Эффективность сбытовой деятельности предприятия (на примере ТОО «Темир-Арка»)»

Итак, на месяц ТОО «Темир-Арка»  нужно около 2000 тысяч визиток  для распространения среди клиентов и еще нужны визитки для размещения на стендах.

Для начала можно арендовать места  для визиток на десяти стендах  в разных концах города, т. е. в месяц  это будет стоить 15000 тенге.

На каждый стенд в среднем  в месяц нужно по 500 визиток, т. е. для 10 стендов понадобится 5000 визиток, таким образом, в месяц необходимо по 7000 визиток, что будет стоить 5250 тенге.

 

Таблица 33

Затраты на рекламную деятельность

 

Наименование	Кол-во, (шт)	Стоимость одной единицы (тыс. тенге)	Общая стоимость (тыс.тенге)
Рекламные издания	3	3,0	9,0
Установка растяжек	1	3,7	3,7
Световой короб (сити-бокс)	1	60,0	60,0
Проведение пром-акций	1	8,0	8,0
Изготовление вкладышей тейбл-тенды	25	0,024	0,6
Разработка сайта в Интернете	1	4,5	4,5
Итого			85,8
П р и м е ч а н и  е: составлено автором на основе источника [28]

 

8. Для размещения рекламных щитов  и плакатов на улицах и транспорте  необходимо сначала провести  маркетинговое исследование по  ценам на данные услуги, которые  также отражены в таблице 33.

Из таблицы 33 видно, что стоимость создания рекламного щита колеблется от 20000 до 60000 тенге. Цена рекламного щита зависит от размера, цветности, материалов, из которых он будет изготовлен и оборудования. Лучше всего остановить свой выбор на щите стандартного размера 3X6 м, этот щит уже стал классикой и завоевал первые места в рейтингах рекламных щитов по окупаемости и привлечению клиентов [29, с.115].

Размещение щита на улицах города стоит от 200 до 22000 тенге, цена опять  же зависит от размера щита, от места  его размещения, от конструкции, на которой щит будет крепиться.

Также есть фирмы, которые предлагают услугу 2 в 1, т. е. создание и размещение щита одновременно, стоимость такой  услуги колеблется от 25000 до 75000 тысяч  тенге.

Цена на размещение рекламы на транспорте колеблется от 240 до 14780 тенге, обычно создание рекламных плакатов входит в стоимость  размещения рекламы. Стоимость размещения рекламы зависит опять-таки от размера  плаката, от стоимости материалов, из которых изготавливается плакат, от вида транспорта, на котором размещена  данная реклама, от срока размещения, обычно договор на размещение рекламы  на транспорте заключается минимум  сроком на 3-4 месяца, а также от того, в каком месте размещена реклама: внутри или снаружи, сбоку, сзади, впереди, сверху или над дверями.

Самая большая проходимость в коммерческих автобусах, специалисты считают, что  для получения результата надо размещать  рекламу на 5-6 линиях транспорта.

Также одним из основных мероприятий  по формированию стратегии развития предприятия является ежедневное или  не реже раза в неделю совещание. В  процессе формирования стратегии развития молодого предприятия может возникать  огромное количество трудностей, поэтому  необходимо, чтобы руководство могло  положиться на своих сотрудников, доверить им ответственную работу, необходимо, чтобы работники были заинтересованы в развитии и процветании компании. Итак, подводя итоги вышеизложенному, необходимо рассчитать основные затраты, которые понадобятся для осуществления данного плана мероприятий в течение месяца, так как результат будет уже виден через месяц – есть ли эффект от того или иного мероприятия или нет, чтобы сделать выводы о его окупаемости и эффективности.

Теперь рассчитаем примерное количество затрат на мероприятия по формированию стратегии развития предприятия (таблица  34).

