Ценовая политика реальной фирмы, ориентированная на увеличение объема продаж

№	Продукт	1998	1999	2000	2001	2002	2003	1 кв 2004
1	Аммиак	61685	212342	489760	493271	436258	451634	202905
2	Амселитра	38075	151167	303571	297107	186488	261568	117685
3	Карбамид	4717	125136	223508	179265	122836	236560	120442

 

Проектные мощности производств  и процент загрузки   мощностей  в 1998-2004 годах.

№	Продукт	Произв мощн. тн	1994	1999	2000	2001	2002	2003	1 кв 2004
1	Аммиак	860000	27,9	43,9	54,7	57,8	44,2	47,7	68,0
2	Амселитра	900000	33,4	42,7	63,6	66,8	45,4	47,2	67,0
3	Карбамид	450000	2,5	38,2	64,1	65,7	59,3	62,8	82,0

 

Я взяла,  как пример наиболее распространенный продукт  отечественного рынка азотных удобрений – аммиачную селитру

Аммиачная селитра, технический  нитрат аммония, содержит не менее 34,2% азота, химическая формула NH4NO3. Используется для промышленности (марка А, Б) и  для  сельского хозяйства в качестве удобрения. Представляет собой гранулированный продукт без посторонних механических примесей.

Для полного представления  о себестоимости продукта важно  иметь представление об основных стадиях изготовления, сырье и  ресурсах, использующихся для изготовления данного продукта

Основные стадии производства по схеме АС-72 перечислены ниже:

-нейтрализация азотной  кислоты газообразным аммиаком;

-получение высококонцентрированного  плава аммиачной селитры;

-гранулирование плава;

-охлаждение гранул;

-обработки гранул  поверхностно-активным веществом — диспер-гатором «НФ»;

-очистка воздуха и  сокового пара перед выбросом  в атмосферу;

-упаковка и хранение  готового продукта.

На ОАО «АЗОТ» аммиачную  селитру производит цех, называемый  3 А. Целесообразно рассмотреть перечень месячных затрат и расходов на содержание этого цеха.

Расходы на содержание и  эксплуатацию оборудования цеха 3 А.

Наименование статей расхода	В руб	В  %
1. Амортизация оборудования  и транспорт. ср-в	186 845,00	19,26
2. Содержание машин  и станков	11 452,00	1,18
Зарплата рабочих	4 409,00	0,45
Начисления  на зарплату	35 000,00	3,61
3. Текущий ремонт оборудования
Зарплата рабочих	45 621,00	4,70
Начисления  на зарплату	17 564,00	1,81
Вспомогательные  материалы	40 000,00	4,12
Услуги РМЦ	70 000,00	7,22
Услуги электроцеха	16 000,00	1,65
Услуги цеха  КИПиА	24 644,00	2,54
Лаборатория  диагностики	7 700,00	0,79
Услуги ЦЦР-2	11 000,00	1,13
Электроэнергия	7 954,00	0,82
4. Транспортные расходы	40 000,00	4,12
5. Износ, ремонт и возобн. МБИ	9 000,00	0,93
6. Пар на мелкие  произв. расходы	56 400,00	5,81
7. Услуги ЦРБ – воздух  КИП	161 000,00	16,60
8. Капитальный ремонт  оборудования	225 410,00	23,24
ВСЕГО	969 999,00	100,00

Цеховые расходы цеха 3 А.

Наименование статей	В  рублях	В %
1. Зарплата мастеров	7559	0,93091
Отчисления  на соц. Нужды	2910	0,358374
2. Зарплата аппарата  упр-я цеха	30843	3,798394
Отчисления  на соц. страхование	11874	1,462313
3. Зарплата прочего  цех. персонала	4596	0,566009
	1770	0,21798
4. Амортизация зданий, сооружений	80905	9,963658
5. Охрана труда
Спецодежда	11300	1,391624
Спецжиры	9678	1,19187
Вспомогательные  материалы	600	0,073892
Пар	133333	16,4203
Электроэнергия	99417	12,24346
Расходы по  технике безопасности	167	0,020566
Услуги ЦПП	9033	1,112437
Вода артезианская	3704	0,456157
6. Содержание зданий, сооружений
Зарплата рабочих	7685	0,946427
Отчисления  на соцстрах	2959	0,364408
Вспомогательные  материалы	6300	0,775861
Пар	163333	20,11488
Электроэнергия	34925	4,301103
7. Текущий ремонт зданий, соор
.   Зарплата рабочих	576	0,070936
Отчисления  на соцстрах	222	0,02734
Вспомогательные  материалы	40000	4,926102
Услуги АХР	7700	0,948275
8. Прочие расходы	8000	0,98522
Пар на мелкие  произв. расходы	4000	0,49261
	4200	0,517241
	124412	15,32166
	812001	100

ОАО « АЗОТ» использует затратный метод ценообразования (метод, принимающий в качестве отправной  точки фактические затраты фирмы  на производство и организацию сбыта товаров), т.е. все затраты, подтвержденные  документами бухгалтерии, включаются в себестоимость. До недавнего времени формирование ценовой политики предприятия было пассивным, существовал огромный разрыв между нужной величиной продаж и величиной средних затрат.

