Товарная политика промышленного предприятия ТПП «Академия»

1) Сегментирование клиентов и образовательных учреждений и продуктов.

2) Анализ требований потребителей и разработка рейтингов по программам с учетом этих требований. Вовлечение клиентов в процесс проектирования.

3) Проведение образовательных мероприятий разъясняющего типа для потребителей.

4)   Общественный контроль за наличием лицензий, ценовой политикой.

5) Создание профессиональных сообществ – союзов, ассоциаций преподавателей, бизнес-тренеров, образовательных учреждений.

6)  Развитие института рекомендаций.

7)  Проведение независимой экспертизы (аккредитации) программ.

8) Разработка профессиональных требований к программам, тренерам, преподавателям.

9)  Формирование рейтинга программ, преподавателей с учетом мнений потребителя

Товарная политика предприятия  построена на высшем уровне, так  что какие то кардинальные изменения могут привести к потери позиции на рынке образовательных услуг.

Но мало продать товар или услугу клиенту. Их надо продать правильно. Точнее, будет сказать, преподнести, проявив осведомленность о предпочтениях клиента, его вкусах, возможностях, упаковав товар или услугу соответствующим образом. Клиент сегодня персонализируется. Формы и методы работы с ним становятся основой корпоративной бизнес-моделью фирмы/предприятия. Эту модель называют клиенториентированность. Теперь, для того, чтобы подготовить предложение для клиента, как можно точнее учитывающее его высказанные и даже невысказанные пожелания и имеющее более-менее реальные шансы быть принятым, специалисты и сотрудники компании вынуждены, - по своей инициативе, в силу наличия корпоративных процедур собирать, хранить и обрабатывать большие объемы информации о клиенте, в том числе и прямо не относящейся к нему. Уже недостаточно просто знать и вести историю контактов с ним, его покупок и счетов. Необходимо учитывать множество иных нюансов из области бизнеса, житейских, психологических, - способных повлиять на решение клиента.

CRM становится общекорпоративной идеологией, на которой строится бизнес компании, разрабатывается стратегия его (бизнеса) развития. CRM -идеология пронизывает все основные бизнес-процессы компании: от производства и разработки до продаж и послепродажного обслуживания. Соответственно, и в реализацию корпоративной CRM-идеологии вовлекаются (в прямой или опосредованной форме) все основные корпоративные службы и подразделения[20].

Несущими элементами CRM-идеологии  являются понятия: клиент, взаимоотношения  между компанией и ее клиентами, управление. Стандартная функциональность CRM-системы включает в себя базу данных по продуктам, услугам и ценам компании, информацию о состоянии рынка и конкурентах; систему планирования деятельности; модули управления контактами, управления оперативными взаимодействиями с клиентами, управления заключенными сделками и потенциальными сделками; содержит инструменты для проведения телемаркетинга, генерации отчетов; обеспечивает автоматическую подготовку коммерческих предложений, позволяет проводить анализ и сегментацию целевой аудитории, создавать списки  потенциальных клиентов и распределять их между торговыми представителями, планировать проведение маркетинговых кампаний и исследований и анализировать их результаты.

CRM-системы приносят огромную пользу компании ТПП «Академия», так как прямые продажи подразумевают непосредственное продолжительное взаимодействие сотрудников компании-продавца с клиентом. И успех взаимодействия часто зависит от того, насколько качественно менеджер подготовился к встрече с клиентом. Именно, качество работы с клиентом, обеспечиваемое полнотой информации о нем, становится важнейшим конкурентным преимуществом компании. Особенно, в случаях, когда бизнес компании построен на сделках с длительным циклом их осуществления. Возможность отследить историю работы с клиентом, спрогнозировать его реакцию на предпринимаемые действия и т.д. Все это резко увеличивает шансы компании на успешное завершение сделки[25].

Для ведения правильной товарной политики нужно учитывать абсолютно  все аспекты - как сам товар, его  качество, уровень обслуживания; так  и потребителя, его предпочтения и нужды; как весь рынок, так и  отдельные сегменты рынка. Поэтому  нужно придерживаться структуры товарной политики, которая включает в себя: разработку товара, обслуживание товара, выведение устарелых товаров с рынка(элиминирование).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВЫВОДЫ

 

В данной курсовой работе была изучена товарная политика промышленного  предприятия ТПП «Академия».

