Логистика

Стратегия сбыта продукции

Настоящей стратегией предусматривается  разработка направлений по продвижению  продукции класса-премиум фабрикой «Спартак».

Специалистами отдела маркетинга СП ОАО «Спартак» был произведен анализ рынка шоколадных  изделий  в республике. В настоящее время  доля фабрики на белорусском рынке  составляет 33%. С целью увеличения продаж предприятия было принято решение о выпуске продукции более высокого класса, ранее который фабрикой «Спартак» не выпускался – «премиум-класс».

В республике производители  конфет «премиум-класса» отсутствуют. Конфеты данного класса представлены только импортерами. Отсутствие отечественных  производителей на рынке конфет премиум-класса не вызовет конкуренцию с отечественными производителями, так как данная ниша рынка занята иностранными предприятиями. «Премиум» — единственный сегмент  белорусского  кондитерского рынка, не занятый ни одним из производителей Белоруссии и не перенасыщенный продукцией.

Реализация данного проекта  позволит предприятию выйти на новый  сегмент рынка и стать перспективным  игроком на рынке конфет премиум-класса, причем на белорусском рынке в  данном сегменте занять лидирующую позицию.

Анализ тенденций развития ценового климата республики показывает, что происходит постепенный дрейф  потребительских предпочтений в  сторону более дорогой продукции, вполне объяснимый в условиях увеличения доходов населения.

До сих пор  на белорусском  рынке сладостей премиум-класса господствовали иностранные производители  — Ferrero (Италия), Cadburry и «А. Коркунов» (Россия). По мнению экспертов, премиум-сегмент  на кондитерском рынке сейчас развивается  самыми быстрыми темпами.

Положительным моментом работы на премиум-сегменте является то, что  производство шоколадных конфет в коробках — самое прибыльное направление  кондитерского бизнеса.

По самым пессимистическим прогнозам, ближайшие пять лет рынок  будет расти не менее чем на 20-25% в год. Будет расти спрос, вслед  за этим производитель будет увеличивать  производство, и в итоге кондитерам придется снижать цены.  Учитывая, что развитие белорусской кондитерской промышленности во многом повторяет аналогичные показатели рынков Украины и России (с определенным временным лагом) можно спрогнозировать емкость рынка на ближайшие 7 лет.

Нельзя забывать, что предпочтения покупателей по видам шоколадной продукции пока остаются традиционными  и развесные конфеты еще долго  будут пользоваться значительным спросом. Хотя внутри этого сегмента тоже замечено перераспределение внимания клиентов в сторону более дорогих и  качественных конфет.

На рынке в целом  развесные конфеты по-прежнему лидируют, их продажи составляют 46-48% от реализации всей шоколадной продукции. Этот сегмент  рынка продолжает расти на 6-7% в  год, а его суммарная годовая  емкость оценивается в 8 -9 тыс.тонн. К числу новых тенденций следует отнести увеличение предложения развесных конфет, упакованных в пакеты самими производителями (прозрачная упаковка).

В 2006 году численность жителей  в республике насчитывается 9750,5 тыс. человек, в том числе городское  – 72,4% (7059 тыс. чел). Из них доля женщин в возрасте 25-45 лет и имеющих  высшее образование составляет 25,3%. Таким образом, потенциальный  сегмент  рынка шоколадных конфет класса-премиум  составляет 1       Прирост  объемов потребления шоколадных изделий в большей степени  обеспечивается белорусскими кондитерскими  предприятиями, в основном тремя  ключевыми игроками рынка. Доля импорта  на протяжении 2004-2006 гг. не превышала 15% . В импорте шоколадных изделий  доминируют шоколадные изделия «премиум»  и «супер-премиум» ценовых диапазонов, не производимых в Беларуси. Доля импорта  на рынке невелика, однако на протяжении последних нескольких лет она  постепенно увеличивается, хотя и невысокими темпами. 

Основной целью предприятия  является вывод на рынок нового белорусского продукта, как новой категории  кондитерских изделий (изысканного  лакомства), который не просто заявит о себе, но и сможет в перспективе  на равных конкурировать с лидерами российского и украинского кондитерского  рынка премиум-класса.

Наиболее сильное воздействие  имеет реклама в прессе и телевидении. Поэтому предприятие намерено активно  использовать данный вид рекламы.

