Ұйым элементтері және басқару үрдісі

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 28 Января 2014 в 13:49, лекция

Описание работы

Менеджер жұмысындағы жалпы факторлар. Менеджерлердің негізгі басқарушылық ролдері. Төменгі, орта, жоғары сатындағы менеджерлер. Менеджменттің маңызы, оның дәйектері, әдістемесі, менеджмент саласындағы ғылыми зерттеудің негізгі кезеңдері, плюарлизм дәйегі.Ұйым, ұйымның негізгі сипаттамалары, түрлері, көлденеңнен және тігінен еңбек бөлінісі, ұйымның жетістігі.Басқару ойларының дамуын сипаттау. 1990 жылға дейінгі басқару және ұйымдар: ежелгі ұйымдар; басқарудың дамуы ғылыми пән ретінде. Менеджмент мектептері: ғылыми басқару мектебі, әкімшілдік мектебі, ,, адамдар қатынасы ” мектебі.Менеджментке қазіргі кездегі көзқарастар. Қазақстандағы менеджменттің проблемалары, міндеттері.

Файлы: 1 файл

Д-ріс №1. Менеджмент -ылым ретінде. Бас-ару ойыны- эволюциясы (1).doc

— 934.50 Кб (Скачать файл)

Уақыт тиімділігі – бұл тәулік уақыты мен сатып алу екпіні. Сатып алушының уақытының аздығы, оның дүкенді және тауар маркасын таңдауына ықпал етеді.

Бұрынғы тәжірибе – адамның тауар сатып алғаннан бергі өзгермелі жағдайы, яғни денсаулығы, көңіл-күйі, тауарды бұрын білетіндігі. Бұрын сатып алған затпен тұтынушы қанағаттанған болса, келесі жолы осы тауарды тағы сатып алуға тырысады. Тауарды бірінші рет сатып алғандағы қалыптасқан жақсы көзқарас, оны тағы да сатып алуға жетелейді. Ал, егер көңілі көншімесе, келесі жолы мұндай тауардан бас тартады.

Сатып алу үрдісі кезеңдерін талдау нәтижелері фирмаға маркетинг іс-әрекетін түзетін ақпараттық базаны дайындауға көмектеседі.

Дамыған елдерде тұтынушылар құқығы жоғары деңгейде қорғалады. Бұл өз құқығын қорғаудағы тұтынушылар қозғалысының дамуымен байланысты.

Республикамызда қоршаған ортаның ластануы, тауар сапасы мен қауіпсіздігінің төмендеуі сияқты сан түрлі себептерге байланысты консъюмеризм дами бастады.

ҚР-да өз құқығын қорғайтын тұтынушылар  қозғалысы дамуда. Импортты ырықтандыру, экономика секторларының дамуы, нарықтың сапасыз тауарларға толуы, іскерлік тәжірибеге көптеген кәсіпкерлердің дайын болмауы, тауар қауіпсіздігі мен сапасын қамтамасыз ету проблемаларын тудырып отыр. Осыған байланысты Қазақстанда тұтынушы құқығын қорғау бірлестіктері мен қоғамдары құрылып, жұмыс істеуде. Олардың ең басты  мақсаты – тұтынушылардың сапалы тауарларды тұтынудағы мүддесін қорғау болып табылады.

 

Бақылау сұрақтары:..:

1. Сатып алушы мінез-құлқының үлгісі.

2. Сатып алушының мінез-құлқына әсер ететін факторлар.

3. Сатып алу туралы шешім қабылдау процесі.

Әдебиеттер:

4;5 ; 8; 9; 11 (66 бет); 12 (114 бет); 13 (229 бет);  14 (226 бет); 19; 20; 26.

 

 

Дәріс №12

Тұтынушы-ұйымдар  маркетингі

 

Дәрістің мақсаты: Қазіргі замандағы мотивация теорияларымен танысу

Тақырып бойынша қарастырылатын сұрақтар:

1. Тұтынушы-ұйымдар маркетингінің ерекшеліктері.

2. Тұтынушы-ұйымдардың сатып алу туралы шешім қабылдау процесі.

