Экономическая работа коммерческих банков

Наряду с инвестиционными компаниями перспективным является сотрудничество банков по линии трастовых операций с частными пенсионными фондами, которые начали создаваться в последнее время в России для реализации дополнительных пенсионных услуг населению помимо Государственного пенсионного фонда. Такие фонды также будут использовать трастовые отделы коммерческих банков, доверяя им свои средства в управление.

Другим направлением развития трастовых  услуг в России может быть посредническая деятельность по переводу средств с рынка ссудных капиталов на рынок недвижимости и создание на этой базе так называемых ипотечных инвестиционных трастов. В этой области банки, учитывая постепенное развитие рынка недвижимости в стране, через свои траст-отделы могут оказывать консультационные услуги. В перспективе банки будут осуществлять управление имуществом по доверенности и завещанию по образцу западных стран, а имущество достигнет определенных размеров и будет находиться в частных руках, что позволит квалифицированно распоряжаться им, в том числе через посредничество банков.

Экономическая работа по формированию кредитного портфеля сводится к соблюдению определенного уровня ликвидности  баланса Далькомбанка.

В Далькомбанке ликвидность банка  определяется по оценке ликвидности его баланса: баланс банка считается ликвидным, если средства по активу позволяют за счет быстрой их реализации покрыть срочные обязательства по пассиву. Следовательно, на уровень (показатель) ликвидности банка, прежде всего, влияет сама структура активов баланса и соответственно состав, и виды активных операций. Следует при этом помнить, что чем выше ликвидность какого-либо актива в балансе банка, тем ниже его доходность, и наоборот.

Анализ структуры активов показал, что наибольший удельный вес в  активных операциях занимают кредитные операции (61,9%) (Приложение 2), средства на корреспондентском счете в ЦБ (19,72%), однако доля этих статей в активе баланса уменьшилась соответственно на 16,38% и 4,28%. Вложения в государственные долговые обязательства и ценные бумаги возросли на 13911 тыс. рублей, а рост их доли составил 2,14%. Увеличение кредитных вложений произошло на 253772 тыс. рублей. Это связано с ростом средств на счетах клиентов, а также увеличением собственных средств банка. Формирование кредитного портфеля в 1997г. происходило с учетом двух основных факторов: конъюнктуры финансового рынка и потребности клиентов.

Ликвидность баланса банка также  предполагает своевременное выполнение всех взятых на себя обязательств, в  том числе и тех, которые могут возникнуть в будущем. При этом источниками средств для выполнения обязательств являются денежная наличность банка, выраженная в остатках денег в кассе и на корреспондентских счетах (в Центральном банке и других коммерческих банках); активы, которые можно быстро превратить в наличность; межбанковские кредиты, которые при необходимости можно получить с межбанковского рынка или от Центрального банка.

Таблица 3.5

Факторный анализ ликвидности Далькомбанка

В Далькомбанке на 1.01.98 год увеличились  высоколиквидные активы на 24417 или  на 110% по сравнению с предыдущим периодом, что улучшило способность банка выполнить свои обязательства перед вкладчиками на текущий момент. Также можно сделать вывод о том, что в конце года банк снижает свои доходы путем увеличения высоколиквидных активов. Банк перегруппировал свои ресурсы, ведь доходы банка прямо пропорциональны ликвидности. Как и увеличение высоколиквидных активов общая сумма активов сохранила свою тенденцию к увеличению неизменной, ее темпы роста на 1.01.98 год составил 155%. Соответственно увеличились активы взвешенные с учетом риска.

Снижением темпов роста обладает показатель О вкд - совокупная сумма обязательств банка в рублях, инвалюте, в драгметаллах по вкладам, полученным кредитам и займам, гарантиям и поручительствам (50%) и остаткам по расчетным, текущим  счетам и счетам во операциям с ценными бумагами одного или группы взаимосвязанных кредиторов (вкладчиков). Его значение положительно отразилось на значительном возрастании банковских вкладов, кредитов.

3.2. Порядок экономической  работы с корпоративными клиентами  «Далькомбанка»

В Далькомбанке могут быть выделены следующие этапы  работы банка с корпоративной  клиентурой:

1. Привлечение и выбор клиентов;
2. Ведение переговоров и заключение различного рода договоров;
3. Открытие счетов клиентам банка в соответствии с заключенными договорами;
4. Аналитическая и контрольная работа в процессе выполнения заключенных договоров;
5. Анализ эффективности работы по выполненным договорам.

На первом этапе работа идет по двум направлениям:

- отслеживание  крупной клиентуры в Далькомбанке;

- привлечение  крупной клиентуры в Далькомбанк.

Для того, чтобы  отследить крупных клиентов в  Далькомбанке, работники Отдела Учета  и отчетности банка составляют аналитическую  таблицу (табл. 3.6)

Таблица 3.6

Методика  выявление крупных клиентов Далькомбанка.

На основании  данных аналитической таблицы отбираются крупные клиенты для дальнейшей работы с ними.

Ведение переговоров  – второй этап экономической работы Далькомбанка с корпоративными клиентами. На этом этапе проводятся маркетинговые исследования работниками Далькомбанка для выявления спектра услуг, предоставляемых банками города Хабаровска, а также ведется экономическая работа по расширению спектра предоставляемых услуг Далькомбанком.

Параллельно с этим ведется работа по анализу  финансового состояния крупных  клиентов и заключению различного рода договоров с крупными клиентами.

