Понятие коммерческо-посреднической деятельности и ее участники

В США группа независимых  посредников-дистрибьюторов концентрирует  свыше 80% складских площадей, около 80% общего числа оптовых предприятий  и выполняет более 50% общего объема товарооборота.

Особым разнообразием  отличаются предприятия агентов  и брокеров. Обслуживая оптовые сделки, собственниками товаров они не становятся. Их услуги оплачиваются покупателями на основе согласованных с ними процентов, зависящих от сложности совершаемых  торговых операций. Многие агентские  и брокерские фирмы (конторы) отличаются специализацией на осуществление информационно-контактных функций.

Агенты и брокеры занимают более прочные позиции в оптовой  торговле машинами, оборудованием и  комплектующими изделиями, чем на рынке  сырья, материалов и полуфабрикатов. Это вызвано в основном тем, что продвижение к потребителю машин, оборудования и комплектующих изделий связано с более высокими удельными издержками по отношению к продажам сырьевых товаров, а также высокой трудоемкостью самого процесса реализации, сопряженного с оказанием значительных объемов дополнительных услуг и в первую очередь консультационных, сервисных по установке и эксплуатации оборудования и т.п.

Среди многочисленных групп  агентов следует выделить такие  основные группы, как промышленные, сбытовые и торговые:

1. Промышленные агенты, как правило, заменяют собой собственный сбытовой аппарат компании, но в отличие от торговых служащих этой промышленной компании получают не заработную плату, а комиссионное вознаграждение. Они, сохраняя за собой формальную самостоятельность, в большей степени, чем другие агенты, зависят от указаний поставщика. Промышленные агенты почти всегда не имеют складского хозяйства, трудятся в агентских конторах и только в отдельных случаях могут функционировать в роли консигнатора, принимающего на себя обязательства исполнять поручения организации консигнационной торговли со складов, находящихся за рубежом, от своего имени, но за счет консигнанта -- юридического или физического лица, дающего поручение на организацию совершения торговых сделок со складов за рубежом. В функции консигнатора входят: подготовка помещений для организации торговли, наем персонала, рекламная деятельность и организация торговли в целом. На нем лежит также ответственность за сохранность товара на консигнационном складе и страхование его. В свою очередь, консигнант должен четко определить номенклатуру реализуемой продукции на основе консигнационных сделок, ее минимальную цену и своевременно поставлять на консигнационный склад товар в заданном количестве, установленные сроки и необходимом ассортименте, а также оплачивать все расходы по содержанию складского помещения, так как именно он является собственником товара, реализуемого по договорам консигнации.

Консигнатор не является собственником  товара и осуществляет свою деятельность по поручению консигнанта, в соответствии с которым получает право продавать  товар от своего имени, рекламировать  его, но за счет консигнанта.

Для промышленных агентов  характерны: участие в реализации только определенной части продукции, изготовленной поставщиком; ограничение  его деятельности определенным районом  или территорией; включением в ассортимент  продукции не конкурирующих, между  собой производителей; длительный характер агентских соглашений. Эта часть  агентов по числу предприятий  и объемов заключенных торговых сделок является доминирующей среди  других групп агентов и брокеров.

2. Сбытовые агенты, как правило, имеют дело с небольшими промышленными фирмами и компаниями в течение длительного времени и занимаются сбытом всей их продукции. При этом они полностью заменяют торговый персонал этих фирм. Сбытовые агенты имеют большие права в определении условий купли-продажи, чем промышленные агенты. Конторы и фирмы сбытовых агентов обычно расположены в крупных центрах торговли в непосредственной близости к потребителям.

Представляя нескольких, часто  конкурирующих между собой производителей, сбытовые агенты имеют достаточно крупные  обороты и не ограничивают свою деятельность определенным районом. Поставка товаров  по сделкам обычно производится транзитом, т.е. в крупных объемах и напрямую конечному потребителю без участия  других посреднических звеньев.

Разновидностью этой группы агентов являются комиссионеры -- сбытовые агенты, к услугам которых прибегают промышленные фирмы и компании при возникновении у них необходимости сбыть излишки товарных партий. Комиссионеры обычно имеют в наличии реализуемые товары, продают их от своего имени, однако за счет владельца. Комиссионер выступает в роли посредника и оказывает услуги комитенту, который поручает комиссионеру продать, обменять или закупить товар на рынке в рамках соглашения за комиссионное вознаграждение. Право собственности на товар комиссионеру он не передает, а лишь уплачивает ему комиссионный процент (бонус) за оказанные услуги.

