Товарная политика промышленного предприятия ТПП «Академия»

- семинаров и курсов  по бухгалтерскому учету, которые  проводят компания «Крафт», НЦ  «ТПП-Академия», НЦ корпорации «Актив», НЦ «Бизнес-Партнер» и другие мелкие операторы;  

-курсов по иностранным  языкам для бизнеса (бизнес-английский, бизнес-немецкий и т.д.).

Сравнительно высокая  возможность удовлетворить потребности  потребителя за счет широкого спектра  и качества услуг имеется у НЦ «ТПП-Академия» и тренинг-центра «Golden Staff».

Следует отметить, что практически  все игроки рынка стремятся увеличить  свою долю путем расширения тематических научных мероприятий, повышения  уровня технического обеспечения, приглашения  известных лекторов или использованием информационных технологий (дистанционной  формы обучения, проведение он-лайн лекций и семинаров). В то же время появление мелких операторов (лекторов, которые самостоятельно выходят на рынок), которые предлагают  свои услуги по более или менее низким ценам, проводя, например, семинары в необорудованных помещениях, приводит  к разочарованию менеджмента компаний-потребителей и обуславливает снижение спроса на услуги бизнес-образования. Поэтому отмечается достаточная легкость и доступность изменения потребителем тренинговой компании, кроме организаций, которые работают с бизнес-тренерами, которые зарекомендовали себя в бизнес-среде Запорожской области[2].

Рынок бизнес образования  Запорожского региона характеризуется  довольно легкой возможностью проникновения  новых конкурентов, хотя для создания нового научного центра  или бизнес-школы необходимо соответствующее помещение, техническое оборудование, квалифицированный лекторский персонал. Самой важной проблемой является установление и сохранение устойчивой связи с потребителями.

Образовательный процесс  будет невозможным без соответствующего лекторского состава. Результативность функционирования бизнес-школы, научного центра или тренинговой компании определяется квалификацией, практическим опытом и ораторскими способностями бизнес-партнера. Конечными потребителями услуг бизнес-образования являются отдельные представители предприятий, приватные предприниматели или физические лица. Поэтому они могут только непосредственно влиять на операторов рынка путем предложений и пожеланий касательно тем научных мероприятий, выбора более подходящего бизнес-тренера и уровня цен.

При благоприятном раскладе в ближайшие несколько лет будет происходить процесс углубления и более чёткой специализации бизнес-школ, они займут более узкие ниши, что должно привести к росту качества предоставляемых услуг.

 

 

2.2 Анализ потребителей  образовательных услуг

 

Сегментировать потребителей на рынке бизнес образования можно на основе следующих признаков:

-по демографическому  признаку: возраст потребителей, стадия  жизненного цикла семей, жизненный  этап, пол, уровень дохода, поколение,  социальный класс;

-по психографическому  признаку: образ жизни;

-по поведенческому признаку: знания, уровень квалификации как  пользователей и реакции на  продукцию, роль покупателя, повод  для приобретения продукта, выгоды, статус, интенсивность потребления,  степень лояльности, степень готовности, установки по отношению к товару;

-по географическому признаку: государство, регион, область, город,  район[13].

Для предприятия ТПП «Академия» существуют три основных типа потребителей, образующих соответствующие рынки:

-потребители-физические лица (студенты, преподаватели, работники различных фирм);

-потребители-предприятия и организации различных форм частной собственности;

-органы государственного  и регионального, местного управления, государственные предприятия.

Каждый из соответствующих  типов рынков обладает своими особенностями, диктует особые требования в отношении  маркетинга.

Рынок, на котором потребителями выступают физические лица, сегментируется в соответствии с социально-демографическими, экономическими и культурными критериями. Исторически это первичное звено в общей структуре маркетинга в целом, так же как и в сфере образования. Важнейшая особенность маркетинга здесь — необходимость иметь дело с широчайшим кругом различных по своим требованиям, вкусам, приоритетам и проблемам потребителей.

Для физических лиц существует широкий спектр семинаров, тренингов и лекций, таких как: компьютерное обучение, курсы различных языков для бизнеса, консультации по программе личностного роста, делового общения, семинары касающиеся рекламы.

Физические лица обращаются  в учебный центр за услугами, которые их интересуют и на базе предприятия участвуют в различных семинарах, лекциях, тренингах.