На следующем  этапе работа банка сводится к  открытию счетов согласно заключенным  договорам, а также отслеживание движения средств по счетам.

На четвертом  этапе проводится аналитическая  и контрольная работа в процессе выполнения заключенных договоров: с этой целью проводятся консультации клиентов по реализации договоров, правильному  заполнению необходимой документации и помощь в заполнении отчетности, если это необходимо.

Последний этап предполагает анализ эффективности  работы по выполненным договорам. Рассчитываются работниками банка показатели рентабельности и доходности сделки.

Таким образом, могут быть сформулированы основные задачи, стоящие перед Далькомбанкам, нацеленные на развитие долгосрочного инвестиционного бизнеса с крупными корпоративными клиентами.

  1. Определение приоритетов развития: расстановка четких приоритетов в проведении корпоративной и инвестиционной политики банка, а также разработка стратегии развития долгосрочного инвестиционного бизнеса с крупными российскими предприятиями и конкурентной стратегии банка на рынке.

2. Привлечение крупной клиентуры:  проведение целенаправленной работы по привлечению крупной корпоративной клиентуры, определение степени централизации в работе по программам ведущих клиентов, развитие отношений с клиентом, постановка задач подразделениям и филиалам, а также поддержание постоянных рабочих контактов с руководством и ответственными сотрудниками приоритетных клиентов, информирование их о новых перспективных продуктах банка, изучение и анализ потребностей клиента.

3. Реализация программы обслуживания приоритетных клиентов (VIP): выработка индивидуального подхода к крупным клиентам, создание системы VIP -клиентов, разработка специального положения по обслуживанию программы, создание реестра VIP -клиентов и приоритетных инвестиционных регионов, создание в банке преференциальной системы обслуживания данных VIP клиентов во взаимодействии со всеми заинтересованными подразделениями и филиалами, а также участие банка в разработке клиентом его инвестиционной политики, структурирование инвестиционных программ клиента с точки зрения банковских продуктов, создание рабочих групп для участия в проектах крупных корпоративных клиентов,

4. Разработка стратегии корпоративных  услуг: разработка услуг исходя из индивидуальных потребностей крупных корпоративных клиентов, а также анализ предоставляемых на банковском рынке услуг и разработка стратегии по повышению конкурентоспособности банковских продуктов, выработка комплексного подхода к обслуживанию крупных предприятий.

5.Эффективная внутрибанковская  организация: повышение эффективности структурной организации для работы по инвестиционным программам VIP-клиентов, предложение комплекса инвестиционных услуг в качестве основного продукта для VIP -клиентов, координация работы по программам внутри банка и определение зон ответственности за развитие инвестиционной программы VIP, а также информирование заинтересованных подразделений и филиалов по вопросам реализации инвестиционной политики банка и развития отношений с крупными клиентами в рамках инвестиционных проектов, расчет консолидированной доходности банка по инвестиционным программам с учетом различных банковских продуктов, использованных в них, и обслуживания оборотов клиента.

6.Организация планирования и контроля: планирование мероприятий по работе с клиентом в рамках долгосрочных инвестиционных и других программ, в том числе презентации услуг клиентам, проведение семинаров, оценка потребностей клиента, реализация пилотных проектов, планирование и контроль результатов работы с клиентами, включая оценку его консолидированной доходности, создание системы оценочных коэффициентов и системы аналитического учета доходов, определение плановых заданий подразделениям, подготовка ответственных банковских сотрудников а подразделениях и филиалах.

Реализация изложенной стратегии даст целый ряд положительных результатов. Будет получена дополнительная прибыль от увеличения бизнеса с крупными корпоративными клиентами, банк сформирует более качественный кредитный портфель, расширится круг проводимых инвестиционных операций. Надежное и доходное размещение привлеченных средств, позволит банку стать еще более привлекательным в глазах клиентов.

Банки могут и сами формировать потребности клиентов, предлагая им новые более эффективные услуги взамен существующих на рынке. При этом они не должны опираться исключительно на сиюминутные запросы клиента. Необходимо сочетать удовлетворение текущих потребностей клиента, реализация которых для него принципиальна, с предложением таких услуг, которые позволят развить инвестиционный бизнес банка и в долгосрочной перспективе укрепить его взаимоотношения с клиентом и повысить доходность клиентских операций.

Следует также исходить из того, что  долгосрочное финансирование, в случае работы с крупными корпоративными клиентами, не всегда увеличивает риски банка, но в некоторой степени и снижает их за счет поддержания стабильности клиентской базы и деятельности банка в целом. При удовлетворительном обслуживании банком инвестиционных потребностей клиента существует меньшая вероятность, что у него найдутся стимулы к поиску другого обслуживающего банка. В особенности, если обслуживающий банк имеет возможность эффективно действовать в качестве организатора других видов финансирования, в том числе без принятия на себя рисков клиента, например, по встречным поставкам, в рамках синдикатов и др.

Клиентская политика банка во взаимоувязке с реализацией корпоративных, а особенно инвестиционных, услуг может в долгосрочной перспективе объединять интересы банка и клиента и положительно влиять на уровень дохода и рисков по клиентским операциям.

Российские банки вынуждены вести острую конкурентную борьбу за укрепление своих позиции на финансовом рынке, а особенно за право обслуживания наиболее перспективных российских компаний. Стабильность клиентской базы банка и его способность привлекать новых перспективных клиентов являются определяющими факторами стабильности развития банка в долгосрочной перспективе.