Анализ текущего бизнес-планирования на примере организации

3 БИЗНЕС-ПЛАН РАЗВИТИЯ НОВОЙ  УСЛУГИ

 

3.1 Предложения  по развитию новой услуги

 

 В настоящее время рынок  фотоуслуг развивается достаточно  высокими темпами, и хотя повышенный  интерес к услугам фотофирм  начинает угасать, данный вид  товаров всегда будет пользоваться  популярностью, так как фотографии  стали неотъемлемой частью жизни  любой семьи. Потенциальными потребителями  фирмы является как постоянно  проживающее население города  Минска, так и туристы и гости города.  На конец 2013 года в население Минска составило приблизительно 1990 тыс. человек Динамика прироста населения свидетельствует о неблагополучной демографической ситуации в регионе. Из всего населения города  пользоваться услугами фирмы будут, вероятнее всего, молодежь и молодые семьи, а также прочее трудоспособное население в возрасте до 50 лет. Доля лиц пенсионного возраста - 21,3%, тогда как доля лиц в трудоспособном возрасте очень велика и составляет 61,2%, то есть более половины населения региона. Таким образом, целевым сегментом для фирмы являются все семьи и одинокие, кроме пенсионеров. Исходя из этого, можно приблизительно определить емкость рынка услуг проявки и печати фотографий. Кроме того, услуги цифровой печати, пока пользующиеся небольшим спросом, с ростом благосостояния населения будут пользоваться большим спросом у населения. Предполагая, что в связи с низким уровнем доходов населения лишь около 30% потенциальных потребителей смогут позволить себе пользоваться фотоуслугами, потенциальный объем продаж фотоснимков составит около 5 842 тыс. в год. Учитывая, что в последние годы наблюдаются отрицательные тенденции прироста населения и изменения в возрастной и социальной структуре населения для прогнозирования объемов спроса необходимо ежегодно отслеживать демографические и социальные процессы в городе.

  В настоящее время на рынке  фотоуслуг в городе Минске работают десять фирм, которые предоставляют услуги по проявке и печати фотопленок, услуги фотосалонов (3 фирмы), услуги цифрового реставрирования, редактирования и печати фотографий.

Для оценки сравнительных преимуществ фирм-конкурентов можно использовать метод сегментации рынков по основным конкурентам.

Эта информация представлена в виде таблицы 3.1.

 

Таблица 3.1- Сегментация рынков по основным конкурентам

Факторы конкурентоспособности	«Рефон»	Главные конкуренты
		«Фотостар»	ЧП Унуковчи И.А	ЧП Голуб
Товары
1.1 Качество	4	4	2	3
1.2 Ассортимент	5	4	2	2
1.3 Уровень послепродажного  обслуживания	5	4	3	3
1.4 Гарантийный срок	5	4	4	4
Услуги	9
2.1. Качество	5	5	3	4
2.2.Время исполнения  заказов	5	5	4	4
2.3. Ассортимент	5	4	3	3
2.4. Уровень обслуживания	5	4	2	3
Цена
2.1 Продажная	5	3	3	3
2.2 Процент скидки с  цены	5	2	2	2
Продвижение товаров на рынках
4.1 Реклама	5	4	0	3
4.2 Индивидуальная продажа:
4.2.1 стимулирование потребителей	5	3	2	1
4.2.2 демонстрационная торговля	5	3	2	2
4.2.3 показ образцов товаров	5	5	4	2
4.2.4 подготовка персонала  сбытовых служб	4	4	3	2
ОБЩЕЕ КОЛИЧЕСТВО БАЛЛОВ	73	58	39	41

       Источник: собственная разработка

 

 

Таблица 3.1 получена путем обобщения мнений двух экспертов, в качестве которых выступали экономист -  маркетолог ЧТПУП «Рефон»; генеральный  директор аудиторской фирмы «Внешаудит». Каждый фактор в таблице получил оценку от 0 (наиболее слабые позиции) до 5 (доминирующие позиции). Оценки проставлялись в каждом из столбцов таблицы, а затем суммируются. Из приведенной таблицы видно, что наиболее сильными конкурентом будет выступать  фирма «Фотостар», хотя интегральная оценка проектируемой фирмы выше, что связано с предполагаемым введением скидок на продукцию, повышением уровня обслуживания и продажей дорогостоящих товаров в рассрочку. Слабыми сторонами проектируемой фирмы являются слабый охват рынка, недостаточность опыта работы и более низкая норма прибыли за счет более низких цен.