Как элемент рекламы будет  использоваться и Интернет. На главных  страницах поисковиков республики (tut.by, open.by) фабрика намерена разместить рекламу нового продукта, с целью повышения восприятия и узнаваемости продукта премиум-класса, произведенного фабрикой «Спартак».

На рынок России предприятие  намерено продвигать свою продукцию  через ООО«Белкондитер» и фирменные  представительства компании. Кроме  того, СП ОАО «Спартак» планирует  значительное увеличение отгрузок на рынок Азербайджана, не смотря на то, что Украина имеет больший  потенциал.

Рекламный бюджет для продвижения  конфет премиум-класса на рынок республики составит около 300 тыс. дол. США. Для  сравнения Кондитерской фабрикой "Саратовская" рекламный бюджет по продвижению конфет премиум-класса «Марсель» составил $2 млн.

Учитывая разницу в  объемах российского и белорусского кондитерского рынка, а также  стоимости рекламы, можно утверждать, что бюджет фабрики «Спартак»  достаточен для раскрутки нового бренда.

Несомненно, что продвижение  продукции на внешний рынок (в  частности российский и украинский) очень интересен для фабрики, однако не следует забывать что три  четверти продукции реализуется  предприятием на внутреннем рынке. А, учитывая, что белорусский рынок шоколадных конфет премиум-класса представлен только импортерами, то целесообразно применение стратегии предприятия - импортозамещения и завоевания белорусского рынка шоколадных конфет «премиум-класса», занятие лидирующих позиций в этом сегменте рынка.

На сегодняшний день определены направления и мероприятия  по увеличению продаж на территории Российской Федерации. Налаженная система дистрибуции  позволяет расширить охваченные продажами регионы, уменьшить срок возврата валютной выручки, исключает  проблемы, связанные  с  принципом  взимания.

          Создание ООО «Белкондитер», кроме  этого, позволило проводить качественную  маркетинговую политику  и обеспечить  продвижение более рентабельной  продукции.

Планируемые в 2013 году маркетинговые мероприятия:

• Анализ работы дилеров по присутствию продукции в розничной сети
• Анализ цен производителей кондитерских изделий,
• Регистрация товарных знаков в Национальном центре интеллектуальной собственности (РБ) и Роспатент (РФ),
• Анализ товарных знаков кондитерских рынков РБ и рынка РФ по тождеству и сходства до степени смешения,
• Разработка новых товарных знаков,
• Внедрение стандартов мерчендайзинга,
• Поиск перспективных новинок продукции, для внедрения на производстве.
• Полевые исследования конечного потребителя,
• Разработка предложение по снятию с производства продукции или исключению из ассортимента товаров, находящихся на  завершающейся стадии жизненного цикла
• Разработка  предложений и рекомендаций  по изменению характеристик и технологий производства кондитерских изделий  с целью улучшения ее потребительских  свойств,
• Подготовка предложений и рекомендаций по плану производства продукции по объемам и номенклатуре.
• Определение направлений совершенствования существующей и разработки новой продукции, определение ключевых потребителей и сбытовой политики.
• Маркетинговая и коньюктурная оценка рынков сбыта продукции,
• Разработка маркетинговых программ для различных сегментов рынка,
• Анализ факторов составляющих основу для позиционирования продукта,
• Определение реакции потребителей на продукцию предприятия, обработка информации о сбыте продукции.

2.3 Характеристика основных логистических операций и функций предприятия

Оформление заказов  на поступающие ресурсы

Для продвижения своей  продукции на рынке используются все виды рекламы – периодическая  печать, радио и телевидение, публикации в специальных каталогах, участие  в выставках и ярмарках.

Закупка сырья является составляющей частью логистической системы предприятия. Для того, чтобы выпустить любую  продукцию необходимо знать для  кого и что нужно, то есть знать  спрос на рынке.

Все договора составляются в соответствии с Нормативными правовыми  актами

Гражданского кодекса  Республики Беларусь. В них оговариваются  объемы необходимого сырья. Сроки и  условия поставки и т.д. В договоре не указывается цена, так как договор  заключается на длительный срок, а  цена изменяется. Поэтому на каждую поставку товара выставляется счет или  счет-фактура. по которым идет оплата.

Заказ на поступающие ресурсы  оформляется в следующей последовательности.