Комиссионеры, как правило, располагают конторой, а также  могут иметь и складские помещения  для приемки, хранения и продажи  товаров. Они осуществляют и различного рода дополнительные услуги: подготавливают рыночную информацию; оказывают помощь в заключении договоров и контрактов с транспортными отечественными и зарубежными компаниями, а также финансово-кредитными учреждениями, осуществляют контроль за качеством и сортировкой сырья и материалов. Взаимоотношения комиссионеров и промышленных компаний непродолжительны. Производственные расходы у комиссионеров одни из самых высоких в группах брокеров и агентов.

3. Торговые агенты осуществляют свою коммерческую деятельность за счет и в интересах другого лица (принципала). Отношения между агентом и его партнером (принципалом) регулируются специальным агентским соглашением. Торговые агенты действуют самостоятельно на основе письменной договоренности принципала. За свою деятельность эта группа посредников обычно получает вознаграждение в виде процента от суммы заключенных сделок, причем независимо от конечных результатов заключенной сделки для принципала. По объему полномочий торговые агенты подразделяются на универсальных, которые могут совершать любые юридические действия от имени принципала, генеральных, имеющих право заключать торговые сделки только в области деятельности принципала, и специальных, уполномоченных заключать только те сделки, которые указаны в доверенности.

В практике своей деятельности торговые агенты могут наделяться и  исключительными правами, т.е. когда  агент является единственным лицом, имеющим право заключать сделки от имени принципала на данной территории. Сам принципал также может  заключать сделки на этой территории, но при этом агент с исключительными  правами получает дополнительное вознаграждение за каждую сделку. Кроме того, торговые агенты могут получать и принимать на себя обязательства осуществлять консигнационную торговлю. Торговые агенты наиболее широко используются в проведении экспортной торговли.

Одной из разновидностей группы торговых агентов являются так называемые коммивояжеры. Они, как правило, осуществляют торговое представительство предприятий и промышленных компаний и работают на основе срочных и бессрочных соглашений с фирмами, которые они представляют. В отличие от агентов коммивояжер не может быть самостоятельным юридическим или физическим лицом, так как его деятельность не подлежит регистрации. За свою деятельность коммивояжеры получают или твердую зарплату, или вознаграждение, исчисляемое в виде процента от суммы размещенных и реализованных заказов. В современной практике рыночного взаимодействия часто происходит совмещение этих двух форм стимулирования труда такого рода посредников.

В числе основных направлений  их деятельности следует выделить: размещение заказов на продукцию; формирование круга потребителей; обеспечение  сбыта товаров на определенной территории. При этом коммивояжер не заключает  договоры и не оформляет торговые сделки. Другими словами, коммивояжеры составляют группу разъездных представителей промышленных, торговых и оптово-посреднических фирм, предлагающих покупателям товары по имеющимся у них образцам и каталогам в целях организации размещения заказов и обеспечения сбыта предлагаемой продукции.

Товарные брокеры -- наиболее активный тип торгового посредника, который не покупает и не продает товары от своего имени, не предоставляет кредиты и не выступает в сделке купли-продажи от имени своего клиента и за его счет. Причем клиентом брокера может быть как продавец товаров (брокер продавца), так и покупатель (брокер покупателя).

Товарный брокер действует  на основании разовых поручений  и строго в пределах инструкций своих  клиентов. Преимущества товарных брокеров заключаются в детальном знании рынка, на котором они специализируются, во владении широкими деловыми связями, в оперативной возможности качественно  и полно выполнить поручения  клиентов. За услуги брокеры получают вознаграждение (брокеридж), исчисляемое в процентах от стоимости заключенных при участии брокеров торговых сделок, размеры которых согласовываются ими с клиентами предварительно. В зависимости от традиций и правил на рынке иногда брокер может получать свое вознаграждение от каждой стороны, как от покупателя, так и от продавца того или иного договора. В этом случае брокер может представлять одновременно интересы и продавца и покупателя, получая при этом двойное вознаграждение. Такая ситуация возможна только на рынке России, так как за рубежом это воспринимается как нарушение рыночной этики.