3. Өндірістік мақсатқа арналған тауарларды сатып алушыларға әсер ететін факторлар.

.

Тақырыптың қысқаша  мазмұны

 

Іскерлік нарықты тауарлар мен қызметтерді басқа тауарлар мен қызметтер өндірісінде қолданып, одан кейін оны сататын, жалға беретін, басқа сатып алушыларға ұсынатын компаниялар құрайды. Іскерлік нарықтың негізгі салаларына мыналар жатады: ауыл, орман және балық шаруашылығы, тау-кен өнеркәсібі, өңдеуші өнеркәсіп, құрылыс, көлік және байланыс, коммуналдық шаруашылық, банктік, қаржылық және сақтандыру ісі, дистрибуция және қызмет сферасы. Іскерлік нарыққа тән сипаттамалар:

  • сатып алушылар саны аз, бірақ олар неғұрлым ірі;
  • жабдықтаушылар мен сатып алушылар арасындағы қарым-қатынас тығыз;
  • сатып алулар кәсіби тұрғыда болады;
  • сатып алу туралы шешім қабылдауға ықпал етушілердің саны көп;
  • сауда өкілдерімен бірнеше рет қарым-қатынас жасалады;
  • сұраныс туынды сипатта;
  • сұраныстың бағалық икемділігі төмен;
  • сатып алушылардың географиялық шоғырлануы;
  • сатып алу көбінесе тікелей жүргізіледі [6].

Өндірістік мақсатқа арналған тауарлар шикізат және жартылай өңделген өнімдерден бастап, құрал-жабдықтар, станоктар, бөлшектер, аспаптар сияқты өңдеуші өнеркәсіптің әр түрлі салаларында өндірілетін өнімдердің кең ассортиментін қамтиды.

Өндірістік мақсатқа арналған тауарға  қатысты маркетингтік қызмет оларды өндіру және тұтыну өзгешелігінің сипаты, өткізу арналары мен тауар қозғалысын ұйымдастыру ерекшеліктерімен анықталады. Өндірістік мақсатқа арналған тауарларға шикізат, бөлшектер, жартылай өнімдер, құрал-жабдықтар, аспаптар және т.б. жатады. Іскерлік нарықтағы тұтынушыларды тұтынушы-ұйымдар деп атайды. Оларға өндірістік, ауыл шаруашылық кәсіпорындар, көтерме және бөлшек сауда, мемлекеттік және коммерциялық емес ұйымдар жатады. Осы ұйымдардың маркетингтік әрекеті өнеркәсіптік (индустриалдық) маркетинг деп аталады.

Іскерлік нарықты мынандай топтарға бөлеміз:

  1. өндірістік мақсатқа арналған тауарлар нарығы;
  2. арадағы сатушылар нарығы;
  3. мемлекеттік мекемелер және коммерциялық емес ұйымдар нарығы.

Бірінші топқа – қазып шығарушы, тау-кен, металлургиялық, мұнай химиялық және мұнай өңдеуші, химиялық, тоқыма, машина жасау, жеңіл, тамақ және ауыл шаруашылығы, коммуналдық шаруашылық, тұрмыстық қызмет көрсету ұйымдары сияқты өнеркәсіптің әр түрлі салаларындағы кәсіпорындар жатады. Өндірістік мақсатқа арналған тауарлар нарығы Қазақстан Республикасындағы сатып алудың негізгі көлемін алып отыр. Арадағы сатушылар нарығын көтерме және бөлшек сауда кәсіпорындары мен ұйымдары қалыптастырады. Олардың қызметі – нарықта өндірілетін өндірістік мақсатқа арналған тауарлардың қозғалысын ұйымдастыру. Бұл нарықтағы тұтынылатын тауарлар номенклатурасы өндірістік мақсатқа арналған тауарларға қарағанда әлдеқайда аз.

