Анализ возможностей фирмы при выборе целевого рынка (на примере конкретного предприятия, рынка

Грамотный и ответственный подход к делу - немаловажная часть успеха: специалисты предприятия обеспечивают своевременное выполнение заказов. Доверяя своим партнерам и стремясь расширить их круг, магазин в случае необходимости предоставляет им отсрочку платежей, а также организует бесплатную доставку товара по городу Москве и Московской области.

В отличие от одежды повседневной у спецодежды свои задачи и своя специфика. Она должна быть не только удобной, но и соответствующей ГОСТам. Среди требований, которые сегодня предъявляют к рабочей одежде и средствам индивидуальной защиты, значится соответствие санитарно гигиеническим нормам и требованиям техники безопасности, отличные защитные свойства и износостойкость, удобство и практичность.

Ситуация на рынке такова, что особенной разницы между производителями незаметно, так что на первый план выходит вопрос сервиса - сроки поставки, умение работать с клиентом, подобрать необходимый ему вариант. Партнеры сами напоминают, когда начинается сезон по замене спецодежды, и стараются сделать заказ заранее.

Нормативы, в соответствии с которыми подбирается спецодежда, определены для каждой из рабочих специальностей. Для всех из них спецодежда подбирается комплексно, закупаются не просто определенные модели куртки или брюк, а полный комплект, который в обязательном порядке должен отвечать специфике деятельности компании.

Для представителей рабочих специальностей, которые непосредственно находятся на объекте, шьются костюмы из тканей повышенной плотности и износостойкости. Инженерно технический состав ходит в спецодежде, которой полагается не столько защищать, сколько презентабельно выглядеть. На первый план здесь выходят удобство и функциональность.

В последнее время много говорится о необходимости модернизации системы охраны труда, снижении риска несчастных случаев на производстве и уровня профессиональных заболеваний. Упор предлагается делать именно на профилактику производственного травматизма, одним из средств которой является использование современной спецодежды. По оценке работающих в этой области компаний, нормы, по которым сегодня подбираются средства защиты и спецодежда, безнадежно устарели и должны быть как можно скорее пересмотрены. На предприятиях продолжают использоваться те виды спецодежды, которые не соответствуют современному уровню загрязнения. Поставщики и производители спецодежды сходятся во мнении: в нормах необходимо обозначить переход на современные ткани, которые гарантируют повышенную степень защиты.

Но если стандарты безопасности для спецодежды за последние несколько лет не изменялись, то внешне рабочие костюмы преобразились кардинально. Место черной и темно синей робы заняли костюмы броских расцветок (от васильковой до оранжевой), куртки с ярким кантом и множеством карманов, включая особые для сотового телефона и бейджа.

Некоторые производители пошли еще дальше, они шьют спецодежду, по фасону напоминающую джинсу, и украшают ее двойной строчкой. Так что у сотрудников отделов снабжения теперь появилась возможность выбирать, закупать для рабочих комбинезоны или брюки, куртки на пуговицах или кнопках, спецодежду из обычной ткани или той, от которой отстирываются сложные виды загрязнений.

Чтобы сделать этот выбор еще более богатым, регулярно два раза в год, весной и осенью, производители выпускают сезонные каталоги, пополняя их новыми моделями. Летом такая одежда для работы должна быть легкой и воздухопроницаемой, зимой - надежно защищающей от холода. Не так давно к зимней и летней спецодежде добавилась демисезонная. В последнее время отмечается даже появление особой моды на спецодежду.

Еще одна заметная тенденция последнего времени - использование в костюмах расцветок, которые соответствует корпоративному стилю компаний заказчиков.

Таким образом, выбор целевого сегмента ИП Салаурова Ю.В. торговля спецодеждой среднего ценового диапазона, хотя в ассортименте продукции магазина присутствует одежда и нижнего и верхнего ценового диапазона.

 

 

Глава III. Разработка маркетинговых решений

3.1. Решения о  товарной политике

 

Подавляющее большинство фирм, которые занимаются на местном рынке продажей спецодежды, спецобуви и средств индивидуальной защиты, является представителями крупных московских или санкт петербургских производителей.

Их главное преимущество - большие складские запасы и широкий выбор моделей.

Но у массового производства есть свои минусы. Как правило, спецодежду выпускают сдвоенного размера 44-46 и 48-50, максимальный рост при этом ограничивается 188 см.

ИП Салаурова Ю.В. занимается реализацией именно такой спецодежды.

Спецодежда, предлагаемая ИП Салаурова Ю.В. включает в себя множество категорий, различных по назначению, виду, цели использования и другим характеристикам.

В магазине весь ассортимент разбит на несколько основных категорий: 

-спецодежда (костюмы, халаты, жилеты, защита от сварки и  другие виды спецодежды) – основное  отличие спецодежды - сохранение  защитных и эстетических свойств  спецодежды в течение всего  периода эксплуатации;

-спецобувь (рабочая зимняя  утепленная обувь, туфли, сапоги, ботинки, и прочая рабочая обувь) - отличительная  особенность рабочей обуви, продаваемой  магазином сочетание высоких  защитных свойств и современного  дизайна спецобуви.;

-защита рук – рукавицы, перчатки, вачеги;

-защита головы – щитки, каски и другие средства защиты  головы и глаз;

-защита органов дыхания  – противогазы, газоанализаторы, фильтры;

- средства для обеспечения  безопасности на высоте – пояса, карабины и прочее снаряжение;

- средства для обеспечения  безопасности на рабочем месте  – знаки безопасности, аптечки, мебель.

