Анализ эффективности функционирования ООО « Сладкоежка» на рынке г. Краснодара и его потенциальных потребителей

                                            Содержание 

Введение……………………………………………………………………….5

       1 Теоретические аспекты организации товародвижения и сбыта на предприятии………………………………………………………….......7

 1.1 Характеристика товародвижения и сбыта 7

 1.2 Формирование системы сбыта на предприятии…………….………....9 
1.3 Каналы распределения…………………………………………………13 
1.4 Способы бюджетирования маркетинговых мероприятий и оценки их   эффективности…………………………………………………………….…15

2 Анализ эффективности  функционирования ООО « Сладкоежка»  на рынке г. Краснодара и его  потенциальных потребителей…………….17

      2.1 Общие сведения о предприятии………………………………………...17

      2.2 Анализ рынка кондитерского  предприятия ООО «Сладкоежка»  ……23 
        
      2.3Анализ конкурентов и поставщиков ……………………………………26

  2.4 Разработка маркетинговых  исследований потребности потребителей  в товарах компании…………………………………………………………31 
3 Разработка мероприятий по совершенствованию товародвижения и сбыта 39

3.1 Описание обоснований мероприятий 39

3.2 Расчет затрат на реализацию мероприятий 45

3.3 Оценка экономического эффекта от предложений ..47 
Заключение ………………………………………………………………….49

Использованная литература……………………………………………53 
 
 
 
                                          Введение

Главная цель, которая ставится перед маркетингом – способствовать увеличению прибыли фирмы. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции.  
     Сбыт – всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Если деятель рынка хорошо поработал над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, то товары наверняка пойдут легко. Анализ сбыта и методов продвижения товаров является неотъемлемой частью организации сбыта продукции на предприятиях.  
      Исследование основных форм и методов сбыта направленно на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.  
      Критериями эффективности выбора в данном случае являются: скорость товародвижения, уровень издержек обращения и объемы реализации продукции. Считается, что эффективность избираемых фирмой форм и методов распределения и сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю; меньше расходы на их организацию; больше объемы реализации и полученная при этом чистая прибыль. Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом, если не в основном, зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта.  
      Таким образом, целью данной работы является изучение системы сбыта и товародвижения на примере производственного предприятия, объектом которого является ООО «Сладкоежка». 
      Для достижения поставленной цели в работе необходимо решить следующие задачи: 
-дать характеристику товародвижения и сбыта, с точки зрения теоретической базы; 
-проанализировать методику формирования системы сбыта на предприятии; 
-изучить каналы распределения; 
-проанализировать деятельность производственного предприятия, включая организационную структуру, экономическое положение, конкурентоспособность, систему сбыта и товародвижения предприятия; 
-предложить комплекс мероприятий, направленных на повышение эффективности системы сбыта и товародвижения, и рассчитать затраты и экономическую эффективность предложенных мероприятий.   
     Теоретической базой исследования является литература по маркетингу и экономике организаций. В ходе исследования используются следующие приемы и методы: общенаучный метод теоретического системного анализа, вертикально-горизонтальный анализ, сравнительный анализ, метод группировок, метод расчета финансовых коэффициентов. 
    Структура работы состоит из введения, четырех глав, разделенных на параграфы, заключения и списка использованных источников. 
 
 
 
 
 
           1 Теоретические аспекты организации товародвижения и сбыта   на предприятии. 

