Страховые агенты

Введение

Главной и ключевой фигурой, приводящей в движение механизм продаж страховых полисов, был и остается страховой агент. В соответствии со ст. 8 Закона Российской Федерации  «О страховании» страховыми агентами являются физические или юридические  лица, действующие от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными полномочиями. На практике страховой агент — это, как правило, сотрудник страховой компании, который получает комиссионное вознаграждение за сбор страховых взносов и обслуживание страхователей на основании заключенного договора (контракта).

Страховой агент — лицо, физическое или юридическое, которое от имени и по поручению страховой компании занимается продажей страховых полисов (заключением договоров страхования), инкассирует страховую премию, оформляет документацию и в отдельных случаях выплачивает страховое возмещение (в пределах установленных лимитов). Взаимоотношение между страховыми агентами — физическими лицами и страховой компанией строится на контрактной основе, где оговариваются права и обязанности сторон. В Великобритании и странах Европы страховой агент обычно представляет интересы какого-либо одного страхового общества. В США — другая система: как правило, каждый агент представляет группу страховых обществ. В этом случае эти посредники называются независимыми страховыми агентами. В России страховой агент может представлять интересы как одной, так и несколько страховых компаний, заключив с каждой компанией свой контрактный договор.

Работа в качестве страхового агента требует от кандидата  не только знаний в области страхования, но и психологии людей.

1. Развитие института страховых агентов

Начиная с XIII века и до появления железной дороги на территории современной Украины, большую роль в перевозке грузов на дальние  расстояния играло чумачество. Чумаки сообща путешествовали на телегах, запряженных волами. Если в дороге погибал вол или ломалась деревянная телега, то усилиями всей компании потерпевшему покупали необходимые средства передвижения, чтобы он мог продолжить путешествие. Экономические отношения в чумацких братствах можно считать прообразами страхования. Первая страховая компания на территории Украины - Общество взаимного страхования от огня - была создана в 1863 году в Полтаве. Со временем целый ряд обществ такого типа появились также в Киеве, Одессе и Харькове. Эти общества обслуживали преимущественно крупных домовладельцев, купцов и фабрикантов в пределах соответствующего города. Страхователям, которые заключали договоры страхования на несколько лет подряд, предоставлялись льготы, и применялось даже безвозмездное страхование по так называемому "золотому полису". В уездных городах назначались уездные страховые техники-инструкторы, которые, кроме работы на своем участке, должны были осуществлять общее наблюдение за деятельностью страховых агентов в уезде. 
Первоначально на каждый агентский участок приходилось до 
5000 дворов. В местностях с редким населением, большими пространствами и плохими путями сообщения были введены должности уездных инспекторов, а страховым агентам приданы конторщики и помощники. Таким образом создавались трехчленные агентские ячейки (агент, помощник, конторщик), и началось приспособление агентской сети к новому административному делению — создание агентств в каждом районе. 
Изменялись со временем и обязанности страховых агентов. 
Если при старом административном делении уездный агент сверх обычных функций участкового агента должен был информировать уездные исполкомы о ходе страховых операций по уезду, а участковые агенты сообщали ему о ходе своих работ, то с образованием областей и округов инспекторские функции по отношению к участковой агентуре получили окружные агенты. 
Наряду со страховыми агентами для сбора обязательных страховых платежей привлекались так называемые сборщики, которые, как правило, были работниками сельских Советов. 
Кроме того, для регистрации и оценки объектов обязательного страхования страховой агент мог привлекать и посторонних лиц, работа которых оплачивалась сдельно. 
Для проведения добровольного страхования конторы пользовались услугами агентов-аквизиторов (как частных лиц, так и учреждений), а агенты (окружные и уездные) — услугами субагентов, за работу которых агенты несли полную ответственность. 
Страховой агент, полностью отвечающий за проведение и развитие страхования на своем участке, получал вознаграждение в смешанной форме: твердое содержание, комиссионное вознаграждение и в некоторых случаях — сдельную оплату. Кроме того, агент мог получать премию за успешную организацию сбора обязательных платежей, в то время как само вознаграждение за сбор этих платежей целиком выплачивалось сборщикам. 
Современный период

В современный период в связи с расширением страховых  услуг, предос -тавляемых клиентам, в том числе и юридическим лицам, значительно из менялся статус страховых агентов, повышены требования к их профессиональному уровню.

