Контрольная работа по "Маркетингу"

Одним из наиболее важных факторов обеспечения эффективной деятельности предприятия является установление и развитие его отношений с клиентами. Клиенты и отношения с ними обеспечивают оборот предприятия и обусловливают возникновение соответствующих издержек, которые определяются уровнем реализации ценностно ориентированного маркетинга взаимоотношений. С точки зрения предприятия, выступающего в роли продавца, инвестиции в удовлетворенность клиентов и укрепление связей с ними имеет смысл тогда, когда они приводят к установлению выгодных для предприятия отношений. Основная задача отношений с клиентами заключается либо в создании дополнительной стоимости (полезного эффекта), либо в сокращении издержек отношений в процессе осуществляемых обменов.

Одна из наиболее удачных возможностей достижения высокой  окупаемости клиентских маркетинговых  мероприятий состоит в использовании  базовой концепции жизненного цикла клиента. Что же такое жизненный цикл клиента? Это поведение клиента по отношению к предприятию в течение времени. Клиенты вступают во взаимоотношения с предприятием и со временем решают — продолжить эти отношения или прекратить их. В любой момент жизненного цикла клиент с той или иной вероятностью может продолжить отношения с предприятием. Этапы жизненного цикла клиента проиллюстрированы на рис. 2.

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2

 

 Основными факторами, определяющими ценность клиента, являются  монетарные и немонетарные потенциалы.

Итак, сосредоточить  усилия компании на работе с самыми ценными клиентами поможет использование  следующих критериев при определении ценности каждого клиента:

• Общая стоимость взаимоотношений клиента с предприятием;
• Потенциальная стоимость этих отношений;
• Прибыльность этих отношений;
• Ценные сведения, которые предприятие может получить от клиента;
• Влияние клиента на других клиентов предприятия.

Подойдя к выявлению  подлинной ценности клиентов с более творческих позиций, возможно сосредоточить ресурсы нашего предприятия на привлечении и удержании именно тех клиентов, которые нужны. А это позволит повысить эффективность мер по управлению отношений с клиентами, а также создать более благоприятные предпосылки для модернизации и роста.

Для обеспечения высокого уровня взаимоотношений между нашим предприятием и клиентами необходимо внедрить Customer Relationship Management - прикладное программное обеспечение для организаций, предназначенное для автоматизации стратегий взаимодействия с заказчиками (клиентами), в частности, для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов путём сохранения информации о клиентах и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процедур и последующего анализа результатов. Основной целью внедрения, как правило, ставится увеличение степени удовлетворённости клиентов за счёт анализа накопленной информации о клиентском поведении, регулирования тарифной политики, настройки инструментов маркетинга. Благодаря применению автоматизированной централизованной обработки данных появляется возможность эффективно и с минимальным участием сотрудников учитывать индивидуальные потребности заказчиков, а за счёт оперативности обработки — осуществлять раннее выявление рисков и потенциальных возможностей.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Тема 5: «Стимулирование продаж. Реклама»

 

Под продвижением продукта в современном маркетинге понимается прежде всего усилие предприятия  общаться со своими потребителями находить нужные ответы на поступающие вопросы. Продвижение продукта включает такие элементы, как:

• Рекламная деятельность. Под ней понимается любое, необращенное к конкретному потребителю представление и стимулирование сбыта продукта.
• Стимулирование сбыта. Это краткосрочные стимулы (скидки, подарки и сувениры) для потребителей, заинтересовывающие их в совершении покупки того или иного изделия или услуги.
• Общественная, или публичная, известность и связи с общественностью. Под этим понимается любая форма стимулирования спроса на продукт, не обращенного к конкретному потребителю, или идея распространения коммерчески значимых новостей о продукте в средствах массовой информации (на телевидении, радио и печати).
• Персональные продажи. Это презентация изделия или услуги данной фирмы с целью продажи потенциальному покупателю.

Т.к. у нас  товары потребительского назначения, то нам необходима именно рекламная деятельность и стимулирование сбыта.

Главные задачи исследования рекламной деятельности состоят в выборе из общего арсенала перечисленных выше форм продвижения  продукта наиболее эффективных, наилучшим образом соответствующих специфике данного предприятия и реализуемых им продуктов; определение характера взаимосвязи форм и методов продвижения продуктов с другими элементами маркетинга, учет, прежде всего выделенных целевых сегментов и профиля потребителя, особенностей сбытовой сети.

А) Реклама.

В первую очередь  руководство предприятия должно определить цели и задачи как в  области рекламной деятельности, так и в сфере сбыта. В зависимости  от целей, которые стоят перед  компанией в сфере сбыта, определяются цели и соответствующий им вид рекламы.

Принято выделять следующие виды рекламы:

• имидж-реклама;
• стимулирующая;
• поддерживающая реклама (реклама стабильности).

Прежде, чем  выбрать тот или иной вид рекламы, необходимо определить цель рекламы. Примерный  перечень целей рекламы может выглядеть следующим образом:

• формирование у потребителя определенного уровня знаний о данном продукте ;
• формирование у потребителя определенного образа фирмы;

 

• формирование рынка – потребности в данном продукте; формирование благожелательного отношения к фирме;
• побуждение потребителя обратиться к данному предприятию или фирме;
• побуждение к приобретению именно данного товара у данной фирмы;
• стимулирование сбыта продукта;
• ускорение товарооборота;
• стремление сделать данного потребителя постоянным клиентом фирмы;
• формирование у других фирм образа надежного партнера;
• другие.

