Анализ рынка и разработка комплекса маркетинга по реализации металлопроката

 

ООО «Регионпромсервис» является лидером по таким показателям, как имидж, качество изделий, освоение новых видов работ, применение новых разработок.

Использование метода балльной оценки с учетом коэффициента весомости показано в таблице 7.

 

Таблица 7. Балльная оценка с учетом коэффициента весомости

Показатель	Коэффициент весомости	Регионпромсервис		Конкуренты
		Баллы	гр. 2 ´ гр. 3	Металлстройресурс		Оникс
				Баллы	гр.2 ´ гр. 5	Баллы	гр.2 ´ гр. 7
Занимаемая доля рынка	0,20	5	1	4	0,8	3	0,6
Время деятельности предприятия	0,10	3	0,3	2	0,2	4	0,4
Имидж	0,10	5	0,5	4	0,4	5	0,5
Уровень цены	0,15	4	0,6	5	0,75	4	0,6
Уровень технологии	0,18	5	0,9	4	0,72	5	0,9
Качество изделий	0,15	5	0,75	4	0,6	3	0,45
Срок исполнения работ	0,05	4	0,2	3	0,15	4	0,2
Освоение новых видов  работ	0,07	5	0,35	4	0,28	4	0,28
Применение новых разработок	0,07	5	0,35	3	0,21	4	0,28
Итого:	1,00	41	4,95	33	4,11	36	4,21

 

     Относительный  показатель преимуществ предприятия  по сравнению с наиболее сильным конкурентом можно определить по формуле:

      ( 1)

где Б_п – балльная оценка анализируемого предприятия, баллы;

Б_к – балльная оценка наиболее сильного конкурента, баллы.

 

Показатель (П – 100) показывает превышение преимуществ предприятия над конкурентами. В данном случае :   П -100 = 114%-100%=14%

Это означает, что ООО «Регионпромсервис» занимает достаточно устойчивое положение на рынке изготовления профильных труб.

 

1.3. Сегментирование рынка и позиционирование товара.

Основные критерии сегментации  следующие: географические, демографические, социоэкономические, психографические. Сегментация рынка потребителей по следующим характеристикам:

а) причины, заставляющие потребителя покупать именно этот товар;

б) основной потребитель  этого товара;

в) регион проживания;

г) место и время  покупки товара.

Исходя из опросов  населения, можно сделать следующие  выводы:

Причинами, заставляющими  покупать именно этот товар, являются его функциональные характеристики, ведение строительства (строительство частных домов, дач и других сооружений); основные потребители – люди от 25 до 60 лет, преимущественно мужского пола (физические лица, ведущие строительство сооружений для собственного пользования, и юридические лица, основной деятельностью которых является строительство под заказ либо сельскохозяйственное машиностроение); местом покупки профильных труб чаще всего являются склады металлопроката, а временем – для юридических лиц: будни, рабочее время; для физических лиц: выходные дни, дообеденное время.

Позиционирование  рынка – это технология определения позиции продукта на отдельных рыночных сегментах.

Для эффективного позиционирования продуктов необходимо изучить важнейшие  характеристики спроса и предложения, установить возможную приоритетность факторов, которые существенны для потребителей на данном рынке и являются ориентиром в принятии решения о покупке. Определяющими факторами могут выступить цена продукта, уровень качества, надежности, энергоемкости, дизайн и другие показатели конкурентоспособности товара.

Пример подобной оценки приведен в таблице 8. Максимальная оценка по каждому фактору составляет 10 баллов.

 

 

Таблица 8. Факторы позиционирования

Производитель	Цена	Срок исполнения работ	Качество	Престиж	Широта ассортимента	Продажи	Сумма баллов
ООО «Регионпромсервис»	9	9	10	10	10	9	57
Лабрадор	7	8	8	8	9	8	48
Металлстройресурс	10	8	9	10	8	8	53
ЗАО «Оникс»	9	9	10	9	7	5	49

 

Заказчиков, прежде всего, интересует цена и качество. Поэтому проведем позиционирование товара по этим двум параметрам.