Мемлекеттік мекемелер мен коммерциялық емес ұйымдар нарығына әр түрлі мемлекеттік басқару органдары (министрліктер, ведомстволар, үкімет және т.б.) және мәдени – демалыс ұйымдары (мұражайлар, галереялар, кітапханалар), қоғамдық ұйымдар (әр түрлі қайырымдылық қорлары, т.б.), әлеуметтік сала ұйымдары (балабақшалар, мектептер, ауруханалар, сауықтыру орындары т.б.) жатады. Бұл нарықтағы сұраныс тек дайын өнімге орай қалыптасады.

Тұтынушы-ұйымдар мен түпкі тұтынушылар арасындағы айырмашылық өнімді сатып алу, пайдалану және өткізу, сонымен қатар, нарық сипатымен анықталады. Бұл ерекшеліктерді тиісінше екі топқа бөлуге болады.

Өндірістік мақсаттарға арналған тауарларды сатып алу, пайдалану және сату ерекшеліктері

Тұтынушы-ұйымдар мен түпкі тұтынушылардың айырмашылығы – өздері сатып алатын тауарлары мен оларды пайдалану ерекшеліктерінде. Кәсіпорындар мен ұйымдар шикізатты, материалдарды, құрал-жабдықтарды және басқадай тауарларды өз өндірісіне немесе басқаларға қайта сату үшін алады. Ал түпкі тұтынушылар тауарды өздері жеке тұтыну үшін сатып алады. Тұтынушы-ұйымдар сатып алу туралы шешімді алқада ақылдасып, жабдықтаушыларды және олардың тауарларының сапасын талдау негізінде қабылдайды, сондықтан ұжым – өздеріне жауапкершілікті жүктейді. Өндіріс құралдарын сатып алу кезінде кәсіпорындар толық сипаттайтын арнайы (спецификация) техникалық құжаттаманы пайдаланады.

Түпкі тұтынушыларға қарағанда тұтынушы-ұйымдар құрал-жабдықтарды, шикізатты, жартылай өнімдерді жиі сатып алады. Соңғы жылдары фирмалар мен компаниялар құрал-жабдықтарды келісім-шарттық қатынастар және лизинг негізінде сатып алуда.

Өнеркәсіптік маркетингте көбінесе тендерлер, бәсекелестік сауда мен келіссөздер әсіресе, күрделі немесе қымбат құрал-жабдықтар, арнайы жасалған тауарларды алған кезде қолданылады. Бәсекелестік сауда кезінде сатушылар тауарға баға қою туралы ұсыныстар жасайды, соған байланысты баға қою үшін тапсырыс мөлшерін өзгертеді.

Өндірістік мақсатқа арналған тауарларды сатып алушылар – кәсіби дайындықтан өткен мамандар. Олар өнеркәсіптің қажеттіліктеріне керек тауарларды сатып алудың неғұрлым тиімді жолдарын іздейді. Ал түпкі тұтынушы сатып алу кезінде мұндай күрделі үрдістен өтпейді. Өнеркәсіпке қажетті тауардың күрделілігіне байланысты шешім қабылдау барысында бірқатар тұлғалардың қатысуы ықтимал.  Сатып алу туралы шешім қабылдау деңгейі сатып алынатын тауарлардың сипаттамасына байланысты. Егер тауарлар қарапайым, стандартты сипатта болса, шешім басқарудың төменгі деңгейінде қабылданады.

Тауардың күрделілігі артып, өзгешелігі көбейген сайын оны сатып алу туралы шешім басқарудың жоғары деңгейінде қабылданады.

Өндіріс құралдарының кейбір топтары өмірлік циклдерінің ұзақтылығымен сипатталады, кейбір құрал-жабдықтардың өмірлік циклі 10, 15, 20 жылдан тұрады, ал, басқа бір түрлері жылдам тозады немесе технологиялық түрде ескіруі мүмкін. Мәселен, компьютерді жаппай өндіру жазу машинкаларының  өндірісін тоқтатты.

Өндірістік мақсаттарға арналған кейбір өнімдерді өндіру көп уақытты қажет етеді, мысалы, кеме, домна пештерін жасауға айлар, жылдар кетеді.

