Анализ совершенствования коммуникационной политики предприятия

Еще одним средством  стимулирования сбыта может быть предоставление такой

упаковки, которая  при потреблении товара не выбрасывается, а может быть

применена как  самостоятельный товар, например, прозрачные кофейники для

упаковки кофе.

Важным средством  стимулирования продаж являются компании расширенной продажи товаров, организуемой в зависимости от сезона или в ознаменование юбилея фирмы. На таких распродажах обычно продаются товары по сниженным ценам, а рядом с ними - товары, продающиеся по обычным ценам. Покупатели, привлеченные низкими ценами одних товаров, обращают внимание и на другие товары и покупают их.

Также данная тактика  предполагает предложение основного  товара по

относительно  низкой цене, а сопутствующие аксессуары, услуги и тому подобное – по относительно высоким ценам, что в совокупности обеспечивает высокую прибыльность операции при внешней (психологической) видимости дешевизны.

Если говорить в общем, то эффективность мероприятий по стимулированию сбыта часто снижается из-за слишком частого или слишком продолжительного их использования. Целевая группа привыкает к положению вещей, и мотивация ее снижается.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.5. Анализ  целевой аудитории

Чтобы проводить эффективную  коммуникативную политику, фирме  необходимо прибегнуть к использованию одного из четырёх средств коммуникации: рекламы, связей с общественностью, стимулированию сбыта либо к личным продажам.

Корпоративными заказчиками рыбной продукции являются, как правило, предприятия розничной торговли или другие оптовые организации, которые приобретают их с целью извлечения прибыли, сокращения издержек, выполнения каких-либо общественных или правовых обязательств. Исходя из этого следует отметить, что для таких организаций прежде всего важны качество и надежность, а также квалифицированное и быстрое сервисное обслуживание.

Кроме того, в процессе принятия решений о закупках для нужд организации обычно принимает участие не менее двух человек (руководитель и специалист по технике). При этом участники решения выполняют разные обязанности в рамках организации и подходят к решению о закупке с разными критериями. Если для технического специалиста основными критериями для выбора поставщика информационных технологий являются качество и надежность предлагаемой техники, ее технические характеристики и наличие сервисного обслуживания, то руководитель при принятии решения руководствуется прежде всего своими представлениями о данной фирме, то есть, о ее надежности, компетентности и так далее. Поэтому для привлечения максимального числа заказчиков предприятие «Морепродукт» проводит коммуникативную политику одновременно в двух направлениях:

1.  создание благоприятного образа фирмы у руководителей предприятий-заказчиков;

2. привлечение внимания и ознакомление технических специалистов данных

предприятий с  продукцией фирмы.

Надо также отметить, что покупатели рыбной продукции сконцентрированы географически. Существует значительная неравномерность в развитости сбытовых структур в центре и на периферии.

Поэтому для повышения  эффективности коммуникативной  политики предприятие «Морепродукт» разбил рынок рыбной продукции на части по Красноярскому краю. Красноярск характеризуется более высокой концентрацией профессионалов, специалистов и продвинутых пользователей. Информация о товарах и услугах здесь распространяется достаточно быстро.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.6. Анализ выбора обращения

Выявив целевую аудиторию  и изучив ее потребности и возможности, предприятие приступает к разработке эффективного обращения, которое должно привлечь внимание фирмы-заказчика и побудить ее к совершению покупки, убеждает заказчика в качестве рыбной продукции, ссылаясь на известность и поставщиков.

В качестве основного мотива предприятие использует комплексность предлагаемых решений, то есть предоставление полного цикла работ - от осмотра помещения до сбыта готовой продукции. По мнению предприятия именно этот мотив наиболее эффективен для привлечения корпоративных заказчиков, так как почти все фирмы предпочитают решать свою проблему комплексно и разом, не принимая множества отдельных решений.

Исходя из естественного  желания заказчика рыбной продукции “с умом” потратить деньги, предприятие «Морепродукт» сделало вывод, что при выборе фирмы-поставщика рыбной продукции, к последней будут предъявляться повышенные требования и самое пристальное внимание будет уделяться  ее деятельности, опыту работы и квалификации сотрудников, успешно завершенным проектам. Поэтому, для удовлетворения желаний заказчика предприятие предоставляет ему для ознакомления корпоративную легенду, оформленную в виде альбома, или, если встреча с заказчиком проходит “накоротке”, устно. Корпоративная легенда предприятия «Морепродукт» демонстрирует большой опыт ее работы на рынке рыбной продукции, показывает высокую квалификацию персонала фирмы.

Обычно вместе с корпоративной  легендой специалист по продажам предоставляет заказчику свидетельства в пользу своего предприятия и производимого ею товара. Он называет ряд довольно известных и авторитетных организаций, которые были заказчиками предприятия «Морепродукт» или остаются ее постоянными клиентами. Это вызывает у потенциальных заказчиков доверие к фирме и довольно часто приводит к успешному сотрудничеству.

1.7. Анализ каналов коммуникации

Исходя из особенностей рыбного рынка и восприятия товаров различными категориями потребителей предприятие «Морепродукт» при выборе действенных каналов коммуникации использует теорию Алсопа. Вкратце она формулируется так: “Фактором, в действительности создающим или уничтожающим товар, услугу или имидж фирмы, является молва”.

Молва всегда распространяется “от центра к краям” системы  окружностей.

     Красноярский край:

    

Распространение информации.

