Товарная политика промышленного предприятия ТПП «Академия»

- возможностей предприятия;

- потребностей рынка в  ассортименте или в дифференциации  товара;

- проблемами в позиционировании;

- необходимости получения  конкурентного преимущества;

- необходимость выпуска  товаров-лидеров, товаров-приманок, товаров-комплементов;

- достижения товарооборота,  обеспечивающего безубыточную деятельность  предприятия.

Касательно товарного  ассортимента компании можно сказать, что тематики, предлагаемые учебным центром ТПП «Академия», разнообразные и охватывают различные сферы деятельности в разных отраслях.

Существуют семинары, которые не пользуются спросом. Они не проводятся, так как это невыгодно для компании и является лишней тратой времени, денег и усилий. Поэтому есть учебные программы, которые сложно набираются:

- по информационным технологиям;

- логистика, закупки;

- в последнее время  - юридические тематики;

- тайм-менеджмент, мотивация  персонала.

Существуют убыточные  семинары, но если так складывается, что группа не собирается и рентабельность ниже 4-5%, то мероприятие вообще отменяется.

В связи с развитием науки и техники, с появлением новых тенденций, потребностей у предприятий, появляются также и новые тематики семинаров и лекций:

- строительство;

- регистрация недвижимости;

- земельные отношения.

Учебный центр ТПП «Академия» использует рациональную стратегию маркетинга, чтобы управлять товарным ассортиментом компании и следит за всеми происходящими процессами. Основная цель ассортиментной политики предприятия заключается в оптимизации товарного ассортимента с учетом стратегических рыночных целей, которые стоят перед предприятием. Планирование и управление ассортиментом- необходимая часть маркетинга для предприятия.

 

3.2 Рекомендации по разработке товарной политики

 

Разработка товарной политики требует четкого представления  о целях производства, сбыта и  экспорта на перспективу, наличия стратегии  производственно-сбытовой деятельности предприятия, хорошего знания рынка  и характера его требований, представления  о своих возможностях и ресурсах ( исследовательских научно-технических, производственных, сбытовых и других) в настоящее время и в перспективе[19].

Разработка товарной политики заключается в обеспечении трех уровней товара: товар по замислу(первоочережные нужды и потребности клиентов в определенных сферах и тематиках, продажа услуг основываясь на выгоде клиентов), товар в реальном исполнении(семинары, лекции, выставки их качество и названия) и товар с подкреплением(обслуживание, скидки).

При разработке товарной политики следует учитывать, что, во-первых, маркетинговая  ориентация должна сопровождать не только этап его реализации, но и все  стадии разработки товара, а именно: научные исследования и разработки; приобретение неовеществленной технологии ( патенты, лицензии, раскрытие ноу-хау, торговых марок, моделей и услуг технологического содержания); инструментальная подготовка и организация производства, приобретение овеществленной технологии (оборудования); адаптация продукта; рекламная кампания; создание сетей распространения; подготовка персонала.

Был использован АBC-анализ, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности, в котором было определено какие семинары прибыльнее для компании и пользуются большим спросом у потребителей, и какие тематики более востребованы для предприятий, пользующихся услугами ТПП.

Для предприятия ТПП «Академия» важно проводить такие семинары как для авиационного машиностроения это – ВЭД,  гос.управления – юридическая тематика, добывающей промышленности – бухгалтерия, коммунальных услуг – отдел кадров, легкой промышленности – отдел кадров, машиностроения – бухгалтерия и отдел кадров, медицины – отдел кадров, металлургии – бухгалтерия,  науки – отдел кадров, образование – отдел кадров.

Был разработан товарный микс для каждого выделенного сегмента потребителей. Для частных предприятий можно предложить товарный микс:

Product. Широкий спектр семинаров,  тренингов и лекций, таких как:  семинары и тренинги для бизнеса,  семинары и курсы  по бухгалтерскому  учету, курсы по иностранным  языкам, семинары по менеджменту,  информационным технологиям, т.е.  это будут потребители услуг  связанные с ведением бизнеса.