1.   Характеристика товародвижения и сбыта 
   

Товародвижением и сбытом в маркетинге называют систему, которая обеспечивает доставку товара к местам продажи (к месту установки) в точно определенный срок с максимально высоким уровнем обслуживания и непосредственно саму продажу. Иными словами, это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю над физическим перемещением продукции от места ее происхождения к местам продажи с целью удовлетворения нужд потребителя и с выгодой для производителя. 
     Маркетинговая подсистема товародвижения, сбыта, снабжения и логистики напрямую влияет на конкурентоспособность товара и, зачастую, может выступать в качестве ее определяющего фактора. 
    Рассматривая структуру данной системы, следует обратить внимание на ее элементы, относящиеся как к внутренней, так и к внешней среде маркетинга организации/предприятия. 
       Среди элементов, имеющих принадлежность к внутренней маркетинговой среде, выделяют: 
-обработку заказов покупателей;  
-контроль изделий полученных от внешних поставщиков;  
-подбор партий товара по заказам покупателя и формирование оптимальных транспортных партий; 
-упаковка в соответствие с требованиями транспортной службы или организации-перевозчика; 
-оформление таможенных документов и страховки, отгрузка и контроль  над  движением груза. 
      Такие же элементы системы товародвижения, как фирмы, обеспечивающие перевозку, посредники и их склады, сбытовые сети, являются составной частью внешней среды маркетинга организации/предприятия. 
     Важность и необходимость планирования товародвижения состоит в том, что использование различных каналов движения товаров, а также определение их количества и разнообразие реализуемых ими функций, может существенно изменить эффективность работы предприятия/организации и степень удовлетворения потребительских ожиданий.[9,с.20-28]. 
      Рассматривая вопросы доставки и реализации товара, следует четко определиться с выбором канала товародвижения и сбыта. Маркетинговый канал товародвижения и сбыта представляет собой совокупность лиц и компаний, вовлеченных в процесс физического перемещения товара, организации его сервиса, непосредственно продажи. Ежедневно мы практически сталкиваемся с работой этих каналов, приобретая товары повседневного спроса, предварительного выбора, особого и пассивного спроса. 
   Естественно, каналы выполняют ряд функций, к которым относят следующие: 
-распределение; 
-сбыт  
-продвижение;  
-маркетинговые исследования;  
-ценообразование; 
-планирование товарного ассортимента; 
-обслуживание потребителя. 
      Состав и сущность вышеперечисленных функций отражают взаимосвязь между данным элементом комплекса маркетинга и другими его составляющими. 
      В деятельности каналов принимают участие производители, посредники, потребители. Но в зависимости от специфики товара, потребителя, рынка и рыночного сегмента, факторов внешней и внутренней среды организации/предприятия контакт между субъектом хозяйствования, осуществляющим выпуск товара и покупателем, может быть осуществлен либо напрямую, либо с участием дополнительных звеньев. В этой связи выделяют два основных типа каналов товародвижения и сбыта: 
-прямой; 
-косвенный. 
     Работа прямого канала основана на непосредственном контакте между производителем и потребителей и характерна для сбыта многих товаров и услуг, например, именно таким путем продают самосвалы, бытовые товары некоторых производителей .Характерной чертой такого способа реализации является выполнение производителем всех функций по движению и сбыту товара, которые в иной ситуации берут на себя посредники. 
      Косвенный же канал предполагает участие в процессе товародвижения и сбыта посредника, который выполняет ряд мероприятий по обеспечению жизнедеятельности данного канала. 
      При организации и оценке эффективности деятельности канала товародвижения и сбыта рассматривают такие его характеристики как: длина и ширина. Под длиной канала понимают количество этапов в канале товародвижения и сбыта, отличающихся друг от друга числом и составом реализуемых функций. Например, производитель, оптовик, розничные посредники. Ширина же канала определяется количеством независимых участников данного процесса на любом этапе товародвижения. Например, в вышерассмотренном канале оптовый посредник один, а розничных может быть 10 или 20.[8,с.54-65].

2. Формирование системы сбыта на предприятии.