 

Позиции изделия определяются с помощью карт позиционирования, которые представляют собой двухмерную матрицу различных пар характеристик, например, функции «цена - качество» для изделий  конкурирующих фирм.

		1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
К А Ч Е С Т В О	10											10
	9											9
	8											8
	7											7
	6											6
	5											5
	4											4
	3											3
	2											2
	1											1
		1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
		ЦЕНА

 

Рисунок 1. Карта позиционирования товаров по параметрам «качество-цена»

 

 

 

 

 

 

 

1.4 Анализ имиджа  предприятия/товара

Имидж компании, представленный в ряде областей, и является тем  самым фундаментом, на котором основывается план по маркетингу.

Таблица 9. Анализ имиджа

Механизм/средство	Оценка (1 – очень хорошо) (2 – хорошо) (3 – плохо)	Комментарии (оставить без изменений; необходимо изменить)
Интернет-реклама	1	оставить без изменений
Визитные карточки	1	оставить без изменений
Сотрудники	1	оставить без изменений
Выставки	-	-
Надписи	-	-
Прямые продажи	1	оставить без изменений
Упаковка	-	-
Формирование общественного мнения	1	оставить без изменений
Связь с общественностью	2	необходимо изменить
Продвижение товара	2	необходимо изменить
Рекламные надписи	-	-
Фасад магазина	-	-
Список телефонов	1	оставить без изменений
Транспортные средства	-	-
Молва	1	оставить без изменений
Прочее	-	-

 

 

 

Таблица 10. Оценка возможных изменений

Наименование	Адекватность	Что нужно изменить
1 . Обучение персонала	+	Повышение квалификации
2. Обучение в области товароведения	+	Повышение квалификации
3. Каталог	+	Постоянное пополнение журналов
4. Технические аннотации	-	-
5. Каталоги представителей	+	Оформление
6. Стиль телефонных разговоров	+	-
7. Телефонные услуги	+	-
8. Принятие заказов по телефону	-	-
9. Визитные карточки	+	Придумать логотип предприятия
10. Регистрация клиентов	+	-
11. Образцы	+	-

5.  Анализ конкурентоспособности товара

Для оценки своих сравнительных  преимуществ по перечисленным вопросам можно использовать метод сегментации рынков по основным конкурентам, позволяющий систематизировать информацию по конкурентоспособности фирмы и главных конкурентов. Эту информации удобно представить в виде таблице 11.

 Таблица 11. Оценка сравнительных преимуществ

Факторы конкурентоспособности	”Регионпромсервис”	Главные конкуренты
		Лабрадор	МеталлСтройРесурс	Оникс
Товар
Качество	5	3	4	4
Технико-экономические показатели	5	3	5	5
Престиж торговой марки	4	4	5	4
Гарантийный срок	5	4	5	4
Уникальность	4	4	3	3
Многовариантность использования	5	5	5	5
Надежность	5	4	5	5
Защищенность патентами	5	4	5	4
Цена
Продажная	4	4	5	3
Процент скидки с цены	4	5	4	4
Сроки платежа	5	3	5	4
Каналы сбыта
Формы сбыта:
- прямая доставка;	5	4	4	5
- торговые представители;	5	5	5	3
- предприятия-производители;	3	3	3	4
- оптовые посредники;	4	5	4	4
- комиссионеры и маклеры;	5	4	4	4
- дилеры.	3	3	4	4
Степень охвата рынка	5	2	4	3
Размещение складских помещений	5	4	5	4
Система транспортировки	4	5	5	4
Система контроля запасов	5	4	5	4
Продвижение товаров на рынках
Реклама:
- для потребителей;	5	4	5	4
- для торговых посредников	5	5	4	5
Индивидуальная продажа:
- стимулирование потребителей;	4	4	4	3
- демонстрационная торговля;	4	5	3	4
- показ образцов товаров;	3	5	5	4
ОБЩЕЕ КОЛИЧЕСТВО БАЛЛОВ	116	105	114	107