Price. Можно использовать  высокие цены на услуги, предоставляемые  частным компаниям и организациям, так как ТПП «Академия» является  лидером на рынке бизнес образования  и достойных конкурентов на  рынке нет, потому что компания  является монополистом, и по сути, диктует рынку цены на все  услуги в этой сфере деятельности.

Placement.  Сам процесс  потребления услуг происходит  по схеме: в связи с развитием  научных технологий предприятия  испытывают нужду в повышении  уровня квалификации своих работников, следовательно обращаются к услугам  предприятия ТПП «Академия». В  некоторых случаях компания ТПП  «Академия» отправляет рассылки  по почте или письма в те  компании, которые, по мнению учебного  центра, могут нуждаться в их  услугах. После этого частные  предприятия на договорной основе  с центром отправляют своих  работников за услугами, которые  их интересуют и на базе  предприятия ТПП «Академия» участвуют  в различных семинарах, лекциях,  тренингах.

Promotion. Компания ТПП «Академия»  отправляет рассылки по почте  или письма в те компании, которые,  по мнению учебного центра, могут  нуждаться в их услугах. То  есть они используют такие  виды рекламы как: печатная  реклама, реклама на телевидение,  выставки, внешняя реклама, реклама  в сети Internet.

В отношении третьего типа рынка, где потребителями выступают  органы управления различных уровней, последняя из только что отмеченных особенностей проявляется еще более  ярко. Именно органы государства, длительное время являвшиеся единственными  инвесторами сферы образования, постоянно чувствовали себя его  исключительными хозяевами, что  воплощалось в государственной  системе распределения выпускников. Практика заказных отношений по подготовке специалистов для органов власти (включая также переподготовку и  повышение квалификации) на условиях свободного рыночного выбора также  еще только формируется. Вместе с  тем этот рынок достаточно привлекателен  для образовательных учреждений, прежде всего — масштабами и гомогенностью  спроса на специалистов (преимущественно  в сферах экономики, менеджмента, права  и ряда других гуманитарных профилей и специальностей), его определенной гарантированностью, а также положением самих клиентов во властной иерархии.

Для органов государственного и регионального, местного управления, государственных предприятий можно  разработать такой товарный микс:

Product. Широкий спектр семинаров,  тренингов и лекций на темы: бухгалтерии, ВЭД, ГЗ (государственные  закупки), информационные технологии, курсы для отдела кадров и  отдела труда и заработной  платы, на тематику продаж и  рисков, снабжения и строительства,  финансов и юридической тематики, курсы по иностранным языкам, т.е. компания для этого целевого  сегмента будет предоставлять  услуги связанные с государственными  делами и повышением эффективности  функционирования государственных  организаций.

Price. Компании следует  использовать высокие цены на  услуги, предоставляемые государственным  организациям, так как государственные  предприятия обязаны следить  за уровнем квалификации своих  работников и отправлять периодически  их, в зависимости от специализации,  на курсы повышения квалификации  и переподготовки.

Placement.  Сам процесс  потребления услуг происходит  по схеме: в связи с развитием  научных технологий и изменениями  тенденций предприятия испытывают  нужду в повышении уровня квалификации  своих работников, следовательно  обращаются к услугам предприятия  ТПП «Академия». В некоторых случаях  компания. Предприятия на договорной основе с центром отправляют своих работников за услугами, которые их интересуют и на базе предприятия ТПП «Академия» участвуют в различных семинарах, лекциях, тренингах.

Promotion. Компания ТПП «Академия»  отправляет рассылки по почте  или письма в те компании, которые,  по мнению учебного центра, могут  нуждаться в их услугах. Но, в основном, предприятия на договорной  основе  отправляют своих специалистов  на переподготовку и на повышение  квалификации. То есть они используют  такие виды рекламы как: печатная  реклама, реклама на телевидение,  выставки, внешняя реклама, реклама  в сети Internet.

Сравнительно высокая  возможность удовлетворить потребности  потребителя за счет широкого спектра  и качества услуг имеется у  НЦ «ТПП-Академия» и тренинг-центра «Golden Staff».

