализации товаров; 2) четкие сроки поставки товаров  по заказам клиентов; 3) гарантийные  сроки товара, период времени для  удовлетворения претензий; 4) размер и  условия выплаты комиссионного  вознаграждения.

По договорам комиссии комиссионер осуществляет реализацию товаров, принадлежащих фирме-клиенту, или, наоборот, закупает товары для  комитента, а при необходимости  – делает и то, и другое.

Комиссионные отношения  в основном возникают тогда, когда  дилерские отношения невыгодны, а агентские соглашения сильно ограничивают полномочия посредников и мешают работе при заключении сделок купли-продажи.

При совершении комиссионной сделки вознаграждение в большинстве  стран небольшое (не более 4 %), а при  розничной продаже, с предоставлением  гарантий выполнения операции, размер его может увеличиваться до 10–15 %.

Комиссионер для повышения  дохода может предоставлять дополнительные услуги: проводить оценку качества товара, осуществлять рекламу, определять размер оптимальной цены и др. При  оказании комиссионных услуг также  существует коммерческий риск.

Разновидностью таких  агентов являются коммивояжеры –  предприниматели-посредники, которые  ищут, подбирают свободные ресурсы  в различных регионах, взаимодействующих  по товарообменным опeрациям, вовлекают в оборот отходы производства и вторичные ресурсы. Коммивояжер, как правило, является представителем предприятия, но может осуществлять свою деятельность свободно от кого бы то ни было, его гонорар зависит от совершения торговой сделки по определенному виду товара. Коммивояжеры занимаются не только продажей, но и доставкой до клиента. К коммивояжерам относятся разъездные представители торговых фирм. Они предлагают покупателям товары по образцам и каталогам, обеспечивают довольно эффективную и навязчивую рекламу товаров и услуг, используют ранее сложившиеся прочные каналы сбыта продукции.

Брокеры непосредственно  с товаром не работают. Они четко  выполняют все инструкции и указания клиента, располагают меньшими возможностями  в ходе работы. Спекулятивные посредники покупают и продают товары с одной  целью – получить прибыль за счет изменения цены, очень часто затормаживают  сделки и торговые операции с целью  увеличения дохода из-за постоянно  происходящих изменений уровня инфляции. На сельскохозяйственных рынках наиболее известны участники, относящихся к  перерабатывающим предприятиям и производителям основных продуктов питания. Существуют также вспомогательные организации, которые содействуют остальным  группам посредников в реализации их задач. Они не участвуют в процессах  товароведения, но осуществляют содействие: предоставляют помещения, оборудование, оказывают различного рода услуги, проводят исследования для различных  групп посредников.

Посредник существует там, где  есть цивилизованные рыночные отношения. Выявляя проблемы и помогая их решению, посредник выступает своеобразным катализатором рынка.

К торгово-посредническим фирмам относят предприятия, в юридическом  и хозяйственном отношении не зависящие от производителя и  потребителя товаров. Они действуют  в целях извлечения прибыли, которую  получают либо в результате разницы  между ценами закупки товаров у производителей и ценами, по которым эти товары продаются покупателям, или в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на рынок.

Классификация торгово-посреднических фирм

Опыт развитых рыночных экономик показывает, что в товародвижении участвует большое количество разнообразных предприятий, организаций и отдельных лиц, которые выполняют торгово-посреднические функции.

Классифицировать посреднические фирмы можно по различным признакам.

По главный признак  — это выполняемые функции. По этому признаку выделяются:

• универсальные посредники — выполняют весь комплекс услуг. Эго дистрибьюторы, оптовики-купцы;
• специализированные посредники — выполняют отдельные функции, поэтому они подразделяются на:
• информационно-контактные (содействуют установлению хозяйственных связей между поставщиками и потребителями),
• информационные (чистые) — не имеют в своем распоряжении товара и выполняют реализацию по условиям производителя,
• поисковые (их называют торговыми агентами) — это, как правило, агенты промышленных фирм, которые занимаются поиском покупателей в определенных регионах. Они работают на основании договора или поручений, содействуют заключению сделок между продавцом (товаровладельцем) и покупателем, заключая их от имени товаровладельца,
• поверенные (агенты-импортеры) действуют на основе договора поручения от имени и за счет доверителя. Агенты заключают договоры, где оговариваются их полномочия в части технических и коммерческих условий сделки. Подписанные агентами договоры выполняют доверители. Агенты за свои услуги получают вознаграждения. Агентами могут быть фирмы или юридические лица, имеющие лицензию на этот вид деятельности,
• оптовики-посылторговцы осуществляют сбыт но почте, т.е. рассылают каталоги на отдельные группы товаров, а заказы отправляют по почте,
• оптовики-коммивояжеры не только продают за наличный расчет, но и доставляют товар покупателям. Обычно это ограниченный ассортимент продуктов кратковременного хранения (хлеб, молоко, фрукты),
• оптовики-организаторы работают с такими товарами, для которых характерно отсутствие тары (тяжелое оборудование, лес, уголь). Они не имеют запасов товара, а, получая заказ от покупателя (розничные торговые предприятия), находят производителя, который и отгружает этот товар покупателю.