Рынок, субъектами предъявления спроса на котором выступают частные фирмы (предприятия и организации), несомненно, является более профессиональным — ведь потребители здесь осуществляют свой выбор регулярно, в соответствии с принятыми стратегиями и планами действий. Поэтому и со стороны субъектов, представляющих предложение услуг, он также предполагает больший профессионализм; вместе с тем это упрощает целый ряд процедур. Рынок предприятий легче поддается структуризации, сегментируется по отраслевому признаку. Здесь меньше количество клиентов (хотя число их растет в связи с формированием слоя малого бизнеса), а их заказы более масштабны. Сказывается и географическая концентрированность этого рынка, по крайней мере, в отношении ряда профилей и специальностей подготовки, со стороны территориально-производственных комплексов.

Предприятиям и организациям, в отличие от личностей, свойственна относительно низкая выраженность реагирования, эластичность спроса в зависимости от изменений цены на услуги. Однако действует и другая особенность их спроса: предприятия и организации куда энергичнее реагируют на структурные сдвиги в экономике, соответственно быстро изменяя спрос в отношении профилей и специальностей подготовки.

Предприятия активнее, чем физические лица, взаимодействуют с посредническими структурами: службами занятости, агентствами, непосредственно с образовательными учреждениями и их объединениями, с органами управления образованием.

При сегментации рынка  образовательных услуг по демографическим  признакам особую роль играет возраст  потребителей. Наиболее восприимчивыми к высшему и дополнительному образованию является контингент в возрасте от 14 до 35 лет. Соответственно предприятия-потребители образовательных услуг наиболее благосклонны к обучению кадров в возрасте 20—35 лет. Вместе с тем важно, что потребность в переподготовке в настоящее время активно возникает у людей более старшего возраста.

Для этого сегмента существует широкий спектр семинаров, тренингов и лекций, таких как: семинары и тренинги для бизнеса, семинары и курсы  по бухгалтерскому учету, курсы по иностранным языкам, семинары по менеджменту, информационным технологиям, т.е. это будут потребители услуг связанные с ведением бизнеса. В связи с развитием научных технологий предприятия испытывают нужду в повышении уровня квалификации своих работников, следовательно обращаются к услугам предприятия ТПП «Академия».

В отношении третьего типа рынка, где потребителями выступают  органы управления различных уровней, последняя из только что отмеченных особенностей проявляется еще более ярко. Именно органы государства, длительное время являвшиеся единственными инвесторами сферы образования, постоянно чувствовали себя его исключительными хозяевами, что воплощалось в государственной системе распределения выпускников. Практика заказных отношений по подготовке специалистов для органов власти (включая также переподготовку и повышение квалификации) на условиях свободного рыночного выбора также еще только формируется. Вместе с тем этот рынок достаточно привлекателен для образовательных учреждений, прежде всего — масштабами и гомогенностью спроса на специалистов (преимущественно в сферах экономики, менеджмента, права и ряда других гуманитарных профилей и специальностей), его определенной гарантированностью, а также положением самих клиентов во властной иерархии.

Для этого сегмента существует широкий спектр семинаров, тренингов и лекций на темы: бухгалтерии, ВЭД, ГЗ (государственные закупки), информационные технологии, курсы для отдела кадров и отдела труда и заработной платы, на тематику продаж и рисков, снабжения и строительства, финансов и юридической тематики, курсы по иностранным языкам. Т.е. компания для этого целевого сегмента будет предоставлять услуги связанные с государственными делами и повышением эффективности функционирования государственных организаций.

В связи с развитием научных технологий и изменениями тенденций предприятия испытывают нужду в повышении уровня квалификации своих работников, следовательно, обращаются к услугам предприятия ТПП «Академия».

После того как мы определили сегменты, на которые нацелено предприятие  ТПП «Академия», то можно сказать  что центр образования имеет огромное количество различного рода потребителей.

Целесообразным является привлечение к сотрудничеству предприятий  различных форм собственности, однако, наибольшей средняя сумма поступлений  за посещение одного семинара является у физических лиц, наименьшей – у  ЧП (средние величины затрат на посещение  одного семинара у предприятий различных  форм собственности:

-гос. предприятие – 711,45 грн.;

- общество – 708,74 грн. (такая величина объясняется наличием большого количества обществ различной величины, с большим разбросом величины затрат от 180 до 3 120 грн.);

- ЧП – 543,51 грн.;

- физ. лицо – 968,77 грн.;

- другие – 749 грн.

