Эффективность сбытовой деятельности предприятия (на примере ТОО «Темир-Арка»)»

1. Подготовка строительной площадки.

2. Земляные работы:

- планировка площадей;

- разработка грунтов;

- укрепление и уплотнение грунтов;

- устройство дренажей, конструкций  из камня.

3. Специальные работы в грунтах:

- подводно-технические работы (подводное  бетонирование);

- свайные работы (все виды свай), включая буронабивные и буро-секущие  сваи, погружение и извлечение  шпунта;

- устройство противофильтрационных  завес, закрепление грунтов.

4. Возведение несущих и ограждающих  конструкций зданий и сооружений  высотой более 40 метров при  строительстве мостов и путепроводов, высотой до 40 метров при строительстве  прочих сооружений:

- монтаж металлоконструкций и  установка арматуры;

- устройство конструкций из  монолитного бетона;

- устройство железобетонных конструкций;

- монтаж сборных железобетонных  конструкций;

- кладка из камня, кирпича  и блоков;

- установка деревянных конструкций  и изделий.

5. Работы по устройству наружных  инженерных сетей и оборудования:

- устройство колодцев, площадок, оголовков,  лотков;

- устройство опор ЛЭП, линий  промышленного и городского транспорта;

- прокладка сетей электроснабжения  до 35 кВ;

- установка запорной арматуры;

- монтаж санитарно-технического  оборудования;

- прокладка тепловых сетей с  температурой теплоносителя до 115 град. С;

- прокладка сетей водоснабжения;

- прокладка канализационных сетей.

6. Работы по устройству внутренних  инженерных систем:

- устройство систем вентиляции, кондиционирования воздуха;

- прокладка внутренних сетей  электроснабжения до 1000 В;

- прокладка внутренних тепловых  сетей с температурой теплоносителя  до 115 градусов Цельсия;

- прокладка внутренних сетей  водоснабжения;

- прокладка внутренних канализационных  сетей;

- установка санитарно-технических  приборов;

- устройство внутреннего освещения.

7. Работы по защите конструкций  и оборудования:

- гидроизоляция строительных конструкций;

- антикоррозионная защита строительных  конструкций;

- электрохимическая защита металлических  сооружений.

8. Отделочные работы.

9. Монтаж технологического оборудования:

- подъемно-транспортного оборудования;

- весового оборудования;

- компрессорных машин, насосов  и вентиляторов;

- технологических металлоконструкций;

- электротехнических установок;

- котельных установок и вспомогательного  оборудования.

10. Контроль качества строительно-монтажных  работ (в том числе контроль  качества сварных соединений  методом УЗД).

11. Транспортное строительство:

- строительство малых искусственных  сооружений на дорогах и сооружений  инженерной защиты;

- обустройство дорог.

12. Геодезические работы на стройплощадке:

- создание геодезической основы  для строительства;

- разбивка внутриплощадочных, кроме  магистральных, линейных сооружений  или их частей, временных зданий (сооружений);

- создание внутренней разбивочной  сети здания (сооружения);

- геодезический контроль точности  геометрических параметров зданий (сооружений) и исполнительные съемки  с составлением исполнительной  геодезической документации;

- геодезические измерения деформаций  оснований, конструкций зданий (сооружений) и их частей.

• Инжиниринговые услуги.

1. Проектный, технологический и  строительный инжиниринг.

2. Посреднические работы и услуги  в строительстве.

На предприятии ТОО «Темир-Арка» работает более 100 человек. Годовой оборот предприятия по генподряду в 2003 году составил 400 млн. тенге, при этом фирма практически не прибегает к услугам субподрядчиков, которые осуществляют лишь незначительную часть отделочных работ.

