Эффективность управления ассортиментом выпускаемой продукции на предприятии

AY и BY - важны для оборота предприятия, но имеют некоторую сезонность или среднюю прогнозируемость спроса. Поставку таких товаров необходимо осуществлять небольшими, но частыми партиями, так как данные группы имеют незначительный срок хранения.

AZ и BZ - важны для оборота, но их реализация зависит от сезона. Соответственно по сезонам должна изменяться широта и глубина их ассортимента. Объемы товарных запасов по данным группам также будут зависеть от сезона. По ним можно предусмотреть резервных поставщиков, которые смогут в случае необходимости поставлять товар быстро. Главное требование к таким поставщикам - оперативность доставки. Важен постоянный контроль за остатками таких товаров чтобы вовремя отреагировать на повышение или снижение спроса на них.

СХ - товар, который пользуется устойчивым спросом, но имеет невысокие объемы продаж. Ассортимент данной группы товаров может быть менее широк и глубок, чем товаров групп А и В. Делать избыточные запасы по данной группе товаров не рекомендуется, так как небольшие объемы их продажи приведут к замедлению товарооборачиваемости и замораживанию оборотных средств.

СY и CZ - товары, имеющие невысокий объем продаж и значительную сезонность спроса. При формировании ассортимента данных групп необходимо не пропустить момент увеличения или снижения спроса.

Рекомендации по матрице совмещенного анализа можно представить в виде матрицы, представленной на рисунке 4. /5/

 

АХ Широкий ассортимент, невысокий страховой  запас, возможно наличие резервного поставщика.	AY Широкий ассортимент, запас с небольшим  избытком, резервный поставщик, тщательный контроль остатков	AZ Ассортимент зависит от сезона, необходимо иметь резервных поставщиков.
ВХ Широкий ассортимент, невысокий запас, поставки точно в срок	BY Широкий ассортимент, запас с очень  небольшим избытком, контроль остатков	BZ Ассортимент зависит от сезона, контроль остатков, важно — резервные поставщики
СХ Менее широкий ассортимент, небольшой запас.	CY Менее широкий ассортимент, объемы поставок и запас зависят от сезона.	CZ Ассортимент, объемы поставок и запас зависят от сезона.

 

Рисунок 4 - Краткие рекомендации по матрице совмещенного анализа

В сочетании с АВС-анализом  XYZ- анализ позволяет выявлять безусловных лидеров (группы АХ) и аутсайдеров (СZ). Всего при проведении совмещенного анализа получаем девять групп товаров: AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ. Наибольшее внимание необходимо уделить наполнению групп АХ, АY, так как их формируют товары, обеспечивающие максимальный объем продаж и пользующиеся стабильным спросом. Часто необходимо уменьшить долю товаров группы Z и тем самым освободить оборотные средства, которые можно направить на наполнение более важных групп.

Для оптимизации ассортиментной политики следует постоянно осуществлять мониторинг не только всего ассортимента, но и больше внимания уделять группам, обеспечивающим максимальный объем  продаж (группа А) и пользующихся постоянным спросом (группа Х). /3/

1.4.3 Матрица БКГ

Для исследования товарной номенклатуры на практике достаточно широко применяется  разработанная консультационной группой  «Boston Consulting Group» матрица «рост рынка - доля рынка». Она позволяет предприятию классифицировать каждый из своих товаров (или ассортиментных групп) по его доле на рынке относительно основных конкурентов и темпам роста продаж.

Товары, которые занимают в матрице схожее исходное стратегическое положение, объединяются в однородные совокупности. Для них в дальнейшем можно определить базисные образцы действий.

Матрицу образуют два показателя:

1. темп роста объема продаж, который рассчитывается как индекс физического объема продаж товаров всех или основных предприятий, работающих на рынке (разделительная линия между высоким и низким темпами роста объема продаж устанавливается экспертным путем);
2. относительная доля рынка, которая определяется отношением доли, занимаемой предприятием, к доле наиболее крупного конкурента; если это отношение больше единицы, доля предприятия считается высокой, если меньше - низкой.

В основу матрицы положены следующие гипотезы: чем выше темп роста объема продаж (индикатор привлекательности  рынка), тем больше возможностей для  развития; чем больше занимаемая доля рынка (индикатор конкурентоспособности  товаров), тем сильнее на нем позиции  предприятия.