 
2. Характеристика страховых агентов

 
В практике зарубежных страховых компаний распространение страховых продуктов  производится через посредников  — страховых брокеров, генеральных  страховых агентов, т.е. по традиционным и нетрадиционным каналам распространения.

По различным характеристикам различаются:

1) прямые страховые  агенты;

2) мономандатные страховые агенты;

3) многомандатные страховые агенты;

4) генеральные агенты.

К этой работе привлекаются также  субагенты.

Прямые страховые  агенты

Прямыми страховыми агентами являются агенты, состоящие в штате страховой компании, продающие страховые полисы от имени только этой компании и имеющие кроме комиссионной постоянную оплату труда. Такими страховыми агентами легко управлять, как и организовывать их работу, так как они имеют высокий уровень профессиональной подготовленности. 
Недостаток заключается в том, что страховая компания несет постоянные расходы по оплате — независимо от производительности труда. Кроме того, число сотрудников трудно менять в зависимости от состояния рынка. Например, в период роста страхования жизни страховые компании Италии были вынуждены набирать много прямых страховых агентов. 
Когда же процесс заключения договоров пошел на спад, эти компании были лишены возможности уволить лишних страховых агентов, что привело к большим затратам заработной платы, которая не покрывалась приростом страховых премий. 
              Агенты«Ллойда» (Lloyd's Agents)'.

 «Ллойд» имеет своих агентов  во всех главных портах мира. Агенты не проводят никаких  страховых операций, связанных с  аквизицией страхования. 
Основной их задачей является направление «Ллойду» информации о движении судов, авариях и другой, представляющей интерес для страховщиков, включая информацию по коммерческим вопросам. Агенты «Ллойда» используются как самим «Ллойдом», так и страховыми компаниями многих стран мира в качестве аварийных комиссаров по осмотру аварийных судов и грузов. В ряде случаев им дается право на ликвидацию убытков.

Мономандатные страховые агенты

В настоящее время  в ряде стран широкое распространение  получили страховые агенты, связанные с компанией специальным контрактом. К их числу относятся мономандатные страховые агенты, котооые характеризуются: 
— привязанностью (идентификацией к одной страховой компании); 
— оплатой только комиссионных; 
— постоянным отношением с клиентом;

— гибкостью структуры.

Как видно из характеристики, такие  агенты имеют постоянные контакты с  клиентами, прочные отношения с  которыми позволяют в короткий срок довести до клиента сведения о  новом «товаре». Работа с такими агентами обеспечивает большую гибкость структуры и исключительные отношения агентов со страховой компанией, представляющих на рынок продукт только своей компании. Свою заработную плату они получают за счет комиссионных, и в зависимости от потребностей рынка их число можно увеличить или уменьшить. 
Как правило, такие агенты обслуживают частных клиентов.

Многомандатные  страховые агенты

Многомандатные страховые  агенты — это те агенты, которые  могут работать на несколько или  многие страховые компании, т. е. как  бы получают от них мандаты на свою деятельность. 
Как правило, такие страховые агенты занимаются или специализируются на одном или нескольких видах страхования. 
Услугами таких страховых агентов очень выгодно пользоваться вновь созданным страховым компаниям. 
С одной стороны, таких агентов можно отнести к нейтральным консультантам. С другой стороны, нельзя забывать, что страховой агент, работающий на несколько фирм, будет предлагать те услуги, которые, по его мнению, кажутся наиболее выгодными, т.е. будет продавать такие договоры страхования, за которые он получит большее комиссионное вознаграждение. 
Такие страховые агенты должны состоять в контрактных отношениях со страховыми компаниями, на которые они работают. 
Многомандатные страховые агенты характерны для канадского страхового рынка.