Производственная база предприятия  включает в себя:

• арматурный цех для изготовления арматурных каркасов;
• пропарочная камера для изготовления сборных бетонных и железобенонных конструкций;
• механический и ремонтный цеха;
• столярный цех;
• производственную лабораторию;

ТОО «Темир-Арка» обладает современным парком строительной техники и специализированного оборудования, который включает в себя:

• техника для производства земляных работ (2 экскаватора, 2 бульдозера, 7 погрузчиков);
• техника для погружения свай и шпунта ударным, гидравлическим способом и методом вибропогружения;
• специализированное оборудование для автоматической и полуавтоматической сварки металлоконструкций;
• электростанции ЭДС–100, ПЭС–10;
• подъемник автомобильный АГП–2204;
• кран на гусеничном ходу грузоподъемностью до 50 т.;
• 2 камнерезных станка;
• малая дорожная техника (2 виброплиты и 1 резчик швов);
• 4 автобетоносмесителя;
• автобетононасос;
• 3 автосамосвала;
• 1 автокран;
• 5 различных специализированных автомобилей.

Одним из базовых принципов предприятия  ТОО «Темир-Арка»  является существование  развитой системы социальных гарантий для сотрудников предприятия. На предприятии действует система  социальных льгот: оплачивается медицинское  обслуживание, транспортные расходы  работников. На всех объектах, в офисе, на производственной базе организовано бесплатное горячее питание работников. Фирма ведет строительство собственного жилья для своих сотрудников. Сотрудникам предприятия и членам их семей предоставляются путевки  для отдыха и лечения.

Отдел сбыта предприятия ТОО  «Темир-Арка»  основан в 1998 году. В отделе работают двое менеджеров по продажам, которые подчиняются  непосредственно  директору по экономике предприятия. В данной работе предполагается показать целесообразность введения в штатное расписание предприятия должности маркетолога и образования отдела маркетинга и сбыта, которым будет руководить коммерческий директор предприятия.

Рынок сбыта строительных услуг  предприятия можно сегментировать по географическому признаку (г. Караганда, и близлежащие города) и по технологическому принципу (промышленное строительство, гражданское строительство).

В настоящий момент можно отметить также получение подрядов на строительные работы через систему конкурсных торгов. Выделим следующие изменения  в структуре закупок строительных услуг государственными учреждениями:

• увеличение числа членов «закупочного центра»– решение по закупке принимает комиссия, создаваемая местным Отделом строительства и ЖКХ;
• возрастание роли главных специалистов местных администраций (например, главных архитекторов), которые, как правило, назначаются экспертами в закупочные (тендерные) комиссии и играют важную роль при принятии окончательного решения;
• увеличение размеров и стоимости строительных подрядов;
• обострение конкурентной борьбы;
• переход от системы личных продаж торговых агентов к системе командной торговли;

Для распределения строительной продукции, ТОО «Темир-Арка»  использует каналы нулевого уровня, то есть работает непосредственно  с заказчиками.

Рассмотрим организацию работы отдела сбыта предприятия ТОО  «Темир-Арка»  поподробнее.

Раз в три месяца на совещании, в  котором принимают участие коммерческий директор и менеджеры отдела разрабатывается  план работы отдела сбыта на следующий  квартал.

На этом совещании также анализируется  работа отдела за прошедший квартал. При подведении итогов деятельности отдела маркетинга и сбыта предприятия происходит обсуждение следующих вопросов:

• сравнение количества строительных работ в текущем и прошедшем временных периодах;
• анализ клиентов предприятия
• анализ условий продаж строительных услуг предприятия;
• анализ размеров скидок, предоставляемых клиентам; соотношение различных размеров скидок;
• качественные и количественные характеристики деятельности менеджеров;
• выполнение или невыполнение отдельных пунктов плана деятельности отдела в прошедшем квартале, причины невыполнения;
• анализ расходов предприятия на рекламу и результатов, достигнутых благодаря рекламе;

Менеджеры по сбыту отбирают и анализируют  различные варианты рекламы, окончательное  решение принимает коммерческий директор. Подробнее эта тема будет  рассмотрена в следующем параграфе.