Для размещения рекламного баннера  и контекстной рекламы в Интернете  необходимо: в среднем около 1000 тенге  на разработку баннера, 3000 тенге на размещение его на одном из наиболее популярных сайтов, т. е. 3000 показов  за месяц, для начала разместим на 5 сайтах, как утверждают специалисты  этого достаточно и 1000 тенге на размещение контекстной рекламы на одной  из поисковых систем – 1000 показов, контекстную  рекламу разместим на четырех  поисковых системах Яндекс, Google, Rambler, Mail.

Для проведения рекламной акции-конкурса по радио выбираем радио «Ретро FM», следовательно, реклама будет стоить 92339,2, тенге за 4 дней по 4 30-ти секундных  ролика в день.

Поиск потенциальных клиентов нужен  текст коммерческого предложения, бумага, принтер и картридж с чернилами, чтобы его напечатать, факс, интернет и компьютер для рассылки, а  также телефон и услуги оператора  связи для озвучивания предложения  по телефону.

Рассчитаем затраты на распространение  листовок с информацией о деятельности ТОО «Темир-Арка» с купоном  на предоставление скидки предъявителю.

Итак, проведем данную акцию для  начала 2 раза в месяц, чтобы определить ее эффективность, т. е. за 2 дня по 4 часа 4 промоутера могут раздать 2000 листовок. За услуги им придется заплатить 6400 тенге.

Для печати листовок необходима бумага, на одном листе можно разместить по 3 листовки, таким образом, нужно  будет 1920 листов, т. е. примерно 384 упаковки бумаги по 500 листов.

Для печати 2000 визиток по2 тенге  необходимо 4000 тенге.

Разместить рекламные щиты наиболее эффективным будет в месте  большого скопления людей. Таким  образом, для начала можно разместить 1 щит в районе площади возле  ЦУМа и один щит в районе магазина Юбилейный, для этого лучше воспользоваться  услугами фирмы, которая предоставляет 2 в 1 за 16000 тенге.

 

Таблица 34

Общее количество затрат в течение  месяца на реализацию стратегии развития сбыта ТОО «Темир-Арка»

 

Наименование затрат	Количество, шт.	Цена за одну единицу, тенге.	Общая стоимость, тенге
Бумага А4 (500 листов)	1950	700,00	5850,00
Ручка	10	50,00	500,00
Компьютер	1	_	_
Услуги по предоставлению интернета	1	1850,00	1850,00
Услуги связи	1	640,00	640,00
Принтер	1	_	_
Картридж для принтера	1	1200,00	1200,00
Энергоресурсы	1	980,00	980,00
Разработка рекламного баннера	1	3500,00	3500,00
Услуги по размещению баннера  в интернете	5	300,00	1500,00
Размещение контекстной  рекламы	4	1000,00	4000,00
Услуги по проведению рекламной  акции-конкурса на радио	4*4*15	1154,24	92339,2
Приз	3	250,00	750,00
Факс	1	_	_
Ножницы	1	_	_
Услуги промоутеров	4*2*4	200,00	6400,00
Изготовлению визиток	2000	2,5	5000,00
Услуги по размещению рекламного щита + изготовление рекламного щита	1	16000,00	16000,00
Размещение рекламы на транспорте	5	1000,00	5000,00
Услуги по размещению рекламы  в бегущей дорожке на телевидении	30 (дней)	взаимозачет	взаимозачет
Зарплата сотрудникам	5	5000,00	25000,00
ИТОГО			175305,2
П р и м е ч а  н и е: собственная разработка автора на основе источника [29]

 

Для размещения рекламы на транспорте выберем пять линий наземного  коммерческого транспорта по 15 автобусов. Размещение рекламы в одном автобусе будет стоить около 1000 тенге за месяц.

Итак, рассчитаем эффективность затрат относительно объема реализованных  услуг (таблице 35).

Если объем реализуемых услуг  за 2-й квартал 2013 года увеличится на 5% в отличие от объема реализованных услуг за 1-й квартал 2013 года, то прибыль составит:

 

3107500-2825000=282500 тенге

 

Если объем реализуемых услуг  увеличится на 10%, прибыль будет 282500 тенге.

