Франчайзинг в туристической сфере

Поскольку поддержание положительного имиджа торговой марки и франчайзинговой системы в целом имеет первостепенное значение для франчайзинга, особая роль отводится контролю качества товаров и услуг, предоставляемых франшизными предприятиями.

В Европе контроль, как правило, осуществляется с помощью штата районных инспекторов (area controllers), в функции которых входит отслеживать, чтобы развитие франшиз происходило в рамках бизнес-концепции франшизодателя. При этом проверяющие наведываются не только с официальными визитами, но и под видом обычных клиентов.

В целом ответственность за успешное развитие франшизной системы лежит на обоих партнерах. Однако ведущая роль принадлежит головной компании, и именно она должна стремиться создать доверительный рабочий климат, который поможет франшизополучателю почувствовать себя причастным к единой структуре франшизной системы.[5]

От владельца франшизы требуется работать с полной отдачей, соблюдая все требования франчайзинговой системы. Те партнеры, у которых в рамках данной системы складываются гармоничные отношения, как правило, и становятся самыми успешными франчайзинговыми предпринимателями. 
Глава 2. Франчайзинг в туристической сфере.

1. Особенности франчайзинга в туризме.

Расширение туристического рынка и необратимость интеграционных процессов, увеличение расходов на маркетинг, сокращение жизненного цикла товаров и велика вероятность сокращения жизненного цикла самих организаций, необходимость постоянного обновления, сокрытие информации и формирования категории коммерческой тайны, ввод в хозяйственный оборот ноу-хау, – все это порождает необходимость объединения усилий организаций и создание системы кооперированных связей в различных их проявлениях и видах. Франчайзинг с этой точки зрения можно рассматривать как один из механизмов кооперации возможностей. Эта модель как организация бизнеса, является системой взаимовыгодных партнерских отношений крупного и малого бизнеса. Заинтересованность этой концепции хозяйственного взаимодействия не случайна, при этом концепция франчайзинга все еще остается малознакомым. Франчайзинг является весьма специфическим методом или путем распространения товаров или услуг, который предлагает предпринимателям короткий путь к росту, поскольку они получают готовое дело, а для франчайзи – дает возможность быстрого расширения. Организация предприятия на условиях франшизы значительно снижает предпринимательский риск, потому что в этом случае происходит использование уже отработанного бизнеса, который доказал свою эффективность. Таким образом, развитие франчайзинга может оказаться одной из наиболее эффективных форм поддержки туристического бизнеса, одним из возможных решений важной государственной проблемы.

В сфере туризма наблюдается быстрое развитие и введение новых направлений отправки туристов и форм предоставления услуг. Сервис включает в себя целый комплекс услуг для будущих туристов и является ключевым фактором, определяющим перспективы развития туристического бизнеса в России. Сейчас любой предприниматель может создать свой бренд, зарегистрировать его, но для того, чтобы он засиял на туристическом рыночном небосклоне, нужно вложить немалые средства в создание и пропаганду своей торговой марки и улучшение качества товара и услуги, которые он предлагает. Необходимые широкая рекламная компания, участие в выставках, активная работа коммивояжеров. Это многим малым предприятиям сейчас не по карману. Малым предприятиям проще приобрести права на использование солидного товарного знака в рамках франчайзинга. В этом случае крупная компания – франчайзер предоставляет малому предприятию необходимое оборудование и технологию, организует обучение персонала, а оно обязуется использовать торговую марку только этой компании – независимо от того, где оно находится, в Украине, России или Европе. Исследования показывают, что в США каждое второе предприятие среднего и малого семейного бизнеса работает по договору франчайзинга. Самое неприятное в новом бизнесе – это возможность потерпеть неудачу на начальном этапе. Но риск намного уменьшается, если работаешь под известной торговой маркой. Для работы под известным брендом требуется в несколько раз меньше капиталовложений. Именно поэтому на западе так популярен франчайзинг. А деньги, которые вы платите за бренд, в десятки раз меньше суммы, которые вы потратили на создание и укрепление бизнеса по своей жирной схеме. С какими только проблемами не сталкиваются предприниматели, которые начинают бизнес: высокий доход связан с высоким риском; начальный капитал взять негде – дешевый кредит банк не даст, бизнесу нужно учиться и др, нужен бизнес с минимальными рисками, но с высокой рентабельностью при любых оборотов плюс старший друг, который покажет, как надо делать, поможет материально и потом не мешать. Таким образом, выполнение правил не является недостатком, наоборот, следование правилам означает, что франчайзи имеет прекрасную возможность получить прибыль.