Все товары, предлагаемые ИП Салаурова Ю.В.а, можно разделить на следующие сегменты:

- Одежда,

- Обувь,

- Средства индивидуальной защиты (СИЗ).

Структура реализуемых товаров ИП Салаурова Ю.В. представлена в таблице 3.1.

Таблица 3.1

Структура товаров ИП Салаурова Ю.В.

№ п/п	Вид товара	Уд. Вес, %
1	Спецодежда	51%
2	Спецобувь	27%
3	Средства индивидуальной защиты	22%
	Итого	100%

Таким образом, из таблицы видно, что основную долю в реализации ИП Салаурова Ю.В. занимает спецодежда.

Для совершенствования ассортиментной политики предприятия необходимо внести следующие предложения.

1.Разработка корпоративной  спецодежды с учетом индивидуальных  особенностей и пожеланий клиентов с учетом требований к конструкции модели, цветовой гамме и используемым тканям и материалам.

Базовые модели рабочей одежды могут быть конструктивно изменены или дополнены новыми деталями в соответствии с требованиями клиента.

Продукция, предназначенная для применения в следующих отраслях: нефтяная, газовая, металлургическая, судостроительная, машиностроительная и др. производится по индивидуальным техническим условиям, соответственно отличается от стандартных прайсовых позиций, для уточнения корпоративные клиенты будут обращатся к менеджерам компании.

2. Нанесение логотипов и фирменной  символики на любые виды изделий: спецодежду, обувь, каски.

Предлагаемые виды нанесений логотипов приведены в таблице 3.3.

Таблица 3.3

Виды нанесений логотипов и фирменной символики:

Трафаретная печать	Вышивка	Виниловая пленка
• прямая печать  • термотрансферная печать	• на шевроне  • непосредственно на изделии	• самоклеющая пленка   • термотрансферная печать

Наиболее перспективным видом нанесения является световозвращающий трансфер, который изготовляется с помощью технологии Трафаретной печати (шелкография). Световозвращающий трансфер невозможно нанести на синтетическую ткань.

При большом тираже (от 300 и более) средних и больших размеров логотипа, стоимость логотипа значительно дешевле, чем флексом, кроме того существует возможность глажки утюгом поверх логотипа.

Стоимость нанесения логотипа на спецодежду рассчитывается индивидуально по конкретному заказу, и зависит от применяемых материалов, тиража и технологической сложности исполнения.

Работы выполняются в кратчайшие сроки на собственных производственных мощностях, что гарантирует высокое качество и привлекательные цены.

Таким образом, для реализации описанной стратегии необходимо закупить оборудование и материалы для изменения базовой модели одежды и нанесения логотипа, а также нанять дизайнера для разработки изменений моделей и логотипов и швею для реализации изменений моделей.

 

3.2. Решения о  ценовой политике

 

Ссю предлагаемую ИП Салаурова Ю.В. спецодежду по ценовой категории можно разделить на три группы, представленные в таблице 2.2.

Таблица 3.4

Структура спецодежды ИП Салаурова Ю.В.

№ п/п	Категория спецодежды	Цена, руб.
1	Низкая ценовая категория (традиционная одежда)	200-500
2	Средняя ценовая категория (одежда среднего класса, «евроодежда»)	700-2500
3	Высокая ценовая категория (элитная одежда)	от 2500

На сегодняшний день наибольшей популярностью пользуется одежда средней ценовой категории.

Таблица 3.5

Структура продаж по категориям спецодежды.

№ п/п	Категория спецодежды	Доля
1	Низкая ценовая категория (традиционная одежда)	32
2	Средняя ценовая категория (одежда среднего класса, «евроодежда»)	41
3	Высокая ценовая категория (элитная одежда)	27

Основную долю в продажах компании занимает продажа одежды средней ценовой категории.

Цена на продукцию фирмы формируется исходя из среднего уровня цен по конкурентам (Таблица 3.6).

Таблица 3.6

Формирование базовых цен на спецодежду ИП Салаурова Ю.В.

Виды одежды	УРСУ.С	Спецодежда	Восток-Сервис	ИП Салаурова Ю.В.
Низкая ценовая категория	330	290	310	310
Средняя ценовая категория	1200	1340	1120	1220
Высокая ценовая категория	3450	2600	3200	3083

Исходя из данных таблицы 3.7 видно, что спецодежда магазина ИП Салаурова Ю.В. имеет средние цены по сравнению с конкурентами.

Формирование конкретных цен на спецодежду в магазине определяется путем наценки на закупочную цену одежды.

Средний уровень торговой наценки на спецодежду приведен в таблице 3.7.

Таблица 3.7

Средний уровень торговой наценки на спецодежду

Виды одежды	Закупочная цена	Продажная цена (базовая)	Валовой доход	Средний уровень торговой наценки, %
Низкая ценовая категория (традиционная одежда)	230	310	80	25,81
Средняя ценовая категория (одежда среднего класса, «евроодежда»)	740	1220	480	39,34
Высокая ценовая категория (элитная одежда)	1620	3083	1463	47,46