Эффективность сбытовой деятельности предприятия (на примере ТОО «Темир-Арка»)»

Воспользуемся моделью «Дерево  целей» для определения основных направлений разработки стратегии  развития ТОО «Темир-Арка» (рисунок 21) [26, с.62]. 

После определения основных направлений  разработки стратегии развития ТОО  «Темир-Арка» при помощи модели «Дерево целей» необходимо определить приоритетные цели.

Для этого расставим коэффициенты важности сначала для целей, а  затем для подцелей, после чего найдем коэффициент относительной  важности целей и подцелей относительно целей.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 21. Дерево целей для ТОО «Темир-Арка»

 

Коэффициент относительной важности находится по формуле: коэффициент  важности цели*коэффициент важности подцели, для целей коэффициент  относительной важности равен коэффициенту важности.

Таким образом, составим таблицу 29, например, для цели №1 коэффициент важности равен 0,3, значит, и коэффициент относительной важности будет равен 0,3. Для первой подцели относительно цели №1 коэффициент важности равен 0,6, следовательно, коэффициент относительной важности будет равен 0,3*0,6=0,18 и т. д.

Теперь проранжируем полученные данные в порядке убывания коэффициента относительной важности (таблица  30).

 

Таблица 29

Определение приоритета целей

 

Номер цели	Наименование цели	Коэффициент важности	Коэффициент относительной важности
1	Рассмотрение возможностей привлечения новых клиентов	0,3	0,3
1.1	Разработка рекламной  политики	0,6	0,18
1.2	Проведение рекламных  акций	0,4	0,12
2	Предложение более выгодных условий, чем у конкурентов, для  существующих заказчиков	0,2	0,2
2.1	Предоставление скидок заказчикам	0,7	0,14
2.2	Рассмотрение возможностей взаимовыгодной работы	0,3	0,06
3	Рассмотрение возможностей долгосрочной работы с поставщиками	0,3	0,3
3.1	Поиск поставщиков постоянно  требующихся материалов	0,6	0,18
3.2	Рассмотрение возможностей предоставления услуг в счет оплаты	0,4	0,12
4	Обеспечение требуемого уровня квалифицированных работников	0,2	0,2
4.1	Создание системы стимулирования труда	0,6	0,12
4.2	Привлечение новых кадров	0,4	0,08
П р и м е ч а  н и е: составлено автором на основе источника [26]

 

Итак, для достижения поставленной цели – формирование имиджа предприятия, с помощью определения приоритета целей были выделены следующие рекомендации:

• необходимо уделить внимание планирования и прогнозирования ситуаций, как на предприятие, так и во внешней среде;
• заинтересовать крупных клиентов для долгосрочных договоров;
• обеспечить систему стимулирования работников;
• организовать контроль над предлагаемыми услугами.

 

Таблица 30

Ранжирование приоритета целей

 

Приоритет		Наименование цели		Коэффициент относительной  важности		Комментарии
1		Рассмотрение возможностей привлечения новых клиентов		0,3		Относительно других целей  рассмотрение возможностей привлечения  новых клиентов является одной из наиболее важных. Без клиентов не будет  прибыли.
		Разработка рекламной  политики		0,18		В достижении цели данная подцель  является основной для привлечения  новых клиентов.
		Проведение рекламных  акций		0,12		Относительно цели не столь  важна как первая, т.к. является одним  из возможных результатов разработки и реализации рекламной политики.
2		Рассмотрение возможностей долгосрочной работы с поставщиками		0,3		Относительно других целей  рассмотрение возможностей долгосрочной работы с поставщиками является одной  из наиболее важных. Всегда лучше работать с проверенными компаниями, чтобы  не отвлекаться от основных целей  развития организации.
		Поиск поставщиков постоянно  требующихся материалов		0,18		Для рассмотрения возможностей долгосрочной работы с поставщиками основным является поиск поставщиков  постоянно требующихся материалов, а уж потом заключение с ними долгосрочного  договора на выгодных условиях.
		Рассмотрение возможностей предоставления услуг в счет оплаты		0,12		Вторым шагом достижения цели рассмотрения возможностей долгосрочной работы с поставщиками является рассмотрение возможностей предоставления услуг  в счет оплаты.
3		Предложение более выгодных условий, чем у конкурентов, для  существующих заказчиков		0,2		Данная цель является не особенно важной, но, тем не менее, ее необходимо учитывать при достижении более приоритетных целей.
		Предоставление скидок заказчикам		0,14		Предоставление скидок заказчикам – это всегда первый шаг в предложении  более выгодных условий, чем у  конкурентов, для существующих заказчиков.
		Рассмотрение возможностей взаимовыгодной работы		0,06		Рассмотрение возможностей взаимовыгодной работы более длительных и сложный процесс, и не всегда подходящий для тех или иных отношений  между заказчиками и поставщиками.
Продолжение таблицы 30
4	Обеспечение требуемого уровня квалифицированных работников		0,2		От этого зависит качество работы предприятия, поэтому необходимо обратить внимание на достижение данной цели, хотя она и не приоритетная.
	Создание системы стимулирования труда		0,12		Более выгодно создавать  благоприятные условия для работы уже существующим сотрудникам, т. к. они знакомы со спецификой работы организации.
	Привлечение новых кадров		0,08		Привлечение новых кадров процесс длительный и требующий  больше затрат, нежели создание системы  стимулирования труда для уже  существующих
Проверка			В сумме цели дают 1, т.е. 0,3+0,3+0,2+0,2=1
П р и м е ч а  н и е: составлено автором на основе источника [26]

