Анализ сбытовой деятельности и разработка мероприятий для ее повышения

ВВЕДЕНИЕ

 

В настоящее время в  условиях рыночной экономики, когда  характерна экономическая не стабильность, когда развитие сменяется периодом кризисов, от предприятий требуется  повышение экономической эффективности  производства. На этапе перехода к рыночным отношениям стимулирование сбыта продукции играет важную роль для успешной деятельности любого предприятия.

Сбытовая деятельность предприятия относится к числу ключевых категорий рыночной экономики, которая непосредственно связана с достижением конечной цели развития общественного производства в целом и каждого предприятия в отдельности. Проблема повышения эффективности сбытовой деятельности занимает в хозяйственной жизни предприятия одно из центральных мест.

Возросшая конкуренция  вынуждает предприятия – изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации.  Поэтому все большее число предприятий прибегает к стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию.

Стимулирование по сравнению  с рекламой имеет определенное преимущество. Оно позволяет быстро воздействовать на продажи товара, так как использует творческое воображение для проведения рационального мероприятия. Следует отметить, что стимулирование, по сравнению с другими видами коммуникаций, в большей степени способствует продажам.

Стимулирование сбыта  можно рассматривать как комплекс технологий, применяемых в течение  всего жизненного цикла товара для  оказания воздействия на трех участников рынка (потребителей, торговых посредников, торговый персонал) с целью увеличения объема продаж в краткосрочном периоде с одновременным увеличением числа новых покупателей. Таким образом, стимулирование – это сформировавшаяся дисциплина, которая становится все более строгой и, оставаясь автономной в силу своих методов, интегрируется в маркетинг того или иного товара благодаря решаемым задачам и является одним из важнейших элементов комплекса маркетинга.

В рыночной практике хозяйствования встречаются самые различные  методы стимулирования сбыта. К числу важнейших необходимо отнести систему формирования спроса потребителей и их потребностей, предполагающую установление личных контактов с потребителями в местах продажи, на деловых встречах, презентациях, симпозиумах, на выставках и ярмарках, адресное распространение каталогов и проспектов фирмы, показ и демонстрацию товаров, прежде всего, машин и оборудования в действии с расчетом на специалистов и управляющих фирмами, предоставление товаров во временное бесплатное пользование потенциальным потребителям, продажу товаров в кредит и с рассрочкой платежа и т.п.

В условиях рынка каждое предприятие, будучи экономически самостоятельным  товаропроизводителем, вправе использовать любые методы развития сбыта в рамках установленных государством налоговых отчислений и социальных ограничений.

Чтобы обеспечить выживаемость предприятия в современных условиях, и повысить эффективность сбытовой деятельности персоналу необходимо, прежде всего, уметь реально оценить финансовое состояние предприятия, как своего, так и существующих конкурентов.

Основным инструментом для оценки финансового состояния предприятия является финансовый анализ, который характеризует итоги производственно-хозяйственной деятельности предприятия. Для принятия того или иного решения необходимо проанализировать обеспеченность предприятия финансовыми ресурсами, целесообразность и эффективность их размещения и использования, платежеспособность предприятия и его финансовое взаимоотношения с партнерами. Анализ и оценка финансовых показателей необходим для эффективного управления предприятием. С его помощью руководители предприятием могут осуществлять  планирование, контроль, улучшать и совершенствовать направления своей деятельности.

Объектом  исследования дипломной работы является предприятие СП «ВэскоБел» ООО. Сфера деятельности организации охватывает весь цикл создания стеклопакетов. Продукция предприятия СП «ВэскоБел» ООО пользуется спросом на внутреннем рынке, где предприятие осуществляет 66 % реализации своей продукции. Но для сохранения существующих позиций и для того, чтобы функционировать в период нестабильности внутреннего рынка, предприятию нужно повышать эффективность сбытовой деятельности и выходить на новые рынки. В связи с этим, тема данной дипломной работы на сегодняшний день актуальна.

Предметом исследования является сбытовая деятельность СП «ВэскоБел» ООО.

Целью дипломного исследования является анализ сбытовой деятельности и разработка мероприятий для ее повышения

На первом этапе исследовалась  общая характеристика предприятия. Это история развития предприятия, цели, задачи деятельности предприятия, общие сведения, анализировалась организационная структура управления.

На втором этапе анализировались  показатели производственно-хозяйственной  деятельности СП «ВэскоБел» ООО. Проводился анализ производства и реализации продукции, себестоимости работ, прибыли и рентабельности, и проводился общий анализ финансового состояния предприятия. Целями анализа хозяйственной деятельности являются изучение хозяйственной деятельности, хозяйственных процессов и явлений, а также оценка достигнутых результатов и выявление резервов улучшения сбытовой деятельности предприятия.

В процессе работы использовались методы вертикального и горизонтального  анализа, сравнительный метод, метод  коэффициентов, а также метод  статистического анализа.

