Анализ системы управления маркетинговой деятельностью в ОАО «Сибирьтелеком»

 

Несмотря на то, что предприятие - гигант занимает огромную территорию на рынке услуг (в своем округе), на уровне страны это считается средним  уровнем предприятий. И, поэтому, необходимо знать и помнить, что конкуренты у ОАО «Сибирьтелеком» очень популярные и востребованные предприятия на рынке страны, это «МТС», «Мегафон», «Билайн» и другие, они занимают еще большую территорию и охватывают почти всю страну по предложению своих услуг. Поэтому, чтобы удержаться на рынке, нужно строить «империю» связи по стране и расширять сферу действия своего предложения на рынке услуг, повышать рентабельность предприятия, улучшать предложение своих услуг связи. Развитие новых технологий и услуг – одно из перспективных направлений бизнеса ОАО «Сибирьтелеком». О тенденциях, приоритетах, наиболее значимых проектах в этой сфере рассказал директор департамента маркетинга и организации продаж Алексей НОЗДРИН:

 

«Конечно, изменения ожидаются. Основной упор будем делать на продажу  услуг с учетом специфики регионов и особенностей населения. Если раньше при сегментации рынка в большей  степени учитывались доходы абонентов, то теперь стоит пересмотреть эти  позиции. Необходимо сегментировать услуги исходя из интересов, социального статуса, стиля жизни. Сотовые операторы  в этом направлении уже преуспели, в том числе ЗАО «Байкалвестком», предлагая такие тарифные планы, как «Семья», Smile, «Свой круг». Мы уже начали эту работу, продвигая услуги под маркой Webstream. В дальнейшем необходимо закладывать в тарифные планы тот набор услуг, который востребован определенной группой абонентов. Главная задача для нас – удержание доли рынка, а это порядка 16 процентов в сибирском регионе. С этой целью будем расширять зону покрытия сети, увеличивать радиоресурс, разрабатывать новые интересные тарифные планы и сегментировать услуги с учетом запросов конкретного клиента. Серьезно будем подходить к вопросу качества услуг сотовых операторов, осуществлять программу повышения лояльности абонентов. Думаю, что такие приоритеты позволят укрепить наши позиции на рынке сотовой связи. Сегодня активно занимаемся развитием системы обслуживания клиентов. В следующем году в пяти филиалах «Сибирьтелекома» будут введены центры обслуживания вызовов. Конкурентоспособность на телекоммуникационном рынке определяется стремлением компании развивать новые услуги и интеллектуальный контент, предлагать современные маркетинговые идеи.

 

Главным и неоспоримым  преимуществом «Сибирьтелекома» является самая крупная сеть фиксированной связи в Сибирском федеральном округе. У компании богатый опыт работы в сотовом бизнесе. Сейчас начинается работа в сфере беспроводных технологий. Большие перспективы для развития новых услуг компании заложены в мультисервисных сетях. «Сибирьтелеком» – единственный оператор в регионе, который строит обширную мультисервисную сеть, способную охватить все районы федерального округа. Межрегиональная сеть позволит предоставлять услуги VPN, IP-TV, развивать сервисы и интеллектуальный контент, а значит, у абонентов появятся дополнительные возможности для улучшения качества жизни и оптимизации бизнеса.Сотрудники – маркетологи, торговую марку Webstream для услуг широкополосного доступа в Интернет позиционировали как зонтичный бренд во всех районах Сибирского округа. Удачно выбрали момент для вывода этой марки на рынок. Год назад в регионе работало множество компаний, предлагавших интернет-услуги, но практически никто не занимался вопросами брендинга и укрепления лояльности абонентов. Конкуренция в основном разворачивалась на уровне ценовой политики и технологических преимуществ. Торговая марка Webstream позволила отразить ценности наших абонентов, приблизить услуги к их стилю жизни. Сегодня это узнаваемый бренд в Сибири, который значит больше, чем название пакета услуг или яркий логотип. Это контракт с каждым из наших абонентов и вместе с тем обещание новых товаров и услуг, которые сможем предложить под брендом Webstream. До конца года будет принята программа дальнейшего продвижения этой торговой марки. Цель ОАО «Сибирьтелеком» в области качества – повышения конкурентоспособности компании и обеспечение ее лидирующего положения на рынке телекоммуникаций за счет максимального удовлетворения растущих потребностей и ожиданий потребителей. Для возможности проведения маркетинговых исследований, связанных с изучением спроса клиентов, а также более тесного взаимодействия с потребителями услуг на главной странице #"#_ftn14" name="_ftnref14" title="">[14]