 

Итак, определив основные направления  разработки стратегии развития ТОО  «Темир-Арка», переходим непосредственно  к составлению плана мероприятий  по формированию стратегии развития предприятия (таблица 30).

Рассмотрим данный план мероприятий  более подробно, раскрывая каждый пункт пошагово.

Для размещения рекламного баннера  в Интернете необходимо сначала  провести маркетинговое исследование по ценам на данные услуги строительных фирм города (таблица 31).

Таким образом, мы связались с такими компаниями, которые занимаются созданием  и размещением баннеров и контекстной  рекламы, чтобы узнать ценовой диапазон данных компаний. Нас интересует баннер 468x60 – не больше 15 килобайт, так как  является наиболее популярным из-за соответствия цены качеству [27, с.102].

Итак, подводя итоги исследованию цен на услуги по созданию и размещению баннеров и контекстной рекламы  в интернете, можно сказать, что  разброс цен на создание баннера  от 800 до 12000 тенге, на его размещение от 100 до 180000 тенге в месяц, размещение контекстной рекламы – от 300 до 50000 тенге в месяц. Стоимость создания баннера зависит от его цветности, количества слайдов, размера. Но как  было уже сказано ранее, нас интересует баннер 468x60 – не больше 15 килобайт, поэтому нет смысла выбирать более  дорогие проекты. Остановимся на предложении Бюро реклам «br» и воспользуемся услугами этой компании не только по созданию баннера, но и по его размещению.

Контекстную рекламу необходимо разместить на популярных поисковых системах Яндекс, Google, Rambler, Mail. Таким образом, на Яндекс такая реклама будет стоить от 300 до 50000 тенге в месяц, на остальных сайтах подобную рекламу можно разместить через фирму Begun, что будет стоить от 240 до 50000 тенге в месяц на одном сайте. Подобная цена зависит от количества показов рекламы в сутки или от количества кликов в сутки. Один клик стоит от 50 тиын, а один показ примерно тенге [28, с.152].

Контекстная реклама будет являться рекламной ссылкой на сайт ТОО  «Темир-Арка». Основными словами  для поиска будут: строительная фирма, Караганда, дорого, но качественно.

 

Таблица 31

Цены компаний на изготовление и  размещение баннеров и контекстной  рекламы в течение месяца в  Интернет

 

Компания	Цена создания баннера, тенге		Цена размещения баннера, тенге.	Контекстная реклама (создание) – цена, тенге	Контекстная реклама (размещение) – цена, тенге
Rico, adverico@mail.ru	3000,00
Интелсиб,				3750,00
Яндекс.			1800,00 – 180000,00		300,00 – 50000,00
Adleo, http://adleo.ru	10800,00 – 54000,00
I-media, http://www. design.i-media.ru	5000,00
Watermelon, http:// www.wm-banner.ru	850,00 – 12000,00
Graffity studio, http:// www.graffity.biz	2000,00 – 4000,00
PRinet, http://www. prinet. ru	1000,00 – 2000,00
Центр репутационных технологий, info@vcrt.ru	2000,00 – 3500,00
Бюро реклам «br», http://br.on33.ru	1000,00		100,00
Аbadesign, http://abadesign.spb.ru	800,00 – 900,00
Агентство интернет-рекламы  «Акула», http://www.ra-akula	10000,00			15000,00
Begun, support@begun.ru					240,00 – 50000,00
П р и м е ч а  н и е: составлено автором на основе источника [28]

 

Для проведения рекламной акции-конкурса по радио необходимо провести маркетинговое  исследование по ценам на данные услуги строительных фирм города (таблица 32) и разработать план проведения акции.

Сегодня в Караганде вещают 19 радиостанций, 14 из которых объединены в четыре медиахолдинга, три из которых являются республиканскими. Таким образом, мы связались с такими компаниями, которые  предоставляют услуги по рекламе на радиостанциях города.

