Маркетинг как ведущая функция управления

-   полная удовлетворенность (когда  покупателя все устраивает в работе магазина, и он не реагирует на предложения других фирм).

      

    Рис. 7.  Три степени удовлетворения[13, c.72]

      Необходимо, установить: какой товар пользуется наибольшим спросом; у какого товара наивысшая рентабельность; какой товар требует минимальных финансовых вложений; у какого товара наивысшая оборачиваемость.

      Для проведения такого анализа на фирме  «DNS» была разработана схема оценки каждого товара по ряду факторов, позволяющих сделать определенные выводы относительно его конкурентоспособности и на основании совокупных показателей установить номенклатуру и объем товара подлежащего к реализации.

      Для оценки факторов рыночной привлекательности был использован экспертный метод, оценивая каждый критерий по шкале от - 0 (очень плохо) до 5 (очень хорошо) и его весового значения для данной фирмы от 0 (не значим) до 5 (особо занчим). Среди критериев привлекательности рассматриваются:

• Объем (емкость) рынка — объем сбыта продукции (в натуральном или денежном измерении) в течение определенного периода времени в данной регионе.
• Структура потребителей — показатель, определяемый через объемы приобретения данного вида продукции.
• Диапазон цен — соотношение верхних и нижних пределов цен на сравнимую продукцию, которые существовали на данном рынке в прошлом или могут быть установлены в будущем, при различных соотношениях удельных цен на сравнимую продукцию собственной ассортиментной программы предприятия.
• Доступность рынка — зависит от существования на них протекционистских мер правительства, различных национальных норм, установления односторонних преимуществ местным предприятиям и относительно низких затрат, связанных с выходом на данный рынок.
• Оценка финансовых результатов (рентабельность, оборачиваемость), которые фирма может получить по каждому из рассматриваемых товаров.
• Уровень конкуренции – количество фирм осуществляющих торговлю данным товаром или товаром заменителем и косвенно или напрямую заинтересованных в ослаблении конкурентных позиций на донном сегменте рынка рассматриваемой фирмы.

      Затем по каждому товару был проведен анализ его конкурентоспособности и  финансовой привлекательности (Приложение 1).

      Ценовая политика построена по принципу направленности на потенциального потребителя с невысоким и низким уровнем достатка.

   Цена  на продукцию рассчитывается, учитывая закупочную цену и норму прибыли.

   Норму прибыли принимаем равную 40 %

   Такая цена позволяет с одной стороны обеспечить прибыль организации для осуществления ее дальнейшего развития, а с другой стороны позволяет продукции фирмы быть конкурентоспособной  и соответствовать стратегическому плану фирмы как поставщика качественной и надежной продукции.

      На  основании проведенного анализа  рынка и с учетом потенциала потребляемой продукции на 2011г., были произведены расчеты и получены данные, которые указывают на возможность увеличения товарооборота фирмы «DNS» в 2,3 раза (данные указаны относительно аналогичных показателей за декабрь 2010г), что в денежном выражении составит 716 990 рублей в год.

Таблица 6. 

Планируемый объем сбыта на 2012г, в тыс.шт.

      3.3. Анализ влияния объема продаж  на экономические показатели

 

      Стремление  выйти на новый (более высокий) уровень  для любой фирмы, как правило, сопровождается рядом изменений,  как во внутриорганизационном функционировании, так и во внешнем взаимодействии с потребителями и различного рода организациями. Увеличение дебиторской и кредиторской задолженности ослабляют платежеспособность фирмы и как следствие могут привести к нарушению финансовой устойчивости. Увеличение объема реализуемого товара влечет за собой дополнительные расходы, связанные с отгрузкой и складированием товара, операционными и организационными расходами, увеличением рекламной деятельности и т.д., что при неправильном подходе может снизить экономическую целесообразность всей деятельности.

       Каждого руководителя в данном случае будет  интересовать, насколько увеличение экономической деятельности его  организации повлияет в целом  на положение фирмы, а особенно ее конкурентоспособности. Для этого необходимо проанализировать влияние нового состояния фирмы на ее финансовое положение. Это можно произвести при помощи ряда факторов таких как: оценка возможных рисков; анализ структуры прибылей/убытков, расчет коэффициентов финансовой оценки.

Таблица 7.

Перечень  рисков

 

Оценка  рисков 

0 - риск несущественен;

25 - риск скорее всего не реализуется;

50 - о наступлении события ничего сказать нельзя;

75 -  риск скорее всего появиться;

100 - риск наверняка реализуется.

      Для рисков, балл которых Wi*Vi >10 необходимо разрабатывать мероприятия противодействия. 
 
 
 

Таблица 8.  

Взвешенная  оценка уровня риска

 

Таблица 9. 

Прибыли/ Убытки  на 2009 год

 

Расчет  коэффициентов финансовой оценки 

1.  Рентабельность  продукции = Чистая прибыль / Полная  себестоимость = 69214 / 391000 = 0,177
2. Рентабельность продаж = Балансовая прибыль / Выручка = 233020 / 716990 = 0,325
3. Расчет коэффициентов дисконтирования по годам производится следующим образом (процент по кредиту = 15 % годовых), тогда:    К1 года = 1 / (1 + 0.15) = 0,87

      Дисконтные доходы 1 года = Чистая  прибыль * К1года = 69214 * 0,87 =60216 руб.

      Проведя данный анализ можно сделать вывод, что, несмотря на платность привлекаемых денежных средств и небольшое снижение рентабельности продукции, общая прибыль увеличится, что позволит фирме укрепить ее финансовое положение в данном секторе рынка и усилить конкурентоспособность в перспективе.