Экономическая работа коммерческих банков

Практика показывает, что наиболее успешно развивается бизнес тех  банков, которые сумели создать систему комплексного и льготного обслуживания ведущих клиентов с ориентацией на общую доходность, которую приносят их операции. Это позволяет гибко подходить к работе с крупными клиентами, в частности, устанавливать индивидуальные тарифы по услугам банка.

Центральный вопрос при  работе с крупными предприятиями — финансирование инвестиционных программ, предполагающих предоставление кредитов и вложение средств в уставной капитал. Также важным аспектом обслуживания инвестиционных программ является способность быстро и комплексно предлагать клиенту новые продукты в области проектного финансирования, например, связанные с организацией выпусков ценных бумаг и созданием системы экспортного страхования фондированием. Помимо этого комплексное обслуживание клиентов предполагает предоставление им целого ряда других банковских услуг, в частности, кредитование оборотных средств, управление портфелем ценных бумаг, аккредитивные расчеты, конверсионные операции. Причем при проведении всех перечисленных операций должен присутствовать режим наибольшего благоприятствования и корпоративное обслуживание должно тщательно координироваться в рамках единого направления деятельности банка.

От банка, обслуживающего крупные корпорации, в определенный момент могут понадобиться качественно новые услуги, к которым банк может оказаться не готов. Это новое качество определяется тем, что финансовая мощь корпорации может превысить потенциал банка — это особенно актуально в случае с российскими банками и корпорациями. Стремление же банка получить максимальный доход от операций с клиентами, используя более дорогие ресурсы или применяя высокие тарифы, может привести к переориентации клиента на другой банк или к попыткам организовать альтернативные способы обслуживания своих операций без привлечения банка.

Однако банк может сохранить  клиента, создав новые перспективные операции. Например, если клиенту требуется большой объем финансирования, банк может выступить организатором синдицированного кредитования. При финансировании операций компании за счет ее собственных средств и увеличении ее собственного капитала банк может выступить в качестве агента по размещению акций корпорации, что даст ему возможность дополнительно застраховаться от получения контроля над компанией другим банком.

Банк может содействовать компании и а привлечении стратегического инвестора путем проведения переговоров с ведущими международными финансовыми институтами, и в подготовке информационных меморандумов, и в оценке акций компании, и в согласовании других вопросов с использованием компетентных банковских специалистов.

В случае, когда банк становится равноправным партнером корпорации или просто агентом и организатором финансовых услуг, повышается риск утраты его контроля над клиентом, а также увеличивается мобильность клиента (он будет стремиться выбрать другой более крупный и развитый обслуживающий банк). В данном случае можно предложить несколько подходов, которые могут помочь банку остаться незаменимым для компании, даже если он незначителен, величине и уступает компании по финансовому потенциалу, причем без ущерба для интересов компании.

Важную роль играет система взаимного участия в акционерном капитале. Не имея возможности приобрести значительный пакет акций компании, банк, взяв на себя услуги по размещению ее акций на рынке, при помощи эффективного управления ими на вторичном рынке может застраховать себя от вхождения в управляющие органы этой компании конкурирующих банков. Это может вполне соответствовать и интересам клиента, если обслуживающий банк будет обеспечивать ликвидность акций компании и другие банковские услуги на конкурентных условиях.

Важным направлением клиентской политики банка является реализация принципа "создание клиента", в том числе при работе с крупными предприятиями. Очевидно, банк заинтересован в повышении устойчивости рыночных позиций ведущих клиентов, увеличении спроса на их продукцию, то есть заинтересован во всех аспектах их деятельности, которые способны привести к росту выручки, а соответственно и увеличить обороты, проводимые по счетам в банке. В силу этого банк может выступать с инициативой в части расширения операций клиента, модернизации производства. Особенно это касается ситуаций, когда банк наблюдает повышение активности конкурентов его клиента.

В настоящее время многие перспективные  российские компании еще не накопили достаточного финансового потенциала и при интенсивной финансовой поддержке одна из таких компаний в отрасли может достаточно легко выйти в лидеры, что обеспечит банку возврат вложенных средств и получение доходов от развития бизнеса с данным клиентом в будущем. Очевидно, выработка стратегии конкурентного поведения корпорации на рынке — одно из возможных направлений ее совместной работы с банком.

В целях повышения эффективности инвестиционного обслуживания клиентуры немаловажную роль играет также существующая в банке структура взаимодействия подразделений и разделение зон ответственности. Зачастую происходит так, что "продуктовые" подразделения, занимающиеся активными операциями, не имеют возможности расширить операции и повысить качество своих портфелей из-за отсутствия заявок от крупных клиентов. В то же время, подразделения, ответственные за привлечение клиентуры, не могут заинтересовать потенциальных клиентов работой с банком, так как у них не налажено взаимодействие и обмен информацией с "продуктовыми" подразделениями.