Чтобы проанализировать клиентов Запорожской торгово-промышленной платы за 2009-2011гг, рассмотрим усредненные данные за весь рассматриваемый период.

Среднее количество принимающих  участие в одном семинаре от предприятия  – 1,27 чел. (1 чел).

Проанализируем клиентов ЗТПП с точки зрения формы собственности  данных предприятий и организаций.

Как указывалось раньше, ЗТПП имеет 288 предприятий-клиентов разных форм собственности, а именно:

- 47 предприятий (учреждений) (16,3%) государственной (коммунальной) формы собственности;

- 188 акционерные общества  (65,2%) ()

- 26 частных предприятий  (9,2%);

- 16 физических лиц (5,6%);

- другие формы – 11 предприятий  (3,7%).

Графически данная информация представлена на рис. 2.1.

Рис. 2.1 Соотношение предприятий-клиентов различных форм собственности, %

 

Проведем анализ на основе количества предприятий определенной формы собственности с помощью АBC-анализа.

Таблица 2.1

Анализ потребителей образовательных услуг

Форма собственности	Кол-во предприятий	Доля потребителей, %	Нарастающим, %	Группа АВС
Акционерные общества	188	65,3	65,3	А
Государственной формы собств.	47	16,3	81,6	В
Частных предприятий	26	9,0	90,6	В
Физических лиц	16	5,6	96,2	С
Другие формы	11	3,8	100	С
Сумма	288	100	-	-

 

Анализируя полученные данные, можно сделать следующие выводы:

-группа А – только акционерные общества, которая составляет около 20% от общего перечня форм собственности. Однако, доля потребителей на данную группу составляет 65% в общем объеме продаж образовательных услуг.

- группа В включает в себя государственную форму собственности и частные предприятия, что составляет 40% от общего количества единиц номенклатуры. Доля потребителей на данную группу приходится 25% от общего объема потребления образовательных услуг.

- Группа С включает в себя физические лица и другие формы, которые обеспечивают 40% объема потребления услуг бизнес-образования. Доля потребителей на данную группу составляет 10%.

Проанализировав потребителей ТПП «Академия», можно сделать  вывод, что самыми активными потребителями являются акционерные общества, государственные и частные предприятия, которые нуждаются в повышении качества своих знаний.

Также следует учесть не только форму собственности предприятий- потребителей образовательных услуг, но и направления, по которым проводятся семинары.

За рассматриваемый период проводились семинары по следующим  тематикам (направлениям): БТИ; бухгалтерия; ВЭД; гос. закупки (ГЗ);  информационные технологии (ИТ); отдел кадров (ОК); отдел труда и заработной платы (ОТиЗ); продажи; риски; снабжение; строительство; финансы; юридическая тематика.

Всего за анализируемый период времени было проведено 38 семинаров, из них:

- тематика БТИ – 1 семинар (2,6% от большого количества проведенных семинаров за период) ( проходил в 2011 году);

- бухгалтерия – 10 семинаров  (26,3%);

- ВЭД – 4 семинара (10,5%);

- ГЗ – 2 семинара  (5,3%) (оба 2011 год);

- ИТ – 2 семинара (5,3%);

- ОК – 6 семинаров (15,8%);

- ОТиЗ – 1 семинар (2,6%) (2010 год);

- продажи – 2 семинара (5,3%) (2010 год);

- риски – 1 семинар  (2,6%) (2009 год);

- снабжение – 1 семинар  (2,6%) (2010 год);

- строительство – 2 семинара (5,3%)(2011 год);

- финансы – 1 семинар  (2,6%) (2010 год);

- юридическое направление  – 5 семинаров (13,2%) (2009-2010 гг.).

Рассмотрим количество участников по каждой из тематик. Данные анализа сведем в таблицу 2.1

Анализируя полученные данные, можно сделать следующие выводы:

-группа А содержит 8 наименований, что составляет около 61,5% от общего количества номенклатурных позиций исследуемого ассортиментного ряда. Однако, доля потребителей на данную группу составляет 76% в общем объеме продаж образовательных услуг.