Цели рекламы  могут быть объединены в группы по задачам, на решение которых направлена данная реклама. В любом случае следует  всегда иметь в виду: вид рекламы самым тесным образом связан с ее целями, а цели, в свою очередь, – с группами населения, сегментами рынка, потребителями данного продукта. Но всегда нужно помнить, что еще до выпуска продукта, изделия или услуги на рынок целесообразно провести предварительную рекламную компанию, извещая, что с такого то числа наше предприятие выпускает на рынок новый товар. Сроки предварительной рекламы могут быть разными, в зависимости от размаха нашей рекламной компании, что на прямую связано с объемом вашего производства и размером ожидаемой прибыли, а также с назначением товара.

Расходы на рекламу  составляют часть бюджета расходов на сбыт и планируются после составления  прогноза сбыта для предприятия, при составлении его бюджета  на год или квартал. Однако есть и  различия в методах бюджетирования расходов на рекламу. Традиционно принимаются три основных метода для определения размеров расходов на рекламу:

• в процентах от общего оборота предприятия;
• в зависимости от количества проданной продукции (в натуральном выражении);
• путем рыночных обследований.

При определении  расходов на рекламу предстоит также  принимать в расчет конкурентов. Обычно уровень расходов на рекламу  предприятия сопоставляется с уровнем  этих затрат у тех конкурентов, которые  имеют аналогичную или близкую  долю рынка (на сегменте или регионе сбыта). При определении расходов на рекламу следует также предусматривать резервные средства. В этом случае обеспечивается необходимая гибкость при составлении бюджета, а также фонды для своевременной рекламы новых изделий.

Б) Стимулирование сбыта.

 Наряду с  рекламой важное место в продвижении  продукта на рынке занимает  стимулирование сбыта - разработка мероприятий, различного рода нововведений по стимулированию сбыта, ускорению восприятия продукта (особенно нового) потенциальными потребителями, подталкивание их к тому, чтобы сделать покупку. Но только этим элементом стимулирование сбыта не ограничивается. Если мы выбрали сегмент, на котором будет оперировать наше предприятие, выделили целевой рынок, то предстоит также определить те приемы, наборы мер по работе с торговыми посредниками и потребителями по стимулированию их заинтересованности в сбыте именно вашей продукции.

В целом стимулирование сбыта включает следующие методы:

• предоставление бесплатных образцов товаров;
• свободная демонстрация и возможность проверки продукта;
• непосредственное распространение информационных листков с предложениями льгот и скидок агентами по сбыту;
• рассылка информационных материалов и предложений о скидках и льготах через газеты;
• распространение информационных материалов и предложений о скидках и льготах через специализированные журналы и приложения к ним;
• демонстрация товаров в точки реализации.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Тема 6: «Управление маркетингом на предприятии»

 

Управление  маркетингом - это управление спросом.

Процесс управления маркетингом состоит из:

1) анализа рыночных  возможностей,

2) отбора целевых  рынков,

3) разработки  комплекса маркетинга,

4) претворения  в жизнь маркетинговых мероприятий.

Задача управления маркетингом заключается в воздействии на уровень, время и характер спроса таким образом, чтобы это помогло организации в достижении стоящих перед ней целей.

  Основной  целью деятельности нашего предприятия,  как и любого другого, является  получение прибыли. Но также  целью предприятия является удовлетворение нужд и потребностей своих потребителей посредством расширения товарной продукции и производства. Дерево целей предприятия имеет следующую структуру:

 Главная

 Стратегическая

цель        

 

Главная маркетинговая цель

 

Маркетинговая цель

второго уровня

 

Маркетинговая цель

третьего уровня

 

 

Философия предприятия заключается в обеспечении соответствия собственных целей и долговременных интересов общества. ОАО «Борисовский мясокомбинат» реализует идеологию “Общей судьбы”, что предполагает сочетание интересов работников, акционеров, поставщиков и покупателей. Для компании одинаково важна прибыль для акционеров и доходы работников, а так же взаимовыгодная совместная деятельность с поставщиками и полное удовлетворение потребностей покупателей. Концепция бизнеса, реализуемого предприятием, заключается в производстве товаров, обеспечивающих потребности широкого круга покупателей.

Предприятие использует следующие базовые стратегии роста:

• Стратегия усиления позиции на рынке (предприятие делает все, что бы с данным продуктом на данном рынке завоевать лучшие позиции);
• Стратегия развития рынка (ищет для уже произведенного продукта новые рынки);
• Стратегия развития продукта (заключается в выпуске нового или усовершенствованного продукта, который будет реализовываться на уже освоенном рынке);

В качестве критериев  выбора оптимального портфеля следует  применять комплексные критерии оптимизации, построенные с использованием частных показателей, соответствующих целям предприятия, определенных стратегической программой развития.

 План маркетинга  на предприятии:

1)Определение  рынка.

   А) Разработка общего положения и описания;

   Б)  Определение ёмкости рынка и всего ассортимента;

   В) Анализ  сегментации рынка;

   Г) Анализ отрасли;

   Д) Доля рынка.

2) Ситуационный анализ;

3) Цели.

Стратегический  план предприятия:

1)SWOT анализ;

2)стратегическая  оценка рынка;

3)анализ продуктового  портфеля и стратегическое планирование.

Наиболее приемлемой структурой управления маркетингом  является организационная структура  по рыночному типу, т.к. наше предприятие  нацелено на потребителя, на его удовлетворение нужд и потребностей.