Анализ планирования сбытовой политики фирмы ОАО «НМЗ им. Кузьмина»

Сведения об общей сумме  экспорта, а также о доле, которую  составляет экспорт в общем объеме продаж. (см. таблицу 1)

Общая сумма экспорта за период с 2007 г. по 2012 г. составила:  
- Зарубеж 2 326 050 тыс. руб.

-По внутреннему рынку  28 589 287 тыс. руб.

См. рисунок 4 Объем продаж.

Из рисунка 4 видно, что  в 2011 года произошел резкий спад экспорта продукции за границу, по сравнению  с предыдущим кварталом. В то же время  экспорт на внутреннем рынке не имеет  значительных изменений. Основное влияние  на экспорт было оказано экономическими, политическими и социальными  факторами. Значительное влияние на объем продаж так же оказало смена  управления, переход под руководство  компании ООО "Металлсервис-групп".  
2) Анализ объема продаж по ассортименту продукции. 
(См.Рисунок 5. Объем продаж по ассортименту.)

 
Основными видами продукции, обеспечивающими  наибольший объем реализации, являются трубы стальные и прокат товарный. 
Предпочтения покупателей в основном отданы стальным трубам и товарному прокату, которые имеют широкий ассортимент и различные  размеры. 
3) Анализ объема продаж стальных труб

(См.Рисунок 6. Объем продаж стальных труб.)

 
Из рисунка 6 становится видно, что  после постепенного роста объемов  продаж с 2007 по 2011гг. наблюдается резкое снижение в 2012г. объемов продаж стальных труб. Снижение производства и реализации произошло в результате неблагоприятной  рыночной конъюнктуры и дефицита финансовых ресурсов, недостаточности  оборотных средств.  
4) Анализ динамики реализации стальных труб

(См.Рисунок 7. Динамика реализации стальных труб.)

Из рисунка 7 так же наблюдается  резкий спад динамики реализации в 2012г., что оказало влияние, отмеченное в предыдущем рисунке.

 
                 2.3.   Анализ стимулирования сбыта продукции

 
Стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.

Стимулирование сбыта  может преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование (целевых аудиторий). 
Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему: 
- увеличить число покупателей;

- увеличить число товаров,  купленных одним и тем же покупателем. 
Средства стимулирования сбыта.

 
Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:

- ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам,  льготные купоны, дающие право на скидку);

- предложения в натуральной  форме (премии, образцы товара); 
- активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи). 
Основным эффективным методом стимулирования сбыта  металлопродукции  предприятия ОАО «НМЗ им. Кузьмина» и воздействия на покупателей оказывает реклама. Основными видами размещение рекламы, применяются печатная, интернет и прямая рекламы.     
Расчет экономической эффективности стимулирования сбыта товаров за 2011 год фирмы проводится по:

1)    Расчет товарооборота под воздействием рекламы 
где Тд – дополнительный товарооборот, вызванный рекламными мероприятиями (руб.);

Тс – среднедневной товарооборот до начала рекламного периода (тыс. руб.); 
Д – количество дней учета товарооборота в рекламном процессе; 
П – относительный прирост среднедневного товарооборота за рекламный период по сравнению с дорекламным (%).

2)     Расчет экономического эффекта рекламирования.

Экономический эффект рекламирования  – это разница межу прибылью, полученной от дополнительного товарооборота, вызванного рекламными мероприятиями, и расходами на рекламу.

где  Э – экономический эффект рекламирования (руб.);

Нт – торговая надбавка за единицу товара (в % к цене реализации);

Зр – затраты на рекламу (руб.);

Рд – дополнительные расходы по приросту товарооборота (тыс.руб.). 
 
Экономический эффект рекламных мероприятий оказывает положительное влияние в размере 4,5%, а затраты на рекламу меньше дополнительной прибыли. 
Основным средством стимулирования продукции предприятия ОАО «НМЗ им. Кузьмина» , является ценовое стимулирование . Предприятие предоставляет следующие виды скидок на свою металлопродукцию( см. таблицу 2.)

Предоставление предприятием скидок, обеспечивает стимулирование потребителей приобретать металлопродукцию залежавшуюся на складе, потерявшая свой внешний вид по низкой цене. 
Анализ и разработка сбытовой политики оказывают важнейшее влияние на существование организации. Среди веских причин проведения анализа организации являются: 

 - Получение полной информации по росту или снижению объемов продаж продукции;

- Выявление наиболее значимого для покупателей товара; 
- Поиск влияния, оказывающие на динамику;

2.4. Направления совершенствования сбытовой политики организации

 
В условиях коммерческой деятельности под сбытом (сбытовой политикой) следует  понимать комплекс процедур продвижения  готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка  заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к  месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную  продукцию). 
Изучение  и прогнозирование покупательского  спроса необходимо для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам товаров. 
Руководству ОАО «НМЗ им. Кузьмина» для повышения эффективности сбытовой политики, необходимо провести полный анализ экономических, политических и социальных факторов, которые могут оказывать негативное влияние на сбыт продукции и принять соответствующие решения в каждом конкретном случае. Среди направлений по снижению их воздействия рассматриваются такие меры как:

1) Сокращение издержек  предприятия за счет оптимизации  затрат на сырье и материалы,  повышения производительности труда  и модернизации существующего оборудования:

- Прямое снижение издержек  производства за счет поиска  внутренних

ресурсов (например, сокращение управленческих расходов и штатов, снижение материальных затрат, повышение  производительности труда и т.п.). 
- Относительное снижение издержек производства (главным образом в части условно-постоянных затрат) за счет увеличения объемов производства продукции. При этом на единицу готовой продукции будут затрачиваться существенно меньшие средства.