Популярность матрицы  в большой степени обусловлена  образной выразительностью названий категории товаров. Матрица «рост рынка - доля рынка» представлена на рисунке 5.

 

Рисунок 5 - Матрица  «рост рынка - доля рынка»

 

Товары, называемые «дойными коровами» (медленный рост/высокая  доля), имеют большую долю на медленно развивающемся рынке. Они являются основным источником доходов, которые  можно использовать для поддержки  других товаров.

«Звезды» (быстрый рост/высокая  доля) - товары, занимающие значительную долю рынка, спрос на них растет высокими темпами. Они требуют затрат для  обеспечения дальнейшего роста  и в будущем обещают стать  «дойными коровами» (генераторами прибыли).

«Дикие кошки» («вопросительные  знаки», «трудный ребенок» - в различных источниках по-разному) незначительно воздействуют на рынок (маленькая доля рынка) в развивающейся отрасли (быстрый рост продаж). Поддержка со стороны потребителей незначительна, отличительные преимущества неясны, ведущее положение на рынке занимают товары конкурентов.

Для поддержания или увеличения доли рынка в условиях сильной  конкуренции нужны значительные средства. Предприятие должно решить, следует ли увеличить расходы  па продвижение, активнее искать новые  каналы сбыта, улучшить характеристики товаров или уйти с рынка. Следовательно, в перспективе такие товары могут  стать «звездами» или исчезнуть  с рынка.

«Собаки» (в ряде источников - «хромые утки») - товары с ограниченным объемом сбыта (незначительная доля рынка) в зрелой или сокращающейся  отрасли (медленный рост продаж). Несмотря на достаточно длительное присутствие  на рынке им не удалось привлечь к себе достаточное количество потребителей, и они значительно отстают  от конкурентов по объему сбыта. От этих товаров нужно избавляться  как можно быстрее, гак как  держать на рынке «больные» товары чрезвычайно убыточно. Более того, их присутствие на рынке может нанести ущерб репутации предприятия.

Точное знание места расположения товаров на матрице позволяет  оценивать перспективы их сбыта. Возможные успехи деятельности предприятия  в будущем определяются выбором  направлений и масштабов перераспределения  финансовых средств от «дойных коров» в пользу «звезд» и «диких кошек».

Одновременно следует  учитывать, что «звезды» будут превращаться в «дойных коров», «дикие кошки» перейдут в разряд «звезд» или «собак» и т.д. Эти изменения непосредственно связаны со стадиями жизненного цикла товаров.

Матрица «рост рынка - доля рынка» даст возможность получить «мгновенный  снимок» товарной номенклатуры предприятия. В то же время при использовании матрицы нужно учитывать ряд ограничений и проблем модели:

• возможность получения приемлемых результатов только применительно к стабильным условиям и по ограниченному кругу показателей, причем в отраслях с массовым производством, где проявляются определенные закономерности;
• далеко не всегда соблюдается закономерность между увеличением доли рынка и лучшими показателями прибыльности, так как большое влияние оказывают кривая опыта и особенности технологии (в ряде случаев рост доли рынка может обойтись предприятию очень дорого);
• за пределами анализа остаются такие показатели, как нестабильность ситуации, расходы на маркетинг, качество товаров, взаимосвязи между товарами, интенсивность инвестиции и др.

Матрицу «рост рынка - доля рынка» целесообразно использовать главным образом как диагностический  инструмент: она не может выступать  в качестве единственной базы для  принятия стратегических решении по оптимизации товарной номенклатуры предприятия.

Таким образом, использование  маркетинговых исследовании дает возможность обосновать управленческие решения, которые позволяют соответствующим образом оптимизировать товарную номенклатуру. Здесь не может быть для каждого предприятия и постоянно изменяется в зависимости от ситуации на рынке.

В то же время следует учитывать, что какие бы усилия не прилагало предприятие для эффективной организации работы с уже имеющимся ассортиментом, существует объективная необходимость разработки и внедрения на рынок новых товаром. /4/

1.4.4 Показатели рентабельности

Показателем, соотносящим  размер полученной прибыли от продажи  конкретного вида товаров с величиной  или себестоимости, является рентабельность продаж продукции. Для предприятий, занимающихся производством продукции, необходимо рассчитывать показатель рентабельности производства основных видов продукции. Изменение ассортимента должно происходить  в направлении повышения удельного  веса изделий с более высокой  рентабельностью. Однако при этом стоит  помнить, что к увеличению прибыльности и рентабельности предприятия приводит не только рост наценки, но и рост товарооборота.