Таким образом, актуальным вопросом клиентской политики банка является разработка стратегии комплексного развития отношений с крупными корпоративными клиентами, при реализации которой интересы банка в наибольшей степени соответствовали бы интересам клиента. Это особенно важно в долгосрочной перспективе, учитывая снижение значимости краткосрочных операций банков и обострение конкуренции на финансовом рынке.

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение 1

Экономические нормативы  деятельности банка

 

Приложение 2

 Анализ структуры Далькомбанка

		01.01.97		01.01.98	Отклонения
	сумма	%	сумма	%	Сумма	%
АКТИВ
Денежные средства, средства в ЦБ	41 849	24,01%	85 693	19,72%	43 844	-4,29%
Средства в банках и кредитных					-
Учреждениях	5 036	2,89%	15 084	3,47%	10 048	0,58%
Вложения в государственные  долговые					-
бумаги  и вложения в ценные бумаги	3 080	1,77%	16 991	3,91%	13 911	2,14%
Кредиты предприятиям, организациям,					-
Населению	110 215	63,22%	253 939	58,43%	143 724	-4,79%
Основные средства и  нематериальные					-
Активы	13 459	7,72%	52 571	12,10%	39 112	4,38%
Прочие активы	692	0,40%	10 332	2,38%	9 640	1,98%
ВСЕГО АКТИВОВ	174 331	100,00%	434 610	100,00%	260 279

Приложение 3

Анализ баланса банка

 

Статьи  баланса	01.01.97        %	01.01.98            %
Актив 1. Кассовые активы Денежные средства, счета в ЦБ Фонд обязательн. резервов Счета в кредитных организациях	41849   24,1 41849    24,1	85693   19,7 85693    19,7
Ценные бумаги 2.1. Вложения в ценные  бумаги, паи и акции	3080    1,8 2770      1,6	16991    3,9 13845     3,2
Кредиты, всего 3.1. Кредиты предприятиям, организациям, населению, кредитным организациям	110215  63,2   110215    63,2	253939   59,8   253939    59,8
Прочие активы Основные средства и нематериальные активы 4.2. Прочие активы	14151   8,1 13459   7,7 692        0,4	63903    14,7 52571    12,1 10331     2,4
Баланс	174331      100	434610   100
Пассив 1 .Срочные обязательства  Средства ЦБ Срочные вклады Выпущенные кредитной организацией долговые обязательства	129406  74,2   126483   72,6   2923   1,8	93132    21,4   9143     2,1   2989     0,7
Обязательства до востребования 2.1. Счета до востребования  Средства кредитных организаций	21823   12,5 21823    12,5	77156    17,8 77156    17,8
Прочие обязательства
Обязательства банка (1+2)	151229   86,7	170288  39,1
Собственные средства Уставной капитал Прочие фонды и другие собственные средства 3.3. Прибыль(убыток) за отчетный год	23102      13,3 7899      4,5 4919      2,8 10284    5,9	64322      14,8 20762       4,8 33496        7,7 10069        2,3
Баланс	174331   100	434610    100

 

Приложение 4

Сравнительный баланс Далькомбанка

 

	01.01.97		01.01.98		Измене  ния
Статьи баланса	Тыс. руб.	%	Тыс. руб.	%	Тыс. руб.	%	Темпы роста,
Актив	1	2	3	4		5	6
							(3-1)/1
1. Денежные средства	2441	8.5	2717	7.9	330	-0.6	0.11
2.Ценные бумаги	680	2.4	2359	6.9	1679	4.5	2.47
3. Учтенные векселя	250	0.9	400	1.2	150	0.3	0.6
4. Кредитные вложения
всего	12857	44.6	13467	39.3	610	-5.3	0.05
5. Основные фонды и
капвложения	4674	16.2	5806	16.9	1132	0.7	0.24
6. Межфилиальные
расчеты	7339	25.5	8900	26	1561	0.5	0.21
7. Прочие активы	590	2.1	610	1.8	20.0	-0.3	0.03
Всего активы	28931	100	34259	100	5428		0.19
Пассив
1. Собственный капитал	5050	17.5	7139	20.8	2089	3.4	0.41
том числе прибыль	1 550	5.4	1 800	5.3	250	-0.1	0.16
2. Обязательства банка	17351	60	18898	55.2	1 547	-4.8	0.09
2.1. срочные	1831	6.3	1578	4.6	-253	-1.5
пассивы
2.2.средства до	15520	53.6	17320	50.6	1800	-3	0.12
востребования
3. Прочие обязательства	6530	22.6	8222	24.0	1692	1.4	0.26
Всего пассивы	28931	100	34259	100	5328		0.18