 

Поле, на котором располагается  самая внешняя окружность, - это  “территория”, соответствующая общему населению Красноярска и края. Самая внешняя окружность соответствует общему числу пользователей. Следующая окружность соответствует кругу людей, являющихся продвинутыми пользователями. Третья окружность описывает число людей – специалистов. Центральная окружность представляет людей-профессионалов. Эти люди настоящие эксперты, они знают рынок и почти мгновенно вырабатывают решение о любых товарах, услугах и фирмах, которые представлены на этом рынке. Для того, чтобы быстро и эффективно распространить информацию о товаре, услуге или фирме, следует заронить ее в самый центр системы, а дальше она распространится сама собой - как круги по воде. Именно так поступает предприятие «Морепродукт», проводя коммуникативную политику, направленную в первую очередь, на профессионалов, работающих на рынке.

Для привлечения  их внимания фирма использует следующие  мероприятия:

1)  организует выставки и презентации, где специалисты могут увидеть товар

в действии, получить ответы на интересующие вопросы относительно его характеристик, ознакомиться с рекламными проспектами, завязать

прямые контакты с представителями предприятия;

2) ведет семинарскую деятельность (в том числе участвует в семинарах

сторонних организаций  и фирм).

Однако, учитывая двухуровневую  систему принятия решений о закупках в организациях, мало показать специалистам достоинства предлагаемых товаров и услуг. Необходимо еще убедить руководителя предприятия-заказчика в надежности и компетентности предприятия-поставщика. А так как для руководителей предприятий основным критерием надежности часто является известность фирмы, то для достижения узнаваемости и создания благоприятного образа предприятие «Морепродукт» проводит следующие мероприятия:

Ø     установка информационных и рекламных щитов в города;

Ø     размещение информационных и рекламных материалов в отраслевых

периодических изданиях на корпоративной основе;

Ø     разработка фирменного стиля.

В целом, для продвижения  своего товара – предприятие «Морепродукт» использует канал личной коммуникации, считая его наиболее действенным и эффективным при работе с корпоративным заказчиком. При этом, оно использует наиболее качественный подход, учитывающий и удовлетворяющий персональные потребности каждого отдельного потребителя.

Прежде чем  предложить свой товар тому или иному предприятию, предприятие «Морепродукт» собирает все необходимые сведения (состояние, проблемы и возможности их устранения, финансовое состояние организации и так далее). Затем, если выявлены какие-либо недостатки, то рассчитываются затраты на его реализацию. Только после этого опытный агент по продажам предлагает уже готовую продукцию, непосредственно для данного предприятия. Такой подход позволяет фирме лучше понимать потребности своих клиентов и предоставлять наиболее значимые для них товары.

За многолетний опыт работы в Красноярске и на территории края предприятие приобрело много постоянных клиентов, коммуникация с которыми осуществляется посредством рассылки:

- информационных  писем с предложениями о новых  услугах;

- прайс-листов  с информацией об изменениях цен.

Исходя из того, что краевой  потребитель в наибольшей степени  склонен доверять местным авторитетам или “соседу”, то здесь проводится следующая

коммуникативная политика. Из множества предприятий, действующих на территории края, выбирается наиболее авторитетное и преуспевающее. С ним ведутся активные экономические отношения, в результате чего данное предприятие покупает рыбную продукцию, а предприятие «Морепродукт» приобретает образ надежного партнера. Дальнейшее распространение информации о предприятии по территории края произойдет само собой посредством молвы. Никакое иное средство распространение информации не даст большего результата, так как на периферии больше доверяют опыту соседа, чем рекламе.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 2 «Характеристика предприятия. Анализ маркетинговой деятельности на рынке.»

1. Общие сведения о предприятии.

 

Объектом производственной практики является предприятие  ИП Надейкин «Морепродукт».

Предприятие «Морепродукт» основано в 2003 году. Располагается по адресу 60лет Октября 111. За это время оно успело зарекомендовать себя надежным поставщиком и производителем готовой продукции.

Целью деятельности организации  является получение прибыли.

Задача предприятия - создать базу лояльных потребителей и занять лидирующие позиции в сфере оптовой и розничной торговли рыбной продукцией г. Красноярска через удовлетворение потребностей покупателей в рыбопродуктах и морепродуктах высокого качества, обеспечивая фирме максимальный годовой доход.

В настоящий момент времени  компания специализируется на оптово – розничной и мелкооптовой торговле и на производстве рыбы холодного и горячего копчения, икры, рыбных пресерв и нарезок, а также других морепродуктов.

Таблица А.1 – Сравнительная  характеристика размера предприятия

 

Показатель	Анализируемое предприятие, отчетный год	Лидер на рынке (ближайший  конкурент), отчетный год
Стоимость товарной продукции  в действующих ценах, тыс.руб.	5 730000	123 000000
Среднегодовая численность  работников, чел. а) промышленно  - производственного  персонала, б) непромышленного персонала	25   15     10	500
Среднегодовая стоимость  ОПФ, тыс.руб.	52	250
Производственная площадь, м^2	150	400

 

В сравнении с лидером  на рынке, предприятие «Морепродукт»  не такое прибыльное, так как оно  меньше по площади и по количеству работников уступает.

Для того чтобы стоять прочно на рынке и конкурировать  с другими предприятиями, предприятие  «Морепродукт» использует свои основные принципы:

1. Использование только качественного сырья и морепродуктов.

2. Поддержание всегда широкого ассортимента продукции.

3. Жесткий контроль за доставкой и хранением всей продукции.

4. Мгновенное реагирование на требования покупателей.

5. Соблюдение температурных режимов и сроков хранения.

6. Гибкое ценообразование.

Предприятие «Морепродукт» постоянно заботится о расширении своего ассортимента. Идя навстречу своим покупателям, фирма предлагает к продаже новые востребованные на рыбном рынке позиции.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.2. Характеристика основных экономических показателей деятельности предприятия.

 

Рассмотрим понятия основных экономических показателей деятельности предприятия:

  Себестоимость продукции - это затраты предприятия на производство и реализацию продукции, выраженные в денежной форме.