Анализ ассортимента товара на предприятии ООО «Компьютерные системы»

 
где – объём предложения, (шт.);

             – объём спроса, (шт.);

               – уровень рыночной цены.

 

Зависимости измеряются отрицательными величинами (связь обратная), если спрос уменьшается по мере роста цен, и положительными (связь прямая), если предложение повышается по мере роста цен.

О товаре говорят, что он имеет опережающую эластичность, если >1; единичную, если =1; товар признается неэластичным, если <1.

При исследовании рынка анализируется рыночный спрос – общий объем продаж на определенном рынке определенной марки товара или совокупности марок товара за определенный период времени.

В зависимости  от величины затрат на маркетинг различают:

1. Первичный спрос – это суммарный спрос на все марки данного товара, когда затраты на маркетинг практически отсутствуют.

Определяется  при тестировании рынка; при использовании  логистической функции, имеющей предел насыщения; по данным фактической продажи товаров за определенный период;

2. Рыночный потенциал – предел, к которому стремится рыночный спрос при приближении затрат на маркетинг в отрасли к величине, при последней дальнейшее увеличение уже не приводит к росту спроса при определенных условиях внешней среды;

3. Текущий рыночный спрос – спрос, характеризующий объем продаж за определенный период времени в определенных условиях внешней среды при определенном уровне использования средств и методов маркетинга;

4. Селективный спрос – спрос на определенную марку какого либо товара.

Зависимость спроса от затрат на маркетинг представлена на рисунке 4.

Прогнозирование спроса осуществляется различными методами.

Они указаны  в таблице 2.

На практике, как правило, реализуется комплексный метод, учитывающий преимущества каждого из них.

При проведении маркетинговых исследований оцениваются  объемы продаж товара в течение первых (обычно трех) лет после выпуска. [14]

 
Рисунок 4 Зависимость спроса от затрат на маркетинг

 

Таблица 2

 

Методы прогнозирования  спроса

 

Методы прогнозирования	Характеристика
Методы экстраполяции	Основываются  на статистическом анализе временных  рядов. Позволяют прогнозировать темпы  роста продажи товаров в ближайшей  перспективе исходя из тенденций прошлого периода.
Методы экспертных оценок (дельфийский метод, «мозговой  штурм» и др.)	Строятся на получении объективных оценок как  результат субъективных мнений экспертов.
Нормативные методы	Чаще используются при прогнозировании спроса на товары производственного назначения, когда размеры покупок определяются требованиями соответствующих норм и нормативов.
Методы экономико-математического  моделирования	Осуществляются  с учетом корреляции спроса и факторов, влияющих на его величину.
Специальные методы	Учитывают особенности спроса па разные товары.

 

Наибольшее практическое значение имеет определение и  прогнозирование текущего рыночного спроса в стоимостном выражении:

 

                                         

                                                         (3)

 
где

– число покупателей данного вида товара на рынке в целом или на

 рынке конкретного  региона (чел.);

      – число покупок покупателя за исследуемый период времени (шт.);  
    – средняя цена данного товара (руб.).

 

 

  2.2 Методы прогнозирования

 

 
          Единого, универсального метода прогнозирования не существует. В связи с огромным разнообразием прогнозируемых ситуаций имеется и большое разнообразие методов прогнозирования (свыше 150). Один из вариантов классификации методов прогнозирования, основанный на индуктивном и дедуктивном подходах, представлен в приложении 2. 

Видно, что вся совокупность методов прогнозирования может быть представлена двумя группами — в зависимости от степени их однородности:

	1. Простые методы;
	2. Комплексные методы.

Кроме того, все  методы прогнозирования разделены  еще на три класса:

	1. Фактографические методы;
	2. Экспертные методы;
	3. Комбинированные методы.

 

    В основу классификации положен характер информации, на базе которой составляется прогноз:

1. Фактографические методы базируются на фактическом информационном материале о прошлом и настоящем развитии объекта прогнозирования. Чаще всего применяются при поисковом прогнозировании для эволюционных процессов;

2. Экспертные (интуитивные) методы основаны на использовании знаний специалистов-экспертов об объекте прогнозирования и обобщении их мнений о развитии (поведении) объекта в будущем;

3. Комбинированные методы включают методы со смешанной информационной основой, в которых в качестве первичной информации наряду с экспертной используется и фактографическая. [4] 
     В свою очередь, каждый из перечисленных классов также подразделяется на группы и подгруппы.

Так, среди экспертных методов выделяют группы по следующим  признакам:

	1. По количеству привлеченных экспертов;
	2. По наличию аналитической обработки данных экспертизы.

Классификация экспертных методов прогнозирования  указана в таблице 3.

Таблица 3

 

Классификация экспертных методов прогнозирования

 

№ п/п	Признаки классификации  прогнозов	Виды прогнозов
1	Временный охват (горизонт прогнозирования)	краткосрочные долгосрочные среднесрочные
2	Типы прогнозирования	поисковые нормативные основанные  на творческом видении
Продолжение Таблицы 3
3	Степени вероятности  будущих событий	вариантные инвариантные
4	Способ представления  результатов прогноза	точечные интервальные

 

Рассмотрим  более подробно некоторые из наиболее широко применяемых в практике прогнозирования  сбыта методов статистического  и экспертного прогнозирования. 

Для рассмотрения статистического прогнозирования выделим следующие методы:

1. Экстраполяция по скользящей средней — может применяться для целей краткосрочного прогнозирования.

Необходимость применения скользящей средней вызывается следующими обстоятельствами. Бывают случаи, когда имеющиеся данные динамического  ряда не позволяют обнаруживать какую-либо тенденцию развития (тренд) того или иного процесса (из-за случайных и периодических колебаний исходных данных). В таких случаях для лучшего выявления тенденции прибегают к методу скользящей средней.    