Непосредственно сбытовую деятельность менеджеров по сбыту можно разделить  на две части:

1. «Пассивный» сбыт– работа  с клиентами, которые обратились  в фирму. Потенциальные покупатели  связываются с предприятием по  телефону или лично посещают  офис. Работа менеджеров может  состоять в следующем:

• консультация клиентов по стоимости различных видов строительных работ;
• ознакомление клиентов с условиями выполнения строительных работ, демонстрация каталогов и проспектов;
• осведомление потенциальных покупателей жилого фонда с расценками на жилье в домах, строящихся ТОО «Темир-Арка»;
• выставление счетов потенциальным клиентам

2. «Активный» сбыт– поиск и  привлечение новых клиентов. Активный  сбыт также происходит, как по  телефону, так и лично. Он включает  в себя следующие действия:

• поиск потенциальных клиентов с помощью телефона (телемаркетинг), справочников, средств массовой информации, методом опроса уже имеющихся клиентов;
• посещение возможных клиентов с раздачей прайс-листов, проспектов и каталогов;
• посещение специализированных строительных выставок (в основном в г. Астана) с раздачей рекламных материалов и сбором различной информации о конкурентах;
• участие в строительных выставках;
• рекламные выступления на строительных семинарах, съездах и конференциях.

Структура службы сбыта предприятия  – комплексная: преобладает территориальная  структура, но есть также и ориентация на потребителя. Первый менеджер по сбыту полностью отвечает за «активный» и «пассивный» сбыт на местном рынке (Караганда), второй – за «активный» и «пассивный» сбыт на близлежащей территории.

При длительном отсутствии одного из менеджеров на рабочем месте (болезнь, командировка и т. д.) другой менеджер заменяет его. При «пассивном» сбыте  вопрос, кто из менеджеров по сбыту  будет работать с потенциальным  покупателем, решается по принципу «кто поднял трубку». «Активный» сбыт осуществляется по принципу ориентации на потребителя: с клиентом работает тот, кто его  нашел. (Последнее вносит некоторую  путаницу в работу и отчетность менеджеров, так как возникают ситуация, когда, например, в офис приходит клиент из Карананды и с ним договаривается о работе менеджер, «ведущий» близлежащие  территории.)

Менеджеры по сбыту также следят за оплатой счетов, выставленных клиентам и, после поступления денежных средств  на расчетный счет предприятия, контролируют и координируют процесс строительных работ. (Этим занимается менеджер, который  работал с данным клиентом).

Коммерческий директор осуществляет организацию, планирование и контроль работы отдела сбыта. Кроме этого  он занимается организацией участия  предприятия в конкурсных торгах (тендерах). Коммерческий директор собирает информацию о проведении конкурсных торгов, организует подготовку документации для тендеров, принимает непосредственное участие в конкурсных торгах.

Менеджеры по сбыту при получении  информации о готовящихся конкурсных торгах передают ее коммерческому директору  для принятия решения об участии  или неучастии в данном тендере. При подготовке к участию и  непосредственно участии в конкурсных торгах, менеджеры по сбыту помогают коммерческому директору в подготовке документации и решении текущих  вопросов.

Система оплаты труда менеджеров предприятия  ТОО «Темир-Арка» – оклад + премия. Оклады менеджеров по сбыту устанавливаются согласно штатному расписанию предприятия. Премии выплачиваются по результатам сделок конкретного менеджера. Менеджеры, как и все сотрудники фирмы, обеспечены «полным социальным пакетом»: им предоставляются отпуска, больничные и пр.

Планирование маркетинговой деятельности предприятия на ближайшие три  месяца включает в себя следующее:

• разработка примерного плана рекламных мероприятий на рассматриваемый период и определение менеджеров, ответственных за их проведение;
• выявление круга потенциальных клиентов и разработка плана действий на данном рынке (исполнителем является менеджер по сбыту, работающий с местным рынком);
• определение зоны компетенции и зоны ответственности менеджеров при проведении различных сбытовых мероприятий;
• определение сроков проведения различных маркетинговых мероприятий;
• определение условий продаж в рассматриваемом периоде и размеров предоставляемых клиентам скидок;
• координация деятельности менеджеров и коммерческого директора при участии в различных конкурсных торгах.