Агент по закупкам производит анализ поставщиков с целью выявления  тех из них, которые наиболее полно могут удовлетворить возникшую потребность в ресурсах при минимальных затратах на эти ресурсы. Заказ на поставку, в котором содержится необходимая информация о количестве требуемого вида сырья, периода доставки и т.д., отсылается на форму поставщика. Далее поставщик обрабатывает заказ и готовит его к отгрузке. Оплата поставки оговаривается в договоре. Если поставщик производит доставку собственным транспортом, то стоимость транспортных расходов включается в цену сырья.

Материальные ценности отпускаются  поставщиками в соответствии с условиями, оговоренными в договоре, и выписывается товарно-транспортная накладная формы  ТТН1, в соответствии с которой все товароматериальные ценности принимаются на учет на соответствующие cчетa баланса предприятия.

Импортные операции оформляются  в форме внешнеторгового контракта. Законодательство Республики Беларусь требует обязательной письменной формы договора международной купли-продажи товаров. В письменной форме должны вноситься и все изменения в контракт. направляться оферты, акцепты. запросы и иные предложения и ответы. Содержание контракта купли-продажи определяется сторонами сделки. Они самостоятельно выбирают формулировки статей в зависимости от предмета договора, торговых обычаев, наличия международных соглашений. а также длительности знакомства.

Сроки  платежа, валюта платежа  обычно оговариваются в контракте  по договоренности сторон. Чаще всего это предварительная оплата наличными, в некоторых случаях оплата производится по векселям.

Кроме работы с постоянными  поставщиками, сотрудники РУП "СПО  «Химволокно»  отслеживают выгодных производителей товаров. еще не связанных договорными отношениями.

Схема документооборота

 На предприятии действует  положение «О порядке осуществления  закупок товаров, работ (услуг)  на СП ОАО «Спартак»». Согласно  данному положению  определено, что на тендерной основе производится  закупка только того сырья,  сумма которого, согласно контракта  поставки, превышает  3 000 базовых  величин. Закупки могут осуществляться  с применением процедуры оформления  конкурентного листа, процедуры  запроса ценовых предложений,  процедуры закупки из одного  источника. В случаях, предусмотренных  Положением, при ориентировочной  стоимости закупки применяются  :

• от 3 000 до  7 000 базовых величин - процедура оформления конкурентного листа;
• от 7 000 и более базовых величин – процедура запроса ценовых предложений;
• возникновения необходимости по независящим от заказчика причинам срочного приобретения товаров, работ, услуг, а также обстоятельства, являющиеся основанием срочности, оформляются процедурой закупок из одного источника от 3 000 и более базовых величин.

Для того, чтобы на предприятие  прибыли материалы, для исполнения заказа, инженер по обеспечению производства делает заявку, поставщик выписывает счет-фактуру или договор купли-продажи, в которых указываются сроки поставки после оплаты материалов. Оплата происходит следующим образом. Направляется платежное поручение в банк, в котором обслуживается предприятие. Со счета предприятия денежные средства переводятся на расчетный счет поставщика. После этого, поставщик в соответствии с договором поставки и счет – фактуры, платежным поручением поставляет товар (материалы).

На предприятие материальный поток, то есть материалы, поступает  по товарно – транспортным накладным (ТТН – 1).

1. й экз – грузополучателю

1 – й экз – грузоотправителю(предприятию-изготовителю)

3 и 4 –й экз. – перевозчику

На складе приходуют продукцию  на карточки складского учета, в которой  указывается: название материала, сорт, профиль, единица измерения, дата записи, номер документа(номер ТТН – 1), от кого получено(бригада) или кому отпущено(заказчик).

Материально - ответственное  лицо подписывает накладную и  передает ее в бухгалтерию, где ведется натуральный и стоимостной учет. Со склада материалы поступают в цех по требованию, которое выписывает мастер по хранению и реализации продукции и передается в ответственность начальника цеха., то есть смена материально - ответственного лица. В требовании указывается: дата; кто затребовал; разрешил; номер карточки; наименование материала: количество (затребовано. отпущено); единицы измерения; иена и сумма. После выполнения работ. то есть изготовления продукции начальник цеха составляет акт выполненных работ, который сдается в бухгалтерию и экономисту. Бухгалтерия списывает материалы, а экономист считает калькуляцию продукции. Готовая продукция попадает на склад готовой продукции по все тому же акту выполненных работ. Мастер по хранению и реализации продукции оприходует на склад. А потребителю со склада поступает продукция в сопровождении товарно-транспортной накладной (ТТH-1 ),то есть выписывается новая накладная и паспорта на изготовленную продукцию, который выписал инженер по качеству.