У предприятия существовали следующие проблемы, ограничивающие сбыт и не способствующие получению  прибыли:

Не полное использование  мощностей предприятия. Как было описано выше, главным сырьем для  производства аммиачной селитры является аммиак, производимый самим заводом, а тот, в свою очередь производится из природного газа. Предприятие обладает двумя установками для производства аммиака, до недавнего времени работала только одна из них, обе установки потребляют газа примерно столько же, сколько одна. А продукции от двух установок получается в 1,5 раза больше.

Предприятие страдает от эффекта масштаба. Не включение второй установки обуславливалось боязнью  достичь перепроизводства и затоваривания, то есть отсутствием платежеспособного спроса.

Важную роль для завода играет сезонность. Так, в в сельскохозяйственный сезон (май- сентябрь) наблюдается дефицит  удобрений, в то время как декабре  наблюдается проблемы со сбытом.

Большое влияние на спрос  на удобрения оказывает Постановление Правительства Российской Федерации от 21 декабря 1999 г. № 1405 «О мерах по обеспечению сельскохозяйственных товаропроизводителей минеральными удобрениями и средствами защиты растений в 2000 году». Такое постановление выходит каждый год. Оно предусматривает , что предприятиям – производителям средств химизации выплачивается дотация в размере 40 процентов отпускной цены (без налога на добавленную стоимость) средств химизации, поставленных сельскохозяйственным товаропроизводителям в рамках реализации настоящего постановления. Сельскохозяйственные производители оплачивают поставленные средства химизации по ценам, сниженным на сумму указанной дотации.

Данные проблемы существенно  подорвали финансовое положение  предприятия, которое на данный момент характеризуется следующими показателями:

непокрытый убыток прошлых  лет – 854090 тыс. руб.

балансовая прибыль  на 01.05.04 – 64768 тыс. руб.

кредиторская задолженность  на 01.05. 04 – 1548865 тыс. руб.

задолженность федеральному бюджету на 01.05.04 – 47862 тыс. руб.

задолженность областному бюджету – 44000 тыс. руб.

местному бюджету – 17187 тыс. руб.

пенсионному фонду – 82832 тыс. руб.

по налогу на пользователей  автодорог – 44915 тыс. руб.

Чтобы исправить сложившуюся  ситуацию, руководством ОАО «АЗОТ» было заключено соглашение с ООО « Межрегионгаз» о дополнительных поставках газа на завод. По этому соглашению завод получает природный газ для производства, при этом рассчитывается с газовиками своей продукцией (карбамид, аммиачная селитра, аммиак) при чем дополнительные объемы своей продукции реализует по каналам ООО «Межрегионгаз».

Диаграмма 1. Динамика производства аммиачной селитры по месяцам 2004 года.

.

Примечание: январь –1; февраль-2; март-3;апрель-4; май-5;июнь-6

С момента начала реализации Программы реструктуризации задолженности и основ взаимоотношений ОАО «Азот» и ООО «Межрегионгаз» ситуация начала изменяться коренным образом. Как видно из диаграммы 1, объем выпуска амселитры возрос с 40000 т до 60000 т, т.е на проектную мощность.

Газоснабжение осуществляется на согласованном уровне, что позволило предприятию выйти впервые за последние годы в режим рентабельной работы, за 4 месяца 2004 г. получена балансовая прибыль 64768 тыс. руб. Объем товарной продукции к соответствующему уровню прошлого года вырос в 2 раза. Стабилизация работы предприятия позволила коренным образом изменить возможности оплаты за потребленный природный газ.

Диаграмма 2. Динамика себестоимости  производства аммиачной селитры.

Примечание: январь-1, февраль-2, март-3, апрель-4, май-5, июнь-6.

Как можно увидеть из диаграммы 2, увеличение объема производства положительно сказалось на себестоимости продукции. Полная загрузка мощностей цеха (включение обеих установок по производству) позволила существенно снизить себестоимость. Чтобы проследить полученный от увеличения масштаба производства эффект, необходимо сравнить калькуляцию производства аммиачной селитры на 40000 тонн в месяц (при одной включенной установке) и на 60000 тонн.

Калькуляция на селитру  аммиачную гранулированнную (на единицу).

Наименование статей расхода	На объем 40000 тонн	На объем 60000 тонн
Полуфабрикаты собств. выработки	442.75	442.75
Вспомогательные материалы	0.06	0.06
Технологическое топливо	29.97	29.97
Основная з/п. произв. рабочих	2.67	1.78
Отчисления на соц. страх	1.03	0.68
Расходы на сод-е и экспл-ю обор-я	24.25	16.17
Цеховые расходы	20.30	13.53
Цеховая себестоимость	521.03	504.94
Общезаводские расходы	15.64	10.43
Итого себестоимость  производства	536.68	515.37
Внепроизводственные расходы	20	20
Полная себестоимость  продукции	556.68	535.37