Целью курсовой работы  являлось изучить и разработать пути совершенствования товарной политики промышленного предприятия ТПП «Академия».

Согласно поставленным целям  и задачам были получены такие  результаты:

- Рассмотрено понятие «товарная политика», которое представляет собой  комплекс мероприятий, в рамках которых один или несколько товаров используется как основные инструменты производственно-сбытовой деятельности фирмы.

- Рассмотрена сущность товарной политики и стратегии товарной политики промышленного предприятия, где сказано, что товарная политика фирмы или предприятия призвана обеспечить преемственность решений и реализуемых мер по формированию ассортимента товаров и управлению им на основе принятой ассортиментной концепции. Поскольку разработка товарной политики начинается с определения потребительной стоимости товара еще до начала моментов производства и закупки производственных ресурсов, то такой подход сразу же позволяет сосредоточить все внимание на поддержании конкурентоспособности товара на необходимом уровне[4].

Предприятие использует стратегию  «дифференциации», потому что выпускает  продукцию для каждого сегмента, на который и нацелено предприятие.

- Проанализирована вторичная  информация о состоянии рынка бизнес-образования, и выявлено, что бизнес-образование в Украине не отстает от развивающихся рыночных отношений и серьезно опережает вузовское образование. Бизнес-образование является самым динамичным сегментом рынка. Стремительному развитию этой области услуг способствовали рыночные отношения, острая потребность в эффективном управлении, вынужденный переход научных и инженерных кадров в бизнес. Емкость украинского рынка оценить довольно трудно из-за большого количества мелких игроков и отсутствия качественной статистики. Ведущие операторы отмечают увеличение собственных прибылей и постоянное появление новых конкурентов[9].

В Запорожской области  можно выделить  около 15-20 операторов, которые в общем объеме контролируют около 95% рынка бизнес-образования. Среди них уместно отметить: научный центр (НЦ) «ТПП-Академия» Запорожской торгово-промышленной палаты, Запорожский филиал тренинг-центра «Golden Staff», компанию « Интеллектуальный сервисный центр», НЦ «Runov School», НЦ «Бизнес-Партнер», НЦ «Образование для бизнеса» Запорожского национального технического университета, центр бизнес-образования Запорожского национального университета. Центр охраны труда, а также НЦ предприятий области и тренинговой компании, научные центры, бизнес-школы города Киев и т.д.

- Проанализировано текущее рыночное положение промышленного предприятия ТПП «Академия», которое является лидером в предоставлении образовательных услуг потребителям.

- Проанализировано товарный ассортимент предприятия, где проводятся семинары по следующим тематикам (направлениям): БТИ; бухгалтерия; ВЭД; гос. закупки (ГЗ);  информационные технологии (ИТ); отдел кадров (ОК); отдел труда и заработной платы (ОТиЗ); продажи; риски; снабжение; строительство; финансы; юридическая тематика.

- Разработан товарный микс для каждого сегмента потребителей с учетом их потребностей.

- предложены пути совершенствования товарной политики предприятия.

Результаты проведенного исследования в данной курсовой работе позволяют утверждать, что рынок бизнес-образования не насыщен, так как достойных конкурентов предприятию ТПП «Академия» не существует. А соответственно существует потенциал увеличения для организаций, которые проводят маркетинговую деятельность и будет расти конкуренция на этом рынке, которая будет требовать тщательной разработки товарной, ценовой, сбытовой политики предприятия и реализации соответствующих стратегий, чтоб занять лидирующие позиции на рынке. А промышленное предприятие ТПП «Академия» ведет правильную товарную политику на рынке, за счет чего и остается лидером на рынке бизнес-образования.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАНОЙ  ЛИТЕРАТУРЫ

 

1.Азарян О.М. Маркетинг: принципы и функции: учебное пособие для высших учебных заведений. - 3-е изд., за ред.. О.М.Азарян.- Харьков: студцентр, 2002. – 320 с.

2. Антонюк Е.И. Построение карты стратегических групп рынка бизнес-образования Запорожской области/ Е.И.Антонюк, Д.А.Антонюк// Экономический вестник НТУУ «КПИ». – 2011. - №8. – Электронный ресурс. – Режим доступа: http://economy.kpi.ua/uk/node/295.