 

Реализация Программы  развития бизнеса ОАО «Сибирьтелеком» позволит ей укрепить позиции на рынке связи Сибири и создать для абонентов ощутимые преимущества, выражаемые не только в широком спектре услуг на базе развитой инфраструктуры сетей, но и в уникальных сервисах, пакетированных предложениях и высоком качестве обслуживания.

 

 

Глава 3. Рекомендации по совершенствованию  маркетинговой деятельности ОАО  «Сибирьтелеком»

 

Анализируя изученный  материал, автор, предлагает следующие  рекомендации по совершенствованию  маркетинговой деятельности ОАО  «Сибирьтелеком»

 

- провести исследования  и сделать ставку на региональную  модель развития сотового бизнеса  в рамках дочерних компаний, на  данный момент это оптимальная  форма управления сотовыми активами. Знание региональной специфики,  потребностей абонентов позволяет  оперативно и точечно реагировать  на возникающий спрос, готовить  уникальные предложения для клиентов  того или иного региона. 

 

- «Сибирьтелеком» входит в тройку ведущих операторов сотовой связи Сибири и занимает шестую позицию по России. Поскольку компания является крупным игроком на сибирском рынке сотовой связи, удерживая долю в разрезе доходов 24%. Необходимо более интенсивно изучать среду конкурентов. Например, в трех регионах дочки «Сибирьтелекома» занимают лидирующие позиции, но все же там жесткая конкуренция: в Красноярском крае ЗАО «Енисейтелеком» удерживает 51% рынка, в Иркутской области ЗАО «Байкалвестком» - 50%, в Республике Бурятия «Улан-Удэнская сотовая сеть» - 57% рынка. А это может быть чревато определенными последствиями не в пользу «Сибирьтелеком»

 

- Для привлечения и  удержания клиентов, учитывая давление  со стороны федеральных операторов  «Большой тройки» нужны новые  услуги и интересный контент. От «экстенсивного» пути развития, направленного, прежде всего на расширение лицензионных зон, надо переходить к «интенсивному», а именно активно инвестировать в новые технологии, разработку пакетов услуг, повышение качества обслуживания. Присутствие на рынке оппонентов всегда хороший стимул для развития. Работать сложнее, но интереснее. Преимуществом дочерних сотовых компаний является большой опыт работы, близость своему региональному клиенту.

 

- большое значение необходимо  придавать сегментации услуг,  совершенствованию сервиса. Если  раньше при сегментации рынка  в большей степени учитывались  доходы абонентов, то сегодня  услуги связаны со стилем жизни  абонентов, социальным статусом, интересами. Для наших сотовых  абонентов расширяются возможности  управления своим счетом. В режиме  on-line можно контролировать баланс лицевого счета, используя услугу «Живой счет». Для удобства предоставлять абонентам возможность смены тарифных планов через «личный кабинет».

 

- необходима хорошо развитая  рекламная компании, для дальнейшего  развития контета, Video-приложений, мобильного телевидения. В конечном счете, выигрывает абонент, он получает возможность выбора.

 

- необходимо основательное  изучение спроса потребителя  на конвергентные предложения  и выстраиваем стратегию продвижения  новых услуг.