Өндірістік мақсатқа арналған бұйымдар нақты қажеттіліктерді ескере отырып, стандарттар негізінде (қауіпсіздігі, салмағы, мөлшері, жарамды мерзімі және т.б) өндіріледі, ол стандарттар өнімнің сапасы мен ақауларының сипаттамаларын объективті бағалауға да пайдаланылады. Тауарлар, мысалы, сыны мен архитектуралық айшығы жағынан тазалығы, қуаттылығы, кернеу стандарттары мен құрастыру тегі жөнінен ең аз шамадағы талаптарға сай келмесе, қарастырылмайды.

Тұтынудың үлкен көлемі мен алынған тауарлардың өзіндік өзгешелігі өндіруші мен тұтынушы арасындағы тікелей байланысты талап етеді. Сондықтан, өндіріс құралдары нарығында өткізудің тікелей және бір деңгейлі арналары қолданылады.

Тұтынушы-ұйымдар сатудан кейінгі қызмет көрсету, жөндеу, қайтару мүмкіндігі, тауар қозғалысындағы өзара тығыз әрекет, жеңілдікпен несиелеу секілді ерекше қызметтерді қажет етеді. Мұндай айрықша қызметтерге сатудың кешенділігі мен өтемді теңдестіру (компенсационность) жатады. Кешенділік фирмамен немесе ұйыммен келіссөздер және есеп айырысулар жүргізуге мүмкіндік береді. Мысалы, «Ксерокс» фирмасы өзінің негізгі көшірме құрылғыларын, мәтінді теру және редакциялауға арналған машиналарын, принтерлер, басу машиналарын, дербес компьютерлері үшін кешенді сату әдісін қолданады.

Өтемді теңдестіру (компенсационность) дегеніміз – тауарлар мен қызметтерді сату және сатып алуға келісетін жабдықтаушыларды таңдайтын іс-амал.

 

Өндірістік мақсатқа арналған тауарлар нарығының ерекшеліктері

Өндірістік мақсатқа арналған тауарлар нарығы тұтыну тауарлары нарығынан ерекше болып табылады. Бұл ерекшеліктердің  мәні мынада:

  • тұтынушы-ұйымдардың сұранысы түпкі тұтынушы сұранысынан туындайды. Мысалы, жұқа металға сұраныс одан өндірілетін бұйымға деген сұранысқа байланысты. Сондай-ақ, оларды пайдаланатын өндіріс үшін тауарлар мен қызметтерге сұраныс та осылайша  қалыптасады;
  • өндірістік мақсатқа арналған тауарларға деген мақсатты немесе екінші ретті сұраныс құрал-жабдықтар мен материал өндірушілерді тауар өткізуді ынталандыруға мәжбүр етеді. Егер сұраныс түпкі тұтынушыға орай құрылмаса, онда өткізу арналары жылдам толып, тиісті ұйымдар жаңа тауарлар немесе қызметтерді сатып ала алмайды. Түпкі тұтынушылар сұранысының азаюы баға едәуір төмендесе де ұйымдардың сатып алуларын азайтады;
  • өзінің екінші ретті сипаты салдарынан өндірістік мақсатқа арналған тауарларға сұраныс түпкі тұтынушылардың сұранысына қарағанда іскер өмір ырғағы мен қор көлеміндегі өзгерістерге сәйкес күшті әрі кең көлемде ауытқиды. Бұл түпкі тұтынушылардың сұранысы экономиканың көптеген салаларының қажеттілігіне (тұтынушы-ұйымдар) ықпал ететін акселерация қағидасымен түсіндіріледі. Мысалы, түпкі тұтынушының автомобильге, дилердің машинаға, ал автомобиль өндірушінің болат және басқа шикізатқа деген сұранысы оны өндірушілердің – темір кеніне сұранысының болуына ықпал етеді. Бұл ерекшелік, әсіресе, өндірістік жабдықтарға тән.

Тұтыну тауарларына сұраныстың өсуінің белгілі бір пайызы кең қолданылатын тауарлардың қосымша санын шығаруға қажетті машиналар мен құрал-жабдықтарға сұраныстың көп мөлшерде өсуіне әкеледі. Кейде, түпкі тұтынушы сұранысының 10%-ға өсуі келесі кезеңдерде өнеркәсіп жағынан сұраныстың 100%-ға және бұдан да жоғары  мөлшерге өсуіне әкеледі.