Виды посредников

По признаку подчиненности  и характеру совершаемых операций посредников можно разделить  на три вида:

• независимых;
• формально независимых;
• зависимых (связанных с производством).

Независимые посредники

Независимые посредники (как юридические, так и физические лица) действуют от своего имени и за свой счет. По отношению к производителю они выступают как покупатели, приобретающие товары на основе договора купли-продажи. Они становятся собственниками товара и могут реализовывать его на любом рынке и по любой цене.

Различают:

• оптовиков с полным циклом обслуживания, которые предоставляют услуги по хранению товарных запасов, по кредитованию, по доставке товаров, по оказанию содействия по управлению. Они могут проводить операции с различным ассортиментом;
• оптовиков с ограниченным циклом обслуживания, которые предоставляют покупателям значительно меньше услуг. Они могут торговать за наличный расчет, без доставки товаров, с обычно более ограниченным ассортиментом.

Независимые посредники составляют основу системы оптовых структур, поскольку замыкают на себе большое  число розничных торговых предприятий  и выполняют достаточно большой  спектр операций. Сюда относятся дилеры, дистрибьюторы, джобберы, оптовики-купцы, оптовые предприятия, торговые дома, оптовики-коммивояжеры, оптовики-организаторы, оптовики-консигнаторы, оптовики-посылторговцы.

Дилеры — физическое или юридическое лицо, которые покупают товары у промышленных предприятий и продают их покупателям, принимая на себя сервисные обязанности (мелкий ремонт, поставку запчастей). Доход их образуется за счет разницы в ценах закупки и реализации.

Дистрибьюторы (англ. — распределение) — физическое или юридическое лицо, обслуживающие разные отрасли промышленности, имеющие склады и транспортные средства и осуществляющие коммерческую деятельность от своего имени и за свой счет. Чаще всего занимаются сбытом продукции промышленного назначения или реализуют импортируемый товар на территории страны.

Дистрибьютор, который приобретает  товар, складирует, хранит, подготавливает к конечному потреблению, составляет группу дистрибьюторов «с полным набором  услуг» (или регулярного типа).

Дистрибьюторы регулярного  типа работают по специализации, имеют  по каждой группе четкое число позиций, поэтому они могут использовать специализированные средства транспортирования, погрузки, разгрузки и хранения. Они — в основном на рынке машиностроения (компьютеры, телевизоры, автомобили).

Другая группа дистрибьюторов — «нерегулярного типа» (с неполным, ограниченным набором услуг) только приобретает товары от постоянных производителей и реализует их. Это более многочисленная группа. Они занимаются реализацией скоропортящихся сельскохозяйственных продуктов или небольших промышленных партий разнообразною ассортимента по принципу «купил — забирай» («кэш энд керри»), т.е. без услуг.

Джобберы — дилеры, которые на свой страх и риск самостоятельно покупают и продают товары (малыми партиями).

Джобберы могут работать и на биржах. Это биржевые посредники, которые осуществляют свою посредническую деятельность, скупая крупные партии товара и тут же продавая их другим джобберам или брокерам, зарабатывая  при этом на разнице цен. Совершают  сделки от своего имени и за свой счет, оказывают влияние на уровень  цен и несут риск в полном объеме.

Формально независимые  посредники

Формально независимые посредники появились в связи со стремлением производителей включить эти предприятия в свой производственно-сбытовой цикл через систему договоров. Для этого используют следующие виды договоров:

• договор-поручение, который заключается с поверенными или с торговыми агентами;
• договор комиссии, который определяет полномочия комиссионеров (находят партнеров, подписывают с ними договоры от своего имени, но за счет продавца или покупателя);
• договор простого посредничества.

Зависимые посредники

Зависимые посредники являются полномочными агентами по сбыту (как бы отделом сбыта производителя) и работают на основе срочных и бессрочных трудовых соглашений. Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение.

Брокер — физические или юридические (брокерские конторы) лица, которые находят взаимно заинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но не участвуют в сделке, ни от своего имени, ни от имени поручителя.

Их задача — найти покупателя для продукции изготовителя (продавца) и продавца для покупателя и содействовать  подписанию контракта между ними.

Закупочные конторы — самостоятельные коммерческие предприятия. Оплата их услуг производится из расчета определенного процента от годовых продаж.

Закупочные конторы по характеру деятельности близки к  брокерам (предоставляют своим клиентам информацию о движении цен, сведения о потенциальных партнерах, заключают  по указанию своих клиентов сделки).

Рис. 12.2. Виды зависимых посредников

Агенты промышленные — независимые специализированные фирмы, которые работают с не конкурирующими, дополняющими друг друга товарами и обладают исключительным правом их реализации на определенной территории.