Генеральные агенты 
Генеральный агент — это продавец страховых продуктов, в задачи которого входит осуществление контакта с клиентами и передача готовых сделок в свою страховую компанию. 
Генеральный агент не состоит в штате страховой компании — он работает независимо от нее. 
Перед генеральными агентами, работающими в Европе, страховые компании ставят следующие задачи:

— «завоевание» клиента;

— «управление» клиентом;

-  управление рисками.

 
В решении каждой из этих задач генеральный  страховой агент заинтересован, так как за их реализацию он получает от компании комиссионное вознаграждение. 
Статус генеральных агентов закрепляется правовыми актами. 
Совокупность правовых норм закрепляет различный статус агентов в страховых компаниях. С каждым генеральным агентом компания подписывает «Соглашение о назначении», которое может быть изменено только с согласия обеих сторон. 
Должностные обязанности страхового агента регламентируются этим соглашением. 
Отличительной же чертой взаимоотношений между генеральными агентами и страховыми компаниями является партнерство, заключающееся в обоюдном интересе в увеличении получаемой страховой премии. 
Одной из главных обязанностей генерального агента является своевременное перечисление на счет компании полученных страховых взносов. Эти сроки устанавливаются компаниями и, как правило, не превышают одного месяца. Срок меняется от типа деятельности агента. Любая задержка в перечислении на счет компании страховых взносов приводит к потере денежных средств. В настоящее время страховые компании предусматривают дополнительные выплаты по финансовым результатам деятельности. Эти выплаты основываются как на качественных, так и количественных показателях. Заработанные средства генеральным агентом и компанией зависят от страхового продукта. Генеральный агент зарабатывает свои средства на количестве продаваемых страховых продуктов, а страховая компания — на их качестве. 
 
Контроль за работой агентов должны осуществлять штатные работники страховых фирм, результаты работы которых оплачиваются в виде гаран-гированного заработка и премиального вознаграждения по итогам окончания договоров страхования.

Категории страховых  агентов в компании «АСТРАВАЗ»

В некоторых страховых  компаниях в целях материального стимулирования работы страховых агентов и улучшения качества обслуживания страхователей введена категорийность квалификации страховых агентов. Например, в страховой компании «АСТРАВАЗ» установлено пять категорий страховых агентов. 
Страховой агент 1-й категории обязан согласовывать с компанией принятие на страхование любых рисков. В его функции входят: разъяснение условий страхования и порядка выплаты страхового возмещения; осмотр принимаемого на страхование объекта; принятие от клиента соответствующего заявления; согласование с клиентом времени и порядка продажи страхового полиса. 
Страховой агент 2-й категории — лицо, окончившее специальные курсы, успешно прошедшее собеседование и работающее по одному или двум видам страхования. Агент этой категории имеет право самостоятельно продавать страховые полисы (кроме полисов по страхованию средств транспорта) по видам страхования, определенным комиссией и утвержденным приказом по компании. 
Страховой агент 3-й категории — работник, имеющий доступ к продаже полисов как минимум по трем видам страхования, причем за определенный период времени он обязан заключать не менее определенного количества договоров страхования или обеспечить оговоренную сумму страховой премии, поступающую на счет компании в месяц. 
Страховой агент 4-й категории — агент, работающий по всем видам страхования (не менее чем по четырем) с установленным минимумом количества заключаемых договоров и собранных сумм страховой премии в месяц, который в 3 раза больше, чем минимум, установленный для агентов 3-й категории. Этой категории агентов устанавливаются лимиты выплат по заключенным ими договорам страхования. 
К 5-й категории страховых агентов относятся генеральные агенты.

