Маркетинговое исследование в целях оптимизации структуры сбыта ассортимента автомобилей Mercedes- Benz

Вторая гипотеза «Большинство покупок автомобилей совершается после тест - драйва» не подтвердилась. Потребителям важно провести тест-драйв при выборе авто, однако, это не решающий фактор.

Третья гипотеза «Решающим фактором при покупке автомобиля является мощность двигателя» оказалась верной. Потребители считают самой главной характеристикой авто мощность двигателя и от нее зависит решение о покупке.

Четвертая гипотеза «Наружная реклама авто – крайне необходимый вид рекламы» не верна. Потребители считают рекламу авто на баннерах привлекательной, но этого недостаточно, чтобы приехать посмотреть разрекламированную модель  в автосалоне. Интересная реклама авто на баннерах – нечастое явление. Она заметна, но не завлекательная, что говорит о ее низкой эффективности.

Пятая гипотеза «Некачественная консультация персонала автомобильных салонов вполне может повлиять на отказ от покупки авто потребителя» не подтвердилась. Потребителям необходима консультация персонала в автосалоне. Но это не самый решающий фактор при покупке авто. Покупатели при выборе авто, уверены, что, получив некачественную консультацию в автосалоне определенной марки, они:1)не изменят свое общее мнение о ней, 2)не откажутся от покупки авто.

Исходя из полученных результатов, для оптимизации структуры сбыта автомобилей Mercedes - Benz класса В я бы рекомендовала организацию рекламных акций с обязательным проведением тест - драйва, участие в городских мероприятиях, спонсорство различных конкурсов.

Большинство респондентов считают цену на автомобиль Merсedes – Benz класса B (1 200 000 руб.) приемлемой в отношении цена-качество для ассортимента моделей данной марки. По сути, люди готовые купить автомобиль Merсedes – Benz, платят высокую цену за марку авто, т.к. она показатель доказанной стабильности качества.

Помимо этого автомобиль Merсedes – Benz класса B обладает высокой мощностью двигателя, именно это конкурентное преимущество стоит упоминать в различных видах рекламы, т.к. потребители всегда оценивают этот параметр. Также необходимо пропагандировать функциональность авто, например, наличие в авто Merсedes – Benz класса B функции «ECO Start/Stop», системы предотвращения столкновения COLLISION PREVENTION ASSIST, системы помощи водителю при движении ATTENTION ASSIST (Способна предупреждать его, распознав характерные признаки его переутомления), системы предупреждения водителя о съезде с полосы движения (Способна предупредить водителя о случайном сходе его автомобиля с текущей полосы движения), система DISTRONIC PLUS (Помогает водителю автоматически поддерживать дистанцию до впереди идущего автомобиля и вносит большой вклад в минимизацию риска наезда, распознавая потенциально опасные ситуации и реагируя соответствующим образом).

Учитывая то, что продукция компании Merсedes – Benz носит характер эксклюзивности, очень важно стимулировать личные (прямые) продажи.  Это часть продвижения товаров, включающая их устное представление с целью продажи в беседе с потенциальными покупателями. Другое название этой деятельности - прямой (директ -) маркетинг. Он не требует дополнительных финансовых вложений и выступает в качестве более высокого уровня организации бизнеса, чем банальная розничная торговля или оказание бытовых услуг.

Как минимум этот вид продвижения подразумевает знание торговым персоналом особенностей применения и обслуживания продаваемых товаров, а также квалифицированное обслуживание покупателей. Речь идет о коммуникативных технологиях продвижения товара в процессе общения с покупателями. Продавец в торговом зале призван предоставить покупателю "последний аргумент" в пользу принятия решения о покупке товара. [4]

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Проведенное маркетинговое исследование позволило определить факторы для  оптимизации сбыта ассортимента автомобилей Mercedes- Benz.

Для проведения исследования был выбран казуальный тип исследования, метод опроса. Для  определения количества респондентов была выбрана простая сплошная выборка. Объем выборки составит 25 человек. Анализ анкеты был проведен с помощью шкалирования ответов по Лайкерту. Результаты опроса в качестве данных были введены и проанализированы с помощью программы SPSS.  Анализ данных основан на построении таблиц сопряженности, которые позволили проверить гипотезы исследования. Среди 5 - х гипотез, подтвердилось только две.

