Страховые агенты: подбор, обучение, мотивация

МИНИСТЕРСТВО СЕЛЬСКОГО ХОЗЯЙСТВА РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ДЕПАРТАМЕНТ НАУЧНО-ТЕХНОЛОГИЧЕСКОЙ ПОЛИТИКИ И ОБРАЗОВАНИЯ

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

«ВОЛГОГРАДСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ АГРАРНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»

 

 

Специальность СПО 080118 «Страховое дело (по отраслям)»

 

 

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине

СТРАХОВОЕ ДЕЛО

на тему «Страховые агенты: подбор, обучение, мотивация»

 

 

          Выполнил: студент группы С-2

                                       Русакова Ю.А.

 

 

 

           Проверил: д.э.н., профессор

                                     Попова Л.В.

 

 

 

 

 

 

Волгоград 2014

 

Содержание

Введение……………………………………………………3

1. Подбор страховых агентов…..…………………………5

2. Обучение страховых агентов…………………………..8

3. Мотивация страховых агентов……………………..….11

4. Подбор, обучение, мотивация  страховых агентов на примере  страховых компаний……………………………………………..17

Заключение………………………………….……………..21

Список использованной литературы…….………………22

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

В наше время страховых компаний стало великое множество. В начале 2000-х резко пошел в рост институт страховых агентов. Но большинство агентов были привязаны к какой-то конкретной страховой компании. Они, конечно, нередко переходили из одной компании в другую и переводили за собой Клиентов. В это время в обязанности страхового агента входило не только убедить в пользе страхования, но и уговорить страховаться именно в этой страховой компании. В качестве гарантий для Клиента выступало честное имя агента и его авторитет в данной страховой, при помощи которого хорошие агенты с большим портфелем могли даже влиять на ход страховых выплат. 

Но в конец «нулевых» по стране прокатилась настоящая эпидемия страховых банкротств, и среднестатистические клиент и страховой агент вынуждены были перестроиться и пересмотреть свои критерии отбора. Так, Клиенты теперь предпочитают только крупные брендовые страховые компании, желательно, с участием иностранного капитала, причем, прежде чем купить полис той или иной компании, Страхователь непременно проштудирует отзывы о ней в Сети. 

Претерпели изменения и обязанности страхового агента в наше время: теперь страховой агент не может себе позволить быть абсолютно монобрендовым. Чаще всего, бывает, что страховой агент основную массу Клиентов страхует в одной (как правило, крупной и известной) страховой компании, но имеет договор со страховым брокером на тот случай, если предложение его основной страховой Клиенту не понравится. Тогда, чтобы не потерять Клиента, страховой агент предложит ему варианты других страховых компаний, которые также можно приобрести через него. И многим Страхователям это нравится, т.к. им удобно работать с одним и тем же человеком, но при этом не переплачивать страховой компании.

Целью работы является изучение роли страховых агентов на финансовом рынке, критериев их подбора, организации обучения и мотивации их эффективной деятельности.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Подбор страховых агентов

Привлекая страхового агента к сотрудничеству, страховая компания ставит перед агентом, как правило, строго определенные задачи по заключению договоров страхования в рамках оговоренных в доверенности полномочий. Данные полномочия включают в себя две разновидности. Первая определяет перечень видов страхования, по которым страховой агент вправе заключать договоры страхования от имени страховой организации. Вторая определяет размеры страховых сумм, в пределах которых страховой агент имеет право заключать договоры страхования

В доверенности кроме указанных полномочий могут быть предусмотрены и другие. В частности, доверенность может предоставлять агентам полномочия на осмотр и оценку передаваемого страховой документации по оценке страхового риска и пр. Подобного рода доверенности являются общими, так как в них содержится расширенный круг полномочий страхового агента практически по всем делам страховой организации, которые связаны с процедурой заключения договоров страхования. Кроме указанной доверенности страховая организация может выдать страховому агенту специальную или так называемую частную доверенность, рассчитанную на совершение одного действия.