       Под  сбытовой политикой организации/предприятия  в наиболее широком смысле  следует понимать выбранные ее  руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга и комплекс мероприятий по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта, заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта. 
      Сбытовую политику предприятия целесообразно ориентировать на: 
1)получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем; 
2)максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей; 
3)долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции; 
4)создание положительного имиджа организации на рынке. 
      Сбытовая политика, сформулированная на основе целей и задач сбыта, должна соответствовать бизнес- концепции организации (что собой представляет организация, чем она сильнее конкурентов, каково желаемое ею место на рынке и т.д.), а также принятому курсу действий (ориентирам).  Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия (организации), и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также возможностей организации. Рынок предоставляет конкретному производителю разные возможности для сбыта и одновременно накладывает на его деятельность определенные ограничения. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика тем самым должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг (гарантийное обслуживание, консультации по эксплуатации, обучение пользователей и т.д.). 
     В рамках этих представлений организация должна перестраивать свою деятельность быстрее и эффективнее, чем конкуренты, учитывая интересы, связанные с сохранением и повышением благополучия, как самой организации, так и потребителей, общества. Сбытовая политика организации должна служить базой для разработки ее снабженческой, производственно-технологической, инновационной и финансовой политики. 
      Разрабатывать сбытовую политику целесообразно руководителям отделов сбыта и маркетинга. Они должны согласовывать текст (проект) «Положения о сбытовой политике» с другими руководителями организации. После необходимых согласований начальник отдела сбыта (маркетинга) представляет завизированный вышеуказанными должностными лицами текст «Положение о сбытовой политике »  на утверждение директору организации. «Положение о сбытовой политике» вводится в действие приказом руководителя (директора) организации. 
     Документальное закрепление сбытовой политики целесообразно по следующим причинам: 
   1) формальное установление и документальное закрепление стандартов деятельности по сбыту снижает возможность злоупотреблений (сговор сбытовиков с покупателями и т.д.) и ошибок; 
   2) наглядно демонстрирует взаимосвязь различных аспектов сбытовой деятельности и формирует единое видение сбытовой работы и возникающих проблем всеми ответственными работниками, что заставит их понимать проблемы не только своего отдела, но и других подразделений предприятия; 
   3) способствует более четкой координации предпринимаемых усилий по сбыту; 
   4) ведет к формальному установлению показателей сбытовой деятельности для контроля; 
   5) делает организацию более подготовленной к внезапным переменам; 
   6) на базе документально закрепленных положений сбытовой политики функциональные специалисты могут разрабатывать свои подробные планы – например, планы исследований различных аспектов рынка, планы рекламных мероприятий, сметы затрат на сбытовую деятельность т.д.; 
   7) заставляет руководителей мыслить перспективно и более ответственно относиться к своим решениям. 
     Персонал, имеющий отношение к реализации готовой продукции, должен быть формально ознакомлен (обязательно наличие отметок об ознакомлении) с информацией в «Положении о сбытовой политике» и обязан четко придерживаться принятых решений в своей текущей деятельности. Обязанности по осуществлению контроля на предмет соблюдения утвержденного «Положения о сбытовой политике» всеми структурными подразделениями организации целесообразно возложить на руководителя отдела сбыта. Сбытовая политика должна разрабатываться на каждый отчетный год, а любые изменения (дополнения) — оформляться соответствующим приказом. В условиях рыночной конкуренции информация, содержащаяся в «Положении о сбытовой политике», представляет определенный интерес для конкурентов организации и поэтому должна быть отнесена приказом руководителя к сведениям, составляющим коммерческую тайну организации. Соответственно, следует определить и документально закрепить приказом руководителя круг должностных лиц, имеющих право доступа к указанным сведениям для осуществления своих функциональных обязанностей. 
    В целях контроля за соответствием отдельных положений принятой сбытовой политикой  быстро меняющимся внутренним и внешним условиям и адекватного реагирования организации на изменения рыночной конъюнктуры целесообразно периодически (ежемесячно или ежеквартально в зависимости от размеров организации и объемов реализации) проводить рабочие совещания. В них должны участвовать лица, ответственные за разработку сбытовой политики, а также лица, участвовавшие в ее согласовании. Так же  заместители директора по коммерческим, экономическим, производственным вопросам, главный инженер, начальник ОМТС и начальник финансового отдела. 
     Такие совещания позволяют: 
-лучше контролировать эффективность отдельных элементов сбытовой политики и вносить в нее необходимые поправки; 
-оценивать целесообразность принятых стратегий ценообразования и сбытовых стратегий маркетинга (с учетом определения стадии жизненного цикла товарных групп);  
-оценивать политику товародвижения (на основе анализа продаж), соответствие товарного ассортимента потребительскому спросу;  
-принимать решения по упразднению нерентабельных видов изделий, их модификации, разработке новых или улучшенных (модифицированных) изделий.[7,с.80-103]. 

3. Каналы распределения.

       Канал  распределения – это совокупность  организаций или отдельных лиц, которые принимают па себя  или помогают передать другому  право собственности на конкретный  товар или услугу на пути  от производителя к потребителю. 
    Использование каналов распределения приносит производителям определенные выгоды: 
-экономию финансовых средств на распределение продукции, 
-возможность вложения сэкономленных средств в основное производство, 
-продажу продукции более эффективными способами, 
-высокую эффективность обеспечения широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков, 
-сокращение объема работ по распределению продукции. Таким образом, решение о выборе каналов распределения – одно из важнейших, которое необходимо принять руководству организации. 
     Канал распределения – это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Выбранные каналы непосредственно влияют на скорость, время, эффективность движения и сохранность продукции при ее доставке от производителя к конечному потребителю. При этом организации или лица, составляющие канал, выполняют ряд важных функций: 
1)Проводят исследовательскую работу по сбору информации, необходимой для планирования распределения продукции и услуг; 
2)Стимулируют сбыт путем создания и распространения информации о товарах; 
3)Устанавливают контакты с потенциальными покупателями; 
4)Приспосабливают товар к требованиям покупателей; 
5)Проводят переговоры с потенциальными потребителями продукции; 
6)Организуют товародвижение (транспортировка и складирование); 
7)Финансируют движение товаров по каналу распределения; 
8)Принимают на себя риски, связанные с функционированием канала. 
     Все или часть этих функций может быть взята на себя производителем. При этом издержки производителя возрастают. Из-за специализации посреднических организаций они нередко выполняют перечисленные функции каналов распределения товаров эффективнее. Для покрытия своих издержек посредники взимают с производителя дополнительную плату. Таким образом, вопрос о том, кому следует выполнять различные функции канала распределения, – это вопрос относительной эффективности. При появлении возможности более результативно выполнять функции канал перестраивается. 
     Каналы распределения товаров можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень канала – это посредник, который выполняет работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю. Протяженность канала определяется по числу промежуточных уровней между производителем и потребителем, которые, как и уровни канала, являются членами канала распределения. 
    Вертикальные каналы распределения – это каналы, состоящие из производителя и одного или нескольких посредников, действующих как одна единая система. Один из членов канала, как правило, либо является собственником остальных, либо предоставляет им определенные привилегии. Таким членом может быть производитель, оптовый или розничный посредник. Вертикальные каналы возникли как средство контроля за поведением канала. Они экономичны и исключают дублирование членами канала исполняемых функций.

