Эффективность сбытовой деятельности предприятия (на примере ТОО «Темир-Арка»)»

Введение

Поворот от командной экономики к рыночной изменил практически все стороны  жизни казахстанского общества. Сегодня  в жизнь вошли новые ценности и правила поведения, новое мышление. Самым важным и самым трудным  моментом на пути Казахстана к конкурентному  рынку является необходимость внедрения  маркетингового мышления и философии  маркетинга на предприятиях.

В настоящее  время, несмотря на различие точек зрения, бесспорным фактом  является утверждение, что маркетинг определяет успех  деятельности любой организации, предприятия, фирмы, независимо от их форма собственности, размера и организационной структуры. Маркетинг определяет взаимоотношения  предприятия с внешней средой посредством ее изучения и проведения маркетинговых исследований, направленных на выявление конкурентных позиций  предприятия, его потенциальных  возможностей на соответствующем рынке  в рамках принятой стратегии развития, которая может быть реализована  благодаря грамотным маркетинговым  стратегиям и тактикам.

Рассматривая  вопросы организации системы  маркетинга и сбыта продукции, следует  отметить, что существенное место  в ней занимает политика организации  каналов товародвижения или сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции. Также включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов  техобслуживания и выставочных  залов, определение маршрутов товародвижения, организация системы снабжения, транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, обеспечение  эффективности товародвижения и  т.д.

Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара  или услуги до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы  полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Но все  же сбыт продукции или необходимо рассматривать как составляющий элемент маркетинга. Другие составляющие маркетинга - это товар, цена и система  продвижения. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы  товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана  работа в области мер продвижения  товара.

Существует  несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них - это необходимость. Конечно, когда  речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и  покупатель прекрасно обходятся  без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров и услуг, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня  не совсем удобно.

Вторая из причин - это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара - неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки.

Все эти требования можно выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобства для потребителя в этих точках. И если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.

Следующая причина - это рационализация производственных процессов. Об этой роли сбытовой сети писали еще экономисты прошлого столетия. Конкретно речь идет о том, что есть ряд финишных операций производства, которые связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже (сортировка, фасовка, упаковка). Все эти операции целесообразно осуществлять уже на этапе «завод - потребитель», то есть перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в предпродажном процессе; и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой. Соответственно, система маркетинга в известной степени втягивает в себя некоторую (иногда довольно значительную) «технологическую составляющую». Сказанное выше оправдывает это: чем ближе и теснее соприкасается товар с покупателем, тем эффективнее возложить на службу маркетинга его доработку и подготовку к продаже.

Четвертая причина - это проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей - это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта.

В качестве одного из важнейших условий продвижения своих сотрудников по административной лестнице многие фирмы называют их работу в системе сбыта, причем непосредственно в сфере продажи товаров и услуг покупателю. Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как важна в маркетинге подсистема сбыта и почему в условиях изобильных рынков на нее расходуются огромные средства.

Некоторые экономисты относят к сбытовой политике и коммерческие вопросы: подготовку, проведение переговоров по сделкам  купли-продажи, заключение контрактов, контроль над их исполнением и т.д. Этим вопросам предприниматели также должны уделять самое пристальное внимание. Действенность и результативность оптимального построения и регулирования каналов товародвижения считается более эффективным, чем, например, ценовая политика. Более того, многие маркетологи мира, и в частности японские, подчеркивают первенство сбытовой политики в общей системе маркетинга, считая систему товародвижения сердцевиной всех маркетинговых усилий по повышению конкурентной позиции товара и фирмы на рынке.

В Республике Казахстан система сбыта характеризуется следующими чертами:

- слабое управление каналом сбыта;

- неполное выполнение обязательств в рамках канала;

- решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров;

- частое нарушение контрактных обязательств.

Формирование необходимой нормативной базы для управления производством, материальными и финансовыми потоками является обязательным, сегодня без этого нельзя повысить эффективность хозяйственной деятельности.

Основной  задачей деятельности предприятия  в рамках сбытовой политики является управление конкурентоспособностью товара.

Декомпозиция  основной задачи позволяет выделить два важнейших направления действий:

• управление собственно каналами сбыта, включающее планирование длины сбытового канала и его широты, а также типа посредников, мотивацию участников канала, организацию и контроль работы участников канала;
• управление товародвижением, включающее планирование, организацию и контроль процессов хранения товара, грузовой обработки и транспортировки. Исходя из этого, предприятие должно обращать пристальное внимание на следующие моменты своей деятельности:
• распределение и сбыт товаров и услуг;
• подготовка и заключение контрактов;
• реклама и стимулирование сбыта;
• планирование товарного ассортимента;
• доведение товара до уровня требований потребителей;
• закупка сырья и материалов для производственных процессов.

Таким образом, выбранная тема выпускной дипломной работы на сегодняшний день является актуальной.

Цель  данной выпускной квалификационной работы: на основе оценки организации  сбытовой деятельности на предприятии  наметить пути ее совершенствования. Для  раскрытия цели необходимо решить следующие  задачи:

• рассмотреть теоретические основы организации сбытовой деятельности на предприятии;
• провести анализ организации сбытовой деятельности ТОО «Темир-Арка»;
• провести анализ и дать оценку организации распределительной сети ТОО «Темир-Арка»;
• разработать пути совершенствования организации сбытовой деятельности в ТОО «Темир-Арка».

Предметом исследования является организация  сбытовой деятельности. Объектом исследования является ТОО «Темир-Арка».

В работе используются следующие методы исследования: аналитический, статистический, математический, структурно-логического анализа. В ходе написания выпускной квалификационной работы использованы работы как отечественных, так и российских ученых экономистов (Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н., Павлова Н.Н. и др.). А также и зарубежных авторов (Котлер Ф., Портер М.), статьи из журналов "Менеджмент в России и за рубежом", "Маркетинг в России и за рубежом", "Экономический анализ: теория и практика" и др., а также материалы ТОО «Темир-Арка».

Наиболее существенные научные результаты заключаются в следующем:

• уточнены место, роль и функции сбыта в процессе воспроизводства;
• предложена обобщенная классификация систем сбыта услуг строительного бизнеса в современных экономических условиях;
• разработана система показателей оценки экономической эффективности сбытовой политики на предприятии;
• проведен анализ существующей практики управления сбытовой политикой на примере ТОО «Темир-Арка», выявлены в ходе анализа наиболее значимые для предприятия проблемы в сфере сбыта;
• сформированы методические основы разработки и реализации эффективной сбытовой политики в современных условиях.

Практическая  значимость результатов исследования, предложений и выводов определяется возможностью их практического использования  в условиях конкуренции на рынке  товаров в хозяйственной практике предприятий, входящих в различные  интеграционные структуры

Структурно  работа имеет: введение, три раздела, заключение, список использованной литературы. Во введении обосновывается актуальность, определяются цели и задачи квалификационной работы, отражается методологическая основа работы. В первом разделе работы рассматриваются теоретические основы организации сбытовой деятельности предприятия, а также принципы, формы и структура организации сбыта в организации. Во втором разделе проводится анализ организации распределительной сети на примере ТОО «Темир-Арка», а именно дается оценка организации распределительной сети предприятия, анализируются основные направления сбытовой деятельности ТОО «Темир-Арка». В третьем разделе рассматриваются основные направления совершенствования эффективности организации сбытовой деятельности на предприятии. В заключении подводятся итоги работы.