Анализ рынка и разработка комплекса маркетинга по реализации металлопроката

*** Наиболее предпочтительный канал.

 

 

 

 

Таблица 16.Типы каналов распределения

 

Группа потребителей	Канал распределения
Юридические лица	Прямой
Физические лица	Прямой и непрямой длинный

 

ООО «Регионпромсервис» не имеет магазинов, а работает с  каталогами своей продукции. Клиентам предлагается каталог, где дана исчерпывающая  информация о товарах. После того, как клиент по каталогу выбрал интересующую его продукцию, он может проехать на склад, чтобы в живую оценить качество продукции, и приобрести товары.

 

2.4 Коммуникационная  стратегия

Разработка  стратегии рекламы

Целью рекламы является ознакомление населения с предприятием и выпускаемой продукцией, привлечение покупателей для увеличения прибыли.

Целевая аудитория:

- юридические лица, основной  деятельностью которых является  строительство или сельскохозяйственное  машиностроение;

- физические лица от 25 до 60 лет, занятые строительством сооружений для собственного пользования.

Реклама носит информационный характер с элементами разъяснения, почему стоит выбрать товар именно этого предприятия. В ней указывается  адрес предприятия, ассортимент  выпускаемой продукции, формы обслуживания, проводимые акции, существующие скидки. А также указываются преимущества товара: применение профильной трубы обусловлено возможностью экономии металла при производстве техники, снижении затрат на строительство, а также прочностными особенностями самой продукции.

Реклама будет производиться на рекламных щитах, на телевидении и в газетах. Также будут проходить выставки продукции.

1. Реклама на телевидение. Планируется использовать бегущую строку на канале «ВТВ». В течение дня реклама повторяется 5 раз и стоит это 100 рублей. Реклама выходит каждый день, т.е. 7 дней в неделю. Таким образом, неделя выпуска бегущей строки на канале ТНТ будет обходиться нам в 700 рублей в неделю и 2800 р. в месяц. Эта реклама будет осуществляться в период с ноября по март. Текст рекламы следующий: «Вы затеяли строительство? Тогда мы ждем вас!!! Качественные материалы по низким ценам! ООО «Регионпромсервис». Бул. Великой Победы 13-401. Тел.: 25-70-51». Название предприятия, адрес и телефон следует указать именно в конце рекламы, так как эти данные лучше запомнятся.
2. Целесообразно дать рекламу в газете «Блокнот», т.к. это бесплатная газета, поставка которой осуществляется по все квартирам города. Стоимость 1-го объявления 230 руб.   Т.е. за месяц 920 руб.
3. Наружная реклама. Стоимость аренды щитов 8000 руб. в месяц. Целесообразно разместить рекламный щит на мосту, соединяющем старый и новый город, а также за центральным рынком в старом городе, т. к. дальше расположены дачи, на которых чаще всего ведется строительство физическими лицами.

 

           Оценка стратегии рекламы.

Реклама согласуется  со стратегией и достаточно обоснована. Она хорошо доносит основную продажную идею: определяет прямую связь с нуждами потребителя, указывает выгоду потребителя. Реклама построена таким образом, что вызывает только благосклонное внимание основных предполагаемых покупателей, не отталкивая при этом других возможных покупателей.

Рекламный щит достаточно яркий, поэтому привлекает внимание потенциальных покупателей, что немаловажно.

Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта - это использование многообразных средств стимулирующего воздействия, признанных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка. Это и является целью стимулирования сбыта.

К основным средствам  стимулирования сбыта относят:

• потребителей
• сферы торговли
• собственного торгового персонала

К средствам стимулирования потребителей относят акции и т.д. Основная задача средств стимулирования потребителей - это поощрение более интенсивного использования товаров, покупки его в более крупной расфасовке, побуждение лиц, не пользующихся товаром, опробовать его.

 Для стимулирования  потребителей будем применять купоны, дающие право потребителю на скидку 3% при покупке товара.

К средствам стимулирования сферы торговли относят зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, проведение совместной рекламы и  т.д. Основная задача средств стимулирования сферы торговли - это поддержание более высокого уровня запасов товара, поощрение за включения в ассортимент.

 

 

 

 

 

 

3. Финансовый прогноз

План комплекса маркетинга должен быть согласован с планами, которые уже разработаны в других областях, а именно в области привлечения трудовых ресурсов и производственной деятельности. Общим знаменателем является финансовый прогноз.

Необходимо ряд нижеследующих показателей свести к денежному выражению для того, чтобы они были сопоставимы с общим планом на предстоящий год:

1. ожидаемый доход от продаж;
2. бюджет на продвижение товара на рынок;
3. торговые издержки;
4. бюджет на рекламу;

         5) зарплата сотрудников, занимающихся маркетингом и продажами;

         6)ожидаемая прибыль и отчисления.

1.  Прогноз продаж

Прогноз целей (таблица 17) предлагает сделать прогноз объема продаж, который желателен для компании в будущем. Прогноз должен основываться на понимании всего масштаба рынка и рассчитываться в натуральных величинах или в денежном измерении.

При составлении прогноза целей  на будущее становиться ясно, чего можно достичь в первый год производства профильных труб.

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 17 . Прогноз целей и объема продаж

 

Услуги/товары	Размер рынка		Цель
	единицы	руб. за тонну	Доля рынка, %	Объем продаж, руб.
1	2	3	4	5
Профильная труба 30×30×2	175 т	28 800	35	5 040 000

 

 

Необходимо учитывать неучтенные факторы и возможные отклонения реального объема продаж от запланированного, для этого составим сценарий на ближайшее будущее, который определяет три уровня объема продаж:

• Оптимистический
• Пессимистический
• Наиболее реальный

Таблица 18.  Сценарий на ближайшее будущее

	Прогноз продаж на ближайший год, . руб.
	Оптимистический	Пессимистический	Наиболее реальный
Профильные трубы 30×30×2	5 544 000	4 536 000	5 040 000

 

Дальше необходимо составить  прогноз продаж в деталях (Таблица 19).