Өндірістік мақсатқа арналған тауарларға сұраныстың екінші реттілігі өндірістік қорлар мөлшеріне әсер ете отырып, сатып алудағы қаржылық шешімдердің маңыздылығын көрсетеді. Қор мөлшері тәулікке байланысты белгіленетiндіктен, тауарларды сатып алуды белгіленген нормаға сай деңгейде ұстап тұру қажет. Жағымсыз конъюнктура кезінде қор мөлшерінің нормативі азайтылуы мүмкін. Оған тауарға деген бағаның төмендеуі мен өз өніміне сұраныстың азаюы ықпал етеді.

  • Өндірістік мақсатқа арналған тауарлар нарықтары аймақтық түрде шоғырланған және олардың мөлшері ірі болып келеді. Қазақстанда өнеркәсіптік кәсіпорындар шикізатты өндіру және өңдеу орындарында шоғырланған. Мысалы, көптеген кәсіпорындар тау-кен және металлургиялық өндіруші салаларында шоғырланды (Қарағанды, Өскемен, Тараз, Ақтөбе, Павлодар, Шымкент, Жезқазған және т.б.)

Тұтынушы-ұйымдардың географиялық шоғырлануы шығындарды төмендетуге бағытталған. Өндірістік мақсатқа арналған тауарларды сатушылар аймақтық шоғырлану тенденцияларының күшеюі не бәсеңдеуіне үнемі назар аудару қажет.

Өнеркәсіпте өндірушілер мен тұтынушылар шоғырлануы арасында тікелей тәуекелділік байқалады. Мысалы, дербес компьютерден гөрі теледидар түтігі кең қолданылады. Бұл жағдайда тұтынушылардың бір типіне, нақтырақ айтқанда, теледидар өндірушілер мен дистрибьютерлеріне бейімделген өткізудің шоғырлануы орын алады.

Өндірістік мақсатқа арналған тауарларды сатып алу туралы шешім қабылдауда қоршаған орта, ұйымдық, тұлғааралық және жекелей факторлар әсер етеді.

Қоршаған орта факторларына: экономикалық (алғашқы сұраныс деңгейі, несие үшін процент, жабдықтау шарты т.б.) саясат, ҒТП, бәсекелестік, кросс-мәдени факторлары жатады. Экономикалық факторлардың әсері ең алдымен мыналардан көрінеді: сатып алушы төмен баға ұсынатын немесе сапалы тауар өндіретін, не болмаса жақсы сервис пен жабдықтаудың қолайлы жағдайын тудыра алатын экономикалық даму келешегі зор жабдықтаушыны қалайды. Өнімді жабдықтау себебі бойынша өзара іскерлік қарым-қатынас орнататын елдің келіссөз жүргізу стильдері мен ерекшеліктерін білу қажет. Мысалы, еуропалықтар американдықтарға қарағанда өздерін ресми түрде ұстайды, жағдай мен атаққа мән береді. Жапонияда өзара сенім негізінде жеке қарым-қатынастар орнату – сатушы мен сатып алушы арасындағы ұтымды қатынастардың алғышарты болып табылады. Мысалы, жапондықтар үшін келіссөз жүргізу – ұжымда бұрын қабылданған шешімді бекіту. Ал американдықтар үшін келіссөздер сауда жасау мүмкіндігі болып табылса, жапондықтар бұған дайын болмауы мүмкін. Сонымен қатар жапон дәстүрі бойынша келіссөз кезінде оның шарттарынан бірден бас тартуға болмайды. Жапондар іс жүзінде «жоқ» деген сөзді айтпайды, бұл сөзді намысқа тию деп санайды. Қарсы болған күннің өзінде жапондық «жоқ» деген сөздің орнына «мұны жасау өте қиын» деп жауап қатады.

Информация о работе Ұйым элементтері және басқару үрдісі