30 секунд прайм-тайма для такого  ролика достаточно, считается, что  ролик необходимо озвучивать  минимум 5 раз в день, таким  образом, один день такой рекламной  акции стоит от 10620 до 51300 тенге,  т. е. в неделю от 74340 до 359100 тенге.

 

Таблица 32

Цены на рекламную акцию-конкурс  на радиостанциях Караганды

 

Радиостанция	Стоимость за 30 сек. прайм-тайм (тенге.)
Радио России	10260
Европа +	7830,48
Лав Радио	4851
Авторадио	3600
Ди ФМ	3300
Городска волна	2478
Юнитон	5154,24
Ретро FM	2124
П р и м е ч а н и  е: составлено автором на основе источника [28]

 

Среди рекламодателей бытует стойкое  мнение, что с суммой менее 50 тыс. тенге размещать рекламу на радио  нечего и думать. Эффект будет невелик - чтобы донести нужную информацию по радио целевой аудитории, надо добиться как минимум нескольких ее повторений для потенциального клиента.

Согласно рейтингу, за период с  апреля по сентябрь 2011 г. в Караганде  по показателю Reach Dly (количество людей  старше 16 лет, слушающих данную радиостанцию в среднем за сутки) лидируют “Авторадио” (191, 0), “Радио Шансон” (187, 4) и “Европа  Плюс” (185, 7). Последние места принадлежат (в порядке возрастания популярности) “Радио Слово” (36, 1), Energy (60, 7) “Радио Городская  Волна” (70, 9) [10].

Таким образом, “Авторадио” является наиболее оптимальным выбором по цене и рейтингам. Но “Авторадио”, само название подразумевает, что его  аудиторией являются, как слушатели  за рулем, так и пассажиры.

Поиск потенциальных клиентов. Прямая почтовая рассылка, рекламная рассылка (Директ-маркетинг), рассылка коммерческого  предложения услуг по факсу и  электронной почте. Отправка по конкретным адресам потенциальных клиентов различных предложений, объявлений, напоминаний и другой информации. Рассылка рассчитана на получение измеряемого  отклика и имеет своей целью  установление долговременных отношений  с клиентами.

1) Заключить договор на оказание  услуг по организации строительства домов для сотрудников фирмы;

2) Совместное изготовление визиток,  т. е. на одной стороне –  информация о нашей компании, а на другой их информация, если визитка довольно хорошего  качества стоит 1,5 тенге, то  каждой стороне она обойдется  по 75 тенге;

Распространение листовок с информацией  о деятельности фирмы с купоном на предоставление скидки предъявителю. Во-первых, для этого нужен макет листовки, во-вторых, напечатанные листовки и, в-третьих, люди, которые будут распространять листовки.

Для начала необходимо убедиться, что  реклама, распространяемая таким способом принесет результат. Такие листовки можно распечатать самим, т. е. сотруднику, отвечающему за проведение промоакции в условиях офиса. Для этого понадобится бумага для печати, принтер, картридж для принтера, компьютер и ножницы, чтобы разрезать листовки.

Для проверки результатов действия такой рекламы и для минимизации  затрат, можно в офисных условиях изготовить листовки. Затем необходимо найти промоутеров, которые будут  раздавать данные листовки в людных местах города и раскидывать их по почтовым ящикам.

Через интернет можно нанять студентов  на 2-4 часа в день с оплатой 200 тенге  в час. Если за одну минуту возле  остановки транспорта проходит в  среднем три человека, то за час– это будет 180 человек, а за два  часа – 360 человек. Таким образом, 4 промоутера за четыре часа могут вместе раздать  до 2880 листовок. Затраты на оплату труда  промоутерам составит 3200 тенге.

7. Распространять визитки можно среди клиентов. Проходимость составляет от 25 до 70 клиентов, таким способом в месяц можно распространить до 2100 визиток, не считая того, что распространяют сотрудники фирмы среди знакомых. Еще существует возможность аренды мест для визиток на стендах в бизнес-центрах, магазинах и других общественных мест.

Мы связались с компаниями, которые  предоставляют услуги печати визиток  и аренды мест для визиток на стендах, чтобы провести маркетинговое исследование цен, в результате которого обосновали  выбор, отраженный в таблице 33.

Как видно из таблицы 33 все затраты на рекламу ТОО «Темир-Арка» составят 85800 тенге. В основном цена визитки зависит от качества печати, цветности, слоя заливки краски, размера и количества заказа. Нам необходимы цветные визитки, яркие и четкие, стандартного размера, так как на них изображены коттеджи и промышленные объекты и мелким шрифтом написан перечень услуг ТОО «Темир-Арка».

Такая визитка стоит 5 тенге. Мы можем  печатать свою информацию на одной  стороне визитки, а на другой будет  информация какой-нибудь другой фирмы, таким образом, одна визитка нам  будет обходиться в 2,5 тенге.