2. Экспоненциальная средняя. При рассмотрении скользящей средней было отмечено, что чем «старше» наблюдение, тем меньшее оно должно оказывать влияние на величину скользящей средней. То есть влияние прошлых наблюдений должно затухать по мере удаления от момента, для которого определяется средняя.  

3. Прогнозирование на основе сезонных колебаний.

Одним из статистических методов прогнозирования является расчет прогнозов на основе сезонных колебаний уровней динамического ряда. При этом под сезонными колебаниями понимаются такие изменения уровня динамического ряда, которые вызываются влияниями времени года. Проявляются они с различной интенсивностью во всех сферах жизни общества: производстве, обращении и потреблении. Их роль очень велика в агропромышленном комплексе, в торговле многими товарами, в строительстве, на транспорте, в заболеваемости и др.

Сезонные колебания  строго цикличны — они повторяются  через каждый год, хотя сама длительность времен года имеет колебания.

Для изучения сезонных колебаний необходимо иметь уровни за каждый квартал, а лучше за каждый месяц, иногда даже за декады, хотя декадные уровни могут уже сильно исказиться мелкомасштабной случайной колеблемостью.

4. Прогнозирование методом линейной регрессии — является одним из наиболее широко применяемых методов статистического прогнозирования.

Метод базируется на анализе взаимосвязи двух переменных (метод парной корреляции) — влияния  вариации факторного показателя x (например, расходов на рекламу) на результативный показатель y (например, на объем продаж).

Экспертные  методы прогнозирования применяются, как правило, в случаях, когда отсутствуют какие-либо статистические данные, на которых мог бы базироваться количественный прогноз, как, например, в случае, когда предприятие собирается выпустить на рынок совершенно новый продукт. 
  Но даже когда статистическая информация имеется, при использовании ее для прогнозирования могут возникнуть трудности, которые можно разделить на четыре группы:

1. Исходная статистическая информация зачастую бывает недостоверной. Однако даже при наличии достоверных данных о прошлом они не всегда могут служить надежной базой для принятия плановых решений, направленных в будущее;

2. Некоторая часть информации, необходимой для выбора наилучшего варианта планового решения, имеет качественный характер и не поддается количественным измерениям (например, невозможно разработать формулу для прогнозирования (оценки) поведения людей в той или иной ситуации, в производственном коллективе);  

3. В момент принятия решения необходимая статистическая информация отсутствует, а ее получение требует времени или средств;

4. Существует большая группа факторов, которые будут влиять на реализацию планов, но при подготовке плановых решений их нельзя точно предсказать. 
     Кроме того, в условиях динамичного развития общества, когда происходят какие-то кардинальные изменения — в экономике, в социальной сфере, в технике, в технологии и в других областях — эффективность применения статистических методов для прогнозирования и планирования, особенно на длительный период, снижается.

В таких условиях особую роль в предвидении будущего приобретает интуиция специалистов, называемых экспертами.

Интуиция – это способность человека делать заключения об исследуемом объекте, его будущих состояниях неосознанно, т.е. без осознания пути движения мысли к этим заключениям. [6] 

Методы анализа  и обобщения суждений и предположений  с помощью экспертов называются экспертными, или методами экспертных оценок.

Сущность метода экспертных оценок заключается в  проведении экспертами интуитивно-логического анализа проблемы с количественной оценкой суждений и формальной обработкой результатов.

Получаемое  в результате обработки обобщенное мнение принимается как решение проблемы (в данном случае — прогноз).

Ниже дана краткая  характеристика некоторых из представленных в приложении 2 методов прогнозирования:

1. Метод интервью предполагает беседу организатора прогнозной деятельности с экспертом-прогнозистом о будущем состоянии предприятия и его среды. Этот метод требует от эксперта умения быстро, фактически экспромтом, давать качественные ответы на поставленные вопросы. 
     Одновременно может проводиться опрос нескольких экспертов, однако в этом случае есть опасность потери самостоятельности экспертов и, кроме того, интервью грозит превратиться в дискуссию.

Метод интервью по своей сути (но не по форме) очень схож с методом очного анкетирования.

 Анкетирование  заключается в предъявлении эксперту  опросного листа-анкеты, на которую  он должен дать ответ в письменной  форме (в то время как интервьюирование  предполагает устный ответ эксперта интервьюеру).

Анкетирование может быть и заочным, когда нет  непосредственного контакта эксперта с организатором прогнозной деятельности; 
  2. Метод аналитических докладных записок (аналитических экспертных оценок в форме докладной записки) предполагает, что эксперт-прогнозист выполняет самостоятельно аналитическую работу с оценкой состояния и путей развития, излагая свои соображения письменно.

При этом может  осуществляться оценка важности проблем и решений; 
  3. Метод «мозговой атаки» («мозгового штурма»).

Данный метод  является наиболее известным и широко используемым методом коллективной генерации идей и творческого  решения проблем.

Он представляет собой свободный, неструктурированный  процесс генерирования всевозможных идей по поставленной проблеме, спонтанно предлагаемых участниками.

Формы применения метода «мозгового штурма» («атаки») могут  быть самыми разными.

Рассмотрим два из возможных вариантов:

1. Обычное заседание.

На таком  заседании руководитель поочередно опрашивает каждого участвующего в  заседании и просит назвать проблемы, которые отрицательно влияют на эффективность деятельности предприятия, структурного подразделения, результативность процесса, состояние условий труда или любой другой аспект работы, выполняемой общими усилиями.