Что касается способов реализации страховыми агентами предоставленных им полномочий, уместно привести высказывания В.П. Крюкова, который полагал, что страховые агенты резко отличаются от других обыкновенных служащих, так как в обязанности каждого из них входит не только простое выполнение поручений. В действиях агента есть известная доля индивидуального творчества, широкая личная инициатива, так что, по существу, он представляет собой альфу и омегу страхования. Страхователи смотрят на агента как на самостоятельного представителя страхового учреждения, ибо в числе его обязанностей не только техническое выполнение акта страхования, но и большая ответственность за ведение страхования, он воплощает как бы подлинного страховщика. Можно сказать, что вся деятельность страхового учреждения всецело зависит от волевых инстинктов агента, его нравственных и интеллектуальных качеств.

На практике у страхователей зачастую возникают вполне разумные вопросы, касающиеся полномочий страхового агента на получение у страхователей страховых платежей (премии или взноса) для передачи их в последующем страховщику, так как не всегда в доверенности оговаривается именно данное полномочие. В принципе, указанные полномочия в доверенности могут и не указываться, так как страховой агент в момент заключения договора страхования, по сути дела, выполняет функции страховщика. Поэтому если страховая организация наделила страхового агента полномочиями на заключение договоров страхования, то, соответственно, данные полномочия автоматически подразумевают и функции по получению страховых платежей. То есть это само собой разумеющееся положение вещей во взаимоотношениях страхового агента со страховой организацией. В связи с этим А.П. Архипов и В.Б. Гомеля вполне справедливо замечают, что страховой агент может инкассировать страховую премию, оформлять страховую документацию и в отдельных случаях выплачивать страховое возмещение (в пределах установленных лимитов).

 

Но чтобы исключить у страхователей подобного рода сомнения, лучше предусмотреть и оговорить в доверенности право страхового агента на получение страховой премии (взноса).

Если в качестве страховых агентов выступают коммерческие представители (имеются в виду физические лица), являющиеся предпринимателями без образования юридического лица, или юридические лица, то, как было отмечено выше, страховые организации заключают с подобного рода страховыми агентами договоры поручения или агентские договоры, которые подлежат оформлению по правилам, предусмотренным гл. 49 и 52 ГК РФ - "Поручение" и "Агентирование".

С агентами, являющимися работниками страховых организаций, взаимоотношения сторон определяются трудовым договором, а также должностными обязанностями данного сотрудника, что является составной частью трудовых отношений. Поэтому часть функций, возлагаемых на страхового агента, оговаривается в соответствующем договоре.

 

 

 

 

 

  

 

 

 

2. Обучение страховых агентов

Страховой агент «осуществляет операции по заключению договоров имущественного и личного страхования. Изучает региональные условия и спрос на определенные страховые услуги. Анализирует состав регионального контингента потенциальных клиентов, обслуживает физических и юридических лиц, представляющих учреждения, организации и предприятия различных форм собственности. Проводит аргументированные беседы с потенциальными и постоянными клиентами с целью заинтересовать их в заключении или продлении договоров страхования (жизни и здоровья, движимого и недвижимого имущества, предпринимательской и коммерческой деятельности и др.).

Страховой агент должен знать: нормативные правовые акты, положения, инструкции, другие руко­водящие материалы и документы, регламентирующие деятельность страховых органов; виды страховых услуг и условия различных ви­дов страхования; правовые основы развития страховой деятельно­сти с учетом региональных специфических условий; действующую систему социальных гарантий; методы определения степени рис­ка при заключении договоров на страховые услуги и оценки причиненного ущерба; основы рыночной экономики; основы психологии и организации труда; порядок заключения и оформления договоров на страховые услуги; отечественный и зарубежный опыт организации страхования населения и субъектов хозяйствования; ос­новы трудового законодательства; правила и нормы охраны труда».

 

Требования к квалификации - среднее профессиональное образование и специальная подготовка по установленной программе без предъявления требований к стажу работы.

Обобщение публикаций на эту тему известных и признанных специалистов и собственный опыт работы в страховании позволяют предложить некоторые рекомендации для выбора и подготовки страховых агентов.

