Составление ассортиментной матрицы на примере сети магазинов «Nike»

Индивидуальное стимулирование. Осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя.

Стимулирование сбыта используется в случаях, если требуется:

• увеличить объем продаж в краткосрочном периоде;
• поддержать приверженность покупателя определенной марке, фирме;
• вывести на рынок новинку;
• поддержать другие инструменты продвижения.

Преимуществами стимулирования сбыта является:

• возможность личного контакта с потенциальными покупателями;
• большой выбор средств стимулирования сбыта;
• покупатель может получить что-то ценное и больший объем информации о фирме;
• возможность увеличить вероятность импульсной покупки.

Но вместе с тем необходимо помнить, что:

• стимулирование сбыта оказывает краткосрочное действие на увеличение объема продаж;
• выступает в качестве поддержки других форм продвижения; требует наличие рекламы;
• имидж фирмы может быть подорван низким качеством элементов стимулирования.
• Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью разнообразных средств.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.1 Средства стимулирования сбыта

 

Проведение мероприятий по стимулированию сбыта на сегодняшний день получает все большее развитие в России и является эффективным и сравнительно недорогим методом привлечения потенциальных покупателей.

Эффективность проведения мероприятий по стимулированию сбыта определяется качеством работы персонала, а не только удачно выбранными формами стимулирования и грамотно спланированной компанией.

Мероприятия по стимулированию сбыта могут проводиться как самой фирмой, так и специализирующимся в этой сфере рекламными компаниями, которые имеют опыт, необходимых квалифицированных специалистов, банк торгового персонала.

 

Описание основных средств стимулированию сбыта дается ниже в таблице 4.

 

Таблица 4. Основные средства стимулирования сбыта.

Средства по стимулированию сбыта	Характеристика
Образцы товара.	Это предложение товара потребителям бесплатно или на пробу. Образцы могут разносить по принципу "в каждую дверь", рассылать по почте, раздавать в магазине, прилагать к другому товару.
Купоны.	Это сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Купоны можно рассылать по почте, прилагать к другим товарам, включать в рекламные объявления.
Упаковки по льготной цене.	Предложение потребителю определенной экономии против обычной цены товара. Информацию о них помещают на этикетке или на упаковке товара. Это может быть: упаковка по сниженной цене (например, две пачки по одной цене); упаковка-комплект, когда продается набор из сопутствующих товарах.
Премия.	Это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара.
Сувениры.	Небольшие подарки клиентам: ручки, календари, блокноты и т. п. Призваны напоминать клиенту о фирме, ее товарах.
Экспозиции и демонстрации товара в местах продажи.	Представление товара, фирменных знаков на месте продажи: на окнах магазина, на прилавках, на стендах. Обычно данные материалы поставляются производителями.
Конкурсы.	Потребители должны что-то представить на конкурс, например, куплет, прогноз, предложение и т. п. Представленные материалы оценивает специальное жюри и отбирает лучшее из них. Победа на конкурсе обеспечивается знаниями и навыками. Конкурс позволяет получить денежный приз, путевку и т. п.
Лотереи.	Лотерея требует, чтобы потребители заявили о своем участии в розыгрыше. Победитель определяется случаем из множества, не требуется от участника специальных знаний.
Предельный срок.	Предложение может оставаться в силе только до определенного момента, побуждает клиента быстро принять решение.
Альтернатива по принципу "да"-"нет".	Клиент выбирает между положительным и отрицательным ответом. На его выбор влияет: этикетка со словами "да"-"нет", которая наклеивается на бланк заказа; слово "да" печатается крупными цветными буквами с картинкой, а слово "нет" - маленькими черными буквами.
Привлечение "клиента-друга".	Клиенту, который только что приобрел товар, предлагают за вознаграждение заинтересовать в покупке одного из своих знакомых.

 

Существуют мероприятия по стимулированию сбыта, которые направлены не прямо на увеличение продаж в данной торговой точке, а на создание и повышение имиджа фирмы, что косвенно повышает спрос на ее продукцию. Такие мероприятия проводятся на выставках, дискотеках, ночных клубах, и т.п.

В целом с помощью стимулирования сбыта можно продвигать любую продукцию, но наиболее высокие результаты при проведении мероприятий по стимулированию сбыта достигаются с продукцией, находящейся в фазе внедрения на рынок или спада.

 

 

 

 

  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4. Опрос покупателей

Дорогой Покупатель! Будьте так любезны, ответить на ряд вопросов, это поможет нам сделать ваше время препровождения в наших магазинах еще лучше. Спасибо.

1.  Пол:     М                 Ж

2. Ваш возраст.

 

 

3.  Ваше место проживания.

Город	Район	Улица

 

4.  Как часто вы посещаете  наш магазин?

А) Раз в неделю

Б) Раз в две недели

В) Раз в месяц

Г) Раз в полгода

Д) Раз в год

 

5. На каком транспорте вы добрались до магазина «Nike»?