В таблице представлены наиболее серьезные конкуренты, занимающие наиболее значительные доли рынка сбыта. В соответствии с экспертными оценками фирмы «Фотостар» и ЧП Голуб И.А. занимают около 40%  рынка сбыта. Таким образом, в данной ситуации рынок фотоуслуг можно охарактеризовать как рынок олигополии, так как на рынке существуют лишь несколько крупных фирм-лидеров. Основной стратегией конкурентоспособности проектируемой фирмы коммутантная.

Прогнозируемая доля рынка ЧТПУП «Рефон» в связи с появлением нового салона составит приблизительно 584,28 тыс. фотоснимков в год.

 

 

Таблица 3.2. -  Прогноз объема продаж сервиса, тыс. шт.

			2014								2015	2016		2017		2018
			1		2		3		4
Рост рынка, в процентах к предыдущему периоду	Максимальный	30		50		100		50		21			19		17		16
	Средний	15		35		85		35		17			14		13		11
	Минимальный	10		30		80		30		10			0		0		0
доля рынка,%	Максимальный	5		7		10		11		30			50		80		100
	Средний	3		5		9		10		20			30		40		50
	Минимальный	1		2		5		8		10			15		17		18
прогнозируемый объем продаж фотопленок	Максимальный	1,99		3,22		6,12		1,68		58,86			96,38		152,14		188,24
	Средний	1,29		2,52		6,21		1,31		37,87			55,65		73,04		90,17
	Минимальный	0,40		0,94		3,25		0,87		17,92			24,16		27,38		28,99
прогнозируемый объем продаж фотоснимков	Максимальный	71,66		115,76		220,49		60,63		2119,09			3469,88		5477,13		6777,03
	Средний	46,34		90,67		223,65		47,01		1363,37			2003,31		2629,35		3246,11
	Минимальный	14,28		33,76		116,86		31,16		838,88			669,06		985,70		1043,61
прогнозируемый объем продаж фотоаппаратов	Максимальный	0,10		0,17		0,32		0,09		3,20			5,34		8,54		10,68
	Средний	0,07		0,13		0,33		0,07		1,98			2,91		3,83		4,72
	Минимальный	0,02		0,05		0,17		0,05		0,90			0,90		1,02		1,08

Источник: собственная разработка

 

 

Исходя из целей и стратегии маркетинга, а также с учетом сезонного характера спроса и его высокой эластичности в зимний период времени и более низкой эластичности в летний период времени, установление цен будет осуществляться  методом «издержки плюс прибыль», с учетом величины ожидаемого спроса и поведения конкурентов. С целью расширения рынка сбыта и стимулирования спроса на товары и услуги планируется установление минимальных надбавок в цене на фотоаппараты (в пределах 5% к полной себестоимости), а также продажу дорогостоящих фотоаппаратов постоянным клиентам в рассрочку. Цены на фотопленку и фотоаксессуары будут рассчитываться исходя из уровня спроса и издержек и целевой прибыли.  Главным элементом ценовой политики фирмы должно стать введение компьютерного учета всех клиентов фирмы с целью предоставления накопительных скидок с цены. Это позволит привлечь и сохранять постоянных клиентов и стабилизировать объем спроса.

Послепродажное обслуживание клиентов будет включать гарантийное обслуживание приобретаемых фототоваров.

Для достижения поставленных целей планируется развернуть широкомасштабную рекламную компанию с целью ознакомления потребителей с продукцией и ценами на нее.