 

- определение эффективных  точек продаж, которые приносят  наибольший доход компании. Провести  сегментацию клиентской базы, что  позволит акцентировать внимание  на удержании более крупных  и ценных клиентов, разрабатывая  под них уникальные предложения  и выстраивая обратную связь.  Одна из инициатив, направленная  на обеспечение продаж пользовательского  оборудования, позволит сегментировать  клиентов по степени их технической  грамотности — от коробочного  стандартного решения до организации  кабинета (уникального проекта по  требованию абонента). Сделать ставку  на активные продажи, изменить  процедуры поиска клиентов, удержания  их за счет новых каналов  — центров обслуживания вызовов  (бэк-офисов и фронт-офисов).

 

— реформировать систему продаж, при этом условии компания становится более гибкой и клиентоориентированной. Маркетинговый комплекс в такой структуре предполагает целенаправленную работу с каждым сегментом с учетом всех его особенностей, построение конкурентоспособной коммерческой структуры, которая позволит выполнить амбициозные задачи по дальнейшему освоению рынка и сохранению лидирующих позиций.

 

— Бренд — это лицо компании, тот образ, который мотивирует клиента заключить договор с  компанией и поверить ей. Уделить  серьезное внимание брендингу, развитию торговых марок. Этим вопросом в ОАО «Сибирьтелеком» занимаются профессионалы, которые исследуют рынок, анализируют потребности пользователей и создают бренд как стиль жизни.

 

 

Заключение

 

Итак, автором доказано, что  маркетинг является неотъемлемой частью жизнедеятельности предприятия. Маркетинг  связан со всеми сферами её деятельности, и, следовательно, фирме необходимо знать как можно больше о его  законах и специфике. В данной дипломной работе автором были изучены  теоретические аспекты повышения  эффективности маркетинговой деятельности предприятия, в том числе рассмотрены  основные концепции маркетинга, основные стратегии охвата рынка, методы выделения  целевых сегментов, методы продвижения  товаров на рынок, а также процесс  планирования, организации и контроля маркетинговой деятельности.

 

Делая вывод о теоретическом  обосновании актуальности такой  темы как управление маркетинговой  деятельностью, автором было отмечено , что маркетинг является неотъемлемой частью жизнедеятельности общества. Это процесс, в ходе которого анализируются, планируются, претворяются в жизнь и контролируются мероприятия, рассчитанные на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных целей организации. Специалист по маркетингу должен хорошо уметь воздействовать на уровень, время, характер спроса, поскольку существующий спрос может не совпадать с тем, которого желает для себя фирма. Поэтому интерес к этой деятельности усиливается по мере того, как все большее число организаций в сфере предпринимательства, в международной сфере осознают, как именно маркетинг способствует их более успешному выступлению на рынке.

 

В России маркетинг еще  не получил достаточного распространения, но все большее число предприятий  начинают успешно использовать его  основные принципы в своей работе. К сожалению, маркетинговая деятельность требует больших денежных расходов, что в нашей пока нестабильной экономической ситуации практически  невозможно. Однако, исследуя различные  аспекты функционирования отечественных  фирм и организаций, можно заключить, что маркетинговый подход к делу вскоре поможет нашим предприятиям выйти из кризиса и занять достойное  место в сфере международных  экономических отношений. Возможно , что маркетинговый подход к делу вскоре поможет нашим предприятиям выйти из кризиса и твердо встать на ноги.

 

На сегодняшний день руководители отечественных предприятий вынуждены  принимать хозяйственные решения  в условиях неопределенности последствий  таких решений. Неопределенность же зачастую связана не столько с  несовершенством хозяйственного механизма  и законодательства, сколько с  недостатком экономических, коммерческих знаний и практического опыта  работы в создавшихся на данный момент, условиях. Такая ситуация приводит к тому, что многие предприятия  в условиях недостаточного анализа  критических для выживания факторов внешней среды (поведение потребителей, приемов и методов работы конкурентов, изменения конъюнктуры рынка, появления  новых товаров и т.д.) вынуждены  постоянно работать в условиях повышенного  риска., или не работать вообще. Маркетинг же своими средствами позволяет эффективно приспосабливать производство к условиям внешней среды и, прежде всего, к запросам и требованиям потребителей.