    А) На автомобиле

    Б) На общественном транспорте

    Д) Пешком

    Г) Другое

 

6. Есть ли у вас дети?

	Пол	Возраст
1
2
3
4

 

 

7.часто ли вам приходится стоять в очереди при посещении нашего магазина?

	С 10 до 11	С 13 до 15	С 19 до 21
Информационные стойки
Гардероб
Отдел оплаты

 

 

8. Укажите уровень вашего дохода

     А) Низкий

     Б) Средний

     В) Высокий

9. На какую сумму вы в среднем, вы совершаете покупки в нашем магазине?

А) До 3000 руб.

Б) От 3000 до 5000 руб.

В) От 5000 до 10000 руб.

Г) От 10000 и более.

 

10) Оцените по пятибалльной шкале информативность ответов нашего персонала на Ваши вопросы.

1	2	3	4	5

 

 

Опрос показал следующее:

1) 62 % -М , 38% - Ж.

2)  57% - от 17 до 27, 32% - от 27 до 38, 11% - от 38 до 60.

3) 80 % - жители Невского  района, 12 % - из Фрунзенского, остальные 8 % из центрального района.

4) 9% посещают раз в неделю, 18% - раз в две недели, 65%- раз в месяц, остальные 8% посещают раз в полгода. Покупателей посещающих раз в год не было выявлено. 

5)  35 % - собрались на собственном транспорте, 58 % - на общественном, 7% - пешком.

6) Да – 47%, Нет -53%

7) 42%, - ответили, что очередь с 13 до 15 в отдел оплаты, 20% - заявляют, что с 19 до 21 очередь в гардероб, остальные 38% все устраивает.

8) 15 % - низкий, 55  % - средний,  25% - высокий.

9) 12% - до 3000 руб., 54% - от 3000 до 5000 руб., 30% - От 5000 до 10000 руб., 4% - От 10000 и более.

10) 83% - оценили качество обслуживания на 5, 17% - дали оценку 4. 

В ходе анализа опроса можно сделать выводы, что клиентами магазина «Nike»  являются преимущественно молодые люди от 17 до 27 лет в приоритете общественный транспорт. Среднестатистический покупатель со средним и высоким уровнем дохода, готов платить от 3000 до 5000 руб  за качественный товар марки «Nike» .

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

5. Сравнение  ассортиментных групп

 

Выбор целевого рынка определяет область конкуренции компании за предпочтения потребителей. Основная задача фирмы на рынке конкурирующих продавцов – создание устойчивых конкурентных преимуществ, помогающих завоевать симпатии покупателей. Устойчивое конкурентное преимущество – это отличие в выгодную сторону торгового предложения одной компании от предложений конкурентов, причём потребители делают выбор в пользу первой. Рассмотрим такие преимущества на примере американской корпорации «Nike» и её конкурентов «Adidas», «Reebok».

Сравним уровень цен на некоторые основные товарные группы.

Беговые кроссовки:

В магазине «Nike» цены на эту группу товаров колеблются от 3490 до 8900 рублей.

«Puma» - от 2990 до 7990 рублей.

 
«Adidas»  - от 3990 до 19990  рублей.

Самым выгодным вариантом по стоимости является «Puma».

Недостатки: низкое качество, узкая широта ассортимента.

Большинство потенциальных покупателей предпочтут «Nike» за его качество, ассортимент и доступность.

 

 

 

 

 

           Верхняя одежда:

У бренда «Nike» цены колеблются от 2990 до 12990 рублей.

 
«Puma» – от 2490 до 8990 рублей.

 
«Adidas» – от 2990 до 66990 рублей.

В этой группе лидирует бренд «Puma» уступая в ассортименте, но выигрывая ценой.

«Adidas» достаточно дорогой бренд рассчитан на состоятельного потребителя. «Nike» удовлетворяет потребности различных слоев населения не зависимо от уровня дохода потребителя.

 

         Спортивные костюмы:

Цены у бренда «Nike» в данной группе товаров варьируется от 3990 до 12990 рублей.

 
«Puma» – от 990 до 8990 рублей.

 
«Adidas» – от 3990 до 16990 рублей.

 

Бренд «Puma» доступен по цене, но уступает в качестве и количестве ассортимента брендам «Nike» и «Adidas».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

6. SWOT анализ

 

Для того чтобы получить ясную оценку сил предприятия «Nike» и ситуации на рынке, существует SWOT-анализ.

SWOT-анализ  – это определение сильных  и слабых сторон предприятия, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения (внешней среды).

• Сильные стороны (Strengths) – преимущества организации;
• Слабые стороны (Weaknesses) – недостатки организации;
• Возможности (Opportunities) – факторы внешней среды, использование которых создаст преимущества организации на рынке;
• Угрозы (Threats) – факторы, которые могут потенциально ухудшить положение организации на рынке.