3. Армстронг, Г., Введение в маркетинг, 8-е издание [Текст]: пер. с англ./Г.Армстронг, Ф.Котлер. — М.: ООО "И.Д. Вильямс", 2007. - 832 с.

4. Белявцев, М.И. Промышленный маркетинг. Учебное пособие [Текст]/ М.И. Белявцев, В.Е. Николайчук  – Донецк: ДонНУ, 2002. – 517с.

5. «Бизнес образование в Украине – миф или реальность?». – 2011. – Режим доступа: www.osvita.org.ua/mba/articles/22.html

6. Гирченко Т.Д., Дубовик О.В. Маркетинг: учебное пособие. – Киев: «Фирма « ІНКОС», Центр учебной литературы, 2007. – 255с.

7. Джонсон, Марк У., Маршалл, Грег У. Управление отделом продаж. Планирование. Организация. Контроль. 7-е издание / Пер. с англ. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2005. – 912 с.

8. Дойль П. Маркетинг-менеджмент и стратегии. 3-е издание / Пер с англ. под ред. Ю.Н. Каптуревского. – СПб.: Питер, 2002. – 544 с.

9.Друкер Питер Ф. Рынок: как выйти влидеры: Практика и принципы / Ф. Друкер Питер. – М. : Совм.предпр. «Бук Чембер Интернешил», 2002. – 349 с.

10.Зозулев A.B. Промышленный маркетинг: рыночная стратегия: учеб. пособие / A.B. Зозулев. — К.: «Центр навчальної літератури», 2010. — 576 с.

11. Ковалев, А.И. Промышленный маркетинг [Текст]/ А.И. Ковалев.  - М.: ООО Фирма «Благовест-В», 2002.- 616с.

12. Кревенс, Дэвид В. Стратегический маркетинг, 6-е издание.: Пер. с англ. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2003. – 752 с.: ил.

13. Крикавський, Є.В. Промисловий маркетинг : Підручник [Текст]/ Є.В. Крикавський, Н.I. Чухрай. – 2-ге вид. – Львів : Вид-во Нац. ун-ту "Львівська політехніка", 2004. – 472 с.

14. Маслова, Т.Д. Системное управление реализацией маркетинговой концепции развития предприятия [Текст]/ Т.Д.Маслова.- СПб: МПбГИЭА,1998.- 198с.

15. Минетт,С. Промышленный маркетинг: принципиально новый поход к решению маркетинговых задач [Текст]: Пер. С англ./ С.Минетт.– М.: Издательский дом «Вильямс», 2003.- 208с.

16. Немков В.А. Проблемы формирования ассортиментной политики промышленного предприятия // Опыт и проблемы маркетинговой деятельности в российском предпринимательстве: сборник материалов IV Всероссийской научно-практической конференции / Под ред. док-ра экон. наук Семерковой Л.Н.-Пенза, 2003, с.23-25.

17. Николайчук, В.Е. Промышленный маркетинг[Текст]/ В.Е.Николайчук, М.И.Белявцев – Донецк: БАО, 2004. – 384 с.

18. Оснач, О. Ф.  Промисловий маркетинг [Текст]: підруч. [для студ. вищ. навч. закл. ]/ О.Ф.Оснач, В.П.Пилипчук, Л.П.Коваленко. — К.: Центр учбової літератури, 2009. —364 с.

19. Промисловий маркетинг [Текст]/ під ред. А.О.Старостіної.- К.: Іван Федорів, 1997. – 400с.

20. Райзберг Б.А. Современный экономический словарь. /Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б. — 2-е изд., испр. М.: ИНФРА-М. 479 с. 1999.

21. Тюрина А.Д. Теория организации. Конспект лекций./ М.: Эксмо, 2008. — 160 с.

22.Успенский И.В. Интернет-маркетинг: учебник.- СПб.: Изд-во СПГУЭиФ, 2003.

23. Учебный центр «ТПП Академия».Официальный сайт. – Электронный ресурс. – Режим доступа: http://bizedu.com.ua/onas

24.Черник Н.Ю. Товарная политика предприятия: ответы на экзаменационные вопросы/ Мн: Тетра - Системс: 2007. - 144 стр.

25. Экономика. Толковый словарь. — М.: "ИНФРА-М", Издательство "Весь Мир". Дж. Блэк. Общая редакция: д.э.н. Осадчая И.М.. 2000.