- Проведение грамотных  маркетинговых исследований для  формирования конкурентоспособных  предложений с целью стимулирования  повышения объема закупок постоянными клиентами и привлечения новых покупателей. 
- Установление в организации жесткой финансовой дисциплины, когда решение о расходах имеет право принимать одно лицо или несколько ответственных лиц, четко оговоренных приказом руководителя компании. 
2) Оптимизация сортамента производимой металлопродукции: 
- Разработка и выбор наиболее приемлемого сортамента в целях снижения затрат на изготовления металлопродукции.

3) Диверсификация рынков  сбыта металлопродукции:

- Изменение ассортимента  выпускаемой продукции и переориентация  рынков сбыта.

- Одновременное развитие  многих не связанных друг с  другом видов производства. 
4) Освоение новых перспективных видов продукции: 
- Добавление к ассортименту новых, удовлетворяющих спрос продукции и нового оборудования.

 Все предложенные мероприятия рекомендуется применять в целях улучшения эффективной деятельности ОАО «НМЗ им. Кузьмина» и стабилизации показателей финансовой деятельности.

 

 

 

 

 

 

 

                                   ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 
          Система сбыта товаров – ключевое звено сбытовой политики коммерческого предприятия и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Именно поэтому система  сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования – именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль – конечная цель любой предпринимательской деятельности – не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.

Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это  означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных  акций, способствующих продвижению  товара. Помимо этого, предприятию весьма желательно иметь как можно более  широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сознании покупателя.

Информационной базой  для финансового анализа служит большинство финансовых показателей, представленных в бухгалтерской (финансовой) отчетности. Выделим наиболее значимую информацию бухгалтерской (финансовой) отчетности, которая была использована при анализе деятельности ОАО «НМЗ им. Кузьмина»:

1.  ф.№1 «Бухгалтерский баланс»; 
2.  ф.№2 «Отчет о прибылях и убытках»; 
3.  ф.№3 «Отчет об изменениях капитала»; 
4.  ф.№4 «Отчет о движении денежных средств»; 
5.  ф.№5 «Приложение к бухгалтерскому балансу».

В ходе работы был проведен анализ эффективности организации  и были представлены рекомендации по её увеличению.

 

                          БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1. Астафьев Л.В. Стратегическое планирование в условиях конкуренции. - М.: 2007. 
2. Елагин Ю.А., Николаева Т.И., Николаева Н.А. Организация коммерческой деятельности в тороговле: Учеб, пособие. — Екатеринбург: Изд-во Урал. гос. экон. уи-та, 2008.

3. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ.- М.: Центр экономики и маркетинга.- Изд. 2-е, перераб. и доп., 2011.

4. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга, М.: Вильямс, 2009. 
5. Максимцова М.М., Игнатьевой А.В. Менеджмент: Учебник для вузов – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2010.

6. Мильнер Б.З. Теория организации: Учебник.- 3-е изд., перераб. и доп.- М.: ИНФРА-М, 2009.

7. Осипова Л. В., Синяева И. М. Основы коммерческой деятельности:Учебник для вузов. — 2 — е изд., перераб. и доп. — М.: ЮI-гГ — дАНА, 2010.

8. Панкратов Ф.Г., Коммерческая деятельность, М.: Дашков и Кº, 2008.

9. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. – М.: ИНФРА-М, 2011.

10. Поршнева А.Г.,  Румянцевой З.П., Соломатина Н.А. Управление организацией: Учебник / под ред. - 2-еизд., перераб. и доп.- М.: ИНФРА-М, 2012.

11.Пястолов С.М., Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия.: Уч. / 3 издание, стер.-М.:2009-336с.

12.Савицкая Г. В. Экономический анализ.-М.: Новое знание. 20011.

13.   Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия.-М.: Инфра-М, 2009.

14. Сергеев В.И. Логистика в бизнесе: Учебник. — М.:ИНФРА — М, 2011.

15. Смирнов Э.А. Разработка управленческих решений: Учебник для вузов. - М: ЮНИТИ-ДАНА, 2010.

16. Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинговые решения по распределению товаров и услуг. http://www.cfin.ru/marketing/goldkat/8.shtml

17. http://managizer.ru/c2961.html.

18. http://www.hi-edu.ru/e-books/xbook080/01/part-007.htm

19. http://www.svvr.ru/FormirovanieSbytovoy_politiki_firmy

20. http://www.aup.ru/books/m227/8_4.htm