Эффективность сбытовой деятельности предприятия (на примере ТОО «Темир-Арка»)»

К сожалению, составление сбытовых прогнозов на предприятии не практикуется, хотя при разработке плана действий отдела маркетинга и сбыта в какой-то мере учитывается состояние внутренней и внешней среды фирмы, а именно:

• экономическое положение в стране и Карагандинской области;
• изменения в законодательстве РК;
• деятельность конкурентов.

Ежемесячно менеджеры ТОО «Темир-Арка»  предоставляют директору отчет  о проделанной работе. В отчете перечисляются сбытовые мероприятия, проведенные менеджерами за прошедший  месяц (отчет по выполненным работам), а также продажи менеджера  за месяц (отчет по контрактам). На основании  этих отчетов производится сравнение  запланированного и выполненного объема работ и происходит некоторая  корректировка квартального плана  сбытовой деятельности. Ежемесячные  отчеты о проделанной работе – главный источник информации директора о деятельности менеджеров по сбыту. Кроме этого директор осуществляет контроль работы менеджеров, ее количественную и качественную оценку с помощью личных наблюдений и организации «обратной связи» (общения с клиентами).

На основании данных, приведенных  ниже можно выявить тенденцию  к увеличению объема строительных работ  и услуг, оказываемых предприятием

(рисунок. 14).

Рисунок 14. Валовая прибыль ТОО «Темир-Арка» по генеральным подрядам

На рисунке 14 видна сезонность в спросе на строительные работы. Основной пик работ приходится на период с марта по октябрь.

Рынок сбыта строительных услуг  предприятия можно сегментировать по географическому признаку (г. Караганда, и близлежащие города) и по технологическому принципу (промышленное строительство, гражданское строительство).

На рисунках 15 и 16 представлено поквартально соотношение в структуре строительно-монтажных работ ТОО «Темир-Арка» промышленного и гражданского строительства в 2011-2012 годах.

Рисунок 15. Валовая прибыль ТОО «Темир-Арка» по генеральным подрядам в промышленном и гражданском строительстве в 2011 году.

Рисунок 16. Валовая прибыль ТОО «Темир-Арка» по генеральным подрядам в промышленном и гражданском строительстве в 2012 году.

На основании рисунков 15 и 16 можно выявить следующие закономерности. Во-первых, в зимний период большую долю в строительных подрядах предприятия занимает гражданское строительство. Во-вторых, прирост оборотов идет в первую очередь за счет промышленного строительства, что связано с текущим экономическим ростом, появлением новых предприятий и расширением сфер деятельности уже существующих.

3. Анализ маркетинговых коммуникаций предприятия

ТОО «Темир-Арка»

Как уже отмечалось в предыдущей главе, общая программа маркетинговых  коммуникаций компании включает в себя сочетание рекламы, личных продаж, стимулирования сбыта и связей с общественностью. Рассмотрим их по порядку, применительно  к предприятию ТОО «Темир-Арка» .

При определении бюджета продвижения  строительных работ и услуг на предприятии применяется метод  расчета от наличных средств. Как  отмечалось выше, такой метод расчета  игнорирует влияние мероприятий  по продвижению на объем сбыта.

Предприятие осуществляет рекламу  следующим образом:

• почтовые рассылки;
• участие в специализированных выставках;
• реклама в специализированных газетах и журналах;
• наружная реклама.

При отборе и анализе различных  вариантов рекламы в должностные  обязанности менеджеров входит следующее:

• просмотр специализированной прессы, почтовой рекламы с целью отбора вариантов участия в строительных выставках;
• рассмотрение отобранных вариантов: анализ ожидаемой посещаемости выставки и количества фирм, которые будут в выставке участвовать; собираются или нет участвовать в выставке конкуренты и т. д.
• подготовка текстов рекламных писем для почтовых рассылок;
• анализ специализированных с<span class=