 

Одна из основных целей  маркетинга — это установление максимально  возможной планомерности и пропорциональности в деятельности предприятия. Главная  задача состоит в том, чтобы уменьшить  степень неопределенности и риска  в предпринимательской деятельности и обеспечить концентрацию ресурсов на выбранных приоритетных направлениях развития. Достижение этой цели невозможно без продуманного и всеобъемлющего планирования.

 

У многих предпринимателей наблюдается  довольно скептическое отношение к  любой форме проявления планирования. Это вполне понятно и объяснимо: из одной крайности часто хочется  броситься в другую — уйти от полной всеобщей запланированности в сферу стихии, анархии. Многие предприниматели средней руки начинали свою деятельность в начале 90 – х годов и на практике познавали процессы маркетинга, привыкнув действовать по интуиции. Теперь им сложно постичь теоретическую науку и начать планировать свою деятельность, а тем более ее просчитывать. Однако планирование необходимо: без плана трудно добиться согласованных действий внутри предприятия, сложно поддерживать приоритетность одних направлений деятельности не в ущерб другим, и, наконец, искажается само понятие контроля, который без учета ориентиров, вырабатываемых в процессе планирования, превращается в пустую формальность.

 

В настоящей работе была проанализирована доступная маркетинговая деятельность ОАО «Сибирьтелеком». В ходе анализа существующего положения было выявлено, что предприятие может найти дополнительное стимулирование для развития маркетинга, и проведения маркетинговых исследований на рынке связи. В условиях складывающихся тенденций на рынке в СФО и конкуренции, появилась необходимость исследования рынка и составления новой программы маркетинга. Программа маркетинга дает четкие рекомендации, план необходимых мероприятий и мер по внедрению вышеперечисленных предложений.

 

Уже сейчас начинают осуществляться мероприятия комплекса маркетинга по продвижению и привлечению  новых потребителей – происходит поиск высококвалифицированного персонала, проведено первое собрание с персоналом по качественному обслуживанию клиентов с объяснением целей и задач  предприятия, фраза “Потребитель всегда прав” - жизненное кредо маркетингово-ориентированного предприятия, которое хочет преуспевать. И по-другому быть не может. Потребители очень благодарны тому, кто может удовлетворить их потребности, они хотят от предприятия персонального внимания и общения, качества; Подобное внимание к потребителям неизбежно оборачивается повторными заказами, приращением круга постоянных клиентов и наилучшей формы рекламы - рекламы из уст в уста, от одних потребителей к другим. И такой вид рекламы не требует денежных вложений – достаточно изменить отношение фирмы к клиенту. Предприятие добьется успеха, если будет удовлетворять потребности своих клиентов лучше, чем его конкуренты и не игнорировать требования рынка, а вести постоянную борьбу за своих клиентов.

 

Маркетинг как глобальная функция управления предприятием в  условиях рынка дает предпринимателю, любому руководителю обширную базу вариантов  выхода на положительные коммерческие результаты. Руководство организаций и предприятий, своевременно понявших необходимость познания в области маркетинга, подготовили для себя специалистов и руководителей данного профиля, и значительно эффективнее работают в условиях современного бизнеса.

 

 

Список использованной литературы

 

I. Нормативно-правовые акты

 

1. Гражданский кодекс РФ, часть 1 ред. от 21.03.2002 г. СПС  "Консультант+", ноябрь 2002 г.

 

2. Закон РФ "О защите  прав потребителей" от 07.02.1992 №2300-1 (с изменениями от 30.12.2001).

 

3. Закон РФ "О стандартизации" (от 27.12.95 N 211- ФЗ).

 

4. Закон РФ "О сертификации  продукции и услуг" введен  в действие Верховным Советом  РФ и подписан Президентом  РФ 10 июня 1993 года № 5151-1(в редакции  федеральных законов от 27 декабря  1995 года № 211-ФЗ,от 2 марта 1998 года № 30-ФЗ,от 31 июля 1998 года № 154-ФЗ, с изменениями, внесенными Постановлением Конституционного Суда РФ от 22 ноября 2001 года № 15-П).