Для написания практической части дипломной работы использовались материалы бухгалтерского учета и отчетности предприятия СП «ВэскоБел» ООО. При проведении исследования использовались материалы периодических изданий, ресурсы Интернет, а также консультации специалистов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

 

1. Основные понятия системы сбыта  в производственно-хозяйственной деятельности предприятия

 

Предприятие – самостоятельный хозяйственный субъект, производящий продукцию, выполняющий работы и оказывающий услуги в целях удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли. [9]

Предприятие занимает центральное  место в экономике любой страны. Поэтому экономику страны можно  упрощенно рассматривать как  совокупность различных предприятий, которые находятся в тесной кооперированной, коммерческой, производственной и другой взаимосвязи между собой и государством. Именно предприятия различной формы собственности создают национальный доход, выступая как производитель, и обеспечивая, таким образом, процесс воспроизводства на основе самостоятельности и самоокупаемости.

От того, насколько  эффективно работают предприятия, каково их финансовое состояние, зависят здоровье всей экономики и индустриальная мощь государства. Если схематично представить всю систему хозяйственного управления в стране в виде пирамиды, то ее фундамент составляют предприятия. Государственное, региональное, ведомственное управление может рассматриваться по отношению к процессам, происходящим на уровне предприятия, только как надстроечные и вторичные явления.

Любые изменения в  системе хозяйственного управления будут бессмысленными, если они благотворно не сказываются на деятельности предприятия. [19]

Главная цель любого предприятия – удовлетворение спроса и получение прибыли - с минимальными издержками по экономическим показателям и затратам природно-ресурсного потенциала. В процессе реализации своей внутренней цели предприятия самостоятельно планируют свою производственно – хозяйственную деятельность и определяет перспективы развития, исходя из спроса на производимую продукцию, работу или оказываемую услугу, и необходимости обеспечения производственного и социального развития предприятия, повышения личных доходов его работников. Предприятие заинтересовано в получении максимально возможного объема прибыли, что может быть достигнуто путем совершенствования сбытовой политики в том числе.

Сбытовая политика – это деятельность по осуществлению выбора наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики включает в себя определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов. Разграничивают сбытовую политику фирмы-потребителя и фирмы-изготовителя.

Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю.

Основной задачей такой политики является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. [10]

Разработке сбытовой политики предшествует анализ эффективности  существующей сбытовой системы, как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. [6]

При разработке программы  сбыта необходимо учесть все необходимые  для реализации продукции затраты  и их окупаемость. Обоснованием эффективности сбытовой политики являются многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

Разработка  и обоснование сбытовой политики предполагают решение следующих вопросов применительно к конкретно избранному товару или группе товаров:

 • выбор целевого  рынка или его сегмента;

• выбор системы сбыта  и определение необходимых финансовых затрат;

• выбор каналов и  методов сбыта;

• выбор способа выхода на рынок;

• выбор времени выхода на рынок;

 • определение  системы товародвижения и расходов  на доставку товара потребителю; 

• определение форм и  методов стимулирования сбыта и  необходимых для этого затрат.

Участники купли-продажи товаров промышленного назначения могут быть связаны напрямую или через торговых посредников. Прямой канал распределения традиционно определяется как случай, когда производитель контролирует распределение своего товара от фабрики до конечного потребителя или производителя готовых изделий. Обычно такой контроль осуществляется через филиалы, однако некоторые производители контролируют все каналы сбыта непосредственно.

Связь между продавцом  и покупателем может осуществляться через независимых торговых посредников. Степень контроля производителя над распределением его товаров зависит от типа торгового посредничества, а также от отношений, сложившихся между производителями и торговыми посредниками и между самими торговыми посредниками.

Выбор целевого рынка  или его сегмента должен быть обоснованным с точки зрения его емкости, перспектив развития покупательского спроса, степени удовлетворения требований и запросов потребителей по предлагаемому изделию, уровню конкурентоспособности продукции на данном рынке, остроты конкуренции, покупательной способности населения и других факторов, рассмотренных выше. Выбор целевого рынка или его сегмента является одним из конечных результатов проводимых исследований.  [7]

 

 

1.2 Выбор системы  сбыта и определение необходимых финансовых затрат

 

Система сбыта предполагает наличие в структуре фирмы  таких подразделений, которые заняты непосредственно реализацией продукции  на рынке как на внешнем, так и  на внутреннем. Функции и объем  полномочий таких подразделений  различны.

Сбытовая система фирмы может быть представлена в следующем виде:

1. Собственная система сбыта – дочерние фирмы и филиалы за границей и в своей стране: производственно-сбытовые; сбытовые за границей; экспортные в своей стране.

Представители фирмы – лидеры за границей и в своей стране; заграничные универсальные представители постоянные и временные; коммивояжеры на внутреннем рынке; бюро по сбыту, агентства в своей стране и за границей; сбытовые конторы, торговые точки.

Создание собственных  сбытовых компаний на зарубежном целевом рынке обусловлено следующими преимуществами:

• возможностью поддержания цен на продукцию на более высоком уровне и оперативным приспособлением их к имеющемуся спросу;
• экономией на издержках по продвижению товаров на рынок, на транспортные расходы и рекламу;
• обеспечением быстрого и эффективного распространения информации о новых видах продукции;
• обеспечением качественного послепродажного технического обслуживания;
• и другие.

Собственным дилерам  материнская компания предоставляет  довольно широкий комплекс услуг и финансовую поддержку, в частности, в организации и проведении показов продукции в демонстрационных залах, на выставках и ярмарках, в организации постоянных выставок образцов реализуемой дилером продукции. Финансовая поддержка оказывается дилерам путем предоставления кредитов, скидок с цены, субсидий, средств на проведение рекламы и стимулирование сбыта на целевом рынке.