Для компаний франчайзинг – это способ расширения бизнеса. Для предпринимателей франчайзинг – это один из путей стать владельцем бизнеса. Для того, чтобы достичь высокого уровня взаимодействия и защиты от франчайзера, франчайзи должен сформировать с ним особые, достаточно сложные отношения, когда франчайзи должен соблюдать следующие условия: полностью принимать взгляды франчайзера, его задачи и ценности в данном бизнесе, доверять и уважать франчайзора, формировать уважение и доверие франчайзора к себе, принимать четко установленные правила и обязанности, описанные в договоре, поскольку после подписания договора они не подлежат никаким изменениям или дополнениям, стремиться работать и общаться с франчайзором, взять на себя определенные обязательства по бизнесу, быть верным ему в хорошие, так и в трудные времена, соблюдать операционным процедурам и стандартам, установленным франчайзером, стать частью системы путем внесения в бизнес новых идей (с согласия франчайзора) и постоянного вкладывания усилий в бизнес.

Привлекательность и, соответственно, широкое развитие франчайзинга объясняется комплексным характером отношений, достаточно высоким уровнем их прозрачности, а также преимуществами системных связей. Это дает возможность сформировать гомогенную и однообразную сеть с эффективным распределением капиталовложений, создать широкую систему сбыта товаров и услуг, усилить конкурентные преимущества участников сети относительно других участников аналогичного рынка, обеспечить возможность быстрого выхода на рынок с минимальным риском новых участников системы. Кроме того, внутренняя координация системы на разных уровнях позволяет оптимизировать расходы, в частности по выводу на рынок модифицированных и новых товаров и услуг, их продвижения и распределения, естественным образом дает конкурентные преимущества как конкретному участнику, так и франшизному сети в целом. 
2.2Франчайзинг в России: перспективные горизонты.

Туристический рынок России растет. Вместе с ним растет и количество предпринимателей, желающих открыть собственное дело в сфере туризма. Купить франшизу турагентства при этом кажется одним из самых простых и логичных способов достижения цели. Предложений хватает – на сегодняшний день для большинства игроков рынка франчайзинг является приоритетным направлением развития.

Объем российского рынка туризма и сервисов для путешественников поступательно увеличивается на протяжении всего последнего десятилетия. В 2012 году рынок вырос на 14%, превысив 1 трлн. рублей. По оценкам аналитиков компании J`son & Partners Consulting, при сохранении текущих темпов роста в 2013 году рынок туристских услуг достигнет 1,35 трлн. рублей. Предпосылками положительной динамики являются рост платежеспособности населения и последовательное развитие туристской инфраструктуры, а также рост уровня проникновения дистанционных банковских услуг, Интернета и интернет-сервисов. Появление на рынке новых игроков, привлеченных благоприятной конъюнктурой, неизбежно. И все чаще предприниматели прибегают к покупке франшизы того или иного игрока, нежели к открытию независимого, неизвестного потребителям турагентства.(рис 1)

«В России франчайзинг в туристической отрасли широко развит - сегодня не менее половины турагентств являются членами той или иной франчайзинговой сети, работающей под брендом туроператора или независимой, работающей со всеми туроператорами на рынке», - говорит Основатель и Генеральный директор компании «1001 Тур» Сергей Ватутин.

Аналогичное мнение и у Директора по маркетингу и продажам TUI Russia & CIS Ивора Вукелика, по словам которого, в настоящий момент на туристическом рынке России есть два типа франчайзинга – это независимые сети турагентств с развитой региональной сетью и туроператорский ритейл. К первому типу можно отнести федеральные цепочки таких компаний, как, например, «Горячие туры» или «Сеть Магазинов Горящих Путевок». Ко второму – TUI Russia, а также Pegas и Coral. При этом у рынка есть большое поле для развития, потому что больше перспектив все же у туроператорских сетей, главным образом, благодаря бренду.

Также и у ряда крупных федеральных турагентств к качеству бренда вопросов не возникает. В целом же, высокая «брендированность» туристического рынка очевидна. В ряде случаев для независимых агентств известный бренд — чуть ли не единственная формула успеха присутствия и развития на рынке.

Во-первых, это позволяет поднять продажи, ведь клиенты чаще выбирают проверенные и надежные марки. Во-вторых, это, конечно, лучшие комиссионные условия, добиться которых независимым агентствам непросто. И в-третьих, франчайзинг дает поддержку при возникновении непредвиденных ситуаций, поскольку ответственность перед клиентом в таких случаях несет управляющая компания. Что касается клиентов турфирм, то и тут, бесспорно, в последние годы уровень влияния брендов на российских потребителей существенно возрос.