1.4 Способы бюджетирования маркетинговых мероприятий и оценки их эффективности. 
 
       В целях осуществления положительно влияющей на производство маркетинговой деятельности и повышения конкурентоспособности организациям необходимо регулярно производить оценку эффективности маркетинга. 
      Оценку эффективности маркетинговой деятельности можно проводить разными способами. 
     Некоторые ученые полагают, что эффективность маркетинговой политики в отношении конкретного предприятия или отрасли находится путем суммирования результатов совершенствования производственной и сбытовой деятельности с учетом оптимального использования возможностей рынка, повышения достоверности  прогнозов, идентификации сегмента рынка для определенной продукции и др. 
     Другие считают, что оценивать эффективность маркетинга следует по таким показателям, как количество покупателей, маркетинговая интеграция, адекватность информации, стратегии, хотя алгоритма расчетов не существует. 
       Многие утверждают, что эффект маркетинговой деятельности состоит в росте объемов продаж и увеличении прибыли. Но это конечные результаты, и на них влияют, кроме маркетинга, и другие факторы работы организации – квалификация сотрудников разных отделов менеджмента, производственные силы (оборудование, технология), финансовый потенциал, поэтому такая оценка слишком упрощенная и не очень объективна. 
       Можно оценивать эффективность маркетинговой деятельности как совокупность затрат на маркетинг. При этом используются экономико-статистические методы в исследовании зависимости между затратами на маркетинг и финансовым результатом. В данном случае оценка эффективности затрат производится качественней, чем маркетинговой деятельности. 
      Наука пока не выработала единых методических основ полной и всесторонней оценки эффективности маркетинга, доступной для практического использования в реальной повсеместной аналитической работе организаций. В основе оценки эффективности маркетинга должны лежать ответы на три главных вопроса: для каких целей используется методика, какую пользу принесут результаты. [6,с.94-115]

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
   
  2 Анализ эффективности функционирования ООО «Сладкоежка» на рынке г. Краснодара и его потенциальных потребителей.

 
    2.1 Общие сведения о предприятии.

     Кондитерское производство "Сладкоежка" - это современное российское предприятие, предлагающее потребителю широкий ассортимент кондитерских изделий. Основной принцип предприятия - не останавливаться ,расширять ассортимент, осваивать производство новой продукции. Предприятие-производитель "Сладкоежка" было создано в 2000 году. Представленные на рынке кондитерские изделия изготовлены в соответствии с самыми современными технологиями. Эксплуатация современного высокопроизводительного оборудования, точное соблюдение технологий производства, использование исключительно высококачественного сырья и материалов, которые применяются при производстве кондитерских изделий . 
       Производственная мощность фабрики – 18 000 тонн кондитерских изделий и 8000 тонн шоколадных полуфабрикатов. Конфеты составляют наиболее представительную группу в ассортименте продукции «Сладкоежка». Ассортимент насчитывает более 40 наименований.  Фабрика выпускает конфеты различной формы (прямоугольные, куполообразные, фигурные), из различных конфетных масс. Шоколадные конфеты: с помадным корпусом («Морские», «Загадка» и т.д. ), со сбивным корпусом («Птичье молоко»), с вафельным корпусом («Мишка» и т.д.), с желейным корпусом(«Вишневый аромат»), с грильяжным корпусом («Прометей», «Комета»),из спиртованных фруктов.   Ассортимент карамели насчитывает более 40 наименований. 
    Карамель: леденцовая («Дюшес», «Барбарис»), с фруктовой начинкой («Слива», «Пуншевая»), с молочной начинкой(«Клубника со сливками»),с помадной начинкой(«Ива»),ликерной начинкой («Хоккей»),с шоколадно-ореховой начинкой («Гусиные лапки»), с медовой начинкой(«Золотой улей»). 
-пастила: глазированная, неглазированная в кокосовой стружке.