Основным преимуществом  в деятельности товарного брокера  является строгая конфиденциальность при ведении многочисленных переговоров  со своими клиентами. Как правило, брокеры  не раскрывают имен участников торговой сделки.

В торговле продукцией производственно-технического назначения, где предпочтение отдается давно сложившимся долгосрочным связям, использование товарных брокеров в качестве посредников распространено сравнительно слабо, за исключением  сделок, осуществляемых на специализированных товарных биржах. Многие промышленные компании и крупные торгово-посреднические фирмы предпочитают с ними поддерживать тесные контакты в целях их использования  при непредвиденных колебаниях рынка  и затруднениях сбыта.

На российском рынке  появился новый класс мелких оптовых  и розничных торговцев, осуществляющих доставку товаров для продажи  конечному потребителю. Их принято  называть "челноками". Они делятся  на "челноков", везущих товары из-за границы, и "челноков", привозящих товары из других регионов страны. По объемам  реализации они также подразделяются на оптовых и розничных торговцев. Но по существу этот тип российских предпринимателей является выразителем  мелкооптовой торговли, развитие которой  нуждается в правовом оформлении принятием законодательных и  нормативных документов, регулирующих и регламентирующих их деятельность в России. Именно эти "челноки" по своим внешним и внутренним многочисленным каналам формируют  этику и основные направления  рыночной политики мелкооптовой торговли в России.

2. Коммерческая работа по оптовой и розничной продаже товаров

Среди основных направлений  коммерческо-посреднической деятельности на первый план выступает работа по проведению оптовой и розничной  торговли. Эта работа -- основная форма выражения сущности коммерческо-посреднической деятельности, способствующая активному регулированию процессов перемещения и накопления продукции в пространстве и во времени.

Оптовая торговля, являясь  важнейшим звеном свободного взаимодействия между участниками акта купли-продажи, реализует этот акт в крупных объемах и большими партиями товаров. Оптовая торговля может получить широкое развитие при соблюдении основных принципов ее осуществления:

Создание ресурсной основы для ее функционирования, т.е. достижение сбалансированности товарной массы  и денежных средств, выражающих платежеспособный спрос покупателей.

Создание необходимых  элементов инфраструктуры рынка, позволяющих  свободно выбирать партнеров и формировать  коммерческие связи для успешной реализации торговой сделки.

Формирование системы  финансово-ценовых регуляторов на всех этапах оптовой торговли, включающей элементы материального стимулирования и ответственности, направленные на удовлетворение потребностей покупателей  и получение максимального дохода.

Повышенное внимание к  оптовой торговле в советской  экономике практически началось с 1965 г. в связи с перестройкой управления промышленностью и переходом  к новым методам планирования и экономического стимулирования, что  положило начало экономическим реформам в стране. В этот период оптовая  торговля продукцией производственно-технического назначения рассматривалась как  форма планового распределения  материальных ресурсов, основанная на государственном плане развития народного хозяйства в целях  бесперебойного и ритмичного снабжения  потребителей в необходимых количествах, ассортименте и в сроки, обеспечивающие выполнение установленных заданий. Руководил процессом развития оптовой  торговли средствами производства в  стране Госснаб СССР.

Основными формами оптовой  торговли были:

· торговля через оптовые  предприятия и транзитом продукцией, распределяемой территориальными органами Госснаба СССР;

· реализация продукции  через оптовые магазины;

· реализация продукции  в порядке мобилизации внутренних ресурсов.

По понятным причинам плановое распределение товара и его свободная  реализация оказались несовместимыми, поэтому, несмотря на большие усилия по внедрению ее основных форм, в  те годы объективно она не могла  быть реализована.

Новый качественный этап в  развитии оптовой торговли в России следует отнести к 1991 г., когда  было упразднено централизованное распределение  продукцией; приняты Законы РСФСР " О собственности в РСФСР" от 24 декабря 1990 г. и "О предприятиях и предпринимательской деятельности" от 25 декабря 1990 г.; стали отпускаться  оптовые цены и начали создаваться организационные формы новых институтов оптовой торговли. Наиболее яркими представителями рыночной оптовой торговли стали торговые дома, товарные и фондовые биржи, постоянно действующие оптовые выставки и ярмарки.