Практика показывает, что при необходимости работать страховым агентом, особенно по обязательным для страхователей видам страхования, например ОСАГО, может почти каждый. Необходимо лишь провести первоначальное профессиональное обучение новичков страховой терминологии, основам законодательства и основным условиям страхового договора. Однако дальнейшие успехи во многом будут зависеть от личных качеств агента. Поэтому для обеспечения успешных продаж, особенно в добровольном страховании, необходим предварительный отбор лиц, способных не только найти потенциального клиента и убедить его приобрести данный страховой полис, но раскрыть и полностью обеспечить потребности клиента в страховой защите.

Отбор кандидатов для дальнейшего обучения из предварительно набранных является важнейшим этапом. Как правило, такой отбор включает анкетирование, собеседование, психологическое тестирование и наблюдение. Желательно участие профессионального психолога или его предварительная консультация по тестированию. Простое тестирование по известным и часто публикуемым тестам обычно не дает правильного результата по профессиональной пригодности.

Идеальный кандидат должен обладать следующими ключевыми свойствами:

• стремиться к получению новых знаний (особенно важно для агентов по высокотехнологическим страховым продуктам);

• обладать даром убеждения;

• соблюдать общепринятые в обществе этические принципы;

• обладать прагматизмом;

• иметь выраженную индивидуальность.

В большинстве страховых компаний развитых стран в период учебы и начале самостоятельной работы (от 6 до 12 месяцев) страховым агентам выплачивается пособие, размер которого посте­пенно уменьшается. К концу периода выплаты пособия новый агент начинает получать комиссионные с заключенных им договоров.

Обучение агентов должно включать следующие блоки:

• профессиональное образование (страховое дело, основы финансов и экономики, основы актуарных расчетов, страховое законодательство);

• психологический тренинг поиска и общения с клиентами;

• технология продаж и послепродажного обслуживания.

В процессе обучения теоретические занятия чередуются с практическими семинарами (полевые школы страховых агентов) и работой под руководством наставников.

 

 

 

 

 

3. Мотивация страховых агентов

Мотивация страховых агентов включает материальное и нематериальное вознаграждение. Материальное вознаграждение состоит из комиссионного вознаграждения, заложенного в структуре тарифной ставки, премии за достижение запланированных результатов, выплачиваемых в денежной форме, и специального вознаграждения за достижение выдающихся результатов в форме, например, подарков или корпоративных льгот. Нематериальное вознаграждение может производиться в форме награждения почетными знаками, грамотами, званиями, занесением на доску почета, включением в корпоративные и региональные списки лучших по профессии и т.д. При всем прагматизме американских страховых компаний мотивации страховых агентов уделяется постоянное внимание и немалые деньги.

Одним из самых удобных и в то же время мощных мотивационных факторов для агентов являются конкурсы и специальные акции. Сегодня в страховых компаниях проводятся самые разнообразные конкурсы. Все зависит от того, какие цели перед агентской сетью ставит страховщик. Например, если есть потребность в повышении доли рентабельного бизнеса в портфеле агентов, то можно провести конкурс, в котором в качестве приза будут дополнительные проценты комиссионного вознаграждения, а также будут предусмотрены ценные призы победителям. В данном случае крайне важно выделить агентов, которые сделали свои первые продажи по имущественным или личным видам страхования в период проведения конкурса. Даже символический подарок от компании (лучше всего фирменный, с логотипом) может в значительной степени поднять лояльность новичков.

С опытом у агентов появляется желание зарабатывать как можно больше денег, поэтому наиболее эффективна - мотивирующая прогрессивная шкала комиссионного вознаграждения по разным видам страхования, которая может зависеть как от суммы премии, так и от других факторов. Данный метод мотивации убивает сразу двух зайцев: с одной стороны, это дополнительное материальное стимулирование агентов, а с другой – отличный способ повысить личный статус агента, ведь итоги и результаты работы лучших страховых агентов по итогам квартала доводятся до сведения всей агентской сети. Исследования в очередной раз подтвердили, что уровень личностной зрелости и высокая потребность в достижении — существенные факторы профессионального успеха любого 

агента.

По данным исследования, второе место по значимости, после комиссионного вознаграждения, особенно у опытных агентов, поработавших несколько лет на страховом рынке, занял такой распространенный и действенный способ мотивировать людей к результативному труду как – социальная мотивация, это своего рода «социальный пакет», который страховой компании для своих особо отличившихся агентов сделать совсем несложно. В нем могут быть следующие составляющие: