Ценовая политика и разработка маркетинговой концепции организации

Для исследования данного рынка был проведен социологический  опрос случайной выборки людей. Образец анкеты представлен в  приложении. Результаты данного исследования были активно использованы в данной работе.

 

Таблица 1.

SWOT-анализ агентства «DIes Festos»

Внутренние	Сильные стороны	Слабые стороны
	1. Высокий потенциал сотрудников 2. Работники проявляют  активность и заинтересованность  работой	1. Не сформирован коллектив 2. Мало опыта в данном  виде деятельности 3. Высокие расходы на  рекламу
Внешние	Возможности	Угрозы
	1. Новизна представляемого  на рынке товара 2. Возможность представить  на рынок новые услуги 3. Услуга интересует «любителей  новшеств»	1. Мало известны на  рынке 2. Не налажены связи  с поставщиками

 

Слабые  стороны организации связаны  в первую очередь с недавним ее появлением на рынке. Однако сильные  стороны предоставляют возможность  успешного преодоления слабостей  как во внешней, так и во внутренней среде.

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 2.5. «Варианты стратегии СЕБ»

Представленная  услуга относится к группе товаров  «Трудный ребенок». Он находится на начальной стадии жизненного цикла  и для него необходима наступательная стратегия маркетинга и инвестиции. Этот товар необходимо изучать с  целью превращения их в «Звезд».

Высокая	Стратегия селективного роста	-	Стратегия агрессивного роста   Агентство  «DIes Festos»
Средняя	Промежуточные зоны
Низкая	Стратегия продолжения деятельности без инвестиций (деинвестирования)	-	Стратегия низкой активности
	Высокая	Низкая	Средняя

Рис. 2.6. Матрица «привлекательность-конкурентоспособность»

 

Привлекательность рынка данной услуги высокая в  силу новизны товара. В то же время  конкурентов на этом рынке у организации  практически не наблюдается, что  дает возможность агрессивного роста.

 

	Старый	Новый
Старый	Стратегия глубокого проникновения	Стратегия расширения рынка
Новый	Стратегия разработки товара   Агентство «DIes Festos»	Стратегия диверсификации

 

Рис. 2.7. Матрица «Продукт-рынок»

 

Услуги, представляемые агентства, являются новым товаром, однако рынок остался старым, поэтому выбирается стратегия разработки товара. Деятельность агентства направлена на разработку нового вида товара и продвижение его на уже существующий рынок.

Для сравнения  агентства «DIes Festos» с конкурентами составим сравнительную таблицу характеристик. В ней сравниваются агентства по организации праздников «DIes Festos», «Академия праздника» и «Волшебные шары». Сравнение проводится по 11 наиболее важным параметрам по десятибалльной шкале (10 – наиболее высокая значимость). Эксперты (из числа клиентов агентств) определяют важность параметра и дают оценку каждому из агентств (оценка дается по пятибалльной шкале). Затем, умножив важность параметра на оценку, мы получаем оценку каждого параметра для каждой организации с учетом важности. По этим оценкам мы можем выделить сильные и слабые стороны каждой организации. По сумме баллов можно определить рейтинг конкурента на данном рынке.

 

Таблица 2

Сравнительная характеристика конкурентов и агентства  «DIes Festos»

Параметры	Значимость параметра	Оценки экспертов для агентства "Dies Festos"				Оценки экспертов для агентства "Академия праздника"				Оценки экспертов для агентства "Волшебные шары"				Оценка параметра для агентства "Dies Festos"	Оценка параметра для агентства "Академия праздника"	Оценка параметра для агентства "Волшебные шары"
		1	2	3	Ср.	1	2	3	Ср.	1	2	3	Ср.
Приемлемая цена на услугу	7,8	5	5	5	5,0	5	4	5	4,7	5	5	4	4,7	38,8	36,2	36,2
Хорошая репутация и благоприятные  отзывы знакомых	9,2	4	5	3	4,0	4	3	4	3,7	5	5	4	4,7	36,9	33,9	43,1
Наличие большого опыта работы у сотрудников	8,1	3	3	4	3,3	4	4	4	4,0	5	4	4	4,3	26,9	32,2	34,9
Наличие у сотрудников соответствующего образования	7,4	4	5	4	4,3	3	4	4	3,7	4	3	3	3,3	32,1	27,1	24,7
Возможность организации мероприятия  «под ключ»	7,8	5	5	5	5,0	4	3	5	4,0	3	3	3	3,0	39,1	31,3	23,5
Возможность получить консультацию у  специалиста	6,8	5	5	5	5,0	4	4	4	4,0	4	5	5	4,7	33,8	27,1	31,6
Наличие у агентства обширной базы	8,9	5	5	4	4,7	3	3	4	3,3	5	4	5	4,7	41,5	29,6	41,5
Индивидуальный подход к клиентам	8,6	5	5	5	5,0	4	5	5	4,7	5	5	4	4,7	43,2	40,4	40,4
Наличие системы скидок	6,9	4	3	4	3,7	5	5	4	4,7	4	4	4	4,0	25,2	32,1	27,5
Короткие сроки выполнения заказа	7,7	4	3	5	4,0	4	3	5	4,0	4	5	5	4,7	30,8	30,8	36,0
Наличие сопутствующих услуг (упаковка подарков, подготовка поздравлений и  т.п.)	6,5	4	4	5	4,3	5	4	5	4,7	5	4	5	4,7	28,3	30,5	30,5
Итого														376,6	351,2	369,7

 

По данным таблицы можно сделать следующие  выводы. На данном рынке функционирует  два главных конкурента агентства  «DIes Festos» - агентство «Академия праздника» и агентство «Волшебные шары». Обе этих организации существуют на том же рынке, что и «DIes Festos», и примерно с тем же набором услуг. Рассмотрим каждое агентство в отдельности.

Сильными  сторонами агентства «Академия  праздника» являются наличие системы  скидок и широкий спектр услуг. Однако слабых сторон значительно больше. Среди них скудная рабочая  база, низкая осведомленность персонала  и соответствующие проблемы с  получением информации о предоставляемых  услугах, а также не слишком хорошая  репутация в городе. По общей сумме  баллов организация занимает третье место из трех.

Агентство «Волшебные шары» обладает хорошей  репутацией, широкой рабочей базой, достаточным опытом и широким  спектром услуг. Слабых сторон не много, но они довольно значительны. Это  отсутствие у персонала соответствующего образования и практическое отсутствие возможности заказать организацию  мероприятия «под ключ». По общей  сумме баллов агентство стоит  на втором месте.

На фоне конкурентов, агентство «DIes Festos» выглядит выигрышно и занимает первую позицию по общей сумме баллов. Основными его достоинствами является:

- приемлемая  цена на услугу;

- возможность  организации мероприятия «под  ключ»

- возможность  получить консультацию у специалиста;

- индивидуальный  подход к клиентам.

Среди слабых сторон организации можно отметить отсутствие опыта у персонала  и отсутствие системы скидок. Но обе эти проблемы будут легко  решены в процессе развития организации.

 

2.3. Стратегия  в области рекламы

 

Предметом рекламы является сама фирма и предоставляемая  фирмой услуга – организация торжественных  мероприятий.

В силу того, что предметом рекламы является новая организация, основной целью  рекламной кампании является распространение  среди потенциальных клиентов информации о фирме и продукте, производимом ею. Для достижения цели необходимо выполнить следующие задачи:

1. Обозначить  рекламируемый продукт.
2. Показать привлекательность продукта и его назначение.
3. Представить эмоциональные преимущества продукта.[22, 67]

Продукт находится на стадии внедрения товара на рынок. Подобные услуги предоставлялись  другими организациями и раньше, однако тот набор услуг, который  предоставляет наша организация, выведен  на рынок впервые. Конкурентов на рынке не много. На данном этапе сбыт продукции происходит слабо, прибыль  не велика при высоких затратах на маркетинг. Маркетинговая стратегия  в основном направлена на любителей  новинок. Также необходимо добиться всеобщей осведомленности об услуге и расширения рынка. Особое внимание уделяется реакции потребителя  на эту услугу и ее модификации (при  необходимости).[22,70]

В силу новизны  товара основными потребителями  являются любители новинок. Эти люди не боятся пользоваться новыми товарами и услугами. Их заинтересует данная услуга в силу того, что она предоставляет  возможность при небольших усилиях  получить интересный уникальный праздник. Однако эти люди являются представителями  группы пассивных потребителей, т.е. обращаться в агентство они будут  не часто, время от времени. В основном это люди 18-25 лет с достатком  выше среднего.

В группу активного спроса входят люди с высоким  достатком, у которых нет свободного времени на подготовку мероприятия. Возрастная категория – 25-40 лет. Таких людей в первую очередь интересует тот факт, что пользование данной услугой освободит их личное время.

Третьей группой потребителей являются представители  различных фирм и учебных заведений. Здесь важную роль также играет минимальная  занятость заказчика в организации  торжества. Но для них также важна  и консультативная помощь и ответы на вопросы: что? где? сколько стоит? как лучше сделать?

Таблица 3

Популярность  услуги у разных возрастных категорий  населения

Возраст, лет	Воспользуется, если стоимость услуги будет невелика, %	Воспользуется, если предстоит важное и сложное в организации мероприятие, %	Не планируют воспользоваться, %
18-25	0	83	17
25-40	44	22	33
41-65	0	0	100

 

Таким образом, данная рекламная компания будет  ориентирована, во-первых, на потребителей в возрасте 18-40 лет с уровнем  достатка выше среднего и, во-вторых, на организации.

С учетом особенностей целевой аудитории  и ограниченности бюджета, выбраны  следующие виды рекламы:

1. Печатная реклама (объявление в газете) – основными преимуществами являются высокий охват аудитории и высокое доверие к СМИ. Планируется публикация простого и развернутого рекламных объявлений.
2. Наружная реклама – основные преимущества: частотность, гибкость и долговременность воздействия. Планируется расположить один  рекламный щит в центре города и штендер рядом со зданием, где расположено агентство.
3. Реклама в транспорте – преимуществом является доступность и постоянное перемещение по городу; размещение рекламы в салоне транспорта позволит долгое время влиять на людей, находящихся в замкнутом помещении. Планируется разместить рекламу в салонах автобусов.
4. Прямая раздача – преимуществами является широкий охват аудитории и небольшие затраты. Планируется раздача листовок с информацией о деятельности организации.
5. Реклама на радио – преимуществами является широкий охват, частотность, оперативность и живой характер общения. Для размещения предлагается следующий текст:

Иногда так сложно сделать праздник действительно запоминающимся. Но теперь это не проблема. Для осуществления  Вашей мечты нужно лишь одно место  – агентство «DIes Festos»! Организация торжественных мероприятий, консультации опытных специалистов. Праздники от традиционных до эксклюзивных! Индивидуальный подход к клиентам и приемлемые цены! «DIes Festos» - и хорошее настроение Вам гарантировано!

Рис. 2.8. Основные источники получения рекламной информации

 

Рекламные слоганы:

1. «Праздник – это просто с агентством «DIes Festos»
2. «Ваши праздники станут ярче с агентством «DIes Festos»!»
3. «Не тратьте время на беготню! Для осуществления Вашей мечты нужно лишь одно место – агентство «DIes Festos»
4. «DIes Festos» - и хорошее настроение Вам гарантировано!»

 

План рекламной  кампании

 

Печатные  СМИ

Рекламу планируется размещать в газете «Местный спрос» в течение восьми недель.

1 неделя  – 2 горизонтальных модуля на  последней полосе – 1000 р.

2-3 неделя  – 1 рекламный модуль на последней  полосе – 500 р.

4-5 неделя  – 1 рекламный модуль – 280 р.

6-7 неделя  – 2 рекламных модуля – 560 р.

8 неделя  – 1 модуль на последней полосе  – 500 р.

Итого стоимость  рекламы в газете составит 4180 р. (1^ый месяц – 2280 р.; 2^ой месяц – 1900 р.).

 

Наружная  реклама

Планируется заказать баннер размером 1,5 x 2 метра. Стоимость такой рекламы – 900 р. (разовые затраты в первый месяц)

 

Реклама в транспорте

Планируется разместить рекламу в общественном транспорте (автобусах) в виде рекламных  листовок сроком на один месяц (по две  недели с перерывом на две недели). Стоимость такой рекламы – 500 р. (1^ый месяц – 250 р.; 2^ой месяц – 250 р.).

 

Прямая  раздача

Планируется раздать 2000 шт. рекламных листовок формата  А6 по 500 шт. 1 раз в 2 недели (суббота  или воскресение) в течение 2 месяцев. Стоимость листовок составит 400 р. Затраты  на оплату труда – 2000.

Итого стоимость  прямой раздачи – 2400 р. (1^ый месяц – 1200 р.; 2^ой месяц – 1200 р.).

 

Реклама на радио

Планируется размещать рекламный ролик на радио в течении месяца с частотой повтора 6 раз в час. Транслироваться  реклама будет в 7 точках города. Стоимость такой рекламы – 4000 р. (1^ый месяц – 3000 р.; 2^ой месяц – 1000 р.).