Туристический рынок в плане потребительского поведения ничем не отличается от остальных рынков: бренды с каждым годом все сильнее влияют на мотивацию потребителя, особенно в сфере услуг с отсроченным сроком потребления, как в случае с турпродуктом. Путевка – продукт далеко не первой необходимости, при этом достаточно дорогостоящий, поэтому потребитель должен доверять продавцу. Отсюда важность «сарафанного радио», рейтингов, отзывов. А бренд в данной ситуации является некой гарантией для потребителя. Но, к сожалению, на российским туристическом рынке, особенно розничном, пока мало сильных брендов с четким позиционированием.

Учитывая тенденцию и потребительские предпочтения, предприниматели все чаще обращают внимание на франшизы турагентств, благодаря чему франчайзинг в туризме процветает. Это подтверждается и результатами ежегодного независимого проекта Рейтинг ТОП-100 франшиз, где отмечаются динамично и качественно развивающиеся франшизы на территории России. Так, в 2013 году в рейтинг попали сразу пять франшиз туристического бизнеса.

Количество предпринимателей, желающих купить франшизу турагентства, неуклонно растет. В туристическом бизнесе очень высока доля конкуренции. Сегодня, чтобы открыть турагентство, которое работало бы успешно, одного желания мало. В этом бизнесе доверие клиентов многие предприниматели «покупают»  известным и проверенным брендом, открывая турагентство по франшизе. Также это направление привлекательно из-за относительно небольших первоначальных вложений – для целого класса российских предпринимателей, представителей малого и среднего бизнеса, это является существенным и, зачастую, основополагающим фактором.

Покупая франшизу турагентства, предприниматель приобретает не просто бизнес модель, но и солидную помощь франчайзора. Поддержка как правило включает в себя единую систему клиентского сервиса (турагентства, брендированный авиаперелет, собственные принимающие компании в странах и т.п), регулярные маркетинговые кампании, юридическую и бухгалтерскую поддержку, возможность размещения на сайте франчайзора и, конечно же, – клиентов, на привлечение которых обычному мелкому турагентству требуется немало времени, сил и финансовых вложений. А хорошая франшиза практически гарантирует увеличение потока клиентов до 30% за счет узнаваемого бренда и разветвленной клиентской сети франчайзора. Кроме того работа с сильным франчайзором подразумевает динамичное развитие, так как управляющая компания регулярно расширяет продуктовую линейку, увеличивает полетные программы, усиливает свои позиции на рынке.

Крупные туристические компании зарабатывают сами и дают зарабатывать своим франчайзи, в том числе и на продаже продуктов компаний – конкурентов.

Франчайзинговые предприятия, как и обычные турагентства, получают комиссию от туроператоров за продажу туров. Но благодаря участию в сети размер этой комиссии существенно выше, чем у несетевых агентств.

При развитии сети одной из основных задач дистрибуции является продажа собственного продукта, и франчайзинговая сеть показывает в этом отличные результаты. К примеру, в турфирме более 50% туров в отель в Турции продает контролируемая розница - собственные, франчайзинговые офисы и отдел онлайн-продаж . Она же обеспечила более 41,7% от всего объема продаж летнего сезона по акции раннего бронирования. При этом нет запрета на продажу продукта компаний - конкурентов, более того сеть получает дополнительно комиссионное вознаграждение при продаже стороннего продукта.

В среднем, комиссия сетевых офисов туристической компании на 2-4% выше комиссии, получаемой несетевыми агентствами. В денежном выражении это выглядит следующим образом.

Допустим, что средняя стоимость тура, приобретаемого в офисах сети туристической компании, составляет 43 тысячи рублей за двоих. Таким образом, в среднем офис получает дополнительно с каждого тура за счет повышенной комиссии от 850 до 1710 рублей. Оформляя в год 250-300 туров (500-600 человек), офис получает дополнительно от 210 до 500 тысяч рублей, что намного выше суммы выплат за франшизу, как в регионах, так и в столице.

Таким образом, на сегодняшний день на российском рынке не просто существуют, а успешно функционируют сотни франчайзинговых турагентств. Франчайзинг - это реальный шанс открыть собственное дело - было бы желание. А качественный франчайзор, - стабильная и сильная компания, зарекомендовавшая себя на рынке, - обеспечит потенциального инвестора работающей, рассчитанной на различные условия и регионы бизнес моделью успешного становления туристической фирмы.[7]

К основным преимуществам организации деятельности турфирмы или гостиницы на основе договора франчайзинга с известной компанией с можно отнести следующие: 
1) экономию средств на продвижении услуг франчайзи (франшизодержателем, франчайзополучателем), поскольку бренд уже известен и признан на рынке;

2) гарантию высокого качества услуг благодаря разработанным франчайзером (франшизодателем) процедурам и стандартам обслуживания; 
гарантию компетентного управления за счет постоянного контроля со стороны франчайзера; 
3) подключение фирмы к международным системам бронирования и включение в директорий франчайзера; 
4) обучение персонала, общую маркетинговую политику и рекламу и т. д.