Если объем реализуемых услуг  увеличится на 15%, прибыль составит 423750 тенге.

Если объем реализуемых услуг  увеличится на 20%, прибыль будет 565000 тенге. Таким образом, целевое увеличение прибыли реализуемых услуг должно составить 15% в период за 3-й квартал 2013 года.

 

Таблица 35

Увеличение объема реализованных  услуг

 

Период	Увеличение объема реализованных  услуг на 5%, тенге	Увеличение объема реализованных  услуг на 10%,. тенге	Увеличение объема реализованных  услуг на 15%, тенге	Увеличение объема реализованных  услуг на 20%, тенге
2012 год	2966250	3107500	3248750	3390000
П р и м е ч а  н и е: собственная разработка автора на основе источника [29]

 

Чтобы определить эффективность проекта  рассчитаем срок окупаемости РР и  внутреннюю доходность проекта IRR (таблица 36).

 

PP=K/CF,                                                                         (5)

 

где K – вложенный капитал,

CF – годовой доход, но мы берем показатели за 1-й квартал 2012 года.

Таким образом, срок окупаемости проекта  составит 0,7 – т.е. примерно 2 месяца. IRR находится из уравнения: CFt/(1+ IRR) – It/(1+ IRR)=0, где It – сумма инвестиций. Итак, внутренняя норма доходности составляет 30%, значит, проект эффективен, так как внутренняя норма доходности данного проекта больше, чем доходность других направлений вложений.

 

Таблица 36

Расчет эффективности проекта

 

Предполагаемый объем реализованных  услуг за 1-й квартал 2013,тенге	Срок окупаемости проекта, месяц	Внутренняя норма доходности проекта, %
2825000	2	30
П р и м е ч а н и  е: собственная разработка автора на основе источника [29]

 

Таким образом, разработанная стратегия  развития сбыта ТОО «Темир-Арка» позволит сохранить позиции на рынке и укрепить их, а предлагаемые мероприятия составят стратегию развития предприятия и позволят увеличить объем реализации продукции.

В настоящий момент на предприятии  осуществляется стратегия персонального сбыта с региональной организацией управления и с предложением обоим рынкам, выделенным в параграфе 3.1, полного спектра строительных работ и услуг. Такая организация сбытовой деятельности, вместе с профессионализмом сотрудников отдела сбыта, позволяет грамотно осуществлять сбытовые стратегии предприятия ТОО «Темир-Арка».

Для повышения эффективности деятельности отдела сбыта предприятия ТОО «Темир-Арка», на наш взгляд, необходимо предпринять следующие действия.

Следует разработать должностную  инструкцию для менеджеров по маркетингу и сбыту, включающую в себя перечень должностных обязанностей менеджеров, а также количественные и качественные оценки их деятельности. Разработка должностной  инструкции поможет свести к минимуму выполнение менеджерами работы, не связанной с их специальностью и  профессией; облегчит оценку труда  менеджеров, как коммерческим директором, так и самими менеджерами.

Целесообразным представляется освобождение менеджеров отдела сбыта от деятельности, не связанной с прямыми продажами, путем введения в структуре отдела сбыта должности менеджера по маркетингу, подчиненному коммерческому  директору предприятия ТОО «Темир-Арка».

Должностные обязанности менеджера  по маркетингу могут быть примерно следующими:

• отбор и анализ различных вариантов рекламы с последующей их передачей на утверждение коммерческому директору;
• посещение специализированных строительных выставок (в основном в г. Астане) с раздачей рекламных материалов и сбором различной информации о конкурентах;
• проведение рекламных выступлений на строительных семинарах, съездах и конференциях;
• сбор информации о конкурентах предприятия;
• анализ и рассмотрение возможных новых направлений деятельности предприятия;
• разработка маркетингового плана предприятия на ближайший временной период с передачей его на утверждение коммерческому директору;
• анализ рекламаций клиентов предприятия.