Расчет рентабельности производимой продукции осуществляется по формуле

 

 

 

где Рпр - рентабельность i-го вида производимой продукции, %;

      ПР реал - прибыль от реализации i-го вида продукции, руб;

      Сполн - полная себестоимость выпуска i-го вида продукции, рассчитываемая на основании составляемой заранее сметы на изготовление продукции, руб.

При принятии решений об оптимизации  товарного ассортимента на основе вышеописанных  показателей, необходимо учитывать  оборачиваемость товара за тот же период и делать поправки по сезонности.

Показатели выручки, прибыли, рентабельности достаточно просты в  расчете, что является основным их преимуществом  перед ниже рассматриваемыми показателями. Располагая результатами расчетов этих показателей по товарным позициям, уже можно принимать первичные  решения, направленные на оптимизацию  товарного ассортимента

Прибыль на единицу продукции  в традиционном подходе определяется по формуле:

 

 

где Пр - прибыль на единицу продукции;

      Зпр - прямые (условно-переменные) затраты;

      Знакл - доля накладных (условно-постоянных) расходов.  

Доля накладных расходов определяется таким образом, чтобы  распределить весь объем накладных расходов по всем видам продукции пропорционально некоторому показателю (например, пропорционально объему продаж или фонду заработной платы основных рабочих).

Таким образом, прибыль на единицу продукции зависит от выбранной базы распределения накладных расходов. Кроме того, при уменьшении объема выпуска условно-постоянные расходы меняются слабо, так что доля накладных расходов увеличивается. Поэтому сокращение объема выпуска одного вида продукции приводит к росту себестоимости остальной выпускаемой продукции.

Для более корректной оценки выгодности ассортимента вводятся показатели маржинальной прибыли единицы продукции и маржинальной рентабельности:

 

 

 

 

 

где МПр - маржинальная прибыль;

      МР - маржинальная  рентабельность. 

При этом для прибыльной работы компании сумма маржинальной прибыли по всем видам продукции должна покрывать сумму накладных расходов.

Маржинальная рентабельность отражает, какой доход получит  компания на вложенный рубль в  прямые затраты на выпуск продукции. /3/

Мировой опыт свидетельствует  о том, что основные объемы выпуска  приходятся на продукцию с невысоким  уровнем маржинальной рентабельности.  Графически эту тенденцию можно представить в виде диаграммы, представленной на рисунке 6 /3/, в которой приведены показатели маржинальной рентабельности и объема выпуска за месяц для разных видов условной продукции. Продукция отсортирована по убыванию маржинальной рентабельности.

Рисунок 6 - Объем выпуска по видам продукции и маржинальная рентабельность

 

С точки зрения отдачи на вложенные средства в прямые затраты  выгодно выпускать продукцию  с большей маржинальной рентабельностью. При этом для предприятия целесообразно увеличивать выпуск продукции с высокой маржинальной рентабельностью до тех пор, пока не будет достигнут уровень максимально возможных продаж.

Для производственной компании нормальным уровнем маржинальной рентабельности может считаться уровень 100-150 %. По отдельные видам продукции рентабельность может составлять от 300 до 600 %. Нижней границей можно считать 30-50 %. /3/

Учитывая негативную тенденцию  отвлечения оборотных средств в дебиторскую задолженность, удельный вес которой в среднегодовой стоимости оборотных средств ОАО «Могилёвский мясокомбинат» в 2011 г. составил 13,8 %, при анализе эффективности управления ассортиментом товаров следует принимать во внимание не только доходность каждой товарной позиции для предприятия, но и скорость оборачиваемости вложенных оборотных средств. Эти два фактора включает в себя показатель удельной маржинальной рентабельности, который имеет смысл доходности за период. Он может быть рассчитан по формуле

 

 

 

где tоб - срок оборачиваемости.

Если предприятие испытывает дефицит оборотных средств, то есть денежные средства являются ограничивающим фактором, то в качестве цикла оборачиваемости следует принимать финансовый цикл - время, в течение которого денежные средства отвлечены из оборота. Финансовый цикл, или цикл обращения денежных средств, представляет собой время, в течение которого денежные средства отвлечены из оборота. Основные его этапы в ходе производственной деятельности представлены на рисунке 7 /3/.