 

Таблица 19. Наиболее реальный прогноз в деталях

 

Период	Предыдущий год			Бюджет следующего года
	руб./мес.	%	Всего нарастающим итогом	руб./мес.	%	Всего нарастающим итогом
1-й месяц Ноябрь	200 000	4	200 000	220 000	3,8	220 000
2-й месяц Декабрь	215 000	4,3	415 000	235 000	4,1	455 000
3-й месяц Январь	245 000	4,9	660 000	250 000	4,3	705 000
4-й месяц Февраль	380 000	7,5	1 040 000	400 000	6,9	1 105 000
5-й месяц Март	450 000	8,9	1 490 000	470 000	8,1	1 575 000
6-й месяц Апрель	455 000	9	1 945 000	500 000	8,6	2 075 000
7-й месяц Май	480 000	9,5	2 425 000	530 000	9,2	2 605 000
8-й месяц Июнь	495 000	9,8	2 920 000	560 000	9,7	3 165 000
9-й месяц Июль	600 000	11,9	3 520 000	700 000	12,1	3 865 000
10-й месяц Август	550 000	10,9	4 070 000	690 000	11,9	4 555 000
11-й месяц Сентябрь	490 000	9,7	4 560 000	650 000	11,2	5 205 000
12-й месяц Октябрь	480 000	9,5	5 040 000	580 000	10	5 785 000
Всего:	5 040 000	100	5 040 000	5 785 000	100	5 785 000

3.2  Планирование бюджета маркетинговых мероприятий

3.2.1 Реклама и продвижение  товара

Прогноз продаж помогает определить цели и задачи, которые компания в состоянии реально достичь и выполнить в ближайший год. Он основывается на концепции, разработанной для компании.

Бюджeт рекламы и продвижения товара на рынок (таблица 20) позволит разработать бюджет, чтобы составить правильные ориентиры для планов по рекламе и продвижению товаров.

 

Таблица 20.Бюджет рекламы и продвижения товара на рынок

 

Период	Прошлый год			Бюджет следующего года
	Продажи/мес., руб.	Продв., руб.	Продв., %	Продажи/мес., руб.	Продв., руб.	Продв., %
1-й месяц Ноябрь	200 000	3 680,00	4,5	220 000	3 680,00	4,5
2-й месяц Декабрь	215 000	3 680,00	4,5	235 000	3 680,00	4,5
3-й месяц Январь	245 000	3 680,00	4,5	250 000	3 680,00	4,5
4-й месяц Февраль	380 000	3 680,00	4,5	400 000	3 680,00	4,5
5-й месяц Март	450 000	6 480,00	7,9	470 000	6 480,00	7,9
6-й месяц Апрель	455 000	6 480,00	7,9	500 000	6 480,00	7,9
7-й месяц Май	480 000	6 480,00	7,9	530 000	6 480,00	7,9
8-й месяц Июнь	495 000	6 480,00	7,9	560 000	6 480,00	7,9
9-й месяц Июль	600 000	6 480,00	7,9	700 000	6 480,00	7,9
10-й месяц Август	550 000	11 680,00	14,2	690 000	11 680,00	14,2
11-й месяц Сентябрь	490 000	11 680,00	14,2	650 000	11 680,00	14,2
12-й месяц Октябрь	480 000	11 680,00	14,2	580 000	11 680,00	14,2
Всего	5 040 000	82 160,00	100	5 785 000	82 160,00	100

 

 

План по продвижению товара на рынок (таблица 21) детально отражает действия по продвижению товара на рынок, которые необходимо разработать, чтобы достичь цели и осуществить задачи, поставленные для своего бизнеса. Необходимо определить затраты и временные рамки для продвижения товара.

Таблица 21. План по продвижению товара на рынок

Виды продвижения (описание)	Стоимость, руб.	Время
1.Бегущая строка на канале «ВТВ»	14 000	С марта по июль 5 раз в день
2.Реклама в газете «Блокнот»	44 160	Каждую неделю в течение  года

 

3.Рекламный щит

24 000

С августа по октябрь

 

План по рекламе (Таблица 22) составляется таким образом, чтобы помочь продумать цели рекламной кампании, наиболее эффективный способ влияния на свою клиентуру и рассчитать ту сумму денег, которую вы можете на это выделить. Планы по рекламе и продвижению товаров должны определить основные направления в деятельности  компании, имеющие целью достижение планов по объему продаж и задач, стоящих перед компанией на следующий год.

 

Таблица 22.  План по рекламе

 

Цель/описание рекламы	Целевая группа	Средства	Стоимость, руб.
1. Бегущая строка на канале «ВТВ»	Для широкого круга заинтересованных лиц.	Бегущая строка	14000
2.   Реклама в газете «Блокнот»	Для широкого круга заинтересованных лиц.	Статья в газете	44 160
3. Рекламный щит	Для широкого круга заинтересованных лиц.	Рекламный щит	24 000

 

2. Связь с общественностью и формирование общественного мнения

Список средств массовой информации (таблица 23) предназначен для изучения возможностей установления контактов со СМИ. Детальная запись потенциальных клиентов, на которых нацелена реклама, и товаров, которые следует рекламировать, сделает контакты со СМИ более эффективными.