3. Правила работы страхового агента с клиентом

Специалисты отмечают, что важнейшим психологическим профессиональным качеством страхового агента является деятельный, подвижный, живой темперамент. Люди такого склада не выдерживают длительного однообразия, безделья; они предприимчивы, инициативны, энергичны. Главной задачей в работе страхового агента является привлечение новых страхователей, поэтому он должен обладать высокой контактностью, общительностью, способностью легко знакомиться с самыми разнообразными людьми. Этому сопутствует внешняя привлекательность, личное обаяние, способность вызывать симпатию у окружающих. Хороший страховой агент — это человек, знакомство с которым вызывает у большинства людей желание встретиться с ним еще. 
Большое значение имеет способность оказывать влияние на людей, вызывать у них доверие и желание сотрудничать. 
Страховой агент преследует цель «продать свой товар», а поэтому должен быть хорошим «бытовым психологом».

По роду своей деятельности страховой агент должен выполнять  ряд ответственных действий, успешно  реализовать которые можно, лишь обладая таким важным качеством, как способность к самостоятельной организации своей работы. Все эти способности проявляются, как уже указывалось, в таких чертах характера и личности, как настойчивость, целеустремленность, обязательность, добросовестность.

 
Действия страхового агента до встречи с клиентом

До посещения клиента  с предложением о страховании  очень важно получить хотя бы немного  информации о нем (возраст, род занятий, размер доходов), его семье (число  и возраст детей, семейные отношения  и обстоятельства, образ жизни). 
При встрече с клиентом в процессе обсуждения условий страхования страховому агенту желательно смотреть на клиента, как врач на пациента, и соответственно характеру и результатам беседы «прописать» ему «надежное» средство, т.е. найти подход к лицу, с которым страховому агенту приходится беседовать. 
Прежде чем встречаться с потенциальным страхователем, желательно заранее послать ему буклет или другую информацию об условиях страхования, но следует помнить, что живое слово, особенно ясно выраженное, действует на клиента убедительнее всяких печатных изданий.

 
Выбор времени и места  встречи с клиентом

Опытные страховые агенты считают, что надлежаще выбранное  время для встречи с клиентом в сочетании с обеспечением внимания слушателя, который выслушает доводы и возражения агента, почти равно заключению договора страхования. Для этого и у страхового агента, и у клиента должно быть достаточно времени. Чтобы обеспечить удобный момент для встречи со страхователем, не мешает заранее предупредить его об этом телефонным звонком. Не обусловленные предварительно визиты можно наносить только в те часы, которые удобны для предполагаемого страхователя. Если все же агент встретился с клиентом в неудобное для последнего время, необходимо вежливо с ним расстаться, не проронив ни слова о цели визита и не настаивая ни на чем, лишь спросив, когда и куда можно снова явиться в удобное для страхователя время.

Беседа страхового агента с клиентом

Встреча с клиентом должна проводиться «с глазу на глаз», чтобы  беседу не прерывали другие лица, пришедшие к страхователю. В любом случае никогда не нужно говорить с несколькими лицами одновременно. 
В начале встречи следует представиться и объяснить, насколько это возможно перед началом беседы, что соглашение, которое предполагается обсудить, может содержать страхование. Страховой агент должен поставить клиента в известность, является ли он служащим страховой компании, за деятельность которого она несет ответственность, или работает на несколько страховых компаний как независимый посредник, стремящийся действовать в интересах клиента. 
Нужно постоянно помнить, что гораздо большую роль играет не то, что нужно говорить клиенту, а то, как нужно говорить. 
Важным является не только содержание разговора, но и манера страхового агента доказывать, аргументировать доводы, которыми он оперирует. Следует избегать многословия. Те, кто думают, что только красноречия достаточно для заключения договора страхования, заблуждаются. Суть дела необходимо изложить в немногих выражениях, оценить впечатление, которое произвело сообщение на клиента, и приготовиться к спокойному выслушиванию возражений.