Следует отметить, что можно увеличить свою долю путем расширения тематических научных мероприятий, повышения уровня технического обеспечения, приглашения известных лекторов или использованием информационных технологий (дистанционной формы обучения, проведение он-лайн лекций и семинаров). В то же время появление мелких операторов (лекторов, которые самостоятельно выходят на рынок), которые предлагают  свои услуги по более или менее низким ценам, проводя, например, семинары в необорудованных помещениях, приводит  к разочарованию менеджмента компаний-потребителей и обуславливает снижение спроса на услуги бизнес-образования. Поэтому отмечается достаточная легкость и доступность изменения потребителем тренинговой компании, кроме организаций, которые работают с бизнес-тренерами, которые зарекомендовали себя в бизнес-среде Запорожской области[2].

Чтобы повысить лояльность потребителей  к услугам ТПП  «Академия» можно устанавливать  скидки для постоянных клиентов, или  путем заключения договоров с  предприятиями на долгие сроки пользованием услугами ТПП. Проведение различных  выставок и акций по поводу участия  в семинарах, тренингах, лекциях  также может способствовать повышению  лояльности потребителей.

Что касается имиджа научного центра, то можно выделить, что предприятие  успешно и активно ведет свою деятельность на рынке и имеет  хорошую репутацию.

 

3.3 Пути совершенствования товарной политики

 

Совершенствование ассортимента требует маркетингового анализа  структуры номенклатуры товара для  выявления видов, типов и торговых марок, не пользующихся спросом и/или  морально устаревших и их замены на перспективные. Необходимо рассмотреть весь ассортимент товаров, предлагаемый поставщиками, и заменить позиции, не пользующиеся спросом на более перспективные позиции.

Предложения по совершенствованию  цен. Для покрытия своих издержек обычно производят определенную наценку.

Совершенствование форм и  методов сбыта. Наряду с рекламой важное место в продвижении продукта на рынке занимает стимулирование сбыта, т.е. разработка мероприятий по ускорению  восприятия продукта потенциальными потребителями, подталкивание их к тому, чтобы взять участие в семинарах и лекциях. В основном это касается физических лиц. Что касается конкретных предприятий, то они заключают договора с ТПП по проведению курсов повышения квалификации или семинары, которые информируют об изменениях в определенной сфере, связанные с изменением в законах или стандартах Украины (для государственных предприятий, в основном). Таким образом и происходит стимулирование предприятий для потребления услуг ТПП[14].

Предложения по стимулированию сбыта:

1) Для того чтобы покупатель  мог узнать о новом продукте, необходимо провести апробацию.  Апробацию можно провести в  больших выставочных залах, где  потребителя будут информировать  об услуге, рекламируя ее достоинства  перед другими продуктами, а так  же у него есть возможность  оценить  эти услуги наиболее  полно. Проведение выставок способствует  более быстрому восприятию продукта. Если покупателю понравиться тематика, то он будет заказывать и участвовать в семинарах и лекциях - будет спрос на эту продукцию. А также, делать рассылку по почте постоянным потребителям услуг ТПП, чтоб информировать их о новых тематиках семинаров и лекций. А для совсем новых или непостоянных потребителей-выкладывать всю нужную информацию на сайте.

2) Очень важно сочетать  рекламу и форму предложения  своей продукции потребителю.  Тематика семинаров поможет потребителям  определиться со сферой применения  этих полученных знаний. Очень важно «идти в ногу со временем», так как стандарты  меняются, востребованные профессии тоже меняют свои позиции, поэтому, важно вводить новинки  в предоставляемые услуги (обновление кодексов Украины, новые законопроекты).

3) Участие в торговых  ярмарках и выставках играет  первостепенную роль в предпринимательском  становлении экспонента в том  смысле, что оно формирует общественное  мнение о нем, демонстрируя  общую картину предприятия в  его отношениях с клиентами,  конкурентами, структурами финансирования  и средствами массовой информации.

Учитывая присутствие  на рынке образовательных услуг  потребителей, образовательных учреждений разного типа, свободных бизнес-тренеров, преподавателей и консультантов, нам представляется, что управление рынком возможно различными путями.