Первая гипотеза «Цена играет решающую роль при выборе автомобиля» подтвердилась. Чаще всего потребители при выборе авто в первую очередь ориентируются на цену. Потребители понимают, что качество и функциональность авто повышает его цену. Поэтому многие готовы жертвовать данными параметрами авто. Исследование выявило, что на цену не смотрят лишь люди с уровнем достатка выше среднего.

Вторая гипотеза «Большинство покупок автомобилей совершается после тест-драйва» не подтвердилась. Потребителям важно провести тест-драйв при выборе авто, однако, это не решающий фактор.

Третья гипотеза «Решающим фактором при покупке автомобиля является мощность двигателя» оказалась верной. Потребители считают самой главной характеристикой авто мощность двигателя и от нее зависит решение о покупке.

Четвертая гипотеза «Наружная реклама авто – крайне необходимый вид рекламы» не верна. Потребители считают рекламу авто на баннерах привлекательной, но этого недостаточно, чтобы приехать посмотреть разрекламированную модель  в автосалоне. Интересная реклама авто на баннерах – нечастое явление.

Пятая гипотеза «Некачественная консультация персонала автомобильных салонов вполне может повлиять на отказ от покупки авто потребителя» не подтвердилась. Потребителям необходима консультация персонала в автосалоне. Но это не самый решающий фактор при покупке авто. Покупатели при выборе авто, уверены, что, получив некачественную консультацию в автосалоне определенной марки, они: 1)не изменят свое общее мнение о ней, 2)не откажутся от покупки авто.

Исходя из полученных результатов, для оптимизации структуры сбыта автомобилей Mercedes - Benz класса В я бы рекомендовала организацию рекламных акций с обязательным проведением тест - драйва, участие в городских мероприятиях, спонсорство различных конкурсов.

Помимо этого автомобиль Merсedes – Benz класса B обладает высокой мощностью двигателя, именно это конкурентное преимущество стоит упоминать в различных видах рекламы, т.к. потребители всегда оценивают этот параметр.

Также необходимо пропагандировать функциональность авто, например, наличие в авто Merсedes – Benz класса B функции «ECO Start/Stop», системы предотвращения столкновения COLLISION PREVENTION ASSIST, системы помощи водителю при движении ATTENTION ASSIST (Способна предупреждать его, распознав характерные признаки его переутомления), системы предупреждения водителя о съезде с полосы движения (Способна предупредить водителя о случайном сходе его автомобиля с текущей полосы движения), система DISTRONIC PLUS (Помогает водителю автоматически поддерживать дистанцию до впереди идущего автомобиля и вносит большой вклад в минимизацию риска наезда, распознавая потенциально опасные ситуации и реагируя соответствующим образом).

Учитывая то, что продукция компании Merсedes – Benz носит характер эксклюзивности, очень важно стимулировать личные (прямые) продажи.  Этот вид продвижения подразумевает знание торговым персоналом особенностей применения и обслуживания продаваемых товаров, а также квалифицированное обслуживание покупателей. Речь идет о коммуникативных технологиях продвижения товара в процессе общения с покупателями. Продавец в торговом зале призван предоставить покупателю "последний аргумент" в пользу принятия решения о покупке товара.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы

 

1. http://www.art-motors.ru (19.06.14),
2. http://www.aup.ru/books/m168/4_3.htm (22.06.14),
3. http://www.be5.biz/ekonomika/s005/06.htm (20.06.14),
4. http://www.dvreclama.ru/others/articles/marketing/25325/prodvizhenie_tovara_v_marketinge_4_osnovnykh_vida_prodvizheniya_promotion_kommunikativnaya_politika/ (23.06.14),
5. http://economic-info.biz/menedjment/osnovnyie-pravila-sostavleniya-18768.html (20.06.14),
6. http://www.grandars.ru/student/statistika/generalnaya-sovokupnost.html (21.06.14),
7. http://www.marketologi.ru/publikatsii/stati/printsipy-sostavlenija-oprosnikov-dlja-marketingovykh-issledovanijj/ (22.06.14),
8. http://www.novayagazeta.ru/news/83287.html (23.06.14).