 Данные о росте рынка были определены путем построения 3-х сценариев: рост рынка по максимальному варианту рассчитывался исходя из неизменности численности населения, увеличения ежегодно числа туристов на 10% и увеличение доли покупателей в общей численности населения с 30 до 50%. Средний вариант предусматривает неизменность численности населения и числа туристов и увеличение доли покупателей в общем числе покупателей с 30 до 50%. Минимальный вариант предусматривает сохранение всех пропорций (числа пенсионеров и доли покупателей в общей численности населения) и изменение численности населения в соответствии с наметившимся тенденциями. Прогнозирование численности населения производилось с помощью методов анализа временных рядов и экстраполяции.  В результате вычислений было получено уравнение вида y = -4,3155 ´ x + 9017, где y – численность населения, х  - год (коэффициент детерминации составляет 95%). Статистические данные о численности и структуре населения города и описание потенциальных покупателей взяты с сайта Национального статистического комитета РБ. Прогнозируемая доля рынка была определена методом экспертных оценок.  Таким образом, прогнозируемые  объемы продаж могут значительно колебаться в зависимости от социально-экономических, демографических и прочих факторов. Построение вариантного прогноза позволяет предусмотреть различные варианты развития событий без использования сложной математической модели.

Исходя из того, что на рынке присутствует значительное число конкурентов, и агрессивная политика цен может привести к негативным последствиям, основной идеей стратегии ценообразования фирмы в области установления цен на фотоснимки и услуги цифровой печати является постепенное снижение цен на основании накопительных скидок постоянным клиентам и незначительное общее снижение цен.  Такая стратегия будет способствовать привлечению постоянных клиентов как за счет скидок, так и за счет высокого качества обслуживания покупателей.

Цена на услуги для постоянных клиентов будет оставаться постоянной, но в зависимости от количества напечатанных фотоснимков будут вводиться скидки. Кроме того, будет производиться снижение и общих цен для всех потребителей. Планируется также введение льгот для фотосъемки в салоне на документы для пенсионеров, школьников и студентов.

 

 

Таблица 3.3. -  Система накопительных скидок.

услуга	Накопительное количество фотоснимков
	50	100	150	200	250	300	350	400	450	500	550
	Скидка, %
печать фотоснимков	1	5	7	9	11	13	15	17	19	21	23
услуги цифровой печати	3	6	9	12	15	18	21	24	27	30	33

Источник: собственная разработка

 

 

Расходы на маркетинг приведены в таблице 3.3. Размер расходов на 1 год – 10000 долларов. Производственный процесс печати фотоснимков состоит из следующих операций: прием заказа (2 мин); проявка фотопленки (13 мин); печать фотоснимков (в зависимости от количества, и расчета 0,02 мин на фотоснимок); контроль качества, оформление и выдача заказов (5 мин).

Съемка в фотосалоне фотоснимков занимает от 7  до  20 мин в зависимости от количества и сложности съемки. Услуги цифровой печати в зависимости от сложности могут занимать от 10 мин. до нескольких часов.

 

 

Таблица 3.4. -  Бюджет маркетинга.

	годы
	2015		2016			2017					2018		2019
Поступления		доля, %			доля, %			доля, %		доля, %				доля, %
за счет себестоимости продукции		84,37			25,91			21,43		17,75				15,51
из фонда развития производства		15,63			74,09			78,57		82,25				84,49
ИТОГО, поступлений		100,00			100,00			100,00		100,00				100,00
Расходы на маркетинг:

Окончание таблицы 3.4

реклама		70,00		35,00		20,00		15,00		15,00
проведение маркетинговых исследований		10,00		15,00		20,00		25,00		25,00
разработка новых услуг		0,00		0,00		15,00		15,00		15,00
мероприятия "Паблик рилейшнз"		0,00		10,00		20,00		20,00		20,00
Новогодние подарки постоянным клиентам		20,00		20,00		15,00		15,00		15,00
Конкурсы		0,00		10,00		5,00		5,00		5,00
повышение качества обслуживания клиентов		0,00		10,00		5,00		5,00		5,00
ИТОГО, расходов		100,00		100,00		100,00		100,00		100,00